李英杰：生命科技项目拿融资，这六件花钱大事儿要想清楚｜英雄荟·青芒

创业者任性要价，投资机构紧密追捧的时代已经过去。

回归理性的融资是什么样的？英诺天使基金“英雄荟·青芒”第二期，聚焦优秀创业者理性融资，以及融资后的花钱那些事儿。

英诺天使基金执行董事李英杰认为，针对生命科技领域，投早投新已成为投资机构的共识，各地政府也积极成立引导基金鼓励成果转化落地，加强对早期项目的支持力度，对于早期项目是利好，一定程度上有助于高校前沿成果转化。

但是，经历了2021-2022年，科学家转化热之后，投资人在追逐教授的同时，发现单纯的资金并不能增加项目的成功率，团队、业务、规划等多因素都很重要，伴随着2022年下半年的资本遇冷，投资机构出手愈发理性、慎重，早期项目也不像以往广受机构争抢，估值任性的时代已一去不复返。

在当下的融资环境下，早期项目如何获得融资，以下几个方面值得引起重视：

生命科技项目融资的三个转变

早期投资的几个变化从侧面可以反映出投资机构对于项目的要求愈发严格。第一，投资机构不只盲目追求热点，不会扎堆某一热门靶点，对于项目技术的判断更加专业，早期生命科技投资领域变得多元化，一些“冷门赛道”的优质企业也开始逐渐受到资本关注。

第二，投资机构对待科学家创业时更加冷静理性，去年这个时候，投资机构排着队拿着TS到教授办公室门口，谈判估值也科学家自主定价，投资机构只有选择是否参与的机会，定价没门儿。今年鲜见某某科学家数千万亦或亿元天使的报道。除了科学家的知名度，投资机构更加关注团队的完整性，落地性，以及教授本身是否认真思考过创业方向。

第三，投资机构对于技术的先进性前沿性保持热度，但对于商业变现要求更高。生命科技受限于学科、领域特点，是一个长周期的行业。过往面对投资人的收入预测提问，创始人往往回答“君不见港股临床二期即可上市”“我们项目短时间不会有收入，生物医药项目都这样，你这么问就是你不懂这个行业”，今年投资人出手谨慎，对于短时间内不会有变现或者对未来规划不清的项目决策周期会很长。风险投资还是要回到规避风险的本质上。

虽然投资机构出手减少，但英诺逆势出击，保持对早期项目的投资热度。对于早期项目的要求标准超出过往，初创生命科技企业只有在以下六个方面（如果是六力模型可以画个模型）做到行业领先水平，才有可能受到投资机构的关注：

1.核心力，团队的完整性

受科学家创业浪潮的影响，越来越多的教授在琢磨把自己的技术转化落地。也有投资机构慕名上门，撺掇教授成立公司。无论是哪种方式，都要面临一个问题，除了科研技术团队外，缺乏完整的商业化团队。

药物研发、器械设备研发，实验室到工业化需要多部门复合人才协作。以新药研发为例，实验室开发出先导化合物后，需要药化、药剂、药理、毒理、药代等多个环节的改进才可以进展到PCC临床候选化合物阶段，然后需要通过临床前研究、临床试验，最终注册报证获批，历经数十个环节。对于全方位人才需求极高。即使从早期看，团队内应尽早引入临床背景的成员和成熟生物医药企业背景的管理人员加入，使得公司从一开始就面向临床需求，走商业化道路，而不是实验室建制。

创始团队成员间的关系也是投资机构重点考察的，基于几年的投资经验看，同学校友创业，关系并不牢靠，反而是有过工作共事经历的联创更加稳定，究其原因，求学期间关系单纯简单，而工作后，双方经历丰富，知根知底，彼此更熟识了解，所以创业团长在早期搭建创业伙伴时，尽可能找彼此熟悉默契，有过共事经历的朋友。发掘自己的朋友圈人脉圈寻找，通过猎头或借助投资机构，建立信任和磨合的成本过高。

因此，创业之初，创始人（联创）就要思考，自己的团队组合是否搭配得当，人员是否丰富覆盖多个部门。这是决定投资机构是否继续跟进的基础。

2.管理力，股权分配的合理性

团队成员确定后，需要制定合理清晰的公司股权结构。很多不错的团队，拥有顶尖的技术，但因为早期投资机构（个人）不专业，造成股权分配不合理，后期调整难度大，导致项目迟迟难以获得融资，丧失了成为行业领头羊的机会。

首先，要确保全职加入公司的高管持有股份，很多技术源头来自高校，教授基本不会全职加入公司，所以公司的管理重任就在CEO肩上，适宜的股权可以保持全职人员的创业动力，其次，对于技术创始人也应在公司持股，并约束其参与其他公司，保证其在公司内的精力分配。第三，预留足够的期权池20-30%为宜。早期企业快速崛起依赖于人才厚度，吸引人才加入的一个因素就是股权激励，所以早期团队在缺少人手时，不要吝惜股权，充足的期权池代表着未来团队扩充的空间，也会增加投资机构对于公司的信心。

