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梅花创投数千万投了个扫地机器人品牌:产品上市半年营收达9000万元

由利
生活电器品牌
电商
融资进度
天使轮
融资额度
数千万
融资时间
2020年11月
投资方
梅花创投
创始人
钟搏,Uoni由利始人。 钟搏是原浦桑尼克创始团队联合创始人,核心骨干,品牌运营总负责人 ,有八年扫地机器人行业的经验,擅长电商渠道。
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由利
生活电器品牌
电商
融资进度
天使轮
融资额度
数千万
融资时间
2020年11月
投资方
梅花创投
创始人
钟搏,Uoni由利始人。 钟搏是原浦桑尼克创始团队联合创始人,核心骨干,品牌运营总负责人 ,有八年扫地机器人行业的经验,擅长电商渠道。
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记者 | 林森

亮相即高光。

今年天猫6.18,刘涛入驻聚划算直播,刚刚上市一个月的由利扫地机器人被选中。一场直播下来,产品售出2300+台,营收超400万+,店铺新客增长400%。

当过科技博主,还做了5年扫地机器人公司合伙人,干过跨境电商、卖过电动拖把.....2019年4月,兜兜转转,收购了日本由利电器品牌之后,钟搏又选择回到了自己喜欢的扫地机器人行业。团队仅用了一年的时间就研发出了成熟的扫地机器人产品。

由利扫地机器人的定位是高性价比,在成本允许的范围内做到最高的配置。同时,钟搏团队选择内容种草的方式推广,第一个月销量就接近2000台。到12月初,产品销售量突破3.85万台,营收9000万元。

由利的成绩不仅被消费者看在眼里,也引起了投资机构注意。2020年11月底,由利宣布此前获得了数千万元的天使轮融资,投资方为梅花创投。

注:钟搏承诺文中数据无误,为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录,已备份速记录音。

收购日本电器品牌

三年前离开扫地机器人行业时,钟搏就在想,自己有一天一定会重新回来的。

钟搏入行是在2012年,此前在某国企负责科技类产品的海外市场。机缘巧合下,他加入了扫地机器人公司浦桑尼克。

虽然当时的浦桑尼克刚成立没多久,但是公司的技术已经在国内处于第一梯队。让公司苦恼的是,迟迟打不开市场、卖不出产品。钟搏拥有多年的营销经验,他加入公司后的第一个月,销售业绩就排到了前几,年底还被提拔为公司合伙人。

钟搏从小对电子产品痴迷。没钱时,他攒一年钱买单反;有收入后,有什么新奇的电子产品面世,他总是第一时间尝鲜。扫地机器人对了钟搏的胃口,此后五年,他一直工作在行业前线。他亲历了扫地机器人的发展历程,也见证了浦桑尼克业绩的猛增。

“2014年,我们在天猫做到了业绩行业 Top3,2015年开始进军京东,2016年做到了京东生活电器类营收的Top 2。”2017年,公司开始做跨境市场,渐渐在德国、法国等欧洲市场做到了扫地机器人销量前列。就在公司日益壮大之时,钟搏却在2017年选择离开。他想自己创业,用自己的想法经营一家公司。

离开上家公司后,钟搏没有立马做扫地机器人产品,他想先观察两年。

此时,跨境电商正值红利期,钟搏不想有事业上的断层,正好他有这方面资源,就做起了电子产品的跨境电商。跨境电商生意盈利还可以,没有了资金的困扰,钟搏可以全心思考在国内市场做点什么。

“不想放弃清洁电器市场,一直想要找一款产品做过渡。”在过往的工作经历中,钟搏经常会和一些日本电器品牌打交道,所以对日本清洁电器市场非常关注。2018年,钟搏发现日本电器品牌由利的一款电动拖把很畅销,就动了想要做代理的心思。同时,由利也看好中国市场,钟搏顺利拿下了日本由利的中国代理权。

2018年底,钟搏团队正式推广这款产品。“电动拖把和扫地机器人非常贴近,我们想在国内以由利电动拖把为突破口,为打开扫地机器人市场做准备。”

由利的日式电动拖把颜值高、重量轻,上市后一直卖得不错,年营收近2000万。在2019年,由利还拿下了天猫电动拖把品类的销售第一名。

钟搏觉得是时候重回扫地机器人行业了。由利电动拖把在国内已经有了一定口碑,钟搏想趁热打铁,继续和日本由利合作,但是日本由利当时没有扫地机器人此类产品。“其实日本由利以前也推出过扫地机器人,但是由于技术不成熟没做起来,他们公司也很想做一款好用的扫地机器人产品。”

