首发｜他放弃2000万年营收生意 0库存卖女装：获投百万 转介绍率50%

记者 | 林   森

编辑｜吴晋娜

“合子，来一趟上海吧，创创股份董事长晏许勇想见见你，一起聊聊。”收到辛巴达创始人大风的电话，合子有点意外。

原本合子找辛巴达合作时，非常担心因为自己体量不大，会有被拒绝的可能。8月底，合子赶到上海与大风和晏许勇见面。

“合子，要不我们一起加入你这个项目，当你合伙人吧。”大风真诚地说道。

“对，合子，我们当你合伙人。” 晏许勇补充道，“我们三个人一起，虽然不见得一定能成功，但做成的概率要比你一个人大得多。”

刚见面，两位企业老总就明确表达了想投资他的想法。这让合子又惊又喜。

最后，合子获得了辛巴达和创创股份百万元的天使轮投资。

2018年，做了三年男士西装定制的合子，公司年营收已经做到了2000万，但他深刻感觉到这个市场已经日渐饱和。不甘心的合子决定转战市场超万亿女装行业。

但是，合子发现成衣行业有个很大的问题，那就是库存积压。分析过后，合子希望能用互联网的方式重构服装供应链，从源头解决库存问题。

为了实现这个目标，合子建立了衣知猫平台。这是一个新零售大数据系统，消费者扫描小程序，就可以添加符合自己的标签并填写详细资料，后台大数据系统会通过计算能力为会员匹配最适合的衣服。

截至2020年7月，衣知猫会员累计领取3.7+万件衣服，线下门店11个，会员转介绍率50%，续费率30%，累计营收600万元。疫情发生前，几乎0库存。

注：合子承诺文中数据无误，为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录，已备份速记录音。 

放弃2000万男装生意

“我有点不甘心，希望能做一个更大的买卖。”两年前，从男装转行做女装生意，合子的目的很明确。

2015年，没有任何服装经验的合子决定做男士西装定制，走的是线上下单——上门量体——送衣上门的模式。仅用3年，他就做到了区域知名成绩，年营收达2000万。但是他发现，这个市场渐渐接近饱和。

“在做男装遇到天花板的时候，我在想能不能扩张品类，找一个机会更大的事情去做。”合子决定还是留在服装行业，找一个更大的市场发展。摆在他面前就有一条现成的路，那就是女装生意。

相比于男装，女装的市场要大得多。据统计，2018年我国女装行业市场规模在9739亿元左右，2019年这一数据约为10372亿元。

在做定制男装期间，合子经常被邀请演讲和组织交流会，这让他结识了不少业内伙伴，也让他对成衣行业有了比较深刻的认知。

“和男装定制零库存的情况相反，成衣行业最大的痛点就是库存问题。”合子认为，成衣行业库存太多的原因是每个环节都靠猜。“设计师靠猜搞设计，工厂靠猜做生产，门店老板靠猜进货。”

设计师是服装生产第一环节的主要角色，但是现在成衣行业反馈周期非常长，等设计师知道哪几款产品好卖的时候，往往已经错过了最好的销售时间。这样就导致设计师必须提前大量出款，产生大量的无效设计，也就意味必然会产生库存。

那么提前知道消费者喜欢什么，按他们的喜好去设计和生产，这个问题不就解决了吗？行业内人士也都知道，越早获得消费者的喜好，越能降低库存。但是现在整个行业中，还没有让设计师直接能获得市场反馈和消费者喜好的工具。

所以很多厂家用了一些比较直接的方式在尝试。

“你们在看直播卖货的时候，有的厂家会有9块9秒杀，商家其实并不是为了盈利，而是想通过直播的方式去测试顾客喜欢哪个款，然后再大量生产受欢迎的款式，接着再往下级渠道去铺货。”合子补充。但是这两种办法还不能使合子完全满意。

合子想找一个长期且有效的解决方式——利用互联网和大数据。2019年3月，合子开启了他的第二个创业项目——衣知猫。

在他的设计中，衣知猫会是一个新零售大数据系统。会员通过线上注册和挑款，线下来试衣和取衣。在开发新产品前，衣知猫会把新款样品放在衣知猫的数据系统里，让全部会员来投票，最后只生产票数高的款。

卖货3.7+万件0库存

通过数据向用户精准推荐服装，会员线下直接试衣购买，以此减少库存压力——这样的模式是否能奏效？合子想先做一个实验，他选择了在线下开店的方式。

“这个模式必须准确预知会员的真实喜好才行。只有了足够的吸引力，会员才愿意付费，才能证明对会员喜好的预测是准确的。”合子解释道。

店开好了，第一批用户哪里来，怎样才能让用户接受衣知猫的会员制推荐模式。

合子选择了最简单有效的方式——地推建群。

他和团队去周边写字楼，挨个公司拜访，先从一些小公司开始，直接拉人建社群。

“我们会找前台小妹帮忙，建一个微信群就送她们一件衣服。”很快，团队在短时间内建了300多个微信群，积累的一批最原始的顾客。

社群建好了，合子又做了第二波营销，他推出一项“999元预定或任选11件”的活动。这也成为衣知猫的一直以来的会员模式。

在社群里传播之后，很多用户出于好奇到店试衣，有的看到衣服质量不错，性价比很高，就成为了会员。有了一定数量的会员后，接下来，团队就根据会员的资料和喜好进行分类。不仅会登记每个会员的身高、体重、年龄、尺码、职业和颜色喜好等基础资料还会根据不同顾客的类型来建不同的群。“比如说些姑娘是淑女类型的，那些是性感类型的，还有的是运动类型，然后把同类型的会员拉到一个群里。”

