从10万到1000亿，她把私董会带入中国13年

作为私董会的组织者，当你切实地帮助了一个企业家，成就了一个企业，是什么感受？

五五私董会创始人刘佳砚记得，公司5周年也是五五第一次办年会时，有接近100人参加。有一个企业家会员在台上动情地感谢五五，说五五成为了他生活的一部分，他的很多企业家朋友都是在五五认识，公司发展的重要节点也是在五五私董会上商量解决方法。

刘佳砚说，这个画面一直留在心里，每次想起都非常感动，因为企业家们平时都不是这样情感外露的人。13年来，刘佳砚陪伴200多位企业家走过企业发展的关键时期，也见证了私董会行业在中国13年的发展蜕变。

从2006年决定投入10万在国内做第一家私董会，到如今会员企业总市值超1000亿，这是刘佳砚和五五私董会13年的故事。

01

中国私董会第一人

沃顿商学院的MBA，百万年薪不是梦。但刘佳砚把唾手可得的金饭碗搁到一边，直接拉开商业咨询领域的创业大幕，和合伙人创办了一家咨询机构。  

2003年，刘佳砚从沃顿毕业回国。当时她哥哥的公司正处于快速发展期，年营收2000万，可他在内部组织管理上却稍显乏力。公司业务的上限绝不是2000万而已，工程师出身的哥哥认定了未来巨大的发展空间，也意识到了自身在管理经验上的缺失。于是，他搬来亲妹妹当顾问。

刘佳砚参与了战略方案制定、绩效考核、薪酬激励、人际关系处理，以及组织结构和全套管理平台的搭建……大约1年多的时间，哥哥的公司员工从20多人增长到50多人，营收破4000万；然后慢慢地成长到1个亿的规模，如今达到2个亿。

之后，在陆续服务于不同企业的商业咨询过程中，刘佳砚看到了中国企业家们不被人知的另一面：决策是一个老板/企业家最大的责任，但能够帮助老板/企业家完成决策的资源却最缺乏。

企业家特别希望有专业、可信任的人来客观、全面地帮助他分析问题、解决问题。但是找不到。找个人讨论一下问题，有那么难吗？刘佳砚意识到：在中国，这是一个空白市场。

零几年的时候，做咨询业非常辛苦。以case by case（一个项目接着另外一个项目）的方式运作，每个都不同，有时给企业带来的效果也不是很直观。因此，刘佳砚对从事的咨询业萌生了退意。

2005年底，之前就给了刘佳砚两次私人董事会重要建议的夏洛特，率领着她的“个人投资者协会”来到中国游学。夏洛特是刘佳砚在沃顿summer intern时期的公司老板，也曾是全球最早的私董会机构——Vistage（伟事达）的会员。得知刘佳砚有转型升级想法后，夏洛特再次强烈推荐了私董会的商业模式。

私董会模式起源于美国，主要服务于已过创业期、收入规模介于1000万-10亿之间的成长型企业。是采用会员制方式、专门为企业家提供“私密共享式”董事会服务的商业组织。致力于用群策群力的方式，让不同类型的企业家，为彼此提供深度交流、议题探讨与决策支持服务。

可以说，夏洛特的三次力谏刘佳砚，对于中国第一家私人董事会的诞生，起了至关重要的作用。“会有很多顾虑，比如中外差异、环境陌生等等，但那时候注册资金也不高，注册一个公司也就10万块钱。这个事这么有价值，我们觉得应该还可以。就不相信10万块钱打不出个响来。”

她就要做第一个吃螃蟹的人。

02

创业路上的三桶冰水

●第一桶冰水：能否让企业家付费？

2006年，刘佳砚和合伙人关停了咨询的业务，全身心投入私董会领域建设。

靠着中国式“朋友托朋友”的顺藤摸瓜，刘佳砚找到了3位企业家做合格的调查对象。数量有限，好在企业质量不错。

如此一来得到的是双向的信息。首先，这是个好事儿。老板那么“孤独”，如果能把老板联合起来相互来解决问题的话，大家等于群策群力，老板也有了一个团队。理论上听起来很有帮助。其次，这事不可行，因为要收费。一开始，刘佳砚的会员定价是2万一年。

