首发｜这家线下K12教育机构疫情中营收增50% ：融资数千万 续课率75%

记者 | 毕连焕

编辑 | 吴晋娜

留给容嘉华及团队的时间只有5天。

去年腊月二十九，新冠肺炎疫情在全国快速蔓延，一时间，餐饮、电影院、旅游等各行各业全部停摆。

成立不足一年的誉优教育也做了一个艰难的决定，通知旗下六个区域、十多个线下校区全部停课，转为线上教学，开课时间整体不变，只是在原来线下开课日的基础上延迟了5天。

老师缺乏线上教学经验，教学直播流程和体系还不成熟，教学软硬件配合问题频发......誉优团队需要在这5天时间里协调好N个复杂问题，容嘉华和他的伙伴们也忙得团团转。

直至6月，誉优教育才正式线下复课，而在疫情期间的上半年，不仅学员基本没有流失，营收增幅还超过了50%。

更让人意外的是，9月还完成了数千万元战略融资，投资方为中科招商、中广投资旗下文化和科创基金。

誉优教育是一家瞄准二三四线城市的K12教培机构，最初由卓越教育内部孵化，2019年卓越教育上市后，公司正式独立运营。

截至目前，誉优已经在全国8个区域拥有16个校区教学点，在读学生人次超过5万，课程续购率达75%。

注：容嘉华承诺文中数据无误，为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录，已备份速记录音。 

赋能低线城市教育机构

“最开始是想探索一种教育的区域扩张模式。”2017年，还在卓越教育担任高管的容嘉华和另外一位拍档看到了机会，共同提出想要在内部孵化一个项目，目的是探索教育规模化和区域扩张问题。

多年在教育领域工作的经历，让容嘉华体会到，教育资源的分配不均衡性普遍存在。“三四线城市的教育资源相较一线城市来说相当匮乏，学生无法享受到高质量的教学服务，因为没有规范化教学、教研支撑，个体老师也很难满足学生的学习诉求。”

与此同时，教育行业市场高度分散，大量的市场份额主要由各地零散的小微机构/小作坊及个体名师占据，尤其是三四线城市，发展需求旺盛、增速最快。他们也需要更好的专业赋能和合规化发展。

与容嘉华有同样感受的还有同在教育行业深耕多年的的黄君城和陈泽桐。黄君城有逾十年的教育运作经验，曾任华附在线教育爱学网营运总监，还曾联合创办“品学网”，曾任“新媒股份”教育业务板块负责人；陈泽桐是教育数学博士，拥有十年初联、高联一线教学经验，任多所高中名校外聘高联教练，所带学生多进入清北中大等名校。

2019年5月，誉优品学教育科技公司正式成立，作为独立企业开始运营，由容嘉华、陈泽桐、黄君城共同担任联合创始人。

基于市场空间和机遇的考量，他们从一开始就将用户目标锁定在低线城市，采取下沉式区域扩张策略。

他们调研发现，三四线城市分散着众多小规模的教育机构和作坊，这些小机构主打名师效应，大多数都是自主经营，学生粘性极高。也正是在这些区域，分散式集中了K12课外辅导最大的市场份额，但合规性及经营资源单一是它们的主要问题。“这些也是现在的行业巨头和区域龙头玩家正在大力开拓的市场。”

 S是指供货商（如课程研发商），B是指渠道商（如销售商），C即消费者。

基于此，容嘉华和团队决定运用S2B2C模式（如上图），向全国区域输出综合资源和针对性解决方案，依托“线上管控体系+线下教学点”的赋能复制，进行区域扩张。

合作联营，加速下沉

为了快速占领市场，誉优团队想到的最有效的方式是“联营”。

誉优教育的“联营”对象主要有三种：

一是个体名师型。他们一般拥有一定的生源数量，教学质量良好，但缺乏规范经营体系的个体老师。

二是中小机构型。它们一般没有主导品牌，但有经营压力、危机感，期待抱团，突破瓶颈。

三是资源资金型。这里就包括拥有教育体系资源，期待涌入市场的资源、资金型合作者。

誉优可以依托“联营”合作伙伴在当地沉淀了多年的渠道、学校资源或者其他资源，以较低成本提升运营的效率，依托于合作伙伴放大招生效能。

“有些经我们赋能输出的联营合作伙伴招生能力非常强，可能一开始就能招到五六百个学生。而大多机构最初都只能通过低价班的形式来获取生源，投入较大，宣传成本也大。”负责拓展运营的黄君城解释。

