4家VC联投2500万美元 GMV超4亿：他帮家具门店坪效提升超10倍

记者 | 张旋

7年前，厦门，一把大火烧掉了赵启明经营5年的家居仓库，也结束了他中高档经销商的小日子。

5年前，赵启明从解决家具电商用户的体验出发，创办了中高端家居电商项目“我在家”。期间，他积累了不少产业资源，如供应链质量与价格把控，线上渠道、全链路零售系统等。

同时，他也观察到了B端合作经销商们长期面临的痛点。他认为，“我在家”掌握的技术和资源，正好可以分享给合作的经销商。

于是就有了后来的“货客蜂”。2020年初，赵启明拆分出独立团队，由联合创始人张羽和卢昺昱孵化了这个新平台，定位是为B端赋能的S2B2C大家居新零售平台：通过其新零售系统，经销商可以打通楼盘、装修公司、设计师、口碑传播等多个流量通路。

去年年初，疫情来临，很多缺乏线上运营经验的线下家居经销商受到重创，“货客蜂”帮他们解决的线上引流、转化等一系列问题。目前，“货客蜂”已与超100家经销商签约。通过线上线下一体化的服务，经销商们的坪效可以提升10倍。

去年，“我在家”与“货客蜂”的整体GMV达到4亿元。

今年3月，“货客蜂”获得2500万美元的A轮融资，由经纬中国、凯辉创新基金联合领投，云九资本、险峰长青跟投。本轮融资以后，“我在家”将继续拓展门店，将城市本地化服务深化至全国。

注：文中内容由“我在家”&“货客蜂”创始人赵启明陈述，铅笔道作客观真实记录，已备份速记录音。

第二次“转身”

赵启明已经在家居行业摸爬滚打了12年。

2014年6月的厦门，一场大火烧掉了他和卢昺昱共同经营五年的家居仓库，但也烧出了赵启明转型的决心。他不想继续再过着只是经销中高档家具的小日子，而是想从解决家具电商的体验出发，所以他和卢昺昱共同创办了一个聚焦在中高档家居的电商项目。

他给项目命名为“我在家”，与一般的家居销售不同，他独创了一种新的家具体验与销售模式“生活家”。在这种模式下，新客户在App上挑选完心仪的家具后，可以选择到购买了相应家具的老客户（即生活家）家里实地体验产品。成单后，老客户也可获得一些奖励。

截至目前，“我在家”已经覆盖了全国256座城市，发展了近2000名生活家，并且与首都机场、亚朵酒店、芸台书舍、桃园眷村、花间堂、银泰百货等商业空间跨界合作。

5年的成长和沉淀后，“我在家”的C端业务终于稳定了下来，并且在供应链质量与价格把控，线上渠道、全链路零售系统等方面积累了资源。

2019年的一天，现任COO卢昺昱找到赵启明。他提出一个想法 ，“我们这些能力一直都是放在内部使用，是种资源上的浪费，不如把它赋能给更多的B端经销商，去降低他们的成本，提升他们的效率。”

卢昺昱的提议得到了赵启明的支持。赵启明认为，中国的家具市场规模很大，并且处在一个转型的窗口期。老牌的商家如红星美凯龙、居然之家等家居商城的崛起，靠的是商业地产和住宅市场的野蛮生长。但在商业地产过剩、住宅市场趋于平稳，且人力资源成本日益增长的状态下，大商场、大门店的坪效与人效比已经非常低，所以经销商们亟待转型。

“SaaS+供应链服务的方向能够给有转型意识的经销商提供很好的机会。”赵启明觉得自己和团队找到了新项目的方向。

2020年初，由张羽和卢昺昱带领团队孵化的“货客蜂”上线并启动全国招商。“货客蜂”定位为专注为B端赋能的S2B2C大家居新零售平台，通过其新零售系统，经销商可以打通楼盘、装修公司、设计师、口碑传播等多个流量通路。同时还能提高转化率和管理效率，降低开店和运营成本。

招商启动以后，一下子吸引了来自全国各地数百名经销商。但赵启明和团队有一套自己的筛选标准：第一，看经验，经销商需要有家具建材的零售经验；第二，看位置，家具建材是流量生意，需要有好位置，同时店铺面积也要达到一定规模；第三，看团队，是否具备比较强的地面引流团队和销售团队以及安装、售后团队。

1年覆盖100+城市

正当赵启明和团队准备大干一场时，疫情打乱了节奏。2020年初，受到疫情影响，各种展会、线下引流活动停摆，公司原本制定的推广计划难以推进。

他们很快发现，与挑战并存的，永远是机遇。疫情使传统家居经销商的生意遭到重创，并暴露了他们缺少线上运营能力、抗风险能力较弱的问题。“更多经销商渴望有我们这样的线上线下一体化的平台为其赋能，提供一个新的发展出路。”赵启明回忆当时的场景。