当时一位受访企业家委婉地表示，民营企业家协会的会费才400块钱，中国的会员付费意识很弱。这个事拿来商业运作不可行，要做的话可以做成公益。

做公益不是刘佳砚的初衷。她觉得有价值的东西，为什么就不能付费呢？老板们这么宝贵的实战知识和经验，就没有价值吗？就不能收费吗？

然后，第一步便出师不利。

●第二桶冰水：只有1.5%的销售转换率

一开始，刘佳砚采取“笨办法”，向企业家发送传真邀约参加论坛等会议，收费 500 元；再通过会议邀约其成为“五五总裁俱乐部”的会员，收费 2万元。这是一个简单的销售漏斗。

最终来了 50 个客户，第一层销售漏斗的转化比是 1%。然而，第二层销售漏斗的转化率只有 1.5%。论坛活动从 2005年12月份开始，10个月有大约200 人参加论坛。但最终缴纳会费的，只有3个人。

刘佳砚的目标是第一年实现400万销售额，即招揽 200个付费会员。10个月过去了，目标达成的困难程度，远远超过自己的想象。 

●第三桶冰水：“搞大事情”，搞了个寂寞

尽管乌云压顶，刘佳砚还是看见了一缕阳光。

在她组织的第一场会议上，企业家们都还是High起来了。这说明服务没有问题，关键还是销售和市场不给力，没有找准方法。按照大数法则，必须要有足够多的尝试才可能成功。

所以，她决定搞个大活动。 

刘佳砚当时狠了狠心，与《IT 经理世界》做了资源互换，并大手笔买下2个整版广告，推出“首届中国新兴企业家年度学习峰会”。每位参会者收费3500元。然而，期待的电话爆棚情景迟迟没有到来，到最后只有一个半客户。

刘佳砚也按捺不住了，没好脾气地问：“怎么还有半个呢？”销售人员的声调立马降低了几分：“他说他没时间参加2天全程会议，只能抽1天时间参加，还问能不能半价？”

屋漏偏逢连夜雨，想要毕其功于一役，没想到输得更惨。刘佳砚回忆当年这段往事，也不禁皱眉，“大活动彻底把我的念想断掉了”。

03

深度复盘，专注做“小而美”的专业私董会

“特别down，当时在KFC里点了个全家桶，然后坐在那里和成员开会反思，真是有痛苦的感觉，不知道还能怎么走。”挫败感像一记闷棍，打得刘佳砚有点晕。

刘佳砚在脑海中不断翻看自己从事咨询时的体验。有需求吗？需求是真的，还是伪需求？

她最终还是给予了肯定的回答。中国企业家阶层在成长阶段的需求是无可怀疑的、是真实的，在现实中的确很难找到“决策的金三角”力量，即可信、有能力、没有利益关系的伙伴来商讨议事。

五五的营销模式正确吗？

第一层销售漏斗设计的活动，每次来的都是陌生的企业家人群，很难建立起信任感，所以不能拿出有深度的议题，进行坦诚发言，那么核心意义就流失了。可能受当时的市场氛围影响，五五直奔着高调去了，其实这跟私董的本质是不相符的。

那么，与其追求大而全，不如成全小而美。

于是，五五改变了打法，决定直接做小而精、私密、深度的私董会小组。采取固定制小组，成员至少八个人。

最后，对着一份30个人的名单。刘佳砚亲自执笔写信，诚恳地邀请他们深度体验私董会的学习方式。6个企业家做出回应，并缴纳了每年2万的会费。等待太久的曙光，终于来临了。

“东方中科集成科技”董事长王戈，是五五的首批会员，也是延续到如今的会员，更是五五私董会发展13年来的受益者和最好的见证者。他这样评价五五：“不管是培训还是EMBA，在50人或500人的课程中，都没办法为你解决问题的，但是五五私董会的一帮人就围绕你的问题，非常具体非常定性地帮你来解决。”

