铅笔道是国内专业的创投信息服务商,为客户(投资机构、创业者等)提供创投新闻、投融资数据、研究报告等信息服务。旗下主要分为两大业务:媒体与数据。
4
分享

转型路上急刹车:4小时如何改变一家系统集成商的未来?| 私董手记

那次私董会议之后,老伍取消双线战略,打消了彻底转型的念头。

五五私董手记,干货输出

议题:双线战略如何才能成功过渡?

人物:老伍和他的私董小组成员

私董主持人:刘佳砚

地点:北京中关村

背景介绍:

W公司是一家系统集成商,细分领域内排名数一数二。如果只是做一家小而美的公司,创始人老伍的日子会过的很舒服。

但是他的目标是做一家上市公司。然而一家靠项目、关系驱动的系统集成公司,距离上市的距离太遥远,而且系统集成商靠整合别人的东西,自己没有核心竞争力。这几年价格竞争越来越厉害,利润越来越可怜。

老伍早就做了转型的决心:要从一家系统集成商转型成为一家软件技术供应商。

但是转型的过渡期,他面临着从未有过的挑战:在未来1~2年,既要完成软件研发、推出产品,逐步取代系统集成,成为公司的主流业务。同时又要保持现有的系统集成业务,创造现金流,来支撑软件业务的投入。

“双线战略过渡”令老伍苦恼已久,此前他还花了50万请业内一流的咨询公司做战略咨询,并没有产生价值。

令老伍万万没想到的是,一场4个小时的私董会议,不仅价值远超50万的咨询,而且颠覆了他早已定好的“双线战略”......在会后,甚至改变了公司的命运。

01

提出议题:双线战略如何才能成功过渡

那是老伍第一次作为议题人召开私董会。

会议当天下午,圆桌会议室陆续来了10几位客人,以中年男士为主,衣着比较随意朴素。但老伍知道,这些看似平常的人,都与他一样,背后都掌握着一家成功的企业。他们虽并非马云、任正非那样叱咤风云无人不知的企业大咖,但马云、任正非未必会做他们的生意。他们大多是所在细分领域里头部公司,是行业的专家。

他们中有些人在自己的领域已打拼数年,一路过关斩将,甩下很多竞争对手,度过诸多危机时期,已位列行业领先,甚至独占鳌头。有些人有自己的金刚钻,企业正在快速成长,且目标远大。这十几个人身后,有着几十位、上百位、数百位员工,影响着成百上千个家庭。

如果把公司年收入算作他们的产值或业绩,这十几个人每人的年产出约在几千万到10个亿。如果按平均1个亿来估算,一年251个工作日,他们单天产值就是40万,按8小时工作计算,一小时就相当于5万。

对他们而言,时间真的就是金钱。“这十几个人聚在一起,等于多少财富聚集在一起,那是多大的加持和助力!”老伍想到这,心里充满感激之情。

今天,这十几个人都是为他而来,他们是他的私董。私董,顾名思义,就是私人董事。在公司经营上,为老伍出谋划策、集思广益的高级“外脑”们。

老伍之所以拥有了这样一群神奇的资源,起因是3个月前,他决定加入一个非常特别的组织。在国内,是他之前从未听说过,更没体验过的一种组织——私人董事会。

今天老伍首次作为议题人, 发起私董会议。也就是说,十几位大老板们相聚,专门为了讨论他的一个议题。

谈笑间会议正式开始,企业家们短暂状态调整后,顿时进入了一种私董状态。就像在公司内部召开一场正式的董事会,空气的味道都变得严肃起来。

首先,老伍提出困扰他已久的议题:双线战略如何才能成功过渡?

所谓双线战略,简单来说,老伍想带领公司做一个战略转型:从一家系统集成商转型成为一家软件技术供应商。

为什么做此决策?老伍深知系统集成商没前途,靠整合别人的东西,自己没有核心竞争力。价格竞争越来越厉害,利润越来越可怜。

老伍研究了国外同行,发现有几家相似企业走出了另外一种商业模式,不仅利润高,商业模式也更健康:他们不做终端客户,而是给集成商或解决方案供应商提供中间件软件。就像给挖金子的人送水。

这几家企业目前虽然销售额不那么高,但是利润却不菲;而且他们拥有自己的核心技术,有定价权,是产品驱动销售,而不是像老伍公司这样,靠项目和关系驱动销售。

老伍的目标是:在未来2-3年,从项目、关系驱动的系统集成公司,转型成为一家以产品为驱动的软件公司。并且他已确定好了研发方向,并在湖北高科技园区买了一栋楼,准备作为研发基地。

老伍即将面临的挑战是:在未来1~2年,他要完成软件研发、推出产品,逐步取代系统集成,成为公司的主流业务。同时又要保持现有的系统集成业务,创造现金流,来支撑软件业务的投入。

