医美版贝壳出现！梅花天图等3家VC联投数千万：医美机构获客效率升10倍

记者 | 林森

1年的时间，新开门店营收是以前的2到3倍，就算2020年受到疫情冲击，公司的业绩还是增长了30%-40%……

2019年，退出了第一次创业的公司，黄宏东选择进入广州一家大型美容品牌担任职业经理人，没想到仅用了1年的时间，公司业务就发生了脱胎换骨的变化。

热玛吉、光子嫩肤、水光针、点阵激光、黄金微针……这些新鲜的轻医美服务也让曾经身为互联网产品经理的黄宏东，对医美这个不算新兴的行业产生了新的认识。

“医美和私域流量结合，一定会让这个行业有十几倍的增长空间。”2020年7月，看好轻医美赛道的黄宏东辞职，创立医美私域获客平台“蛋壳肌因”， 将私域销售中台模式引入医美行业，承接传统医美中渠道商的功能。

自11月正式推广起，仅用两个月，蛋壳肌因就获得了上万名客户。在黄宏东看来，美容行业做大需要互联网和线下双重经验的人才，黄宏东团队正是有此优势。

近期，蛋壳肌因获得了数千万元的天使轮融资，投资方为梅花创投、天图投资和惟一资本。

注：黄宏东承诺文中数据无误，为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录，已备份速记录音。

互联网人转战美业

6月的广州，一场暴雨袭来，路边的树被风吹得左右晃动。黄宏东的心也像这树一样摇摆不定，此时他正面临着职业生涯中一次极为重要的抉择。

一是留在现在的企业做职业经理人，贡献他最能奋斗的几年，成就这家企业上市；二是释放心中的冲动，立马去创业。权衡之后，黄宏东选择了后者。

黄宏东刚入职场是2010年，在腾讯做产品经理。从产品经理、产品运营，到游戏策划、游戏运营……黄宏东在腾讯轮过很多岗位，也积累了丰富的互联网经验。

2013年8月，微信推出微信支付，这让黄宏东和朋友振奋起来。“我和朋友都觉得微信会引领大的趋势和未来，所以对微信的动作特别关注。当时，微信推出微信支付时只能用在线上，我们意识到未来微信支付对线下支付方式会有颠覆式影响。”

黄宏东和朋友不想错过这次机遇，他们决定开始做线下支付。黄宏东的朋友对餐饮和智能硬件有透彻的研究，他们先从从餐饮店做起，研发微信二维码支付端和智能POS机。“我们是国内第一个做微信二维码线下支付的，基本上引领了那个阶段的创新。”

黄宏东和朋友成立了公司，名为掌贝。看着公司的业务越来越好，2014年，黄宏东辞去工作全职经营掌贝，担任联合创始人。后面几年，国内的移动支付占比不断上涨，黄宏东公司的业绩也水涨船高。到2019年，公司服务的商户超过十万，多轮融资共数亿元，员工超600余人……

但是，故事并没有一直美好下去。以美团为主的互联网巨头开始掀起移动线下支付的腥风血雨，中小企业如海中孤舟，难以招架。看清形势后，黄宏东决定退出公司。

“这段创业过程让我深刻明白了，选择比努力重要太多，我希望选择一个有大趋势的行业。”他选择去另一个与之前经历关联不大的行业——美容业。其实在此之前，黄宏就了解过美容业，他发现这个行业每年都保持高速增长。

除此之外，黄宏东还看到了这行的经营缺陷。他发现美业是一个“非完全竞争”的红海赛道，行业里大多是家族式企业，都是单打独斗，互联网化程度很低，对手竞争力并不是很强。他认为自己的互联网和线下双重经验，进入这行可以发挥优势。

2019年，黄宏东加入了广州一家头部美业品牌，担任职业经理人。“在这里我可以挑战管理千人的团队，还能以一个操盘人的身份去运作企业。这对我的职业生涯来说，是很好的选择和机会。”

掘金3000亿医美市场

这是一家成立十余年的美业品牌，从零开始做到广州业内超一线。

“从0到100是可以的，从100到1000很难，但公司要上市，就要想办法做到1000。”在黄宏东看来，现在美业的竞争已经不再是单纯的门店的竞争，而是线上流量的竞争，还有数字化、品牌化。这对传统的美业管理人员来说太陌生，行业需要既懂线下经营，又懂互联网的人。

