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再融千万美元!原百度国际化负责人3年融3轮:为出海商家建站 红杉连追2轮

Shoplazza店匠 可联系
跨境电商B2C独立站海外销售平台
企业服务
融资进度
B轮
融资额度
千万美金
融资时间
2020年10月
投资方
云九资本、红杉中国,前海母基金、磐晟资产
创始人
李俊峰,曾任职于百度国际部,2016年创办“Shoplazza店匠”。
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Shoplazza店匠 可联系
跨境电商B2C独立站海外销售平台
企业服务
融资进度
B轮
融资额度
千万美金
融资时间
2020年10月
投资方
云九资本、红杉中国,前海母基金、...
创始人
李俊峰,曾任职于百度国际部,2016年创办“Shoplazza店匠”。
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记者 | 古典典

国外的网购习惯与国内有什么区别?

打开谷歌,搜索一件商品,然后不厌其烦地在各个网站间逛来逛去;或者在浏览新闻时点进一个瑜伽课程,成为了付费用户... ...这种国内看起来奇怪的购物方式,却经常真实地在国外发生。

国内的购物入口早已被淘宝、京东等垄断;而国外不同,他们仍有访问独立网站的购物习惯。

这种消费习惯下,国内的商家若是要出海,可以获得两种选择:1、可以独立建站;2、可以直接入驻Amazon这样的大平台。

第二种方案更适合大B玩家,中小商家在流量等资源获取上不占优势;第一种方案适合中小商家,但需要解决建站相关的工具及服务问题。

2016年,曾在百度做了6年国际化业务的李俊峰,决定搭建一个SaaS系统——“Shoplazza店匠”,为中国的出海企业提供建站服务、海外营销和品牌运营服务。

成立三年,Shoplazza店匠已经完成了三轮融资。今年10月,Shoplazza店匠获得了千万美元的B轮融资,老股东云九资本和红杉中国继续加持,前海母基金和磐晟资产跟投。

注:李俊峰承诺文中数据无误,为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录,已备份速记录音。 

独立网站的蓝海

李俊峰曾在百度做了6年国际化业务,从App到游戏,他熟悉各类产品在海外的流量变现方式。但这一路走来,他也免不了踩过钉子。比如,产品设想很美好,一落地发现当地基建跟不上,是在发展中世界常有的事。除了信息差,全球各地的玩家都想在新兴市场分一杯羹。

“做App,除了和欧美开发者竞争外,你要跟罗马尼亚和印度的开发者竞争;做游戏,除了欧美外你要跟韩国和日本的玩家竞争。”在哪个赛道,中国企业出海会占有绝对优势呢?李俊峰想了想,是电商。电商的核心是供应链,中国在这一点上的竞争力是其他国家无法比拟的。

选好了赛道,李俊峰开始调研海外市场。他发现一个现象,欧美人的消费习惯和国人很不一样。

国外用户有在独立网站购物的习惯。“他们会在谷歌上搜一个商品,然后再去买,或者按照邮箱里的一本黄页去到附近门店,最后利用门店的iPad下单。这些情况,国内用户可能很难想象。”

不仅买家如此。李俊峰分析后发现,对于卖家而言,与Amazon这样的平台相比,独立网站也更友好,也更灵活。

Amazon这样的平台更适合大B玩家。平台追求成本效率,想让消费者买到低价商品,意味着商家要不断厮杀,降低毛利率。类似的规则会导致流量向本地的大B玩家倾斜,跨境商家往往享受不到红利,尤其对于非标品。“做服装的,不可能在海外仓先准备几万个M码,这是血亏的。”

而商家如果自建独立网站,优势会更明显。它们可以绕过平台的流量分发规则,通过营销来搭建私域流量。李俊峰觉得,独立网站的建设会成为跨境电商的趋势,特别是对于品牌溢价能力较高的非标品。

彼时,国外已经有了Shopify(目前市值1200亿美金),可以帮商家模块化搭建独立网站来卖货,但国内这方面的业务仍是空白。对标Shopify,李俊峰决定为出海商家搭建一个自建独立网站的SaaS系统。这就有了后来的Shoplazza店匠。

SaaS好比采海胆

对于中国卖家,大家更习惯于依托平台去卖货,对自建独立网站还是个陌生的概念。创业初期,无论是找融资,还是找客户,李俊峰每天都面临“魔鬼三问”。

什么是Shopify?

为什么中国没有Shopify?

