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4家VC联投2500万美元 GMV超4亿:他帮家具门店坪效提升超10倍

货客蜂 BP 可联系
新零售家具馆
零售/新零售
融资进度
A轮
融资额度
2500万美元
融资时间
2021年3月
投资方
经纬中国、凯辉基金、云九资本、险峰K2VC
创始人
赵启明,我在家X货客蜂创始人;毕业于中国科技大学,曾就职于红星美凯龙
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货客蜂 BP 可联系
新零售家具馆
零售/新零售
融资进度
A轮
融资额度
2500万美元
融资时间
2021年3月
投资方
经纬中国、凯辉基金、云九资本、险...
创始人
赵启明,我在家X货客蜂创始人;毕业于中国科技大学,曾就职于红星美凯龙
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记者 | 张旋

7年前,厦门,一把大火烧掉了赵启明经营5年的家居仓库,也结束了他中高档经销商的小日子。

5年前,赵启明从解决家具电商用户的体验出发,创办了中高端家居电商项目“我在家”。期间,他积累了不少产业资源,如供应链质量与价格把控,线上渠道、全链路零售系统等。

同时,他也观察到了B端合作经销商们长期面临的痛点。他认为,“我在家”掌握的技术和资源,正好可以分享给合作的经销商。

于是就有了后来的“货客蜂”。2020年初,赵启明拆分出独立团队,由联合创始人张羽和卢昺昱孵化了这个新平台,定位是为B端赋能的S2B2C大家居新零售平台:通过其新零售系统,经销商可以打通楼盘、装修公司、设计师、口碑传播等多个流量通路。

去年年初,疫情来临,很多缺乏线上运营经验的线下家居经销商受到重创,“货客蜂”帮他们解决的线上引流、转化等一系列问题。目前,“货客蜂”已与超100家经销商签约。通过线上线下一体化的服务,经销商们的坪效可以提升10倍。

去年,“我在家”与“货客蜂”的整体GMV达到4亿元。

今年3月,“货客蜂”获得2500万美元的A轮融资,由经纬中国、凯辉创新基金联合领投,云九资本、险峰长青跟投。本轮融资以后,“我在家”将继续拓展门店,将城市本地化服务深化至全国。

注:文中内容由“我在家”&“货客蜂”创始人赵启明陈述,铅笔道作客观真实记录,已备份速记录音。

第二次“转身”

赵启明已经在家居行业摸爬滚打了12年。

2014年6月的厦门,一场大火烧掉了他和卢昺昱共同经营五年的家居仓库,但也烧出了赵启明转型的决心。他不想继续再过着只是经销中高档家具的小日子,而是想从解决家具电商的体验出发,所以他和卢昺昱共同创办了一个聚焦在中高档家居的电商项目。

他给项目命名为“我在家”,与一般的家居销售不同,他独创了一种新的家具体验与销售模式“生活家”。在这种模式下,新客户在App上挑选完心仪的家具后,可以选择到购买了相应家具的老客户(即生活家)家里实地体验产品。成单后,老客户也可获得一些奖励。

截至目前,“我在家”已经覆盖了全国256座城市,发展了近2000名生活家,并且与首都机场、亚朵酒店、芸台书舍、桃园眷村、花间堂、银泰百货等商业空间跨界合作。

5年的成长和沉淀后,“我在家”的C端业务终于稳定了下来,并且在供应链质量与价格把控,线上渠道、全链路零售系统等方面积累了资源。

2019年的一天,现任COO卢昺昱找到赵启明。他提出一个想法 ,“我们这些能力一直都是放在内部使用,是种资源上的浪费,不如把它赋能给更多的B端经销商,去降低他们的成本,提升他们的效率。”

卢昺昱的提议得到了赵启明的支持。赵启明认为,中国的家具市场规模很大,并且处在一个转型的窗口期。老牌的商家如红星美凯龙、居然之家等家居商城的崛起,靠的是商业地产和住宅市场的野蛮生长。但在商业地产过剩、住宅市场趋于平稳,且人力资源成本日益增长的状态下,大商场、大门店的坪效与人效比已经非常低,所以经销商们亟待转型。

“SaaS+供应链服务的方向能够给有转型意识的经销商提供很好的机会。”赵启明觉得自己和团队找到了新项目的方向。

2020年初,由张羽和卢昺昱带领团队孵化的“货客蜂”上线并启动全国招商。“货客蜂”定位为专注为B端赋能的S2B2C大家居新零售平台,通过其新零售系统,经销商可以打通楼盘、装修公司、设计师、口碑传播等多个流量通路。同时还能提高转化率和管理效率,降低开店和运营成本。

招商启动以后,一下子吸引了来自全国各地数百名经销商。但赵启明和团队有一套自己的筛选标准:第一,看经验,经销商需要有家具建材的零售经验;第二,看位置,家具建材是流量生意,需要有好位置,同时店铺面积也要达到一定规模;第三,看团队,是否具备比较强的地面引流团队和销售团队以及安装、售后团队。