团队每次进货之前，就会把不同风格服装的照片发到相对应的群里，然后由群里的会员投票，最后将票数靠前的衣服带回店里。会员们可以来店里试穿再决定要不要买，这样最大限度地提高了购买效率。

靠着这种看似简单又费力的方式，衣知猫渐渐在当地有了一定的名气。4个月的时间，就有了600多会员。

随着会员的增多，合子团队开始和工厂合作。这也使得进货成本大幅下降。

2019年7月开始，合子团队开始尝试扩展线下门店。同年8月，衣知猫在成都开了第一家线下门店。截至2019年底，加上4个加盟商，衣知猫共拥有9家门店。

在营销方面，衣知猫还是坚持建群送衣服的模式。每增加一个会员，那么他的介绍人就可以获得一件免费的衣服。“其实我们有很多老会员后来就不需要自己续费买衣服了，光送的衣服她都一直穿不完，”

随着门店的增加和营销的升级，衣知猫的会员数量也在快速增长。在疫情之前，衣知猫几乎接近0库存。经过近1年的运营，截至2020年7月，衣知猫会员累计领取3.7+万件衣服，库存却不足1000件，其中还包括因疫情原因没有售出的冬装。

“我真的挺舍得送好衣服的，因为我们当时的目标不是在于证明能挣多少钱，而是在验证这个模式到底受不受欢迎。”衣知猫的成绩给了合子一个满意的回答，也给团队吃了一颗定心丸。

现今，衣知猫线下门店达11个，付费会员已超5000+人，账面收入约600万。

意外获投资

积累了一定量的精准数据，并验证了线下的成功之后，合子开始谋划拓展线上流量。

2020年7月，衣知猫小程序正式上线。

“解决消费者的需求不是我的唯一目标，我希望能用互联网的方式重构服装供应链，让设计师能够清晰地了解市场需求，让服装工厂能做到精准化生产和订单式生产。”对于合子来说，他并不是只想做一个卖货的平台，而是想用互联网的方式改变女装行业供应链，从源头解决库存问题。

随着衣知猫小程序的上线和功能的逐渐完善，合子的目标也在慢慢实现。

准确来说，衣知猫小程序背后是一个新零售大数据系统，从消费者记录和数据分析开始解决库存问题。小程序分为会员端和店主端。

在会员端，消费者可以添加符合自己的标签，填写自己的详细资料，如穿衣风格、尺码、颜色、职业等，然后后台大数据系统会通过计算能力为会员匹配最符合她需求的衣服。此外，会员还可以查看店内现售新款、到货新款。

在开发新款之前，衣知猫会把新款照片推送给会员，让会员投票，最后选出票数靠前的一部分来生产。此外，衣知猫系统还会记录会员常在的地区，在线下店拿过哪些类型的衣服，给什么风格的衣服投过票，多久去线下店拿一次衣服，最常穿的尺码等等内容。

在店主端，店铺老板可以通过小程序查看本店用户列表、用户喜好、用户购买记录、畅销款、货架库存等。

“有了这些数据后，衣知猫就可以帮助线下店老板设计出本店的最佳配货方案。线下店老板就会知道需要什么时候进货和进多少货，最大程度减少了库存的积压。”合子介绍，衣知猫每天会给现在门店匹配一次新款。超过一周未被会员们取走的衣服，就会全部退回。

由此一来，工厂就只需要按照会员投票来生产衣服即可，也降低了工厂端的库存率。

除了用户和工厂端，衣知猫的模式还得到了服装业内资源的认可。近期，衣知猫获得了百万元的天使轮投资，投资方为辛巴达和创创股份。前者是国内第一家也是唯一一家专注于服装行业的柔性供应链平台；后者是一家专注于服装的营销方案提供商，于2016年上市。

这次融资是以一种让他出乎意料的方式得到的。

“本身我是想免费出让一些股份，让对方给我补充一些优势资源，便于市场更快速推进。没有想到深入谈完之后，他们很认可我们的模式，就想以投资的方式获得更多一点的股份。”

现在合子还记得辛巴达创始人大风的原话：“你看能不能我们给钱投资，再多要点股份，当你的合伙人人，我们一起孵化你。”

目前，衣知猫已依托于辛巴达强大的柔性供应能力和创创股份优质的行业资源，不断加快市场的推进。