在行业摸爬7年,组建一个优秀的技术团队对钟搏来说不难。在和日本由利商议过后,双方选择合作模式。日本由利负责设计和品牌授权,钟搏的团队负责技术和供应链。产品先在国内售卖,如果口碑不错,再进入日本市场。

但是不久后,双方的角色发生了互换。由于集团内部调整,由利电器在总公司渐渐边缘化。

钟搏感觉自己的机会来了,他瞅准了这次机会,提出收购由利电器品牌。最终,他如愿以偿,顺利拿到了由利电器的所有权,日本由利变为钟搏公司的经销商。为了留住良好的产品基因,钟搏保留了日本由利团队。

万事俱备,钟搏紧锣密鼓地准备着扫地机器人的研发。此时,钟搏的老同事、有15年扫地机器人研发经验的谢添荣也加入了公司,这样钟搏团队的技术实力更加底气十足。

一场直播营收400万

两年时间会让一个行业发生天翻地覆的变化,但是扫地机器人行业相反。

扫地机器人产品远没有到成熟期,还有很长的路要走,就像万米长跑,早跑两步和晚跑两步差别不大。”在钟搏看来,现在扫地机器人市场,除了技术有了一点提升外,其他方面几乎没什么变化,就连竞争对手的数量都几乎没变。

所以,虽然离场两年,但钟搏觉得现在开始做扫地机器人并不晚。

扫地机器人产品主要是由导航系统和清洁系统组成,清洁系统主要包括由动力轮、电机、滚刷等部件。就现在的第三方代工技术而言,这部分技术难度不大,扫地机器人的真正难点是导航系统。

自1997年第一款扫地机器人诞生以来,其导航系统已迭代过三次,分别是随机碰撞、陀螺仪定位、激光导航。前两种技术导航性能差,经常出现“出的去,回不来”的尴尬情况,直到激光导航出现,扫地机器人才可以“来去自如”。

在激光导航方案中,LDS测距模组是主将,有一个好的激光模组就已经赢了一半。让钟搏团队烦恼的是,去哪里找高品质的激光模组?

“从2019年5月开始,我们就不断找供应链,其他一切都准备差不多了,还是没有找到满意的激光模组。”直到2019年12月,钟搏才找到符合要求的激光模组。五个月后,由利首款扫地机器人V980 Max正式上市。

钟搏对由利扫地机器人的定位是高性价比产品。在成本允许的范围内,由利要做到最高的配置,24组传感器、5200毫安锂电池、第4代激光雷达、4核芯片、2700Pa吸力电机. . . . . .

酒香也怕巷子深,产品要被消费者看到,然后购买,才算成功。营销是钟搏的老本行,这次,钟搏选择用内容种草的方式来推广,这和他当博主的经历有关。

早在2010年开始,钟搏就在一些科技论坛和网站发帖,写一些电子产品测评类的文章,慢慢也小有名气,有时候一篇文章全网能有几百万的阅读量,同时也积累了一些KOL资源。

“我们熟悉行业产品,知道每家产品的差异化在哪里,也知道KOL如何推广,这样就能把我们的优势讲得很清楚。”钟搏团队从小红书开始逐渐向各种平台进行推广。产品上线一个月,就卖出近2000台。

真正让由利扫地机器人“爆掉”的是天猫6.18购物节。此时正值刘涛入驻天猫做直播,刘涛选品团队要在扫地机器人品类中选出优质品牌在直播间推广。在综合产品质量、营销能力、成长速度等因素后,由利扫地机器人成功入选。

这次是刘涛的首次沉浸式直播,产品质量必须得足够好,不然会对刘涛的个人形象有影响。刘涛团队有所顾虑,由利这个新品牌能让消费者满意么?

为了让刘涛团队放心,钟搏派了一个团队专门和他们对接,光是产品演示就花了两天时间。虽然刘涛选品团队很严格,但是由利扫地机器人还是用实际效果赢得了刘涛团队的认可。最后,这场直播带来2300+件销量、400万+营收,店铺新客增长400%。

更重要的是,品牌获得了认可。后来,天猫聚划算明星直播的首播,很多都选择由利的产品。目前,由利扫地机器人的月销售量也从每月1000多台增至3000台左右,总销量达3.85万件,销售额超9000万元。

“由利的产品策略就是不停升级产品的功能性和体验感。”9月,由利扫地机器人新增了主动倒垃圾功能。钟搏介绍,这对国内扫地机器人行业来说,是一次看得见的进步。在钟搏看来,这次的升级还不够差异化,下一代产品将会和其他品牌竞品有很大的不同。

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