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自习室持续火爆,他却说“二房东模式”自习室终将倒闭

成事在人,开放共赢

“在我的眼里看到的不是座位,而是备考人一颗颗向往美好未来的心。”

——去K书、海狸云创始人,汤乃斌

自习室创业潮仍如火如荼地继续着,各类媒体报道早已不再新鲜。据大众点评数据显示,截止到今年二季度全国各地自习室规模已超过两万家,绝大多数一二线城市已有几十家甚至数百家自习室在经营或待开业状态,整个自习室行业的规模仍在继续高速增长、遍地开花。

然而外界很快也形成了这样的错误认知:开自习室就是“二房东模式”,租一间房,摆一些桌椅,靠收座位费赚“二房东”的租金差价......与成千上万个当“二房东”的自习室老板们不同,“去K书”和“海狸云”的创始人汤乃斌是个例外。在他看来,“二房东模式”的自习室终将倒闭,只是时间早晚的问题。

作为国内自习室行业最早的入局者,他说从创业第一天起,做的就不是“二房东”生意,他的目光瞄准的是国内空白的3亿多考生的备考规划服务市场。

2014年,汤乃斌开创行业先河,他先布局线下共享自习室模式,在广州创办了“去K书”。前五年不温不火,直到2019年开始在全国各地掀起了一股自习室创业潮,由此自习室行业的市场蛋糕被迅速做大。2020年他开始进行线上的布局,重金投入开发了海狸云SaaS系统,赋能全行业。他说他的最终目标是将“海狸云”做成服务于教育行业的产业路由器。

很多人觉得汤乃斌的职业资历与自习室创业的“反差太大”,恰恰正是他过去的职场经历,让他在42岁那年踏上了创业之路。汤乃斌出生于江南水乡,母亲是一位退休教师,父亲是一名艺术家。与绝大多数中国家庭一样,从小到大父母灌输给他的教育观,深刻影响了他人生的每个阶段:从上个世纪90年代初考上本科,毕业分配到国企,再到飞利浦、三星等世界500强企业,他从最底层的一名销售做起,工作之余不断通过学习自我提升,考研、出国、考证,最终成为跨国企业的核心高管。

汤乃斌十几年职业生涯,本身就是一个职场青年的成功范本。他希望通过“去K书”和“海狸云”,帮助更多有目标的年轻人高效提升自我、实现更高人生理想,他的这份初心坚持至今。

绝大多数自习室创业者们认为,只要有了资金、有了场地就可以开自习室了。汤乃斌却一再强调“人”的因素:从选择合伙人、招募员工、组建团队、筛选用户、挑选供应商、确定合作伙伴、到选择投资人,无不是如此。汤乃斌感慨道,创业七年来,他每一天都围绕着“人”在做着这件看似一件小事的一桩大事业。

组建志同道合的团队

汤乃斌说成事在人,任何创业首先要做的第一件事就是组建团队,必须“找对人”,聚集一批志同道合的人共同做一件有价值的事情。

2014年夏天,当创办“去K书”的idea刚刚萌芽,汤乃斌首先找来三位多年老友,一个是大学本科同班同学、一个是国外留学的战友、还有一个是曾共同工作过的伙伴,大家的价值观高度一致,对汤乃斌的性格脾气、为人处世、做事原则都很了解,经过两天两夜透彻讨论,四个人最终决定凑份子:干!

2015年深秋,第一个外省合伙人海山老师,两次到广州考察项目并与汤乃斌深度交流。第一次就谈了三天三夜,返回广西一个星期后,第二次又来广州谈了两天两夜,最终海山老师下定了决心辞职下海,全身心投入直到现在,广西的团队在海山老师的带领下稳步发展至今。

2016年春天,在公司第二届年会上,汤乃斌正式提出了“备考规划师”的概念,他认为“去K书”的店小二是专业岗位,必须是备考规划师,必须掌握上百种不同考试的备考规划知识,只有这样,才能让会员们感受到“去K书”真真切切的帮助,才能体现出“去K书”的价值。截至目前,去K书全国各地共有120多位“备考规划师”为15万会员提供专业的服务,汤乃斌说他们是“去K书”最有价值的资产。

