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90%驾校在赔钱时,这个90后靠5个字成为当地最大的驾校老板

小雷总的案例很有代表性,甚至可能会冲击有些驾校校长的固有思维。

大家好,我是左光,可以叫我大左,一个驾培行业的创业者。在“大左聊驾培”,我将持续分享驾培行业那些或成功、或失败、或神秘的案例与干货。

开篇要分享的是我身边一位兄弟——小雷总的真实故事。他是一个新二线城市城区的驾校老板,历经失利后,仅用2年两年时间一跃成为当地最大、最赚钱的驾校老板。在本文,我跟大家一起探讨,背后核心的5个字到底是什么?

小雷总的案例很有代表性,甚至可能会冲击有些驾校校长的固有思维。

90后校长的逆风翻盘

小雷总虽然是个90后,但在驾培行业也算是老江湖了。他早在大学期间就靠为驾校招生赚到过人生第一桶金,毕业以后做过教练,干过校中校,借父母的积蓄批过总校,后来就一直坚持做直营驾校而非挂靠。

不过他刚开始做直营驾校时异常不顺,可以说能踩的坑都踩的差不多:遇到过不靠谱的合伙人,经历过租赁驾校场地拆迁骗局... ...渡过了“人和、地利”的劫,好不容易还清了借来的启动资金,驾校步入正轨。可是时间已到了2017年,没有抓住“天时”,完美错过了驾培行业的黄金时代。

2017年之后,在驾培圈流传着这样一个公开的秘密:10%的驾校赚钱,50%的驾校赔钱,剩余40%的驾校不知道自己是不是赚钱。所有玩家都面临着同样的行业困境:驾校越来越多,人口红利消失殆尽,生源稳步减少,行业竞争加剧,价格不断突破新低。

不过任何困境中都不缺少逆风翻盘的少年郎,正如趣学车老大老木的口头禅,“相信相信的力量,相信年轻人的力量”。小雷总就是这个少年郎,他仅用了2年时间,在一个新二线城市不到5万人的市场份额里,打了一场翻身仗:去年拿下了20%+市场份额,一跃成为当地最大、最赚钱的驾校,目前业绩年增长率翻番。

如何剖析、消化小雷总的故事,不如跟着大左来场景还原。假如你是这个城区的驾校校长,在愈发激烈的竞争中如何存活?

驾校行业的那些阴谋阳谋

按照这个行业的“惯例”,无非两类谋略:阳谋和阴谋。

阳谋有两招:降价、提升服务做差异化。

先说降价,这一招是最有效的。比如扣除考试费、渠道费之后,学费降到1800元。

凡是做过驾校的人,应该可以料想到结局。降价直接导致教练赚不到钱,则更加难以管理。即便教练员吃拿卡要现象重现江湖,作为老板,你能怎么样呢?开!谁又愿意来呢?不开?驾校口碑完了。

价格越低,口碑越差;为了增加学员,只能做更低价的招生... ...驾校陷入恶性循环。

不过,小雷总的现实情况是,他把学费做到了更低,仅1700元,但是据说仍有1000元毛利,每星期考试通过率在90%以上。

这一点,挂靠驾校几乎不可能做到,直营驾校能做到者也是少之又少。那么,小雷总是怎么做到的呢,答案在后面揭晓。

接着看阳谋的第二招:提升服务做差异化。打法就是价格不变,包接送,提供午餐,一人一车一教练,想什么时候来练都有人陪,想练多久都可以,教练员像空姐一样热情,服务周到!

那么问题也随之而来,还没等口碑起来,成本就上升太快难以承受。

比如包接送,专人专车的话雇不起人买不起车,那就教练去接送。且不说影响教练本职工作,就单接送服务本身,常常会因为接送时间和地点的一点点差池,惹来学员不满甚至投诉。

再比如,有些学员就是不愿意参加考试,一有空就来练车,既然承诺了,也不好说什么。但驾校就要面对:一面是学员总也培训不出去,一面是成本增加的无底洞。更现实的问题是,上哪去找这么任劳任怨有能力提供优质服务高素质的教练队伍?

