专访好好采CEO吴澎伯：“数字化+场景化”：破解中小企业定制采购的钥匙

在礼品定制化采购行业里，存在着这样一种现象：大型企业被供应商踏破了门槛，各种创意方案被玩出了花；相比之下，中小企业却门可罗雀，解决方案只能是在一些电商平台“自行解决”，费时费力费钱，还没创意。这种情况正在被改变，吴澎伯成立的好好采用“数字化+场景化”的打法，让中小企业可以借助数字化定制平台，实现满足大多数场景需求的礼品定制。

好好采创始人兼CEO吴澎伯

被忽视的中小企业定制采购市场

在企业礼品定制行业深耕多年，吴澎伯看到了行业中始终存在的诸多问题。

严格意义上来说，过去，真正的礼品定制化采购，只存在于大企业市场。头部企业需求量大，预算充足，众多供应商踏破了门槛，拼服务，拼创意，拼报价，“内卷”严重。而在市场的另一极，中小企业的定制需求则无人问津，这是一个长期被忽视的市场。

尽管需求分散且订单体量小，中小企业的定制诉求却也是客观存在的,却没有大单量作为降低采购成本的支撑。“同样50块的礼盒，大企业可以买到定制款，小企业可能就只能买到标品。”这些中小企业的定制诉求，无奈只能向电商平台释放。

很多中小企业都有体会，向to C属性的电商寻求定制，很难称之为严格意义上的定制：电商平台上的供应商多服务C端用户，并不具备服务B端的能力和意识，首先在票务问题上就难以规范；且定制中普遍存在的问题——交付周期和质量，同样难以保证。当礼品出现多家产品组合、供应商的数量较多这类情况的时候，上述问题还将进一步放大。

好好采项目从“点滴关怀”独立之前，吴澎伯已经积累了丰富的服务大客户的经验，他认为可以将服务流程及供应链资源平台化，用数字化定制采购的方式服务中小企业。

数字化解决小企业定制痛点

无论是大企业还是中小企业，定制礼品对于很多公司，都是一个决策成本很高的项目。定制周期是多久？定制报价是什么？定制单量是多少？经过一系列复杂决策之后，企业才会最终下定一个采购单子。

在参考了大中小企业采购决策的异同之后，吴澎伯找到了“数字化”这把钥匙。想真正惠及中小企业，需要从降低中小企业的交易决策成本上考虑。而跟决策成本直接挂钩的，就是定制化本身。中小企业存在定制需求，但并非都是深度定制，小单量、轻定制更符合中小企业的诉求。

破局之道就在此，轻定制意味着标准化，标准化意味可复用。在标品成本之上“轻定制”，相对于深度定制来说成本更低。这不仅对于采购方，并且对于服务方和供应链来说，效率也大为提升。轻定制的制胜之道就在于，在“定制”与“标准化”之间找到一个绝佳的平衡点，让中小企业得以享受定制服务。

在好好采的数字化定制采购平台，能让采购方很快地获得采购报价、采购周期，同时拥有更广泛的选择；整个定制流程可以通过一站式服务实现。

数字化另一个提高效率的方式，则是梳理上下游的协同。很多礼品在生产的时候并不会进行定制，需要将成品送到定制工厂进行定制；扩展到整个供应链来纵览全局，贸易商什么时候发货？定制工厂什么时候收到货？需要预留多少产能？什么时候给到质检工厂？多端环环相扣，对时间上的配合有极高的要求。数字化解决的，是端到端的协同问题。

在中小型企业应用好好采的数字化平台采购系统的时候，吴澎伯还发现一个问题：中小企业相对于定制，会更优先关注标品的质量，这又产生了巨大的决策成本。而其中的一个解决方法，就是选取知名品牌的货品作为标品，让客户的决策得以更聚焦在定制本身。

综合看来，数字化一方面降低了客户的交易决策成本，另一方面也提高了供应链端到端的协同效率，为定制过程实现降本增效，同时让定制化的流程对客户更透明。

场景化，将定制需求进一步细分

从服务头部客户，到开始真正服务中小客户，吴澎伯明显感觉到了其中的差异。

中小企业由于缺乏足够的订单量来降低采购的单品成本，在采购过程中边际成本被提的很高，就造成了采购成本居高不下。

好好采的数字化定制采购平台，只需要通过给中小企业注册账号，他们就可以迈入定制的门槛。这也意味着，除开年节这种礼品采购行业默认的场景，更多场景的定制采购需求被释放了。而这些场景，却依然是亟待挖掘的。

尽管将轻定制过程尽量标准化，还是没有解决场景问题。“当问一个行政，单价100元预算要采购什么，那就相当麻烦了，满足预算100元以内的礼品有很多，行政负责的事务很杂，不能算做真正的场景。”在谈到做场景化的必要性，吴澎伯也谈起了采购方需求的分散与复杂。复杂的场景需求，也是影响采购决策的一个因素；当需求是不确定的，也会影响到整个采购决策，以及后续的翻单率。

场景化，解决的就是“卖给谁”的问题。在特定的场景，如一些服务性质的行业，存在大量对轻定制礼品的需求；同时他们对礼品的选择更聚焦，采购合作也较为稳定。根据场景选择礼品，对于中小型客户来说更为便利；场景化对于供应链来说，更是能极大提高客户的翻单率。

“大企业礼品定制已经是杀得血红的红海，中小企业的礼品定制采购才是一片蓝海。”对于正在探索这片“蓝海”的吴澎伯坦言，“做起来比预想得更难，需要持续解决的问题还有很多。但团队坚信只要市场存在需求，就一定能找到解决办法。”