这个挑战对老伍来说是巨大的。软件产品研发对他来说是全新的,产品型公司他也从来没做过。前期这样的双线操作,会有哪些风险和挑战,更是未知的。

但是老伍日常已经习惯了挑战和压力,讲完PPT, 他的内心非常平静。说实话,虽然他参加过两次其他私董的议题讨论会,看到过议题人在讨论中不同寻常的收获,但此刻轮到自己身上,他并没有太多期待。

他觉得提出的议题是个老大难问题,也没期望四个小时,能讨论出什么绝佳方案。但是,后面会议的走向,以及结论的颠覆,是他万万没想到的。

02

探究:问题风暴引发深度思考

按照私董会的惯例,议题陈述完毕,紧接着到了提问环节。在主持人的引导下,私董们的问题如雪片般飞来。

提问环节,又名“探究”,就是把事情搞清楚再发言。正所谓没有调查没有发言权。

一个接一个问题砸过来,搞得老伍都有点冒汗的感觉,他没想到大家的问题这么多,这么细。在连提问带回答,再加追问中,1个半小时很快过去。总结来说,核心问题可以归类为以下三个方面:

一、定位和价值:

● 谁是软件的客户,数量有多少?

● 软件用于解决客户什么问题?

● 目前这个问题是如何解决的?

● 相比现在的手段,新研发的软件有什么优势?

● 这个优势对客户的价值是什么?客户有多在意?

● 打算如何收费?

● 市场容量有多大?

● 近2-3年有资本市场的打算吗?

......

二、模式和能力:

● 收入方式是什么?

● 集成业务的客户付款习惯是什么?收款周期有多长?

● 目前终端客户是否有单独购买软件的习惯,有的话是怎样的?

● 打算如何进行软件的推广?

● 软件产品是技术驱动还是人员驱动?门槛是什么?

● 集成业务的利润率如何?

......

三、机制和团队

● 核心团队对这个转型怎么看?

● 相对老业务,新业务的管理需要做哪些改变?

......

有的问题,老伍当时都不知为何要问,但他来不及多想,只顾着回答;

有的问题,老伍自己也没有想过,被问的有些心虚,一边回答一边心里打鼓。

在私董会上,原则是议题人要有问必答,而且要坦诚相告。

越多不同的问题,激发着老伍从不同角度来思考议题。就像他的另一个大脑在飞速运转,多方位多角度让他对问题进行了一次高强度的深挖和思考。

在这一番问题风暴中,老伍发现自己的内心在逐渐变化,他似乎对转型的决策越来越有种隐隐的不安。

在问答结束后的休息片刻,他突生一念:是要继续原来的议题,还是转变一下,干脆请大家讨论下要不要进行这个战略转型?

不、不、不!好不容易才下了决心做转型,怎能如此轻易就动摇呢?还是继续原来的话题,接着听听大家的建议。

03

拍砖时刻:颠覆议题

休息结束,接下来便是历来最精彩的拍砖时刻。

在这个环节,首先是对问题的“重新定义”,又称“定见”。就是诸位私董们对问题进行一个本质性诊断:这究竟是一个什么问题?这个问题的本质是什么?以确定接下来的讨论方向。

主持人话音刚落,马上有私董开炮:“我觉得谈双线战略如何过渡还为时尚早,首先要判断的是,这个战略是不是成立?”

这个意见犹如投下了一颗炸弹,立即得到大多数私董的响应。这让老伍有点挂不住,虽然他刚刚也有过这个念头。

但是轮到他最后定见时,他委婉地坚持要继续原来的议题方向。

眼看着冲突来了。

见此情形,主持人不慌不忙地说,“如果伍总坚持他的议题方向,那么对于讨论往下如何进行,大家是什么意见?

这时,组里非常资深的一位私董F总说话了:“既然开的是私人董事会,那么大家就有必要说出自己真实的想法,这是对当事人最负责任的方式,也是私董的价值所在。如果都顺着当事人的意见走,那私董就没什么意义了。战略决策对公司的影响是决定性的,决策成立是实施的前提。如果大家觉得这个前提有问题,那我觉得还是应该说出来,供伍总参考。”

主持人随即支持了这个说法,这打消了老伍刚刚的犹豫,他也表示赞成。虽然和初衷不太一样,但其实他的心里也非常赞同F总的说法。

接下来每位私董的发言,几乎句句都戳到老伍的痛处。这个战略转型的挑战和难点被大家看的清清楚楚,而且非常客观冷静地说出来。

这个决策需要厘清的第一个难点,也是最核心的一个关键点是:老伍到底想要什么?

一切为着愿景而动。

伍总是想要一个小而美的公司?