这一招,一般驾校还真不敢试,因为试过的驾校基本都挂了。

阳谋行不通,就玩阴谋。行业里阴招有很多,详细也不便吐槽,就说常用的两招:一招是釜底抽薪,另一招是制造对手的不良舆论。

先说第一招釜底抽薪,说白了就是撬人。你给招生渠道600元,我给800元;或者高薪挖你的管理人才等等。这种事儿,小雷总经历也不少。这几年的确有一些人离他而去,战友转身成为对手。

说实话,核心人才流失对任何一个校长来说,打击都很大,像一个溃烂的伤口,留它流脓疼,切掉更疼。

小雷总深刻过自己的问题。他认为原来的模式把赚钱看的太重,经历过几次切肤之痛,他才真正领悟钱散人聚的道理。

去年年中,他痛下决心于推出了分校的股权制改革制度,让胜任分校校长等核心管理岗位的人享受到老板的权益和做老板的感觉。如此一来,也增加了他们离职的机会成本。

这个制度实行一来,不管招生还是教学核心团队,至今还没发生被撬、背叛的情况。

在应对招生渠道被撬的损招上,小雷总的策略是:招生流程标准化再造,把流量获取、流量转化等工作流水线式分开并细化,不仅降低了对大渠道的依赖,也不会因为某一环节人员流失而影响招生工作。

再看比较阴暗的第二招诋毁对手。

对此,小雷总的原话我都记得很清楚,“不允许一个差评存在,历史上有过的差评,最后发现都是竞争对手在搞鬼,我都让他们公开道歉了。”

如果你不幸遇到没有底线的对手,左也不行,右也不行,到底该怎么办呢?其实还有第三条路,就是求并购,求整合。

驾培圈行业整合的案例不少,但鲜有成功先例。这些整合的思路说白了就四个字:垄断提价。

但这种思路并没有改变行业供大于求、增多粥少的本质。一旦联盟中有一个叛徒(背着降价),那么就会造成联盟成员面和神离,互相指责,联盟也就over了。即使联盟做成了,整体提价,因为现在可以异地考试,有长腿的学员,很可能这个地区的市场就没了。

小雷总的5字真经:标准化运营

小雷总所在的地区,就面临整合并购的局面。当时这个区域所有20多家驾校大多经营不善,有意找小雷总整合。面对抛绣来的橄榄枝,小雷总的做法,打破了传统联盟玩法的套路,而是采用了“标准化运营”的方法论。

假设这个区域所有20+所老驾校,资质注销,纳入新的集团,由小雷总统一管理运营,所有固定资产(比如场地、车辆、员工、教练、招生、后勤等)重新评估后,成本可能会降为原来的一半。

这意味着原先驾校的股东可以什么都不做,就可持有新集团的股份,享受分红。当然他们也可以利用以往资源做一些事情,比如贡献招生,那就拿绩效。

整合以后,因为集中度的提升和资产的优化重组,新驾校的体量瞬间增长5倍,年营业额可过一个半亿,单个学员毛利在不提价的基础上还会有增长,净利润过数千万。

说了这么多,归根到底,小雷能打翻身仗的的核心,是5个字:标准化运营!

什么是标准化运营?举个熟悉的例子:麦当劳。

你肯定吃过麦当劳,但不一定知道它是如何管理运营的。实际上,麦当劳开创了一套独特的经营理念及管理方式。

无论是食品采购,产品制作,烤焙操作程序,炉温,烹调时间等,麦当劳对每个步骤都遵从严谨的高标准。面包均厚17毫米,面包中的气泡0.5毫米,那样的面包在口中咀嚼时味道最好,口感最佳。

同时,麦当劳通过数控改变过去人控的问题,麦当劳的内部系统能让更好的让员工以简单高效的行径完成工作。

标准操作化的好处包括有三:

  • 保障所有工作结果趋近一致;
  • 通过公司一体化标准流程平台,保障最快的效率完成工作;
  • 标准化让培养一名普通员工的效率最高,成本最低;

除了专业技能强以外标准化管理的思想能引导员工思考如何让每一个工作内容都实现标准化。从用户点单,制作,配餐,包装,到客户手上,只需要4-5分钟,能有如此效率还要归功麦当劳的一体化管理平台。

有人要问了,麦当劳卖的是标准化的产品,的确可以做大做强。可是我们驾校行业做的是教育,做的是服务,教育在于因材施教,服务在于个性化。多年来,驾校的核心竞争力靠的是经验丰富的教练,只能靠传帮带慢慢培养,这可不能复制。

在驾校行业搞标准化运营,行得通吗?

