他在6个城市有30万平米仓库 为中小电商在不同城市开设分仓 出租率87%

文| 铅笔道 记者 薛婷

“小时候家里穷，梦想成为百万富翁。”高二辍学后，18岁的刘涛带着百万富翁的梦想踏入社会。

随后他进入物流行业。二十多岁时，他觉得百万还不行，起码要有一千万财富。30岁那年，他完成了目标。

今年已是他创业的第20个年头，除了财富，刘涛想追求些不一样的东西。“总被人叫土豪，其实我不喜欢。我想证明自己也能做一家大公司，带着兄弟们一起实现梦想。”

承载他希冀的项目叫“易代储”，成立于2015年1月16日，专门为中小电商提供分布式仓储服务。客户在1~10000平米之间，随意挑选仓储面积。这是刘涛的第三个公司。

去年2月1日，第一处仓库开租，至8月底出租率达到90%，利润率为35%。此后，刘涛开启全国市场布局。

目前，“易代储”在北京、天津、上海、广州、成都、重庆六个城市，共签约12个园区，仓库面积30万平米，其中12.6万平米已交付。

其在四个城市有开租仓库，平均出租率为87%。

签约客户约为150个，累计收入3000万元。其中有10%客户已在其他城市建立分仓，以三个城市居多。“新城市开仓，这些客户会直接入驻。”

注: 刘涛已确认文中数据真实无误，铅笔道愿与他一起为内容真实性背书。

2013年，刘涛的仓储生意突然不好做了。

“物流公司为电商企业提供仓储服务，那我找仓库服务物流公司。”2009年起，靠圈地转租，刘涛在北京把仓库做到10万平米，客户包括申通、京东、苏宁、大田等物流公司。

然而，好景不长，受2013年垂直B2C电商倒闭潮影响，仓库里的货急剧减少，不少电商面临倒闭。物流公司出现退租现象，2013年10月份，整体出租率从90%多降到50%。

这引起刘涛警惕。他分析，“主要原因为服务的是大B客户，比如一万平米的仓库只分割给两个客户，搬走一个，出租率立马降为50%”。

但中小电商仍有租赁仓库的需求。“电商如果每天每平米的订单少于两个，物流公司就会对它收取费用。订单下滑，其仓储、人员等成本增加，只能无奈关门。但他们还是想继续做下去的，需要相对较小的仓库来周转货物，然而如50平米这样的空间，很少有人提供。”

“应该去做中小客户。”为验证想法，刘涛一年多考察了10多个城市。

中小电商的仓储问题大同小异。不少处于起步阶段的小电商，把办公室直接当仓库，货物堆在办公桌旁边。

随着业务量增加，店主很难自己找到仓库。“你租个50平、100平，大仓库都不屑于理会”，只能租个小平房、农家院作为仓库。“这些地方不但不具备仓储条件，而且违约、被盗等风险较大。”

他发现，上海、广州等地陆续有了“电商创业园区”，其把中小电商集中在一起，提供仓储、运营等服务。“它仅限于满足本地化电商的需求。”

刘涛认为，做全国市场的电商更应该从供应链角度考虑仓储需求。他举例，一个鞋类电商只在北京有2000平米的仓库，每天有2000个订单。这些订单一部分要从北京发到广州，至少需要2~3天，客户体验并不好。

如果能在广州布局分仓，就能让广州的客户上午下单，下午收货。退货、换货等第二天上午便可完成。如此客户体验提升，带动销量增加。

◆ 核心团队

“为中小电商做全国的分布式仓库布局，肯定有机会。”2015年1月16日，刘涛单独成立“易代储”，从0起步。“新模式要找新人来做。”

刘涛最初的设想是做直营仓。年前，他便拿下了朝阳区金盏南路一处24000平米的仓库。

它本是一个服装厂，刘涛花费约300万将其改造成标准仓库。“地面、线路等全部重新改造，园区颜色等统一设计。”

◆ 第一处仓库内部

为分离空间，他们设计了可灵活拆卸、组装的隔断。“客户从1立方米到1万平米随意挑选，就像卖豆腐似得，要多大块，我来切。”此外，全封闭的储物柜同样可随意组装。

去年2月1日，第一处仓库正式起租。此前，刘涛靠在物流行业的积累，已完成30%的出租率。

之后，市场团队有十多个途径来获取客户。线上在58同城、库房网等发帖、打广告；线下与房屋、库房等中介机构合作，“他推来一个客户，我们给半个月或一个月的租金作为佣金”。此外，拜访3PL公司，由他们推荐客户。

