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刚刚研究完1个10万亿趋势:简单分享3点感想

只要赛道正确,商业模式相对正确即可。

铅笔道创始人&CEO | 王方

大家好,我们基本每年都会举办真相大会,每次大会都会分享一个真相。

2018年,我们说:创业并非100%失败,只要你自己不放弃,100%终会成功;

2019年,我们说:创业一定要做自己无厘头热爱的事,因为只有无厘头的热情,才能让你永不放弃,直至成功;

这些结论,虽然每一项都有我们扎实的数据调研,但结论其实都是老祖宗的智慧。

今天我们来聊聊企业服务的人效问题。我自认为是一个无厘头的乐观主义者,但因为这个问题,曾经让我迷茫了3个月。

我今天就和大家分享一下这段心路历程。

企服的人效挑战:多数在50万上下

我的迷茫是从一句话开始的:我鼻孔朝天地创业了4-5年,突然有1天,自己竟然就在企业服务赛道里。尽管过去我们报道了13000位创业者,但我们一直是以铁肩担道义的媒体自居,从来没把自己当成是一个企业服务公司。

直到讨论盈利模式这个问题时:我们发现自己就是啊。那有人会说,是就是了,你迷茫个球啊。这个赛道很大,据相关报告数据,市场规模达几十万亿。国内中小企业也多,达4000万家,潜在客户丰富。

但我想说,我当然迷茫啊。我做记者时对这个行业有一些生理印象。我10年前开始做记者,报道过挺多产业,从文娱、电商、O2O、B2B。2015年时我创的业,2015年是企业服务元年。那是我创业前报道的最后一个产业。所以对于这个行业,我多多少少有点生理印象。

啥印象呢?两个字。

1个字叫慢,每年的增长速度有个30%就算很好。

另一个字叫长,上市周期能破10年就很好,20年-30年很正常。

然后为了验证这组数字,我们还去做了一个基础数据统计:对比一下人效。我们依据企业的业务流程,在研发、设计、生产、产品、运营市场等环节,分别挑了一些我们觉得还不错的企业,大家可以看看。

企服的三座大山:获客、品牌、交付

拿到这些数字后,我想看看这些数字背后有什么意义:是好还是不好,还是可以接受。

于是,我找到1位创业家,他给了我一个经验型标准:人效达到30万,企业可以活下来;如果大于50万,企业理论上可以实现盈利;如果大于80万,应该是进入了高速成长阶段;如果是200万,那么能达到顶级公司的标准。在这些数据中,80万应该作为我们创业公司的标准。

我听完后觉得非常认同。但同时,更加迷茫了。因为我拿着他给的这组数字,和我们之前统计的那组人效数据做了对比——发现这个行业,有些刚刚摆脱贫困生活,有的才刚刚走向小康社会。

于是,在疫情交加的2020:我这么1个曾经跳着华尔兹舞步创业的 Handsome Boy ,忧郁了小半年。

我就想为什么会这样。后来发现企服赛道有着3座大山:

首先,获客门槛。有钱也解决不了问题。ToC产品你可以投线下广告、搜索引擎、广点通、投抖音。而ToB产品几乎没有高度匹配的投放渠道,大家还停留在刀耕火种(朋友介绍、活动)的阶段。

有人说,那我做大客户。做大客户你就会面临第二个问题:品牌门槛。企业服务非常讲究门当户对,上市才是起点,你服务大公司首先得自己变成大公司。

再次,服务门槛。比如标准化和定制化的问题,你要做大就得标准化,但标准化一定会造成客户价值下降。这是一组需要实时动态调控的矛盾。

所以分析完后,发现每座大山好像也不那么容易解决。我这个handsome boy迷茫了。而就在这时,我发现自己连企业服务都没研究明白的时候,企业数字化服务的浪潮来了。

押注未来20年的IBM、甲骨文

我创业迷茫的时候,一般都喜欢和老祖宗学智慧:我的认知思维里,任何复杂的问题答案都是简单的,只是这个简单答案的寻找过程可能比较曲折。

比如当时研究创业为什么会失败,我们做了一项调研,调研结果非常复杂,原因几十个,排名TOP2的原因是资金链断裂、产品没有市场需求。但最后发现,这些原因都是表面的,最底层的原因都是创业者自己放弃了。而放弃的原因都可以归结于:他对这件事的爱不是无厘头的爱,对这件事的热情不是无厘头的热情。

所以我们提炼了1个真相叫:创业并非99%失败,自己不放弃,100%会成功。

“创业失败原因”这个问题很复杂,但它的答案很简单,我们的老祖宗早就帮我提炼出来了:坚持就是胜利,剩者为王等等。

所以,沿着这个解决问题的思路,我又开始各种交流访谈了。

有一天我碰见1位投资人,你们的基金周期明明这么短,企业服务周期明明这么长,你明明都知道这些,为什么还要热火朝天地押注这个赛道?

他给我的回复让我很受启发:听完这句话后我发现,我又能跳着华尔兹的舞步上班了。“过去几十年,美国的企业服务赛道已经出现像IBM、甲骨文等伟大公司。而国内还没有。我赌未来中国的20年里,必然会也出现诸如IBM、甲骨文一样的伟大企业。虽然眼下它还有这样那样的问题。”

用老祖宗的智慧翻译一下,这句话的含义就是:我也知道它眼下有这样那样的问题,但是“一切新事物的发展路径,前途是光明的,道路是曲折的。”

我自己也尝试把这个思想分享给大家:

只要赛道正确,商业模式相对正确即可。什么叫相对正确?做事的团队认为它正确那它就是正确的。一流的团队自己会找到一流的事。只要坚持得足够久,团队自己会调整到正确的方向。别让眼下的问题吓到自己,干就完了!

当然,这个调整的时间也不要太长。大家遇到问题,也千万别闷着自己1个人苦想,那样就太慢了,要多多参加铅笔道真相大会,听听这些智者的答案,缩短试错周期。

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