一包“薯片”耗费4000斤鱼 这款零食众筹20天超募2000%：完成数百万融资

文丨铅笔道记者 刘小倩

新产品上市不到5天，武汉就因疫情封城。当时第一批产品总共有近百万的货，一半在上海仓库，一半在武汉仓库。在公司后台，还有1000多单的预售订单没有交付。

95后小伙孙思达，没有想到自己这次创业又遇到了“魔幻开头”。

更惨的是，受疫情影响，当时的快递业基本陷入停滞状态，上海仓库也很难发货。孙思达当机立断决定把上海所有的库存转移到中通快递的中转站。虽然需要支付一定费用，但他还是希望能把货品第一时间寄给用户。

与此同时，他还在与已经下单的用户协商退款。然而，他发现，退货率仅为1/100。收到产品的用户还主动在社交媒体上分享，留言称是“神仙食品”。哪怕现在回忆起来，孙思达仍旧非常感动。

他曾于2019年9月创业，成立消费品牌“食验室”，试图研发核心0油清膨化技术，以鱼肉为原料，打造一款具备薄脆口感的健康鱼片。这种鱼片具备低热量、高蛋白、0添加等特征。当时，距离96年的孙思达本科毕业不到3个月时间。

今年4月，孙思达开启摩点众筹，众筹20天，完成目标金额的2000%，产品的周复购率达到30%。

现阶段，产品已完成数百万元种子轮融资，资方为伯藜创投、赞思餐饮。目前，产品毛利率超70%，公司单月营收120万，月均增长率50%。

注：孙思达承诺文中数据无误，为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录，已备份速记录音。

96年小伙用4000斤鱼打造一片鱼脆

“其实，是因为我们整个团队都喜欢吃薯片。”谈及切入薯片赛道的原因，孙思达解释道，薯片是少有的能够同时刺激多重感官的零食，就像喝可乐一样，具备成瘾性。成瘾性促成的高频消费是打造快消品一个必不可少的条件。

事实上，薯片这个市场也并不小。国内膨化食品市场达到2000亿，其中乐事独占145亿，处于垄断地位，这已经证明了薯片市场的前景。与此同时，低碳水、低脂、无添加、植物基等健康零食在市场上大行其道，俘获众多爱好者。因此，孙思达认为，打造一款低热量、高蛋白、0添加的脆片类产品存在出圈之路。

孙思达行动力十足。在产生想法后，2019年9月，他立项“食验室”，并和团队一起开始研发，试图在无油无淀粉的前提下，打造一款具备薄脆口感的零食。项目一开始他们选择使用鱼肉切入，为产品取名为“一片鱼耶-鱼肉脆片”。

不到5个月，孙思达已经研究出了产品和产品基础的打法，但在这背后，是一整个团队的共同努力。

孙思达出生于1996年，虽然去年才本科毕业，但他已经是一个连续创业者了，拥有丰富经验。担任供应链负责人的贺宇晟还是上海知名面馆蟹黄鱼的合伙人，产品的供应链都由他在负责；刘柯灿担任市场营销负责人，具有丰富的快消品渠道资源。

“薯片好吃的根本源自淀粉油炸后的薄脆口感，以及浓厚调味带来的成瘾性，怎么可能把它做成一款健康产品？”

“没有面粉，产品难以成型，又该如何自动化生产？”

……

其实刚开始的时候，当食品行业的前辈专家们听到孙思达的想法时，纷纷发出质疑，就连孙思达也自嘲，“这就像在烤一盘沙子，难度极高。”

为了达到目的，孙思达尝试了一次又一次。产品在实验室行得通，但是一上生产线就会失败。一次生产至少需要300斤原料，孙思达至少实验了10次，后续又零散做了一些口味的迭代。直至产品成型，团队累计使用了近4000斤鱼。