为什么你们比Shopify好用?

“遇到10个人,9个人都会问我们这三个问题。”李俊峰回忆,虽然外部市场对这个业务模式非常陌生但Shoplazza店匠自身团队对这个商业模式看得足够清楚。

有一次,合伙人开车去郊区的工厂谈生意遇了暴雨。车停在一公里外,他踩着泥泞的路冒雨回到车上,还拍了一张照片在群里调侃“现在去见下一个客户,我在想我的衣服要怎么办?”李俊峰回忆到,团队对商业模式的坚定和坚信让Shoplazza店匠撑过了最难熬的时刻。

扎进行业里,李俊峰发现做好一个SaaS系统需要做很多功课。从2017年7月到2019年5月,店匠花了近两年时间打磨SaaS系统。

他希望Shoplazza店匠的操作系统“极简”,简单到企业客户不需要编程技术背景,以零编程业务随意搭建品牌独立网站。所以Shoplazza店匠的建站系统采用了卡片式建站,客户可以随意组合页面模块。在后台,系统为客户对接了跨境生态中所需的ERP 系统、物流、支付和客服等各种服务。

在打磨系统的过程中,李俊峰还意识到,产品不仅要考虑B端客户的需求,还需要考察C端消费者的消费场景,才能做出符合客户需求的产品。

“如果你是个汽车配件的消费者,你可能会选择车型、品牌、年代,然后再选择具体的部件,它是一个搜索和筛选的逻辑;但是在服装品类,它更强调沉浸式的推荐和浏览。”

不同国家的消费者也有支付习惯的差异。“拿货到付款来说,有的国家是单步结算,也有的国家是两步或三步结算。”考虑到各国不同的支付方式,截至目前,Shoplazza店匠已接通了128种支付通道。

在海外营销方面,为了触达更多的圈层,Shoplazza店匠也为商家接通了各类社交媒体的流量入口,包括Google、Facebook、Twitter、Snapchat、Pinterest等。除了社交媒体,Shoplazza店匠目前主要提供咨询服务,帮助卖家判断受众并筛选广告渠道。

李俊峰表示,Shoplazza店匠的打磨像是采集海胆。“那一根根刺就是客户的痛点,就是真实的消费场景,你要把它们一根根拔下来。”

企业出海的陪跑者

目前,Shoplazza店匠已经越过了摸索阶段,客户群和营收逐渐稳定。

一开始,Shoplazza店匠找到的客户都是认可独立网站模式的成熟卖家。口碑做起来之后,团队才慢慢向中小企业渗透,用户画像集中在服饰、玩具、家居等非标品商家。据李俊峰透露,Shoplazza店匠目前在国内的客户规模和交易体量仅次于Shopify。

市场也在慢慢地被教育。李俊峰举例,亚马逊2019年“黑五”的销售额是74亿美元,Shopify的销售额是29亿美元,与Shopify业务类似的Magento、WooCommerce等平台的体量也不可小觑。Shoplazza店匠在拓展业务时,他发现客户“隐藏在各个角落里”,只要把它们汇集在一起,盘子便足够大。

中心化平台的流量成本越来越高,私域流量的价值开始凸显。“真正能做大的电商生意,应该有外部流量进入,流量触角足够丰富,流量容器足够大。这个逻辑在目前优秀的跨境电商企业身上都得到了验证。”

李俊峰认为,Shoplazza店匠之所以能在3年内实现业务的规模化,是因为能够沉下去,更精细地考察客户需求。“我们能和客户坐下来,花一天的时间聊他的生意,去他的工厂看加工流程,去仓库了解他的供应链。”

对于下一步规划,李俊峰表示Shoplazza店匠会在扩大市场份额的同时,更多地为出海的中国企业提供品牌服务。他将自建独立站的过程比作从0到1,而品牌运营好比从1到10。“从0到1是最难的,但也是最标准化的。我希望店匠可以做一些别人做不到的事情。”

他希望在出海企业从1到10的品牌建设中,Shoplazza店匠可以成为一个“陪跑者”。最近获得千万元天使轮融资的国潮出海品牌TAKA Original便是由Shoplazza店匠担任品牌顾问,一年内,TAKA Original在Instagram上积累了12.3万粉丝。

“中国有很多优质的商品,但是因为没有品牌很难在海外做营销。”李俊峰表示,店匠接下来会专注消费品出海领域,与更多中小企业合作,通过精细化运营为它们的品牌赋能。

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