值得一提的是,“去K书”的备考规划师从招聘关、培训关到考核关,层层筛选,优胜劣汰。候选人需至少有过一次成功的备考经验,比如考研、公考、法考、会计师或其他职业资格考证。去K书的备考规划师中,不乏中山大学等985名校毕业的高材生。必须通过每年两次的“去K书备考规划师综合水平测试”(测试题库经由公司资深备考规划核心团队编纂,由汤乃斌亲自审核),按测试成绩的高低,员工获得相应的初级备考规划师、中级备考规划师和高级备考规划师三个不同等级的专业职称。每年两次考核的成绩决定了等级的升降,不同等级的相应待遇也随之调整。

服务精准的目标客户

除了核心团队的建设,第二件事情就是精准客群的培育。作为国内自习室市场第一个吃螃蟹的人,汤乃斌在创业之初定好了基调:不同于日韩市场以“座位”为卖点,去K书的一切服务围绕着满足会员高效实现备考目标的需求,提供有价值的自我提升服务解决方案。

汤乃斌认为:传统教育行业偏重“教”,但后端很重要的一环—“学”(即“自习”)却长期被忽略,而直接影响学习效果的,恰恰是自习环节。为了解决这个问题,“去K书”并不只是座位,更要为每一位会员提供量体裁衣的全程备考服务,帮助会员高效实现学习目标。

汤乃斌为“去K书”定下使命:“助力圆梦、成人达己”:不只是简单为会员提供一个自习位,而是要帮助会员实现自己的目标:考上一所好的学校、考下一张资格证书、考到一个心仪的岗位。汤乃斌说:客户之所以买单,是为了最终的效果付费,如果无法帮助Ta最终实现目标,哪怕座位镶金镀银,Ta也不会轻易买单。

对每一位到店体验的新客户,“去K书”的备考规划师都会仔细了解并掌握该客户的备考需求,针对客户的备考目标进行需求梳理,分析客户现状与目标实现可行性,提供量体裁衣的备考方案。这是“去K书”区别于其他同行们最大的差异点。

“就像去看病,医生如果不了解病人的真实状况,就无法对症下药。“去K书”恰恰是根据用户的需求,量体裁衣给出解决方案。”汤乃斌补充道。

在这样的模式下,筛选“对”的用户是关键。只有选对了目标用户,才能体现出“去K书”的价值,而“对”的用户也自然更加认同“去K书”的价值,从而带来口碑效应,实现良性循环。

有的会员,双非一本,经过在“去K书”高效备考,考上了清华法硕;

有的会员此前创业失败N次,通过在“去K书”的高效备考,最终考上了公务员;

在职辣妈,通过在“去K书”高效备考,最终一次过六科CPA成为“六神”……

这样的成功案例不胜枚举。汤乃斌说“去K书”服务的是一群刻苦奋斗的“白骨精”(白领、骨干、精英)和“学霸”,形成了“去K书”独特的自主学习、互帮互助的浓郁氛围。

六年沉淀,打磨标准化

团队与客户的双向价值认同,是去K书直营店模式成功的关键。把直营店从广州复制出去,也需要同样价值认同的合伙人。

广西团队的成长是“去K书”前6年发展的一个横切面,同样的故事还在天津、西安、二线城市佛山、南宁和太原、三四线城市桂林和吕梁等地上演。6年时间,汤乃斌带领着团队实现了“去K书”的第一阶段目标:打磨完成了直营店模式。截止到2020年年底,“去K书”全国已有150多名全职员工,24家直营店,覆盖了5省8市;固化了四类标准店模型:学区店、社区店、商场店和写字楼店。

“通过前六年创业实践,团队彻底搞清楚了在不同等级的城市、不同定位的区域、不同的物业形态、不同目标客群周边,开什么样的店、服务于谁、如何获客、怎么运营、怎样管理”,汤乃斌总结。