3.续航力，丰富的数据与差异化的管线布局

PPT融资的神话已不会再现，即使早期项目也需要丰富详实的数据作为支撑。一些团队过来时，展示的项目更像是课题汇报，将实验室阶段已有的数据做了汇总，这距离商业转化距离还很远，投资不等同于自然基金，不是资助科学家团队完成实验，需要进行商业化应用。很多创始人会问，投资人总说项目我们再观望观望，有进一步数据时，我们在跟进。什么阶段的数据会符合投资人的要求呢？创新药项目需要在动物模型上进行了验证，获得药效学、药理学、药代毒理等数据，如果是医疗器械设备类项目，需要有产品样机，初步的动物/患者人群实验。原理验证阶段的项目融资会越来越困难。所以没有丰富数据依托前，建议各位创始人可以静下心专注于研发，充实团队，完善数据，再进行融资，会事半功倍。

充足的数据支撑会增加技术可信度的说服力，落地性则要体现在对于技术应用的理解，管线的布局。创新药研发面临同质化竞争，导致经过漫长的临床试验，药物上市后，因竞品过多不得不选择降价以应对，导致商业化盈利遥遥无期。要求创始人在对技术应用早期定位时要体现差异化。CGT是当下创新投资的热点，如果现在切入，对于已有进入临床试验阶段的技术应用的适应症要慎重，避免产品上市时，需要面临大规模竞争的局面。投资人见的项目多，投资同一赛道方向时，会对领域内的项目梳理一遍，管线布局差异化一目了然，所以团队在起步阶段就要想清楚管线布局。

4.领先力，技术平台化、落地可及性

早期投资机构规避风险，不会投资一条管线，或单一药物，因为一旦失败血本无归。药物研发是一条独木桥，不到上市那一刻，谁也不能保证100%成功，所以，投资机构会偏好于平台化的技术，A路行不通，可以尝试B计划，另外还有C方案作为备选，分担风险。创始人早期进行技术转化时，也要思考技术是否具备广泛应用，如果是底层技术，未来在诊断、治疗端都可以有应用，会更受投资机构青睐。

投资创新，并不是纯粹支持技术探索，技术需要可以落地，有应用价值。并且应用方向不是空中楼阁，需要可及可实现。很多科学家会提及自己的技术发现是世界首创、并不是所有原创性的技术都适合转化，诺奖成果中也并非所有完成了转化。投资需要务实、需要脚踏实地，买单的用户只关心疗效，技术是否是最前沿的并不与效果成正比。

5.护城河力，对于行业认知深刻、竞品充分了解、重视知识产权保护

除了开创性技术，原创性原理外，大多数技术都要面临同行的竞争，作为创始人除了对自身技术钻研外，对于同赛道的技术进展也要了如指掌，这样才可以保证自己的技术、产品有竞争力。知彼知己，百战不殆。在创业之初，创始人需要花功夫调研行业，甚至比投资人尽调还要详细，因为投资人可以选择不投，而创始人要孤注一掷，所以一定要对行业有深刻认知。对同赛道已有的公司，潜在可能创业的通道都要了解，找到自身技术最佳应用差异点，才会立于不败之地。

保护自身技术的一个路径就是通过知识产权，很多创始人早期没有意识到知识产权的重要性，也不会选择知识产权律师进行合作，随着公司壮大，问题会凸显，包括与技术源头单位的切割不清，底层专利的侵权风险，所以为了公司长远发展，在成立之初就应重视知识产权，英诺很早意识到科技企业竞争，知识产权是重要一环，专门投资合作了一家知识产权服务机构 ，为被投企业保驾护航。

6.发展力，清晰的资金规划

创业是个长周期的事业，科创板、北交所的成立，为企业退出提供了多元化路径，缩短了上市时间，但从创业之初到公司上市也要至少10年以上，所以成立之初就要规划好资金使用，不要导致在快速发展的过程中，因为资金断裂，导致公司停滞。

创业企业对于资金的使用不能像成长期企业，需要追求性价比，早期员工也不宜给过高的薪资，可以匹配适宜的股权进行激烈。对于重资产的设备购置，也要三思而后行，可以选择第三方服务机构代之会更好，总之早期企业要追求三个字“性价比”，对于花钱要谨慎，但该花的钱一定要舍得花，就比如专利布局。

“投早投新”会是未来的主旋律，同时，投资机构对于项目的要求会愈发严格，初创企业面临更多机遇的同时，还要加强修炼内功，相信做到上面几点，会增加获得融资的概率。