1年覆盖100+城市

正当赵启明和团队准备大干一场时,疫情打乱了节奏。2020年初,受到疫情影响,各种展会、线下引流活动停摆,公司原本制定的推广计划难以推进。

他们很快发现,与挑战并存的,永远是机遇。疫情使传统家居经销商的生意遭到重创,并暴露了他们缺少线上运营能力、抗风险能力较弱的问题。“更多经销商渴望有我们这样的线上线下一体化的平台为其赋能,提供一个新的发展出路。”赵启明回忆当时的场景。

不到3个月的时间里,“货客蜂”就签下包括浙江、江苏、山东、安徽、福建、山西、河南、陕西、黑龙江、湖南等省在内的40余座城市,品牌触达千余家具经销商。

去年8月,延期的深圳国际家具展开幕,经销们积压的需求再次被引爆。“我在家”X“货客蜂”所在的展位4天皆爆馆,截止目前,全国开业面积超过75000平方米。

产品、引流、转化、体验……“我在家”X“货客蜂”对经销商的各个环节进行优化,形成了线上线下一体化的全链条服务,以达到降本增效、赋能经销商的作用。

第一步便是品牌的确立。赵启明发现,家具是一个很有趣的市场,虽然行业内有很多零售连锁品牌,但在家具端,还没有出现特别强势的品牌。

在前期的摸索中,团队发现经销商们非常需要品牌的赋能。而“我在家”在C端市场耕耘了多年,有了一定的消费者基础和品牌价值,并且名称本身也适合作为一个家具品牌名称。

于是,今年3月,经过新老股东们前后几轮的沟通,“我在家”与“货客蜂”进行了合并,品牌统一为“我在家”,线上线下统一品牌,统一产品,统一价格,去做一个全新的家具零售品牌。

合并升级以后,“我在家”以县级市为最小单位,招募“我在家”品牌经销商,并辅助经销商开设面积1000-3000m²的品牌专卖店。“我在家”为经销商提供包括供应链服务、门店装修、货品陈列指导、门店零售系统、员工培训等服务,通过收取包括加盟费、系统服务费、供应链差价等实现盈利。

目前“我在家”已经签约的超100家经销商中,有60余家店铺已经开店营业。门店主力目标客群集中在2房2厅户型的中高端客户,通过“我在家”配齐全屋家具,花费3万到12万元之间即可满足其高品质需求。

在供应链打造上,“我在家”采用两种模式来生产:OEM模式和ODM模式。他们优选了100多家合作企业,其中国内一线大厂超50%,其余则为专做外贸的大型OEM工厂。

一方面,“我在家”会从尺寸、颜色、材质等参数维度对产品进行数据化分析,挑选出市面上最畅销的产品,然后批量采购原材料,通过OEM的方式批量生产,同时跟工厂不断协商生产周期。另一方面,也会采用ODM模式生产试水型产品,当后台观测到ODM产品的浏览数据在不断增加时,会考虑将ODM模式生产的产品OEM化,从而节省成本,保证经销商们的价格优势。

坪效提升10倍

“光有供应链优势还不够,我们本质上是一个科技公司,目标还是要用技术和系统来解决传统家具零售的痛点,而不是单纯地做一个家具生意。”

联合创始人兼CEO张羽介绍,去年年中,货客蜂的自有家居零售系统正式上线,系统包括线上商城、客户管理、商品管理、门店管理、物流管理、门店互动屏、销售客户端等板块,形成了一个连接产业上下游的全链路系统。

在“我在家”的线上商城中,积累了超120000 张场景图和产品细节图,以及近30000个实景买家秀,所有线下实体店的商品以及众多长尾的配套商品,均有对应的详细参数和3D模型。

消费者可以先线上浏览,再实地体验。这样既能减少消费者的决策时间,也能减少经销商的经营面积和销售人力。赵启明透露,“结合系统实现线上线下一体化服务,经销商们的坪效可以提升10倍,相当于一个600m²的门店,可以做6000m²的卖场生意。”

随着合作的经销商越来越多,赵启明和团队也发现了经销商们更多的需求。比如有些经销商原来是以卖定制产品为主,对于全屋定制家具不太了解,因此有很强烈的培训需求。为此,“货客蜂”就组织了专门的招商和运维团队,根据不同经销商面对的困难与障碍制作不同层面的课件,不定期对经销商进行培训及交流会议。

在一年的测试运营后,“货客蜂”已经跑通了模型,门店一般6-12个月收回成本,表现最好的只需3个月,单店月销最高可达200万。在用户体验端,“我在家”形成了线上挑选全屋商品,主流爆款本地门店体验,更多搭配到近2000位老客户“生活家”体验,以及扩充品类会员终身服务的模式。

目前,“我在家”品牌的SKU超10000个,覆盖市场上的畅销爆款,并且以每年1500-2000个的速度进行更新。全风格、多品类的货品矩阵让消费者在线上就可以完成一站式购物。

2020年,“我在家”与“货客蜂”整体GMV达4亿元。本轮融资以后,“我在家”正式合并为“我在家家居新零售集团”,由创始人赵启明出任董事长,联合创始人张羽任CEO,联合创始人卢昺昱任COO。“我在家”将继续拓展门店,2021年计划开设200家实体店,并在未来5年内实现本地化服务全面覆盖全国,成为全球领先的一站式高品质新零售家居品牌。 

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