在第一个私董小组一次又一次的会议中，刘佳砚更加坚定了要坚持做私董会的决心。她表示：我们成功验证了“私董会”模式适用于中国企业家，甚至中国企业家们更需要私董会。因为很多老板性格内敛，尤其是公司遇到重大的决策问题时，不会轻易向外求助，但是在内部也无人商议，导致问题持续存在，影响公司的整体增长。而在“五五私董会”小组里，成员们都是各个企业的老板，在私董教练的带动下，成员们很容易建立信任，互相成为对方的“外部大脑”，然后围绕真正的问题去找到解决方案。

04

13年磨一剑

✔  2006年五五私董会成立，亏了20多万；

✔  2007年，亏了10多万；

✔  2008年，收支达到平衡；

✔  2009年，开始盈利。

✔  2006年到2007年，是五五从0到1的初始阶段，2007年到2013年，是五五的艰难探索阶段，2013年到2016年，是五五的快速成长阶段。

✔  2016年，五五的会员达200多个，续费率高达90%，被《2016 年中国私董会行业深度研究报告》确认为行业第一。  

众多五五会员在这13年间收获了资本市场红利。北京东方中科集成科技股份有限公司、北京佳讯飞鸿电气股份有限公司、北京新雷能科技股份有限公司、北京致远互联软件股份有限公司、北京佰仁医疗科技股份有限公司等多家公司分别在中小板、创业板、科创板IPO上市；近 30 家新三板上市公司，如徐海洋、张志强、刘长茹等人的企业均在新三板上市。

截至2020年6月，“五五私董会”拥有会员企业200余家，会员企业总市值超1000亿；会员企业超1/4在细分领域数一数二。五五会员以科技类企业为主，涵盖 TMT、智能制造、生物医疗、金融等30多个细分行业。

除了常规的私董会小组会议，五五私董会还组织了企业游学，向名企走访；发起了“五福会”，搞吃喝玩乐一条龙；成立了五五基金，积极投资于会员企业……

从怀疑到信任、从教练到赋能、从培训到咨询、从游学到游玩、从互助贷到基金。在不断的“折腾”中，五五私董会织起了一张完整的私董服务生态网络。

2013 年后，私董会迅速走火。行业内涌现出了一批代表企业，从最早的五五私董会，再到伟事达(中国)、浙商私董会、领教工坊、外滩私董会、智慧云等。

据不完全统计，目前国内至少有 30 多个私董会服务机构。数量上来了，质量就难保证。

但姜还是老的辣，也体现在私董会的教练身上。

教练是私董会的核心。有些机构做过私董会的培训，但这种培训出来的人做不了主教练，基本上都带不了小组。因为这种模式还停留在常规流程上，做得很浅。

刘佳砚是资深的私董教练，也一直坚持和顶尖的私董教练合作。她说私董教练有3点必不可少：商业洞察、见多识广、实战经历。做不到这3点的私董教练，不是好教练。做不到拥有好教练的私董会，不是好私董会。目前，她正着手于培养新一代的实力派私董教练，把多年沉淀的经验和经历形成课程，赋能给更多想成为私董教练的专业人士。

05

坚守本心，引领未来

中国私董会行业从 2006 年在中国萌芽，已经正式越过10年的萌芽期。在未来，中国私董会行业的竞争和淘汰将进一步加剧，专业私董会将成为中国私董会行业的中流砥柱，实现专业化基础上的综合化，引领未来。

刘佳砚表示，“有了解五五的人说，这是一场企业家群体的冒险和实验。也有报道过五五的媒体说，这是一个属于企业家的新型生态圈。不论怎样，让这群高价值的人产生更大的整合价值，而通过他们的特殊杠杆作用，对企业对社会产生更大价值，这无疑是值得探索和追求的。这条路还远远没有止境。”

13年对于中国私董会行业，还只是开始，唯有坚持服务于企业家的初心，才能方得始终。

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