六年磨一剑,汤乃斌总结了一套K书行业创业心法,除了“人”以外,所有的线下商业的核心成功要素无外乎三点:选址、运营和管理。

首先是选址,对于不同等级的城市,不同的区域,不同的物业,选址评估的标准设定10个维度,包括区域定位、目标人群、商圈热度、交通便利、地理位置、硬件设施等,各项指标均设定了具体的量化标准。汤乃斌透露,很多自习室老板往往选租金便宜的物业,但他却认为租金相对较高的区域消费力通常也较高,目标用户群体的质量也不同,投资回报率也不同。

其次是日常运营,汤乃斌分享了“去K书”的获客、转化和裂变的“三位一体”经营理念:获客,通过“打广告、买流量和做推广”。怎么打广告,怎么买流量、怎么做推广,“去K书”已形成了成熟的方法论。转化,则取决于团队的能力,通过专业的服务和销售SOP,把引流过来的客群成功转化成会员。裂变,包括老带新、二次转化,KOC的培养等,也有团队独特的打法。

最后是管理,每日复盘和点评,每周运营例会、月度管理例会、综合绩效考核及激励奖惩制度、季度人力盘点,每半年的战略目标执行回顾会议,每年的公司年会…,严谨的标准化、流程化、制度化管理,打造了一支铁军。

正是这样的独特模式,使“去K书”直营店的平均客单价达到了行业平均值的10倍,单座位平均日消费时长超过了10个小时,人效和坪效两项重要指标领先于行业。

三轮驱动,规模化复制

六年的成功运营经验给了汤乃斌进入第二个战略阶段的底气:规模化复制。

汤乃斌说靠直营虽然能保证经营的质量,但发展的速度较慢。2020年下半年,在单一的直营业务模式的基础上,汤乃斌决定增加两个新业务团队:特许经营加盟事业中心和行业SaaS赋能中心,并招募高手投入重金自主研发出“海狸云SaaS行业管理系统”,软性覆盖自习室。

这样一来,加上直营业务,“去K书”形成了“直营+加盟+SaaS”三大核心业务:三驾马车、三轮驱动,以最快速度占领市场。

线下直营业务,“去K书”的目标瞄准的是国内一线和新一线城市。目标客群是中高考、考研、出国、财会、金融、司考、公务员考试等备考人群。盈利模式以空间服务和备考服务为主。

与直营业务不同,加盟业务主要针对的是下沉市场:国内二三线四五线城市,目标客群与直营店一样,服务于各类备考人群。盈利来源主要有品牌使用费、系统使用费和运营管理费。

汤乃斌说“三年入门、五年入行”,作为行业头部企业,汤乃斌清楚地看到很多自习室老板并不懂运营和管理,通过特许经营来降低投资风险、提高创业成功概率,是一个双赢方案。

海狸云SaaS赋能业务,主要面向B端,也就是全国各地自习室老板,特别是具一定野心的连锁自习室创业团队。汤乃斌预估,按照国内3亿多考生规模来测算,参考日本韩国等同行们的历史演变进程和发展现状,国内的付费自习室最终大约在20万家到30万家,而海狸云的目标,是渗透其中的20%-30%的市场份额。海狸云的终极目标,是成为教育行业的产业路由器,让优质在线教育内容提供商通过海狸云获取精准流量和变现。

特许经营加盟业务和海狸云SaaS业务,是汤乃斌从行业诞生到目前存在诸多问题中看到的两个解决方向。2019年起,随着“去K书”名声打响,各地自习室也日渐兴起,看似较低的准入门槛,渐渐造成一定的行业乱象:很多老板贸然投资进场,做了一段时间才发现自己不具备某些条件或是不具备运营和管理能力,有些濒临倒闭,有些垂死挣扎,有些直接关停,无论是对消费者还是行业中健康发展的品牌,都是不小的伤害。

面对这一情况,汤乃斌决定,向行业输出“去K书”成熟的运营和管理模式:基于过去六年多的成功实践,在原有的“去K书”自有系统的基础上,开发出更懂老板、更适配店小二和用户需求的自习室行业SaaS软件工具,凭借“去K书”多年来累积的运营管理经验,为自习室创业者特别是连锁自习室的经营赋能。

