他有4000套乐高租给小朋友 最低10元租一周 300位孩子爸妈每周换新

文| 铅笔道 记者 邵希

►导语

“有一种痛，叫踩到了乐高。”

当聊起乐高，从材质、价格到故事、寓意，刘乾如数家珍。

三十年前，当刘乾还是湖北一位乡村少年时，他眼中的玩具是摆放在家里杂货铺的塑料小玩意，或者是和父亲一起动手制作的弹弓。

转眼初为人父，已深耕玩具行业四五年的他，创办了“小萝卜王国”，将风靡全球的乐高玩具带到中国。这一次，他不卖玩具，只做租赁。

◆ 小萝卜王国微信界面

去年11月，他获得了多牛资本的天使轮融资。圣诞节当天，小萝卜王国上线。用户可通过微信平台租赁乐高，再到就近提货点取货。

付费方式分为：

目前，小萝卜王国覆盖杭州滨江区、萧山区，已有16个提货点，累计300位充值用户，单日现金流水约2万多元。现线下服务体系已逐步完善，清洗、分拣、智能提货柜等自动化设备即将投入使用。

注: 刘乾已确认文中数据真实无误，铅笔道愿与他一起为内容真实性背书。

与玩具结缘，要追溯到最让刘乾感触的一幕，它发生在2008年5月12日。那场让无数人悲怆难忘的地震发生了。成都市区的破坏不算大，但尚在川大念研究生的他，第一次感受到什么叫做劫后余生。

余震持续，大批伤者转入成都各医院。刘乾参与了川大灾后志愿小组，负责探望小朋友。他和同学们带着玩具到医院探望伤者。

狭长的过道中，他手持遥控设备，让一架玩具飞机飞过走廊，缓缓降落在小朋友床头。“看着他们原本黯淡的眼神开始闪光，便觉得这件事很有价值。”

2011年，刘乾创业，在电商平台售卖玩具，经营论坛“玩物尚志”。四五年来，他想尽办法淘好玩具。

早期，他主打航模、车模等大人玩具，从义乌、汕头等地的工厂淘货，陆续覆盖淘宝、天猫、京东等，两年做到销售额约1000万元。

找不到好货，他就自主研发。比如一款可手机操控的8厘米智能飞机，不仅每月外销六七万架，还获得黑马大赛先进制造组年度总冠军（2013年）。

◆ 刘乾称，这是当时全球最小的智能遥控飞机。

这一年，因大人玩具的销售增长缓慢，他决定转向儿童玩具。缺乏选择、质量山寨，这是他眼中的儿童玩具市场。

他从广州挑选了一款奔驰授权的小型遥控车模，让供应商按照外贸水准生产。产品上线之后，半小时销售1万件。这件事让刘乾在儿童玩具圈一战成名。

他也爱琢磨儿童玩具研发。他发现，儿童电动车在5秒内突然加速至5公里/小时，可能会伤害儿童腰椎。于是，他让毕业于哈工大的弟弟刘坤带领团队研发了“缓启动”系统，投入了两三百万元。浙江嘉兴平湖是儿童电动车产业链所在地，这里有超过30%的厂家使用这套系统。

从大人玩具转型儿童玩具之后，其年销售额从1000万增至4000多万。

但推出5个月后，缓启动系统便被同行抄袭，质量、价格双重下降。“我们也不得不跟着降价，陷入恶性循环。”

刘乾感到困惑，始终觉得找不到满意的好玩具，自主研发又是一条艰难的路。

他将目光转向海外，想看看外国小孩都玩什么。

去年6月以来，刘乾前往日本、美国，用两个月时间走访学习。

他在一所日本幼儿园蹲点了两三天，待在园外的家长等候区，直愣愣地盯着小朋友。第一天还有工作人员倒水喝，到了第三天，有人察觉到异样。一位老师带着保安走过来，满脸警惕地看着扎着一个小辫子的刘乾。

