原闪电狗创始人再创业做小龙虾：这种虾俘虏他的胃 单店年利润超475万

记者 | 雲图

编辑 | 刺猬

“最初开店就是为了方便自己吃，后来才考虑把小龙虾做成行业品牌。”刘宾说。

作为一个资深吃货，刘宾偶然在石家庄发现了一家好吃到“爆炸”的小龙虾店。越吃越上瘾的他在老家保定开了一家分店。开业不到一周，店内单日营收即破35000。开店不到1个月，陆续有10多位客人提出加盟意向。

除了是个吃货，刘宾还是连续创业者、闪电狗创始人。有独特的小龙虾口味秘方和强大的供应链体系支撑，又有单店年利润475万的现实验证，他想把这个独一无二的小龙虾口味，让更多人吃到。

自2014年起，我国小龙虾无论是生产量还是消费量都在迅猛增长。美团数据显示，我国在2018年美团平台吃掉了约4.5万吨小龙虾，2019年前5个月的小龙虾交易额达到2018年全年交易额的77%。“小龙虾经济”俨然成为千亿规模的大产业。

别二龙虾目前已在北京、天津、济南、郑州4个城市开设合伙人门店，刘宾和2个联合创始人表示自己最看重合伙人的契约精神，合伙人基本可以在9个月内收回投资款。

目前，小龙虾领域还没有明确的头部企业，别二龙虾正在迅速发力。

吃货和美食匠人组成创业CP

刘宾是个吃货，尤其喜欢吃小龙虾，基本吃遍了各地的小龙虾店。2016年，他去石家庄出差，朋友领他去了当地口碑甚好的一家小龙虾店。那一天，两个人点了6斤小龙虾，大部分进了刘宾的肚子。

“好吃到爆炸。”刘宾是这么形容的，“就是你吃完忍不住想说出那两个字”。之后，他几乎每周都要开车去一次那家店。时间一久，他还打起了店老板李君浩的主意。

李君浩有20多年的餐饮经验，在做小龙虾这件事上，他有独特的“匠人”精神。从龙虾质量、重量、工艺到辣椒、汤汁等配料的选择，在品质上有精益求精的坚持。

小龙虾的口味从90年代刚开始上到中国的餐桌上，味道在一步步改变。炝锅是最早也是最普遍的做法，把虾倒进锅里，然后加水煮，这种虾叫口味虾。简单易上手，对虾的口感要求较低，现在市面上大部分的小龙虾也是这种做法。李君浩做的虾是迭代之后的口味，采用的是爆炒做法，能更好地锁住小龙虾肉质的鲜嫩。

刘宾想和李君浩合作，在自己的老家保定开一家分店，好让自己食欲爆发的时候不必来回奔波。

但李君浩不是一个看重金钱的人，对开分店也没什么兴趣。这直接导致刘宾连和李君浩见面的机会都没有。即使刘宾托了多位商圈的朋友引荐，多次和李君浩沟通，李君浩的态度始终很明确：不开。

作为一个连续创业者，刘宾最不怕的就是打击。两人的关系熟络以后，刘宾经常去店里找李君浩喝酒。有这样一幕，他到现在都记得特别清楚：2017年8月，为了劝说李君浩，两人连着喝了5天大酒，每一次都喝到半夜两三点。直到第6天中午醒来，刘宾电话拨过去问：今晚还喝不？

电话里他得到了想要的答案：不喝了，开始做吧。

差不多一年的时间，刘宾终于用诚意和耐心打动了李君浩。同年9月，他在保定的小龙虾店开业。

虽然开业时间不在小龙虾的旺季，但开业不到一周，店内单日营收即破35000元。开店不到1个月，陆续有10多位客人提出加盟意向。刘宾当时和李君浩的做法一样，直接拒绝了合作意向。一来是再去说服李君浩太辛苦，二来是他认为目前的小龙虾店经营方式，直营是最合适的。

契机出现在今年疫情。罗永浩的直播首秀当晚，销售品类冠军是信良记小龙虾。一场直播迅速扩大了网销式小龙虾的市场。两人把网销式小龙虾品牌全部买回来，挨个品尝和分析了它们的价格、味道、品质、口感后，发现和自己店里的小龙虾比起来差远了。