作为一个驾校经营者,如果思维被固化,主观上先行判断教练不可复制,那么我确实不知道你的驾校如何做大做强。

阻碍很多校长的反而是过去一成不变的经营经验。但是,你不动,行业里早晚有破局者。

把教练类比网红、明星、咨询师这类职业,开个车又不是开飞机,有这么难吗?依赖教练的驾校,肯定无法做大做强;一旦想做大做强,人才的不可复制瓶颈一定会出现,出路只有这5个字:标准化运营。

我不想在理论上过多讨论能不能的问题,你相信就好了。就像你如果不相信有黑天鹅,我逮一只拿到你面前就行了。这只黑天鹅就是小雷总。

首先,小雷总把科二科三的培训内容培训方法拍成了视频,放在公众号、智能教练设备里。

学员在家里复习预习,在车上学的和教练教的,内容都一模一样。那学员有高矮胖瘦,看点的点位肯定不同,方法能统一吗?真是再好不过的问题了!我的答案是:可以!具体为什么,这里限于篇幅不展开论述,你可以在公众号上留下联系方式,我们私下探讨。

其次,简化了教练的工作,其实道理很简单,分工协作让效率大幅提升。

这里透露一个小秘密,小雷总有个不得已雇佣的阿姨,她是场地老板家的亲戚,原来是卖菜的,入职时还没有驾照,现在负责科二倒库的教学,通过率90%以上,每月平均培训60个学员。

最后,重视过程的监控和服务流程的梳理与执行。

没有对于过程的把控,只有绩效的考核,根本无法指望结果优秀。其实这一条是重点,也是难点。相比较麦当劳、学而思、麦肯锡等成熟模式,小雷总做的还不够好,还有很大提升空间。我们也需要高人指点,特别是行业外的高人。

抛砖引玉,两点建议

在当下的驾校行业,如果想不被淘汰,做大做强,“标准化运营”是避不开的,小雷总的例子是其中的一个镜面。那各个驾校各个地区存在差异,方法肯定也各有优劣,今天我抛砖引玉,给出两个建议。

第一个建议:结合科技。

科技的发展,让现在很多根深蒂固的不可复制,慢慢也将会变得可复制。我想说的就是智能教练,高途智能教练就是干这件事的。

智能教练也好,机器人教练也罢,说白了,都是基于标准化的教学,没有这一点的共识的校长,不建议选购。现在市面上的类似产品很多,那高途智能教练在教学标准化方面有什么独特的地方吗?可归纳为三点。

第一点,我们解决了驾校标准化教学个性化需求的标准化问题。有点拗口,因为这是屁股坐在供应商的位子说的话,不是人话。人话是:你可以拥有自己的教学标准,含基础教学、科二和科三,且不用额外付费。

为什么拥有自己的教学标准这么重要?首先因为你跟其他驾校的确千差万别。有可能车型不同、场地不同、教学方法不同。

其次是因为学员。我们是通过文字、语音、视频相结合的多媒体方式展现标准化教学的。如果看到的是贴着别人家logo的车在视频里晃悠,哪怕其实方法一样,学员会想到了训练或者考试的时候,这个方法能行吗?场地不一样,车不一样,我会不会白练了,还是听听教练的建议吧。遇到自恃清高的教练,标准化教学就白费了。

第二点,我们支持课程体系,你的,而不是我的课程体系。目前市面上的产品大多还只能是一个工具平台,智能教练都能实时指导学员开车,能回放学车轨迹,能给出不同维度的教学效果的大数据支撑。但是,没有课程体系的机器人教练是没有目标没有灵魂的。

相反,有了它你就能根据你当地实际教学情况,诸如是不是有学时要求?模拟器教学发挥到什么地步?各个科目考试的难易程度与其他地区不同,合理规划自己的课程体系。有了这个体系,你的每一个阶段的学员练习的怎样,是否可以可以进入下一节课,都不在需要依赖教练的主观评价。

第三点,我们共享智能教练落地的最佳实践模式。我们有些理念会与你分享,比如分段式教学、以考定训;比如像小雷总这样的案例实战分享等。

第二个建议,就是跟我合作咯!哈哈。

智能教练标准话方面的一些观点,也是大白话,相信你能看的懂,你懂我,我们就一定会合作愉快!与意向与我们合作的来自公众号的朋友,请留下您的联系方式,我一定会认真对待。

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