客户通过电话或其他渠道过来后，由工作人员带领参观选仓、签约。此外，“易代储”还为客户对接搬运、仓库管理等服务。

至8月底，第一处仓库出租率达到90%，签约30多个客户。平均签约时间为三年，面积在500~1500之间。“最短签约1个月，比如在北京做展览的公司，存放一些物料。”

在北京，仓库的出租价格为0.85元/平米/天。此外，“易代储”向客户收取3%的物业费。

抛去场地租赁成本、改造成本和人力成本，其利润率在30%以上。“平均2万平米一个库管，5万平米一个主管，另加四个保安，人力成本很小。”

刘涛心里有条线：出租率达到65%，便可盈利。他觉得是时候布局全国市场。

经过第一处仓库的摸索，刘涛团队形成了一套拿项目的标准化流程。

前端由开发部获取仓库资源。“8个开发经理全都具备十年以上销售经验，且做过物流仓储相关行业，相当于行业里的老炮儿。”

每个开发经理负责2~3个城市，“谁在当地有电商、物流相关的人脉、资源，内部互相介绍”。

开发经理按照一套标准筛选仓库。有两个必要条件：交通相对便利；仓库内有院子，可进车搬运货物。此外，面积在2万平米以上，库高不低于6米，每平米的改造价格在100元以内。

刘涛有专门的法务规划人员，提前核算成本和收益。“根据当地的出租价格，保证最后的利润率在30%以上才会签约。比如，每平米改造成本超过100元，实现收益的时间就要拉长；面积低于2万平米，人员管理人本则会增加。”

在核算可保证收益率后，后端对接运营团队，对仓库进行改造。“库位怎么分割，库管、保安如何分配等，由专门人员负责。”

按此方式，刘涛首先布局天津，11月份签约仓库约11万平米。

进入2016年，刘涛步子迈得很快。“我们做的本身就是一个资源生意，能尽快占领更多的资源才是核心。”

然而，签约仓库并不是件容易的事儿。地理位置、签约时间、价格等均会影响签约成功率。“找十个有意向的仓库，最终能签下一个。”

刘涛更大的压力来自于签约租金。“租金通常是押一付三或押二付三，一个项目启动就要给上游几百万。”

他主要靠债权融资来维持，“专门委托朋友的投资公司”。年后，刘涛把思路转向风险投资。“这个项目需要不断地拿钱。此外，通过融资还能为它穿上互联网的外衣。”

2月底，“易代储”获得一笔天使融资，由黑马基金和姚劲波合投。业务延伸至上海、广州、成都、重庆，共签约12个园区，仓库面积30万平米，其中12.6万平米已交付。

只有外衣还不够，刘涛决定从业务内核实现互联网化。

扩张方式除自营外，他计划发展加盟。“我们仓库的位置、库高等只能满足一部分客户，像我有很多做房地产的朋友，他们有资源可以加盟进来。”

由此，刘涛想建立一个仓库调度平台。“就像滴滴打车似的，我在中关村需要200平米的仓库，系统根据资源分配，加盟商来接单。”

此外，刘涛团队正在开发两款产品。

一个是为客户提供自助服务的“易代储”App，客户线上完成选仓、订仓、调仓、签约、支付等流程。“每个仓库都安装了摄像头，通过App，客户可实时了解仓库内调度情况。”目前，部分功能已经实现。

另一个为WMS系统（仓库管理系统），其功能为入库业务、出库业务、仓库调拨、库存调拨等。刘涛计划将此系统嵌入到“易代储”App 中，按月租赁给客户。

“该系统开发成本约为几百万，中小电商没有能力自己去做。我只收成本费，目的是获取货品数据。”

利用货品的流向、库存等数据，刘涛计划做一个去库存交易平台。“比如玩具电商有2011年生产的玩具没有卖出去，通过分布式的仓库，将这些货品下探到下一级市场，如三线城市、农村等，以更便宜的价格销售。”

未来，他想由仓库切入，为电商提供一站式服务，如对接运输公司，提供金融产品等。

目前，“易代储”已在四个城市有开租仓库，平均出租率为87%。

签约客户约为150个，累计收入3000万元。其中有10%客户已在其他城市建立分仓，以三个城市居多。“新城市开仓，这些客户会直接入驻。”

接下来，刘涛仍在不停地找钱、找仓库。“今年计划融资三轮，仓库面积做到100万平米。”

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