和其他美业品牌一样，这家企业的短板也是品牌线上化和数字化不足。黄宏东开始着手搭建品牌线上化，利用私域流量和电商玩法让这个品牌脱胎换骨。

“线上化取得了很好的成果 ，连门店的女孩子都知道用互联网去获得和维护客户。新开的门店营收是以前的两到三倍，就算2020年受到疫情冲击，公司的业绩还是增长了30%-40%。”

除此之外，黄宏东帮助公司还在组织架构、人力资源、资金利用、供应链等方面做优化，搭建门店经营模型，提高门店的自我运作效率。在黄宏东看来，公司体系经过重新设计之后短板已补齐，上市的基础已然有了。

在很多人看来，黄宏东会安安心心地去做一个职业经理人。但是，随着他对美业和私域流量了解越多，他发现医美+私域流量结合起来，会有超越想象力的市场空间，继而想自己下场，在这个领域去创业。

医美行业在国内本就有极大的前景。据黄宏东了解，现今国内医美市场约为3000亿元，但是渗透率只有3.6%，和韩国的20%相比，还有5~6倍的增长空间，这意味着未来国内医美市场将会超万亿。

但是医美行业有一个问题，那就是获客成本高。从广告到成交，中间的客户流失率非常大，而私域流量对这个问题却有奇效。“私域流量在每个行业的应用效率差距很大。比如，在美妆行业能让ROI提升0.3~0.5，但在医美行业可以让ROI提升10倍。”

2020年7月，黄宏东启动第二段创业，做轻医美品牌，取名蛋壳肌因。轻医美就是不需要手术的医美项目，比如水光针、热玛吉、光子嫩肤等等。

“传统整形医美事故频发，手术难以逆转，对医生技术要求极高。此外，整形医美单店投入太大，门店辐射范围窄，扩展较慢。”权衡之下，黄宏东认为，相较而言，轻医美事故率较低、产品回购频率较高、单店投入较小，优点十分突出。

同时，黄宏东调查发现，现在国内专门做轻医美的品牌不多，做得很好的就更少。还没有形成头部效应，就意味着这个行业有巨大的机会。

做“医美界的贝壳找房”

成立蛋壳肌因后，黄宏东的首要任务就是组建核心团队。他找到了两位老朋友，陈波和吴韬。前者是一位连续创业者，成功做过多款游戏产品；后者是黄宏东的大学同学，曾任某地产巨头营销负责人。

核心团队集齐之后，黄宏东开始推进项目，他把蛋壳肌因定位为一个医美私域获客平台，将私域销售中台模式引入医美行业，形成一个闭环链路。蛋壳肌因的目标用户为25-40岁的女性，以一二线城市的职场女性为主。

“蛋壳肌因其实就是承接了传统医美中渠道商的功能，分成在50%以上，最高可达70%。”在这次创业前的一年多时间里，他对美业的思考已经非常深入，创业思路就清晰了很多。过去的经历让他对美业有两个重要理解：第一，美业是经营人的生意，营销要精准；第二，管理销售团队应该像水一样，根据人和市场变化去应对。

2020年11月，蛋壳肌因正式开始推广。在营销打法上，黄宏东实行一手抓流量，一手抓获客。

获客方面，黄宏东也选择两条腿跑，一是线上投广告，以微信LBS、抖音竞价广告等形式投放；二是吸纳线下门店的精准粉丝。

私域流量方面，黄宏东依旧选择留存价值最高的微信作为主阵地，以微信小群和一对一顾问的方式服务客户，为消费者提供医美咨询和产品推荐，并引流至医美医院。

“仅两个月的时间，我们就已经有了上万的客户。我们获客效率很高，是普通医美机构的10倍。”

黄宏东介绍，从今年3月开始，蛋壳肌因线下门店将陆续建成，预计一年内将有10-30家自营店陆续开业。“自有品牌的线下门店建设需要时间，黄宏东把获取的精准用户先介绍给靠谱的轻医美机构。这样不仅解决的轻医美机构获客的难题，蛋壳肌因也能留住更多粉丝。”

近两年，轻医美行业迅速出现很多企业，但黄宏东并没有把医美当作终点。在他的计划中，团队会先把轻医美做好，然后扩张向整个美业以及大健康行业。黄宏东形容，蛋壳肌因现在做的相当于“美业版链家”，未来希望做成“美业版贝壳找房”。