融资60万美元 小朋友练钢琴 老师在线陪练及时纠音 复购率达99%

文| 铅笔道 记者 贾民将

►导语

葛佳麒（以下简称葛）4岁半练琴，与大多人一样，从小到大，在藤条、鸡毛掸子中度过。

“以前经常被爸妈关在家里练琴，所以总偷偷摸摸看电视，还用电风扇狂吹，以免被发现电视后盖发热。”

这样的经历让他清楚，小孩练琴时，家长只能监督，但常因不耐烦，难以解决问题，反倒适得其反。

为了帮小朋友练琴，他3次试错。2014年12月， “VIP陪练”获蓝驰创投60万美元天使投资。但一年后，公司几近破产。

2015年12月，他想到让老师线上陪孩子练琴的模式：家长帮孩子约好课后，老师按时呼叫小朋友；小朋友只要点接听键，之后由老师来陪练。

小朋友和老师的设备屏幕共享琴谱。当小朋友弹奏出错，老师会帮他圈出错误，并引导孩子在琴面找到对应键，再指导一番。

◆ 合伙人（葛佳麒师哥）在陪孩子练琴

目前，“VIP陪练”已有用户4000位左右，付费转化率达35%，流水近50万，复购率达99%，正寻求新一轮融资。

注: 葛佳麒已确认文中数据真实无误，铅笔道愿与他一起为内容真实性背书。

大学时，葛是标准的音乐系学生，每天练琴8~12小时，生活单调。“早上8点练到12点，午休半小时后再练到五点钟，然后家教、作曲，直到凌晨两点半。”

毕业后，他曾任上海之春手风琴艺术周音乐总监、第64届世界手风琴锦标赛音乐会总策划，并为好声音、达人秀、舞林大会等设计音乐。2013年，葛已年收入上百万。

同年7月的一天，一位师哥向他大吐苦水。师哥以钢琴为生，已教12年，他每天在做同样的事情：小朋友来上课，帮他纠错音。“十分枯燥，觉得自己跟行尸走肉一样。”

很多钢琴老师都有此痛点。葛想到，可否将iPad放在琴架上，小朋友弹琴时，iPad能辨别琴声，根据算法自动纠音，并给出提示，把纠错音变为一个人机交互的过程。

于是，葛和师哥兼职创业一年。他们雇佣6~7位程序员，从麻省理工和里昂声学实验室购买论文，设计算法。

理论上来说，辩音准确度可达94%，但团队仅做到72%。如果进一步提升精度，就要搜集大量声音、材料，去学习算法，小公司显然无法实现。

2014年7月，项目暂停，他们另辟蹊径。葛想把教材拍成小视频，制成课件。课件一个3分钟，制作约为1小时，当时陆续制作了6000个视频。“白天录，晚上剪，1~2个月基本都在通宵。”

App上线3~4周，虽然积累了2万个用户，第1周活跃度近40%，但第2周就基本没活跃了。“小朋友第1次觉得新鲜，第2次就不想看了。”

“辛辛苦苦录了视频，爬得很快，但上错了墙。”葛再次调整方向，之前都是让学生跟机器互动，但如果和老师互动呢？2014年12月，第3次转型后，葛全职投入到新方向中，项目名叫“陪你练”。

3个月后，葛上线“陪你练”第一版本，分为老师版和学生版。学生可把练琴作业发给老师，由家长录制视频或音频，老师检查后，将错误圈出来，用语音或文字返给学生。

葛向家长、老师群体推广“陪练”。 “老师使用了老师版，学生就会使用学生版。”他通过公众号积累了一万多家长，随后约4000多名学生体验，最终700~800名付费。截止去年4~5月份，用户达2~3万。

但葛再次碰壁，3个月左右，用户就会流失掉。“开始还没察觉，因为学生有自己的节奏：3个月之后，正好是期中考试，再过3个月是考级结束，所以流失还算正常。”

但到9月份，再练琴时，学生并没有回来。

葛意识到家长难以接受批作业付费模式。很多老师定价仅为5~6元，但批一条作业，要花10~15分钟，所以这已足够廉价。

原因最终在于家长看不到孩子的进步。“指出的错误，学生不去改，下周还是错。”

葛本人也常深夜批改，他也为此问题苦恼。“明明指出了问题，小朋友也明白，但一问为什么不改，就不说话了。除非有一个老师坐在旁边，盯着他改。”