他介绍，目前，“一片鱼耶”的原材料为北欧黄鳍金枪鱼，大概3斤鱼肉才能锤炼出1斤鱼脆，整个鱼脆的鱼肉含量高达60%。每100g鱼脆富含57g蛋白质，相当于8个鸡蛋。此外，0油清膨化工艺能够让产品不油腻，而低温慢烘能够最大程度上保留鱼肉风味。

“信息爆炸时代会使得商家跟消费者的信息隔阂越来越小，我们就是希望把所有的原料、工艺都告诉消费者，让消费者看到一个足够真诚又透明的品牌。”孙思达表示。

武汉仓库全部积压 订单退货率仅为1/100

今年1月底，“一片鱼耶”内测版产品正式发布，但突如其来的疫情打破了项目原有的节奏。

武汉仓库积压近一半的货品，如今，产品已经接近保质期，也无法再售卖。上海仓库一拖再拖才最终发货，但产品订单退货率仅为1/100。

很多收到货的用户纷纷在社交媒体上晒照和安利产品，“神仙零食，好吃不胖”“除了贵，没有什么缺点。”……

当时没有怎么推广，就是想看下用户的真实反馈。此时，孙思达一颗悬着的心才落地。日后回想那段时间，他形容为感动，“因为用户愿意等待新品，也愿意主动分享。”

当疫情逐渐恢复，各供应链也开始恢复正常工作，“一片鱼耶”又进行了2轮迭代。“中途，我们还遇到了封装设备爆炸，仓库暴雨，快递盒受潮，硬度不够等破事，好在都一一解决了。”

为了回馈客户，4月28日，孙思达在摩点上又开启了一轮众筹。

众筹的价格为20元/盒，比平时低10元。如果用户认可产品，在一周内复购可以享受85折优惠。孙思达透露，众筹20天，完成目标金额的2000%，产品的周复购率达到30%。

“学习用美妆产品的打法及表现力做食品。”孙思达介绍，作为新品牌，在渠道推广上有难度，所以“一片鱼耶”借鉴的是一些国货美妆品牌的推广方式和玩法。

一方面，孙思达与主播合作，进行直播带货。

为了阐述产品的0油清膨化工艺，即不油腻，孙思达选择直接用一段实验来解释：主播会在桌前分别放了2张吸油纸，一张上面是普通薯片碎，另一张则是“一片鱼耶”的鱼脆。当吃完普通薯片的手与吸油纸亲密接触时，上面会留下明显“湿”的痕迹，这是由于吸油纸感受到了油而发生的自然反应，但放置鱼脆的那张却没有任何改变。

他透露，凡是看过这段直播视频的用户，将近30%都会下单。

另一方面，孙思达希望让“一片鱼耶”渗透至各个渠道。

他表示，线上，除了食验室品牌自己的天猫店，产品还会入驻京东的芬香社交电商，触达精准人群，通过私域流量进行口碑传播；

线下，“一片鱼耶”会推出线下版的产品，入驻各类精品超市及美妆SC店，并且会开拓大量餐饮零售化的渠道，目前一片鱼耶-深海金枪鱼脆已经入驻五十余家上海的网红餐饮品牌，也会跟随着夜经济的发展，在全国各地开展快闪店。

谈及当前的零食市场，孙思达感慨，当下，消费者对于零食的需求不再是单纯满足口腹之欲，对于零食的附加属性需求也会增多，不少创业者纵身入场，研发功能性零食、健康零食、速溶咖啡、黑巧等。“然而，大家都在前端做产品运营，其产品供应几乎来自同一个工厂。所以，大家最后都是在为工厂打工。”

在他看来，目前，国内食品行业最大的红利仍然是品类的红利，品牌方要倒逼工厂创新。“只要我们能够挖掘出某一类用户的细分需求，并持续创新，大约3年的时间就会成为一个品牌。”

2020年6月，“一片鱼耶”宣布项目已完成种子轮融资，资方为伯藜创投、赞思餐饮。至今，产品毛利率超过70%，公司单月营收120万，月均增长率50%。孙思达表示，项目正在寻找新一轮融资。