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首发|1对假睫毛1年卖出4000万元:融资数千万 不用胶水重复使用3个月

WOSADO BEAUTÉ悦瞳
专业眼妆和美睫品牌
消费升级
融资进度
Pre-A轮
融资额度
数千万
融资时间
2021年1月
投资方
魔量资本,风物资本
创始人
Arnold,WOSADO BEAUTÉ悦瞳创始人
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WOSADO BEAUT...
专业眼妆和美睫品牌
消费升级
融资进度
Pre-A轮
融资额度
数千万
融资时间
2021年1月
投资方
魔量资本,风物资本
创始人
Arnold,WOSADO BEAUTÉ悦瞳创始人
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记者 | 林森

“假睫毛在眼睛上粘一天太难受了,有时候用卸妆水都卸不干净,更严重的还会红肿、发痒、结膜充血,要是有一种假睫毛可以不用胶水就能固定住就好了。”

一位女性朋友的抱怨,让家里做了30多年磁性材料生意的Arnold一下子来了兴致,“如果用磁性材料制作假睫毛,完全可以做到啊!”

6年前的Arnold正在美国读大二,当他发现大多数爱美女生都有戴假睫毛的痛苦体验时,决定开始边上学、边创业,做一款让女孩子们可以告别痛苦的,不需要胶水就能牢牢固定住的磁性假睫毛。

Arnold团队研制的磁性假睫毛受到了美国消费者的欢迎。后来,他们不断改良产品,做出了软磁假睫毛。在美国电视购物中,两个月售出十万套。同时,他们自建了生产线,6成产线实现了自动化,月产量突破10万件。

2017年,Arnold在国内注册了公司,命名为麦格美。2020年4月,Arnold团队的国内软磁假睫毛系列产品正式上线售卖,一对假睫毛可以重复使用3个月,价格在200-400元之间。去年,公司整年销售额达4000万元左右,其中线下店购买率在70%左右。

与此同时,Arnold团队被资本看好,于2021年1月拿下Pre-A轮融资,金额数千万,投资方为魔量资本和风物资本。

注:Arnold承诺文中数据无误,为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录,已备份速记录音。

19岁在美国创业

Arnold创业是从19岁开始。

2015年,Arnold在在美国一所高校读大二,同时还帮着家里的磁性材料生意开发客户。一次聊天的时候,一位朋友得知他家是做磁性材料生意的,就突发奇想地对Arnold说:“那你能不能做一种磁性假睫毛,不需要胶水就能固定住。

这个“非正式”建议,却让Arnold认真了起来。他跑去问身边的女性朋友们,想知道大家戴假睫毛时都有什么困扰。

“她们很多都说,有过胶水过敏经历,出现过红肿、发痒、结膜充血等症状。有的胶水甚至卸不干净,让人难受。”Arnold觉得,这不仅是产品便捷与否的问题,还关乎消费者的健康。

做一款不使用胶水的磁性假睫毛,Arnold认为这是一件可行的事。在得到家里同意之后,他开始组建团队做产品。

Arnold的家里做磁性材料生意已有30多年,有自己的研发团队和产线。所以对Arnold和团队来说,磁性材料供应不成问题,最难的是产品设计。在经过多次试验和改进后,Arnold团队的首款软磁假睫毛产品面世。Arnold给他的品牌起名LAFABS。

“因为担心吸附力不够,我们用了强吸力磁性材料,是当时实验室里吸力最强的材料。”但Arnold知道,这个材料有个缺点,那就是会让假睫毛看起来太明显。但因为欧美人的睫毛又浓又密,所以基本可以接受这样的产品。团队决定先推出欧美用户适合的产品,后期再根据不同地区用户的特点优化产品。

由于成本比较高,Arnold给这款产品的定价是69美金。要知道当时美国的假睫毛产品一般在几美金左右,贵的也就十几美金。

假睫毛这么贵能卖出去么?Arnold团队开始也有这种忧虑,所以他们决定前期只小批量出货,在北美丝芙兰等线下渠道进行试销。

让Arnold惊喜的是,产品很快就售空了。“产品一下子卖爆了,我们又补了几次货。价格也上提了几次,从69美元涨到89美元,依然供不应求。我们认为这个产品,契合了用户的需求。”

