张拉拉、马记永、陈香贵，谁才是兰州拉面新贵？

作者 |昔年

监制 |小罅

来源 |不二研究

2021年，一碗面搅动了资本市场。

和府捞面、遇见小面、五爷拌面等中餐快消品牌相继获得巨额融资，在一众面食品类中，兰州拉面这一细分赛道更是被资本看好。

2021年5月初，创立于2019年的马记永兰州牛肉面获得天使轮融资；11月底，号称正宗兰州味道的陈香贵完成超亿元A轮融资，目前估值接近10亿元；12月21日，主打手撕牛肉拉面的张拉拉宣布完成数亿元B轮融资。

据天眼查App显示，张拉拉成立于2020年8月，主打产品包括招牌兰州手撕牛肉面、 网红牛大碗、 牛奶鸡蛋醪糟以及钢钎羊肉串等，本次融资也是其在短短一年多时间内获得的第3次融资。

拿到融资的张拉拉在2021年快速拓店。截至12月21日，张拉拉累计在全国范围内签约100家门店，重点在包括北上广深的一线城市，及杭州、南京等省会或新一线城市布局。

然而高速的扩张背后，张拉拉亏损不断——根据《财经》2021年12月的报道，尽管声势浩大，但目前张拉拉大部分门店都处于亏损状态。虽然抓住了资本的心，却依旧难掩“焦虑”：除面对兰州拉面同质化、产品壁垒低等问题外，张拉拉还需要应对规模化与个性化难以兼具，标准化与品牌化发展受困的挑战。

站在新一轮风口之上，张拉拉能否找到新的突破口，或将成为关乎其命运的关键。

张拉拉的拉面生意

艾媒咨询《2021年新中式面馆行业趋势及消费者行为洞察报告》显示，2021年中国中式面馆市场营收规模将达3120.9亿元，预计2024年营收规模将突破4300亿元。

兰州拉面是中式拉面中规模最大的面类，但与此同时，该赛道也面临着“有品类无品牌”的尴尬境遇。

实际上，因兰州拉面行业一直未能实现标准化与规模化，始终未能走出类似海底捞、吉野家这样的全国性连锁品牌——据前述报告显示，目前为止，兰州拉面行业还没有超过1000家的连锁品牌出现。 

瞄准兰州拉面赛道的巨大潜力，张拉拉应运而生。

2020年8月，张拉拉创立，总部位于上海，致力于成为中国餐饮业的“麦当劳”。

正如前文所说，找准赛道的张拉拉一炮而红，短短一年时间就获得3轮融资。此前的两轮分别是：2021年5月，来自金沙江创投与顺为资本投资的Pre-A轮融资；同年10月来自盛景嘉成独家投资的A轮融资，但这两轮融资都并未对外透露具体金额。

值得一提的是，张拉拉创始人张晓慧为前国家女子摔跤队队员，退役后在餐饮领域多次创业，做出多个网红项目：“偶觅咖啡”“克拉拉法式甜品”“鸡婆肉饭”以及麻辣烫品牌“觅姐”，这也意味着，“张拉拉”对于网红品牌打法驾轻就熟。

可以说，张拉拉的爆火路径与大多新消费品牌类似，即年轻人喜欢什么样，就将品牌打造成什么样。

在选址上，张拉拉多开在百货商场、购物中心、写字楼附近，试图改变过去兰州拉面在消费者认知中价值感不高、街边小店的印象；同时在门店风格打造上，张拉拉门店空间更加宽敞、明亮，餐具更显精致，努力让“吃面”这一行为本身变得时尚。

在定位上，张拉拉将消费群体锁定家庭型和白领型人群，客单价在30~50元之间。虽超出传统兰州拉面的价格，但张拉拉增加了“免费续面”的服务选项，相较商场其它餐饮品类，仍然具有均价低、分量足的特点。

产品设计上，张拉拉在常规的切片牛肉拉面之外，主打“手撕牛肉”拉面，称牛肉手撕之后吸满汤汁，吃起来更入味。此外，为了贴合年轻群体喜好，张拉拉也在不断推出新品——从兰州拉面延伸出烤牛肉、烤凤梨、烤小酥肉，烤牛蛙、小吃排骨等产品线。