即使当时两人没有做过外卖和电商业务，但刘宾在全国各地出差时经常给朋友们带一些店里的小龙虾品尝，在没有任何锁鲜技术包装的情况下，即使到了第二天，朋友们仍然赞不绝口。

这不就说明了两人在小龙虾市场大有可为吗？那些没有办法穿越疫情周期的餐饮玩家们，很多是输在了核心菜品上，或者之前就不怎么赚钱，疫情只不过做了“压倒骆驼的最后一根稻草”。

既然有最能吸引消费者的小龙虾饮食秘方，又已经在2个线下门店验证了消费者群体的热烈反响。刘宾认为不如成立一个专门的餐饮公司，把现有的秘制口味和小龙虾饮食文化更好地推广出去。

做规模化的小龙虾餐饮公司

刘宾找来拥有多年财务管理经验的刘涛做财务管理和规划。刘涛曾任闪电狗科技的CFO，二人对彼此的工作能力都十分认可。为了突出仪式感，3人还决定把原来的“仙品小龙虾”店名，更改为更接地气的“别二龙虾”。

此后，3人发挥各自的强项，在以下3个小龙虾市场痛点上做出了应对方案。

1、从根源提升小龙虾质量、口味

质量、口味是消费者最在意的问题。刘宾利用自己在物流行业的多年经验，找到了国内最好的小龙虾源产地。和当地虾协签订战略合作协议，确保从虾农手上收到质量最好的小龙虾，再通过闪电狗完善的物流体系做运输。既降低了运输成本，又保证了小龙虾质量。

运输回来的小龙虾在处理工艺上也和其他品牌不同。许多品牌为了省事，只从虾头部分剪一刀以开背。

别二龙虾采用的是四剪式九成开背工艺。把四分之三的虾头斜着剪下去，在后背开出一个半厘米大小的长方形盖子。这样有2个好处，一是味道更易渗入虾肉，二是客户甚至可以不戴手套，用筷子夹起来放到嘴里，轻轻转一下，轻松去掉虾壳。

对消费者的分析中，他们发现一群人出去吃饭，即使女孩只占全部人20%的比例，做出饮食决定的也通常是女孩。而很多女孩子并不爱吃单纯的辣味，她们更喜欢吃过辣之后嘴里留有甜味。按照这个逻辑，他们主导在现有的小龙虾秘方上做了升级，创新出独一无二的新口味。

今年4月，新口味在店里一经推出，销售率迅速成为新宠，销售率最高达80%。即使当时疫情的恐慌情绪犹在，别二龙虾仍然创下了单日最高营收11万、平均日营收8-9万的良好表现。

2、摆脱人工依赖度高

一个200平米左右的小龙虾店，后厨至少需要10个人，其中4个人负责洗虾、开背、加工等流程。将来公司规模越来越大，人力资源的成本非常不可控。既然这样，刘宾认为不如做一个中央厨房。

中央厨房采用巨大的操作间，采购、选菜、切菜、调料等各个环节均有专人负责，精简复杂的初加工操作，可以把半成品和调好的调料用统一的运输方式，在指定时间内运到分店。简单概括来说，中央厨房从人工到食品配料的流程，至少可以节省单店40%以上的成本。

目前，位于西安的中央厨房场地正在动工。但由于全世界都没有一家专为小龙虾餐饮链生产的流水线设备，国内的设备组装使用的安全风险较高。刘宾正加急和德国的工厂团队商讨设备技术问题，希望尽量在明年3月之前能够落地应用。

3、消除淡旺季影响

小龙虾有独特的季节属性，3-4月是黄金期，11月之前都可以保证小龙虾的稳定供应。但11月到2月之间，小龙虾的产量低，价格高，以平常的定价售卖可能会直接导致亏损。往年，李君浩和刘宾的做法是直接闭店，等到来年春天营业。