Arnold察觉到,需要重新审视这个行业的潜力和用户需求。Arnold对美国眼妆和假睫毛市场做了详细的调研。

他发现,当时美国已经有较成熟的眼妆体系和认知,产品全面,品类繁多,销售量也让人吃惊。单拿眼影来说,美国彩妆品牌Urban Decay在2010年的销售额就有10亿美元左右。作为眼妆体系中重要的产品,假睫毛单价虽低,但是使用频次高,市场会很大。

“假睫毛行业天花板很高,只要能拿出大家认可的产品,消费者是愿意为之买单的。”

回归国内市场

虽然最早创业是在美国,但是Arnold一开始就决定了,以后肯定要回国,把磁性假睫毛产品带回国内。因为Arnold的供应链在国内,还有他很看好国内市场。2017年,Arnold在国内注册了公司,命名为麦格美。

注册公司后,Arnold并没有将产品直接在国内售卖。他知道国人的毛发相较美国人要纤细、稀疏一些,现在的假睫毛产品并不适合国内消费者,他想等到产品改良到满意的时候,给国内消费者一个更好的选择。

要想做出国内消费者喜欢的假睫毛产品,就需要了解用户的喜好以及潮流方向,而对国内美妆和护肤潮流影响最深的非日本莫属。

虽然很想去日本考察市场,但是Arnold还在上学,没办法长期离开学校。契机出现在2018年,Arnold有一年交换学习的机会,他自然选择了日本。

“对亚洲女性来说,日本一直是美妆潮流的前沿,她们的化妆理念和护肤等各方面都是领先的。”

在日本学习的这一年,Arnold真实了解了日本和国内的睫毛美容行业。从90年代开始,国内刮起睫毛嫁接风潮,渐渐成为主流。虽然后来粘贴类假睫毛流行起来,但是并没有出现成熟的大品牌,质量参差不齐。

嫁接睫毛一般会维持两周到一个月之久,这就意味着这段时间不能尝试其他睫毛造型,眼妆搭配也只能相对单调。所以很多日本女生放弃嫁接睫毛,回归到粘贴类假睫毛,尽管麻烦点,但她们也愿意这样做。

就这样,为了迎合消费者,日本的假睫毛生产商不断研发和改良产品,上市了五花八门的产品。这些假睫毛产品,颜色和样式很适合中日女性。同时,由于监管严格,日本产的假睫毛产品安全性也更有保障,行业规则越发的完善。

“国内的假睫毛产品大多是小作坊生产的,行业标准还没建立起来,从业人员也参差不齐。”但是Arnold明白国内假睫毛需求不会比日本和美国低。“国内用户的睫毛佩戴方式正在开始转变,我们的产品如果能在这个节点推出,去教育这个市场,会是个很好的时机。”

2018年下半年,Arnold就开始启动国内的项目。

自己掌控供应链

成长背景让Arnold深知供应链的重要性,他想要用一到两年时间,打磨出一个完善的供应链。

假睫毛是一个重人工的行业,自动化水平低,产品后期流程几乎全由人手完成,这意味着产量上不去,Arnold想对假睫毛生产链进行自动化改良。

没有适合的机器,团队只能自己制造。“这非常花时间。有的零件因为用量不大,厂家不愿意给我们制造,只能让家里的工厂开模,然后再去生产。”2019年6月,麦格美的新生产线终于投入使用,6成实现自动化,月产量达到10万套。

供应链效率的提升并不只依靠机器,Arnold团队也对工序调配、班组设计等方面进行重新调整。以往培训一个工人需要两三个月,现在只要十余天就能上手,并且能保持高良品率。

之所以建设自动化生产链,除了提高生产量之外,还有一个重要的因素,那就是缩短产品研发周期。

“以前研发一款新品,从打样到量产往往需要3~4个月。现在所有生产环节都把握在我们自己手中,一款产品的研发周期只需要两周。”2019年9月,Arnold公司的新产品开始正式销售。