不到3个月的时间里，“货客蜂”就签下包括浙江、江苏、山东、安徽、福建、山西、河南、陕西、黑龙江、湖南等省在内的40余座城市，品牌触达千余家具经销商。

去年8月，延期的深圳国际家具展开幕，经销们积压的需求再次被引爆。“我在家”X“货客蜂”所在的展位4天皆爆馆，截止目前，全国开业面积超过75000平方米。

产品、引流、转化、体验……“我在家”X“货客蜂”对经销商的各个环节进行优化，形成了线上线下一体化的全链条服务，以达到降本增效、赋能经销商的作用。

第一步便是品牌的确立。赵启明发现，家具是一个很有趣的市场，虽然行业内有很多零售连锁品牌，但在家具端，还没有出现特别强势的品牌。

在前期的摸索中，团队发现经销商们非常需要品牌的赋能。而“我在家”在C端市场耕耘了多年，有了一定的消费者基础和品牌价值，并且名称本身也适合作为一个家具品牌名称。

于是，今年3月，经过新老股东们前后几轮的沟通，“我在家”与“货客蜂”进行了合并，品牌统一为“我在家”，线上线下统一品牌，统一产品，统一价格，去做一个全新的家具零售品牌。

合并升级以后，“我在家”以县级市为最小单位，招募“我在家”品牌经销商，并辅助经销商开设面积1000-3000m²的品牌专卖店。“我在家”为经销商提供包括供应链服务、门店装修、货品陈列指导、门店零售系统、员工培训等服务，通过收取包括加盟费、系统服务费、供应链差价等实现盈利。

目前“我在家”已经签约的超100家经销商中，有60余家店铺已经开店营业。门店主力目标客群集中在2房2厅户型的中高端客户，通过“我在家”配齐全屋家具，花费3万到12万元之间即可满足其高品质需求。

在供应链打造上，“我在家”采用两种模式来生产：OEM模式和ODM模式。他们优选了100多家合作企业，其中国内一线大厂超50%，其余则为专做外贸的大型OEM工厂。

一方面，“我在家”会从尺寸、颜色、材质等参数维度对产品进行数据化分析，挑选出市面上最畅销的产品，然后批量采购原材料，通过OEM的方式批量生产，同时跟工厂不断协商生产周期。另一方面，也会采用ODM模式生产试水型产品，当后台观测到ODM产品的浏览数据在不断增加时，会考虑将ODM模式生产的产品OEM化，从而节省成本，保证经销商们的价格优势。

坪效提升10倍

“光有供应链优势还不够，我们本质上是一个科技公司，目标还是要用技术和系统来解决传统家具零售的痛点，而不是单纯地做一个家具生意。”

联合创始人兼CEO张羽介绍，去年年中，货客蜂的自有家居零售系统正式上线，系统包括线上商城、客户管理、商品管理、门店管理、物流管理、门店互动屏、销售客户端等板块，形成了一个连接产业上下游的全链路系统。

在“我在家”的线上商城中，积累了超120000 张场景图和产品细节图，以及近30000个实景买家秀，所有线下实体店的商品以及众多长尾的配套商品，均有对应的详细参数和3D模型。

消费者可以先线上浏览，再实地体验。这样既能减少消费者的决策时间，也能减少经销商的经营面积和销售人力。赵启明透露，“结合系统实现线上线下一体化服务，经销商们的坪效可以提升10倍，相当于一个600m²的门店，可以做6000m²的卖场生意。”

随着合作的经销商越来越多，赵启明和团队也发现了经销商们更多的需求。比如有些经销商原来是以卖定制产品为主，对于全屋定制家具不太了解，因此有很强烈的培训需求。为此，“货客蜂”就组织了专门的招商和运维团队，根据不同经销商面对的困难与障碍制作不同层面的课件，不定期对经销商进行培训及交流会议。

在一年的测试运营后，“货客蜂”已经跑通了模型，门店一般6-12个月收回成本，表现最好的只需3个月，单店月销最高可达200万。在用户体验端，“我在家”形成了线上挑选全屋商品，主流爆款本地门店体验，更多搭配到近2000位老客户“生活家”体验，以及扩充品类会员终身服务的模式。

目前，“我在家”品牌的SKU超10000个，覆盖市场上的畅销爆款，并且以每年1500-2000个的速度进行更新。全风格、多品类的货品矩阵让消费者在线上就可以完成一站式购物。

2020年，“我在家”与“货客蜂”整体GMV达4亿元。本轮融资以后，“我在家”正式合并为“我在家家居新零售集团”，由创始人赵启明出任董事长，联合创始人张羽任CEO，联合创始人卢昺昱任COO。“我在家”将继续拓展门店，2021年计划开设200家实体店，并在未来5年内实现本地化服务全面覆盖全国，成为全球领先的一站式高品质新零售家居品牌。