海狸云SaaS行业管理系统的问世,为整个自习室行业的发展注入了催化剂。自习室创业者无需重金聘请专业IT团队、也无需投入高昂的系统开发和维护成本,更不用购买市面上不懂行业、不懂门店业务和运营管理的纯IT技术公司用其他软件改头换面而推出的所谓“自习室订座管理软件”。

海狸云SaaS为入驻的自习室提供包括会员手机端订座、门禁打卡和在线支付,前台员工端的用户信息管理、门店运营管理,和老板手机端和PC端可视化经营信息管理,正如“贝壳找房”由地产巨头“链家”推出一样,“海狸云”也同样源自线下自习室行业的头部企业“去K书”。

为了更快服务更多的同行,汤乃斌宣布:2021年内入驻海狸云SaaS平台即可免费使用软件三年。消息一出,海狸云上线发布仅两个月,就有超过200多家自习室入驻,目前正以每月三位数速度快速增长。

成事在人,开放共赢

进入“三轮驱动”的扩张阶段,对汤乃斌意味着新的挑战,最大的挑战依旧是:人才。

新业务需要专业的合伙人加入。为了说服有潜力的候选人加入他的团队,汤乃斌经常与之彻夜促膝畅谈,软磨硬泡。

“去K书”特许经营加盟事业部的负责人,加入前已在线下母婴连锁行业深耕12年,对于加盟业务,他有着更深刻全面的理解。他与汤乃斌共进行了三次面对面交流,每次数小时,彻夜长谈,最终两人达成了共识:“去K书”的加盟业务绝不做“快招”模式,要做真正意义的特许经营模式,要让加盟事业伙伴真正获得满意的投资回报。

海狸云SaaS团队的负责人,曾在美团点评担任城市BD经理,为“去K书”服务多年,两人从客户关系变成同事。对汤乃斌一路走来的创业历程、为人做事的原则全都了然于心,最终被汤乃斌感染,挑起了“海狸云”的重任,迅速组建了专业的SaaS团队,快速切入市场,要将海狸云SaaS做成自习室行业乃至教育行业的“小美团”。

在遴选战略合作供应商、事业合作伙伴和投资人方面,汤乃斌的重心仍然是选“人”。

很多供应商都和他过去长期合作多年,无论是选址的地产公司、硬件的制造商还是软件的开发商,他们得知汤乃斌创业、在做这件很有意义的事业后,都纷纷用实际行动支持他的事业发展,快速形成了高效高质量的供应链体系。

事业合作伙伴也一样,汤乃斌先看其初心和价值观,然后再看其创业经历和工作经验,最后才看社会资源和资金实力。汤乃斌说创业者必须All-in,要亲力亲为,要全身心投入,像对待自己的孩子一样照顾事业,而不是交给外人或保姆。他注意到很多自习室老板抱着投资副业的心态,连员工也是兼职,从“人”的角度就注定了投资失败的大概率。

经过多年摸索和对行业的透彻理解,基于自习室老板们的迫切需求,汤乃斌新组建了“海狸学院”,带领核心高管们对入驻海狸云SaaS平台的自习室老板们和店长们进行系统化的培训,全方位输出专业知识体系和经营管理技能。

截至目前,“去K书”的会员超过了15万,海狸云SaaS平台入驻自习室300余家,已覆盖全国二十多省,总用户规模超过25万。目前,公司的三大核心业务“直营+加盟+SaaS”正在快速铺开,用互联网速度覆盖更广的市场和更多的用户,开放赋能行业,携手合作共赢。

谈到未来,汤乃斌透露:“去K书”计划用三年时间实现直营+加盟门店的数量达到1600家以上,海狸云SaaS服务覆盖至少10000家自习室,用户数规模要达到千万级。他的心愿是在创业十周年之际实现IPO,发力拓展更成熟的大中华和东亚市场。

“以人为本,选对人,做对事,专业的人做专业的事,这是创业成功的关键因素”,汤乃斌最后总结道。

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