他赶紧解释道：我没有恶意，我在中国销售玩具，我想了解日本的小孩玩什么、如何接受教育。

在后续交流中，对方（一位懂中文的老师）的一席话触动了刘乾：小孩在玩玩具的过程中，好玩具的音乐、色彩、质感都会潜移默化地烙印在他们脑海里。

“为什么日本、德国的产品品质好？因为他们从小成长在有品质的环境中，对品质的默认要求就很高。”刘乾从来没想过，玩具可以上升到生活品质、世界观的程度。“当日本小朋友接触着乐高、宫崎骏、迪士尼时，国内小朋友只有喜羊羊和废旧原材料生产的山寨玩具。”

到了美国，刘乾住在朋友家。他了解到一家名叫Pley的玩具租赁公司，用户每月只需十多美元，就可将整套的乐高玩具租回家。

他当即在官网下单，第二天就收到了快递而来的乐高。“一个纸盒包装，里面是塑料袋装着的乐高颗粒。”

他还发现，朋友隔壁邻居家的小孩也在用Pley租赁乐高。“他们会觉得这就和租车一样，是再正常不过的举动。”

刘乾并非不知道乐高的魅力。他自己是乐高迷，也曾经销售过乐高，每套单价至少500元，年销售不到20万元。这个数字在公司的各品类中微不足道，因为更多家长只会花几十上百元，买一套山寨乐高。

他一直想把优秀玩具带到中国，Pley让他看到了一种理想的解决方案。“玩玩具是他们探索世界的方式，所以小孩会不断想尝试新事物。如果家长不排斥租赁，这是不错的方式。”

9月回国，刘乾自掏腰包，花十万元买了一两百套乐高玩具。他将小学、初中、高中、大学的朋友挨个问了一圈：我把乐高租给你们家小孩玩，玩好之后还给我好不好？

他接触的百来人几乎都乐意地接受了。租赁的价格为：按次收费，第一周的租金是零售价的10%，第二周是5%，押金是85%。“小孩最多玩两周，就不会碰了，想要新玩具。”

租赁慢慢走出朋友圈子。“当自己的小孩用两三个小时搭了城堡，妈妈肯定会在朋友圈晒。要是每周都晒不同的乐高，就有朋友来询问。”

陆续三四百人愿意从刘乾这儿租乐高，他开始收集用户反馈。

“如果是亲朋好友给的二手玩具，你会要吗？”

“会。”

“如果是从陌生人租玩具呢？”

面对第二个问题，不少用户犹豫了，他们担心卫生、安全、玩具损坏等问题。

但在试租赁的用户中，超过70%愿意长期租赁乐高。这个数字超出刘乾的心理预期：“我原以为只有30%的用户可以接受。”刘乾继而分析，在表示犹豫的用户中，“约60%不太了解乐高，甚至是第一次听说”。

这次试水带给刘乾信心。11月，他将此事告诉了多牛资本创始人蒋海炳（系支付宝创始人之一“老顽童”）。早在刘尝试之前，两人已有所探讨。现租赁可行性已被验证，刘乾获得多牛资本的天使轮投资。

但这次尝试也暴露了一些亟需解决的问题，分别是清洗、分拣和颗粒丢失。

1、早期的清洗方式比较原始。工人用沐浴露清洗之后，吹干即可。“担心卫生问题，我都会尽量租新玩具，也会嘱咐家长不要让小朋友把颗粒往嘴里放。”

2、乐高颗粒的分装工程浩大。Pley租赁的乐高颗粒装在塑料袋里，但他认为：“小孩要从1000多个颗粒中寻找合适的一颗，体验很差。”

◆ 定制的乐高盒子

于是他设计了类似工具箱的盒子，分为双层的小格子。工人按照颗粒颜色、形状分类后装盒。这给人力带来挑战。“一个工人眼睛都看花了，一天只能整理四五套玩具。”