对于“联营”合伙人来说，誉优教育则为联营者提供了从教学，到市场及营运等的中后台赋能体系，包括平台入口和资源共享等。合作方只需要聚焦做擅长的事，比如教学和市场渠道。此外，“联营”模式还扩大了规模效应，极大提升了抗风险能力。

目前，誉优已经在全国8个区域拥有16个校区示范教学点，在读学生人次超5万，课程续购率达75%。各分校的教学团队和工作室，则汇集了当地数量较多的名师团队和从业者。

疫情下的业务逆势 增长超50%

今年以来的新冠肺炎疫情，对很多线下机构而言影响巨大，一直以来主打面授教学的誉优教育也未能幸免。

回忆起来这段经历，容嘉华依然印象很深。去年的农历腊月二十九，誉优教育线下课程全部被紧急叫停，这距离原定的开学时间只有短短五天。

线下教学点停摆怎么办？如果遇到学员集中退费怎么应对？此时管理团队做出了一个艰难的决定——将各校区的线下课程全部转为线上教学。

这意味着誉优团队需要在这5天的时间里协调好N个复杂问题：老师缺乏线上教学经验；教学直播流程和体系还不成熟；教学软硬件配合问题频发......

“回过头去看，那时候其实有一点乱，课程研发、授课平台、营运服务、线上技术、网络问题......”作为联合创始人的黄君城回忆。那些天，他和团队伙伴们每天都忙得团团转，不停地转场开各种线上会议共识策略和执行落地，而主管教学的陈泽桐也带领核心教研人员全天候在线上进行各类测试和组织培训。

而就是在这种“乱”中，5天后，誉优教育的各个校区都在线上准时、顺利地开学了，100%切换到了线上授课。

线上教学开展后，为了解决线上教学中遇到的问题，誉优教育又研发了“AI诊断练习册”等配合转型线上的教学服务模式，包括个性化错题本、动态学情诊断产品，还为学员提供匹配学习规划路径的训练。同时，誉优凭教学赋能系统也获得了今年国家创新创业大赛广州赛区信息化领域的优胜奖。

在疫情初期业务最艰难的时候，全体公司管理层申请主动降薪，但基层老师等岗位的薪资和晋升仍然正常运行。

“人是我们这个行业最重要的东西，我们一定确保一线员工的权益得到保障。”结果让容嘉华也感到欣慰，在疫情期间，包括教培在内的各大行业都迎来最艰难的时期，誉优教育却实现了业务的逆势增长，不仅学员基本没有流失，营收增幅还超过了50%。

今年6月，全国疫情形势相对稳定，尤其是誉优教育所在的低线城市市场，誉优也顺利恢复了线下正常教学。

7月，陆续开始有投资人与容嘉华接洽。“当时也犹豫过，因为一旦融资，就走上了资本化，我们成立的时间还比较短，所以会犹豫是不是（资本化）节奏太快了，但最终我们还是下定了决心：想要做大，早晚要这样做。”

9月，誉优教育宣布完成了数千万元战略融资，投资方为中科招商、中广投资旗下的文化和科创基金，也包括广州市政府及国资委的引导基金。其中广东中广投资致力于科创新兴领域的产业投资，旗下基金近年已投资培育了近二十家A股上市公司。

容嘉华表示，目前誉优教育已经跑通了区域扩张的模式。在未来的3到5年，誉优将按照目前已验证的“中心一线城市”为区域赋能总部及管控枢纽，下沉辐射联营二三四线城市的模式，在全国搭建6-8个大区域中心总部，基于分级合伙人机制拓展辐射至数百个非一线城市。