在营销上，张拉拉也有诸多尝试，推出了四五人份量的网红产品“牛大碗”，吸引年轻消费者前来“打卡”。

一句话，张拉拉一门心思做的，是大城市年轻人的生意。

尽管据《财经》报道，张拉拉某门店每个月至少亏损6万元，但这并是什么大问题：拿到融资后快速开店、跑马圈地，扩容市场、增加估值，再通过规模化上市IPO、退出变现，这一套完整的流程，早已成为互联网创投领域典型的资本“打法”。

只是，这条路，张拉拉能走顺吗？

同质化的困局

摆在张拉拉眼前的一大难题是，如何走出同质化的“围城”。

兰州拉面赛道自身已经很难再做出创新。这种情况下，品牌很容易被模仿，被复制。

一个典型的事实是，除了张拉拉之外，陈香贵、马永记作为新晋面食品牌的网红选手，都是张拉拉最直接的竞争对手：不仅创立时间相当，都发源于上海，产品品类都是兰州拉面，还都获得了资本的热捧。

事实上，这三个品牌有很多相似之处。

首先，都强调“正宗”。

对于在身处异乡的特色美食来说，“正宗”无疑是品牌最重要的卖点之一。

张拉拉打出“五代传承”的广告语，突出品牌背后的匠心；马记永深挖甘肃历史文化、拉面文化，并以兰州拉面创始人马耀山（又名马保子）为自己品牌备书，营造正宗的品牌形象；陈香贵门店内部则设有“梦回兰州”“地道兰州味、飘香两百年”品牌标语，无时无刻不在强化正宗感。

其次是产品线趋同。

三家有高度相似的大单品：兰州牛肉拉面、烤羊肉串和牛奶鸡蛋醪糟，价格、口味都十分接近，同时都在推出烧烤、小吃、饮品等产品以丰富自身产品线。

从这一点上看，张拉拉想要成为中国餐饮界的“麦当劳”似乎有些困难：麦当劳的产品创新快，汉堡、小吃、甜品…每个产品线都可以进行微创新。相比之下，兰州拉面一直都是清汤里面几片肉，创新的空间不大。目前来看，在传承拉面技艺的基础上，张拉拉挖掘出了“手撕牛肉”这个创新点，但仅仅靠着“手撕牛肉”，在与其它两家产品、口味高度同质化的境况下，如何能突出重围？

此外，无论是装修还是选址，三家走的都是“网红风”：不再是街边小馆，而是入驻各大商场，在用餐场景、用餐体验、餐具风格等方面都有更高要求。

具体来说，在门店装潢上，张拉拉的木色，陈香贵的黄色与木色，以及马记永的蓝色与木色，都是简约明亮的风格设计，提升了门店的格调；餐具上，都采用青瓷大碗，木质托盘、勺子等，更有质感，极力满足年轻人的消费需求。

最后，三家都在着力拓店。张拉拉短短一年多开店100多家自不用说，据自媒体“窄门餐眼”显示，截至2021年12月10日，陈香贵有129家门店(待开77家)，未来3年门店数量预估将达到600，也就是约150~200/年的步速；马记永门店数量则为81（待开57）。

激烈竞争下，张拉拉的“差异化”路线能否起到显著效果，尚未可知。

难做的标准化

当赛道日益拥挤，连锁化、品牌化、标准化成为张拉拉抢占份额的主要方向。

不过，张拉拉想要标准化，没那么容易。

不同于肯德基、麦当劳等标准快餐，作为中国十大面条之一，兰州拉面对人工操作较为依赖，毕竟拉面的劲道与否与拉面师傅的手艺紧紧挂钩，一旦由手工现拉变成机器制作，口碑很容易下滑，这对品牌来说风险非常大。

拉面师傅同样是关键因素。培养一个合格的拉面师傅需要时间，但以张拉拉这样开张的速度，优秀的拉面师傅是否能“供应”得上？

外卖也是掣肘，比起米饭等快餐，拉面一旦做外卖，口感会差很多——面很容易坨。

不仅如此，想要走到更多城市，张拉拉还面临着供应链管理及成本把控的痛点，各个环节的规范化、SKU的管理、技术的传授等等都是要克服的难题，这也是许多新中式餐饮在进一步扩张中面临的困境。

资本的涌入，必然会加速发展的脚步，但对于张拉拉而言，还是要先夯实品牌实力：提高产品的研发能力，通过创新来加筑护城河，同时坚持向标准化方面深入探索，最重要的是——把好吃放在第一位。

说到底，当环境足够时尚、营销足够好玩之后，年轻人们最在意的还是这碗面是否好吃。