3、难以避免的还有颗粒丢失情况。“基本上每个小朋友都丢了一两颗，顽皮一点的丢三四颗。一套玩具租五六次，会丢失三四十颗。”

11月，“小萝卜王国”正式启动。团队线上开发微信租赁平台，线下建仓，在培训机构设立提货点。

圣诞节，承载了租赁功能的“小萝卜王国”微信号上线。当时刘乾已从乐高中国总代理采购了约20万元的玩具，存储在位于杭州滨江区的仓库。“早期问题较多，就没有大力宣传，而是有意识地控制用户数量。”

◆ 线下仓库

由于过去经营玩具电商，经历过日均1万单的发货量，建仓对刘乾来说不算难事。关键在于，他再次琢磨自主研发，要用智能设备解决上述问题。

首先，小萝卜上线一个月后，清洗已从纯人工改进到半自动化。他采购了两台超声波设备，清洗步骤为：第一个水池是沐浴露和配比的消毒液，初次清洗乐高颗粒——第二个水池用于清洗残留物——待自然风干——将颗粒放入臭氧发生器，进行80分钟的臭氧、紫外线杀毒。

但刘乾并不满足于现有方式。现仍需人工介入，每个工人一天可清洗六七套玩具。今年以来，团队在着手研发新的清洗设备，将于近期实现清洗流程全自动化。

原本仰赖于人工的分拣也将交给机器。团队已研发近6个月，届时乐高颗粒经过分拣设备，机器将自动识别颗粒颜色和形状，从而将其分类。目前，设备已实现92%准确率，待准确率达到100%之后，分拣装盒也将告别人工。

而关于颗粒丢失，刘乾不希望因为少数颗粒丢失，影响用户体验。他想办法从两方面解决：

第一、降低补货成本。他找到一个乐高颗粒经销商，可批量补充丢失的颗粒。“丢失一两颗补货，成本也就几毛钱。”

第二、为用户创建一个“乐高银行”。“如果每次都让用户赔偿，既麻烦，也让双方不开心。”而在乐高银行中，当丢失颗粒累计到一定量级，再视情况让用户赔偿。

今年3月的一天，刘乾打开微信，系统提示一位用户充值了年卡。

他下意识地问同事：“你们在测试系统吗？”同事纷纷摇头。当确认真的有用户充值年卡后，办公室一下兴奋了。“这是小萝卜的第一位年卡用户。”

刘乾立刻以客服身份致电回访。“原来这位用户一开始按次租赁，后来试了月卡，接着就直接买年卡了。而且他每次都会驱车一小时，到提货点取乐高，偶尔还会帮朋友取走三四套。”

◆ 幻影忍者系列最受欢迎

小萝卜王国的提货点设在各个培训机构。“我们的用户是3~12岁。国内这个年龄段的小孩，周末几乎都在各个培训班度过。” 用户每周送小孩上培训班，顺便归还、取新玩具，小孩周末玩新玩具，时间恰好契合。

之所以不采用快递，一方面在于他深谙快递服务的糟糕，另一方面是设置提货点的物流成本更低。“如果是快递，我们可以拿到协议价，但用户寄回就需要十几元了。而自提的形式是员工统一收货、放货，平均每单的物流费用为五六元。”

◆ 线下提货柜

现小萝卜王国的提货柜类似超市储物柜，需要员工清点之后才能退还押金。未来，刘乾会将其升级为智能提货柜。“用户直接在App操作，押金实时返还。”

上线至今，小萝卜王国仅有的推广是两次地推。刘乾团队直接带着乐高玩具前往培训机构宣传，当场收获了50多位种子用户。

经过三四个月的经营，小萝卜王国已有价值200万元的乐高玩具。提货点覆盖了杭州滨江、萧山的16个培训机构，累计300多位充值用户。“月卡和季卡的比例从9：1慢慢变成7：3，再到现在的4：6。季卡用户超过了月卡。”

接下来，刘乾会将杭州的提货点增至200个，之后进入上海等一线城市。

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