10月份，公司几近破产。葛和合伙人坐在办公室发呆，苦思冥想新模式。

葛调研1000多位用户后发现，家长往往加完班，到家已过7点，再吃完饭，根本没太多时间盯孩子做作业。而且，家长往往要用半小时录制作业，一两天尚可，但长此以往，难以为继。

家长反馈多为：“很忙，等过一段时间再给孩子弄作业。”葛思量一番：如果让老师线上陪练呢？“类似于古代私塾一样，老师是书童，陪孩子读书。” 2015年12月，葛再次转型，成立“VIP陪你练”。

葛定下流程：家长帮孩子约课后，老师按时呼叫小朋友：小朋友只要点接听键，之后就由老师陪练。

◆ 正在上课的小朋友

小朋友和老师的设备屏幕会共享一个琴谱。比如当小朋友弹奏第4小节出错时，老师会帮他圈出来，然后问他，“你看一下，这应该是哪个音？“小朋友回答后，老师让他在琴面找到对应音，再指导一番。

有了想法后，葛想先与合伙人验证模式。经朋友介绍，他找来2个学生，一个是6岁的女孩，由葛陪练；一个是8岁的男孩，由其合伙人陪练。

“索性就不要学了吧，反正练琴这么辛苦，大家也都比较轻松一点。”女孩的妈妈之前也到了厌倦期。

葛接手后，与女孩通过“一块电话”沟通。沟通前，他会搞清楚女孩的学习内容，之后陪练。12月份的第一周开始，一周2次。

到了第4次时，孩子妈妈主动来问：“这个收费吗？“她觉得免费下去不太好，葛就随便定了一个价格：40元/25分钟。孩子妈妈随即微信转账1200元。

截图，葛在朋友圈发了句“公司有史以来收的最大一笔钱”。

成绩明显。一个老师惊讶地给葛发微信：“这小朋友原来弹首曲子要4个礼拜，现在布置后，她竟然1个礼拜就完成了。”

葛的验证其实分为3步。第1步是葛和合伙人亲自陪练；第2步，让上海刚毕业的学生陪练，观察家长付费意愿；第3步，拓展外地老师陪练。

第2步马上得到验证，效果跟自己陪练一样。同时，合伙人到外地去验证第3步，招募大学生，培训、上岗。

培训从早上9点持续到晚上12点，内容包括6个方面：演奏、听辨能力、话术（去引导小朋友）、亲和力、关怀、家长沟通。

随后，“VIP陪练”研发了微信的排课系统、约课系统。葛自有20万谱子，与学生学习课程乐谱版本相同，学生与老师沟通时可同屏共享。

到了12月底，3步都被验证，当月已有70多位付费用户，收入6万元左右。培训老师的速度也提升为每周12位，培训师全为上海师范大学、上海音乐学院毕业的研究生，均已拥有10余年的教学经验。

音乐学院的学生大部分都天马行空，可能今天想放假了，就出去玩儿，但“VIP陪练”必须保证上课时间，需对他们有一定掌控。

为此，学生会给老师打分，只要分数低于五星，客服就会追踪问题。当老师问题出现2次之后，他需回炉重造，再次培训，“所以五星课率达99%以上”。

◆ 给家长的反馈

平台对老师有一定吸引力。在外地，一位音乐学生在琴行教课，一个月可拿3500~4000元，但在“VIP陪练”，全勤老师一个月可拿6000元，而且足不出户。

之后，除了完善老师培训机制，葛还将精力放于销售。但1~2月份，正碰上寒假春节，暂时停滞。

年后单量增长。2月份新增100多人，3月份新增900多人，4月份1400多人。付费转化率约35%以上。

3月份“VIP陪你练”已收支平衡，随即葛调整推广方式，把销售渠道对接给主课老师。“其实老师也有痛点的，每次都重复纠错，会很枯燥。而如果他今天带一个好苗子，会很开心，甚至愿意多上一会儿。”老师认可后，会带动他的学生促单。

同时，针对一到三级，四到七级，八到十级的考级学生，“VIP陪练”推出90元、95元、99元3个档次，并增加了68元/45分钟、100元/45分钟的老师差异化。“一个学生年花销平均在5000元以上。”

目前，“VIP陪练”已有用户4000位左右，付费转化率35%以上，流水50余万，毛利40%，复购率达99%。除上海以外，在北京、江浙学生占总体40%，剩余来自新疆、西安、内蒙古、山西等地，“后者在当地找不到好的陪练老师”。

未来，葛的目标是，一年里达到1万位付费用户，流水达5000万，“以后会在培训模式上发力，争取以更快速度培训出更优质的老师。”

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