做做软件,不操心那种重大项目难缠的客户关系。以产品说话,卖给集成商。毕竟集成商相对简单,主要看价格和服务。

然而这样也有弊端:

其一,从市场总量上看,企业规模很难做大。因为国内市场不比国际市场,此类行业设备还是重硬轻软,软件卖不出价格,在一个项目中,软件部分收入只占不到20%,硬件占到80%以上,因而总体市场容量十分有限。

其二,是否就一定能避免做关系和价格战呢?这个市场毕竟是终端用户主导市场,终端客户在选型中很有话语权,中间商会把这种压力传导给软件供应商,也许还是免不了需要做关系和打价格战。

其三,从客户端看,放弃掉终端客户网络,只卖给中间商,可能失去对市场的掌控权,被中间商限制和左右。

亦或是,想要成为一家上市公司,未来走向资本市场的打算?

这样做的硬性要求:第一是规模,第二是利润。

行业性应用软件能有多大规模,是否能在未来3-5年内支撑起一家上市公司的业绩要求?如果不能,那就需要硬件业务的收入支持。也就是说,不能单做软件。

这个点真是猛戳了一下老伍的痛处,他顿时有醍醐灌顶之感。伍总平常埋头于业务思考,似乎只在业务层面想问题,这一下被私董们拔上一个高度,看到了更大的格局。

如果问题看不清,是因为陷在问题里,没有站到高处!

他心心念念地都想做一个上市公司,到资本市场舞台上让公司上一个大台阶。私董们的分析非常中肯,像这样细分行业的应用软件是很难做成上市公司的。

私董们随即给了更为具体的建议,而后来的事实证明,这个建议将改变W总公司的未来。

为何要放弃集成业务,为何非此即彼呢?可以把软件业务做成区分于其他集成商的一个核心竞争力,也就是说,做成一个有自主软件的解决方案提供商。

这样既不放弃既有的硬件业务,客户网络和业绩积累;又可以增加新的业务增长点和核心竞争力,为上市创造更好的题材。

这些意见,伍总听得心花怒放,说进入他的心窝里。

有私董又更进一步直接说道:“伍总,你可能是累了,想换个方式活了。我也经历过这个阶段,原来是跪着赚钱,现在是站着赚钱,以后想躺着赚钱。当有这些想法时,问问你自己,到底想要什么?”

听到这,伍总笑了,同时不自觉地松了一口气。“哎,是啊,也许是有点累了。”

他感到一种从未有过的被理解、被共鸣的感觉。虽然这些人和他相熟不多,也就是三面之缘,然而他感到一种亲近。

也许是因为身份相同,都坐老板这把椅子;也许是因为私董会的氛围,大家坐在这里天然地敞开、真诚、关怀、所言不虚。他有一种找到组织的感觉,终于能说说心里话,听听真话了。

是的,做集成商这些年伍总是有些累了。常年的出差、喝酒、做关系、竞标战,令他有些身心俱疲。然而,他想上市的梦想并没有改变。大家把他心里最恐惧的东西说出来了,也唤起了他最初的梦想。

到这里,原来的议题变得不再是问题了!

最后总结的时候,伍有点小激动,他万万没想到,这个下午短短4个小时,会给公司的发展方向带来如此转折性的变化,而且这个变化让他觉得心里特别踏实。

“感谢大家,把我心里最恐惧的东西说出来了。对这个转型,说真的,我自己总有隐隐的不安,但也说不清楚为什么。去年我请业内一流的咨询公司来做了一次战略咨询,花了50万,结果连尾款都不想付,为什么?他们花了几个月功夫,得出来的方案还没有我知道的多。但是今天,大家给我做了一场免费的咨询,我终于知道下一步该做些什么了。”

在那次私董会议之后,老伍取消了双线战略,打消了彻底转型的念头,而是把自主的软件研发作为系统集成的一项配套特色而逐步推进,成为了一个有自己独特解决方案的系统集成商。

经过2年多时间验证,软件部分的收入逐渐提升,占到公司业务的15%。同时,这部分的利润相对系统集成高出很多,也成为一项新的利润增长点,提升了公司整体利润率。

更重要的是,在软件研发和应用中积累了技术团队,研发经验和管理经验,让老伍对产品开发有了更坚实的信心。公司已形成自主软件+硬件的安全监控系统解决方案,在某个领域已稳居前列。

这不是终点,老伍心里很清楚:这只是万里长征第一步。他记得当时私董会议上的那句话,问自己到底想要什么,他心里的产品梦才刚刚开始。

您可能感兴趣的文章
发表评论

所有评论

联系创业者

close

创业者需要验证您的身份,请输入您的请求信息:

0/200

进入个人中心-联络人,即可查看请求结果

取消
确定

提示信息

close

您还未认证身份,暂时无法和ta联系!请尽快前往个人中心进行创投认证哦。

去认证咯
还是算了
联系方式
电话
拨打电话
邮箱
复制到剪切板
微信
复制到剪切板

查看所有联系人

下载铅笔道APP
下载铅笔道APP
下载铅笔道APP
下载铅笔道APP
关闭二维码