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融资数百万美刀!1支95后团队被险峰独投:做可以吃的美容品 复购率超23%

丸今科技
膳食补剂品牌
医疗健康
融资进度
天使轮
融资额度
数百万美元
融资时间
2021年1月
投资方
险峰K2VC
创始人
许远恒,丸今科技创始人&CEO。 新加坡南洋理工大学计算机硕士,电子科技大学金融学&电子信息双学位。
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丸今科技
膳食补剂品牌
医疗健康
融资进度
天使轮
融资额度
数百万美元
融资时间
2021年1月
投资方
险峰K2VC
创始人
许远恒,丸今科技创始人&CEO。 新加坡南洋理工大学计算机硕士,电子科技大学金融学&电子信息双学位。
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记者 | 张旋

“不是说做护肤品的吗?怎么是卖药的?不会是搞传销的吧?”“这是不是朋友圈卖的那种没牌儿的酵素呀?”

准备成立公司前,郑雁斌与团队一起去租办公室,他们介绍自己是做护肤品的,工作人员便欣然陪同去看房。然而掏出样品后,却听到了工作人员的连声质疑。

他们主打的产品是口服美容品,虽然这个品类在日本已形成相对成熟的市场认知,但在国内还属于一个新生赛道。

去年4月,郑雁斌作为联合创始人创立丸今科技,立足肌肤健康的市场需求,为20-32岁女性提供原料优质、偏硬核的口服美容品。产品主攻平价市场,平均客单价为120-280元。

在服务方式上,丸今科技以定制营养包来切入市场。基于AI测试和问卷定制,用户可在37秒内了解自己的皮肤状况,并获得相应的护肤解决方案。去年10月,产品上线第一个月销售额即破20万元,30天内平均复购率在23%以上。

“朋克养生”、“啤酒瓶里泡枸杞”等调侃背后,是年轻人日益增长的健康焦虑,并由此催生出一个庞大的消费市场。丸今科技在半年时间里先后两次获得资本押注:去年8月底完成种子轮融资,投资方为华盖资本某LP;今年1月再次获得险峰K2VC的数百万美元天使轮融资。

注:郑雁斌承诺文中数据无误,为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录,已备份速记录音。

在一个有偏见的赛道里创新

这届年轻人对保健品怎么看?这支95后创业团队手里握着一大把答案。

“生理期能不能吃?”

“孕期能不能吃?”

“有没有激素?”

“这个产品到底是做什么的?”

“这个产品吃起来有用吗?”

“到底是不是智商税?”

确定在保健品赛道开启创业后,郑雁斌与创业伙伴们在淘宝的“问大家”版块上盯了两个月。他们浏览了Swisse、汤臣倍健、FANCL、DHC等国内外保健品品牌的各个SKU下用户的提问。

在调研过程中,他们意识到,很多消费者对保健品的认识呈现两极化的分布:有些认为保健品是日常的补剂,有些则认为是毫无用处的“安慰剂”。

在新加坡南洋理工大学读研期间,郑雁斌认识了现在的合作伙伴许远恒。毕业以后,两人按部就班地进入各自的职场中。但对于创业,他们一直有着各种想象,前前后后联手写了十几个BP。除了保健品,他们还探索过其他创业方向,比如曾想过做针对高考生的家教补习,高考查分系统APP或者健康速食面等。

近几年,年轻人普遍更加关注健康,对保健品也有了更全面的认识。与此同时,郑雁斌也发现很多人在追求健康的路上也在“开倒车”,比如会采用盲目控糖、过量服用维生素等错误的养生方式。“对于年轻人来说,保健品是一个需求还未被满足的消费品类。”

为了进一步找准切入点,郑雁斌和团队做了大量的市场调研与用户访谈,发现当前的保健品市场存在几个痛点:

第一,以权健事件为代表的诸多“保健品骗局”,让人们对保健品长期存在负面刻板印象。“很多直销保健品把自己吹嘘成神药,但效果堪忧,所以普遍被认为是‘智商税’。其实保健品的英文是Supplement,也就是营养补剂的意思,所以更为理性的预期是保健品并不能立竿见影,按需长期规律服用营养补剂,才可以维稳并改善小问题。”郑雁斌解释。