3人经过讨论，决定拓展店里的海鲜、配菜品类，在小龙虾淡季增加螃蟹的供应，同时培养淡季小龙虾的大棚养殖，让别二龙虾保证全年开业，客户随时可以上门消费。

冲击当地小龙虾市场格局

整个2019年，别二龙虾在没有借助任何营销手段且闭店3个月的情况下，实现净利润475多万，旺季日营收近7万元。

“我们一出来，倒闭了不少小龙虾店。”刘宾说道。别二龙虾的定位是中高档餐饮门店，不会和竞争对手打价格战。纵使他们认为自己和其他小龙虾品牌不具可比性，却实实在在冲击了当地的小龙虾市场格局。

疫情对于某些餐饮企业是灾难，对于别二龙虾却是机会。上述战略合作方案，几乎都是刘宾和两位联合创始人在疫情期间讨论出来的。

由于刘宾有多次创业经历和成功的创业背景，刘涛有超强的商业意识和财务管理能力，李君浩有核心产品的独家研发秘方能力，三人的“铁三角”关系让别二龙虾的商业模式走的十分平稳。

全民抖音的那段时间，消费者们自发把自己在别二龙虾的消费经历发在个人抖音账号上，真实、优质的评价吸引了一波新的客户慕名而来。刘宾认为抖音的红利期在二线城市还会保持相当长一段时间。接下来，别二龙虾会把抖音作为新媒体重点营销平台。

前一段时间，他们尝试在抖音做了2次小广告。每次广告的转化率都很高，广告发布第二天店里就会出现排队等位情况，并且能持续1个星期左右，还不包括二次消费的情况。

另外，别二龙虾仍然会在传统广告宣传上保持一定的成本投入。根据人群定位、大数据平台算法，精选高档小区，精准投放楼宇广告。许多目标用户看到后不仅会到店消费，充值办卡的比例也非常高。

成立合伙人制度，拓展外卖、新零售

别二龙虾参考海底捞开店的合伙人制度，决定以现有店面的成功模式进行复制。目前已确定北京、天津、济南、郑州4个城市的合伙人门店，以在线化、数据化、模式化、品牌化、供应化5个核心特质进行品牌联动打造。

4个合伙人门店正在同步进行前期准备，计划于明年3月同时开业。开业磨合3个月后，在保证堂食的基础上逐步增加外卖和新零售平台业务。

外卖业务会采取O2O模式，主要通过美团、饿了么、别二龙虾公众号进行售卖。不与线下门店共享后厨空间，采用类似绝味鸭脖门店形式的外卖档口，由西安的中央厨房提供半成品，通过闪电狗物流体系，保证当天做的都是活虾，客户吃到的口味与现做无异。

做到外卖口感和门店堂食的口感无异这一点，别二龙虾用了2个月时间做研发和试验。

电商层面，别二龙虾已入驻大众点评平台，后续会把重点放在与每日优鲜、盒马生鲜、十荟团等头部新零售平台的合作上，并逐步与更多的新零售平台建立合作。

不同于用其他手段长期保存的小龙虾，别二旗下的小龙虾没有任何添加剂，最长只有7天保质期，过后就会坏掉。

刘宾表示，公司未来的重点始终还是在实体店上，会占到整体业务的60%以上，外卖业务占30%左右，电商业务10%左右。但是这个比例会持续多久，刘宾认为需要依市场形势而调整。

受李君浩影响，别二龙虾尤其重视对合伙人的选择。目前的4个合伙人都是朋友介绍而来，具有高度信誉资产和契约精神。对于门槛较低的餐饮行业来说，刘宾和2个联合创始人都认为要想做标准化的餐饮模式，必须有强烈的契约精神。

为了店铺的落地，刘宾经常跑到各地调研，品尝研究当地美食的口味特色，以保证别二的口味可以得到当地市场的认可。对刘宾来说，这是件既幸福又痛苦的差事，导致他每年的体重在150～200斤之间反复游回。

以目前的店面营收来算，从3月份开业到11月份，合伙人基本可以在9个月内收回投资款。刘宾正在持续为团队招收骨干成员，同时启动第一轮融资。之后，别二龙虾会走上快速发展的道路。