Arnold团队还是选择先在美国市场投放新产品,看看口碑和反响。“贸然在国内上市新产品,风险有点大。因为国内电商更发达,传播更加迅速。如果产品消费者体验不佳的话,对品牌有很大的影响。我们想等做到了一定标准后再在国内销售。”

这次新产品和以往的磁性假睫毛有很大不同,Arnold团队选择了新的磁性方案——软磁。相比于硬磁,软磁在保证吸力的同时更加轻柔,不会损伤真的睫毛。同时软磁体积更小,磁条看起来更“隐形”。

此外,Arnold团队还对磁极的排列方式做了调整,解决了侧滑、睫毛中空等问题。早在2018年,他们就找到了日本磁性材料专家合作研发软磁材料,还拿下了8项国际专利。

新产品在美国销售时,Arnold团队选择电视购物渠道。他们准备了十万件货,预期可以在一年内卖完。然而,现实却非那么预料的那样。

“一年的货,两个月就卖光了。一场购物直播就能卖出约5000件。”产品受欢迎的程度让Arnold团队欣喜。但是,问题也暴露了出来。

最大的问题就是客服。当时Arnold团队只顾着新产品研发和销售,没有组建自己的客服团队。售空十万件货的两个月,都是Arnold一人既当老板,又当客服。虽然觉得绝大部分人对产品没意见,但是总有问题反馈回来。

“我们留了邮箱,当时应该有上千封邮件反馈产品使用问题。后来,我只看标题就知道说的什么,那段时间就忙着回邮件解决客户诉求了。”Arnold回想起来那段时间的经历,反而觉得充满动力。

Arnold觉得,虽然那时很忙很累,但是有人反馈是好事,说明有的地方需要他们改进,未来能少踩点坑。Arnold只想怎么改良这个产品,怎么做好消费端的教育,这些邮件反而让他们的产品更加完善。这个小插曲也让Arnold明白了客服的重要性,现在他们公司客服人员占比达1/3以上。

提前进入国内市场

在美国市场的成功让Arnold团队有了信心,他们觉得中国消费者应该也会喜欢这款软磁假睫毛。

为了保险起见,Arnold团队想再在日本市场观察一下。但是,在日本整个品牌落地时间太长,这条线路被他们暂时搁置。

在Arnold他们的规划中,是海外市场(美国、日本)和国内市场两条腿走路。然而,日本市场搁置,疫情爆发后,美国市场陷入停滞,让他们决定提前进入国内市场。

“本来想搭建好国外体系,同时也把客服团队组起来,但是疫情来了也没办法。”2020年初,他们在国内扩大团队,改良产品,研究打法。到6月,产品正式开始推向市场,他们为产品起名为WOSADO。中文名悦瞳。

谨慎一直是Arnold团队的特色。在国内,他们选择先给b端客户,像美睫店、美容院之类的商家供货,10月才开始向c端消费者直接出售。此时,麦格美生产线的产量已到月产10万套。

和很多美妆品牌一样,Arnold团队的营销打法也是博主测评和种草等。依托于产品的质量,以及对比式的测评方式,WOSADO系列产品取得了不错的成果。“我们的转化率还是让人很满意的,有的博主的带货量能有营销投入的十倍。”

但是,软磁假睫毛只是Arnold团队的一个排头兵,从2020年Q3起,他们已在眼妆品类进行了拓宽,新增了眼影、眼线液、睫毛增长液、睫毛工具产品等产品。2020年,Arnold公司的软磁假睫毛系列产品销售额达4000万左右。

除了线上渠道,Arnold还提到,接下来他们将新增大量线下门店。

“我们已经在北京开了第一家店,今年会在全国开超过50家线下店。” Arnold发现,用户线下购买的满意度比线上高很多。“这和假睫毛的属性有关,它的线下体验很重要。就拿北京这家店来说,进店的顾客70%都会购买。”

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