第二,很多消费者在购买保健品时并不清楚自己该要什么,而商家的宣传话语又过于晦涩夸张,和消费者并没有达成有效沟通。

第三,内服保健品是个长期过程。但新鲜劲儿过了以后,很多消费者很难坚持吃下去。

想要在一个需求与认知偏见并存的赛道创业并找准切入点,郑雁斌和团队还需要详细的用户调研。团队最终总结出年轻人的前三大健康需求:睡眠、肠胃和肌肤健康。

郑雁斌分析了三个方向的市场空间,最终决定先从护肤切入。“这里需求空间更大。护肤的品类会分得更细。根据肤质、年龄段的不同,大家的诉求也会更多元化——有想抗糖的,也有想抗氧化的,还有想美白、抗皱的等等。”

除此之外,肌肤健康的需求更为普遍。数据显示,2019年6·18大促中,线上口服美容品的销量同比增长了2000倍以上,且聚焦在美白和抗老这两个需求上。其中近30%的消费者有复购行为。

去年2月,团队开始组建,陆续有毕业于浙江大学食品安全系的王曦润,以及在字节跳动做过增长的王思勉加入。品牌名为UNOMI,希望以“营养美学”方式,重塑保健品形象,向消费者传达肌肤健康的内服重要性,成为护肤的“最后一步”。

为年轻人定制护肤解决方案

在产品研发和供应链打造上,丸今科技将主战场放在了口服美容保健品的起源地——日本。对于一个名不见经转的初创品牌来说,如何打入已经形成稳定闭环的日本供应链体系?碰壁是免不了的。

首当其冲的就是原料供应的问题。

去年2月,团队去到日本开始搭建供应链,由于合作体量太小,许多供应商的合作意愿都很低。他们花了两个月时间去交涉,对接了43个原料厂,送检了80多个样品,最终才找到了两家合适的供应商,并且与它们建立起了长期稳定的合作关系。

接着是产品研发。王曦润是UNOMI的产品研发以及供应链负责人。他介绍,UNOMI采用联合研发的方式,通过与日本京都大学、明治大学的客座教授展开合作,将前沿的学术研究资源落地到产品商业化上。

得益于日本成熟的口服美容品研发体系,UNOMI的每款产品在研发过程中都必须经过100-200人规模的临床试验。结合真人试验的数据、学术研究数据以及国内调研数据,团队使产品尽可能适应中国女性的体质。

去年10月,UNOMI产品正式在微信小程序上线,目前已累计2万多注册用户,产品主攻平价市场,平均客单价为200-300元。产品包括亮白丸、血橙精华、葡萄籽精华、活力锌、鱼子酱精华、抗糖益生菌、深海胶原蛋白等。

作为新生品牌杀入保健品市场,如何才能获取用户信任,再解决复购的难题?UNOMI采用了定制营养包的服务策略来切入市场。

打开UNOMI的官方微信小程序,点击“前往定制”,输入自己的护肤需求,即可在37s内通过AI完成对皮肤状况与健康状况的测试。这款AI肤测小程序是创始人许远恒的开发作品,他曾在导师的AI实验室做研究,收集过6000万份面部识别样本数据。小程序可以检测到人脸1860个点位,反馈用户面部的毛孔、黑头、黑眼圈等肤况。

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测试完成后,系统会为用户形成一份详细的动态可视化报告,并且会结合肤质状况与需求推荐合适的套餐。用户可以选择按周期来购买定制营养包,一个周期为30天,产品采用独立日包的形式,方便上班族随身携带服用。独立日包上会标注使用者昵称,使产品体验过程充满仪式感。

产品上线以后,第一波种子用户来自于前期参与调研的用户,以及创始团队的朋友圈推广。许远恒表示,数据运用是UNOMI的优势。在微信小程序上,他们植入了丰富的拉新裂变功能,并搭建了一个精细的用户网络,可以看出用户在每一个环节的参与度以及裂变能力,这些数据也为渠道投放提供方向上的指导。

除了小程序裂变,他们选择了小红书、B站作为主要推广渠道,与有医学、营养学背景的博主进行合作。上线第一个月,UNOMI销售额破20万元,30天内平均复购率为18.5%。

“定制不是我们的标签,而是我们为用户提供的增值服务。”郑雁斌解释,由于定制服务的转化链条长,用户会按周期多次复购,因此可以积累一波对品牌认可度高的忠实用户,这可以帮助他们为接下来的单品拓展打开市场。近期,UNOMI的天猫旗舰店已经完成上线,并推出了4款单品,平均客单价为120-280元。

近年来,资本也开始注意到年轻人的养生市场,很多与之相关的、不同类型的创业公司也被资本频频押注。

丸今科技也是一样,在半年时间里,公司先后两次获得融资。去年8月底,丸今科技完成种子轮融资,投资方为华盖资本某LP;今年1月,公司产品刚刚上市不到3个月,就再次获得险峰K2VC的数百万美元天使轮融资。 

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