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疫情下单月收入9000万 6小时1000万 这家在线教育公司2年增长1800倍

豌豆思维 2016年 可联系
专注于3~9岁儿童数学思维培养的在线教育机构
教育
融资进度
B轮
融资额度
数亿
融资时间
2019-09
投资方
新东方集团联合新东方产业基金领投,喜马拉雅、DCM、创新工场、明裕创投等跟投
创始人
于大川,豌豆思维联合创始人&总裁。
>
豌豆思维 2016年 可联系
专注于3~9岁儿童数学思维培养的...
教育
融资进度
B轮
融资额度
数亿
融资时间
2019-09
投资方
新东方集团联合新东方产业基金领投...
创始人
于大川,豌豆思维联合创始人&总裁。
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文丨铅笔道记者 刘小倩

2年打磨产品,2年做增长,疫情中一个月9000万营收,增长1800倍。这是一个慢公司“厚积薄发+化危为机”的故事。

2018年7月,豌豆思维从线下转型线上,第一个月营收仅为5万元;2020年3月,时隔19个月后,在疫情中,公司单月营收突破9000万元,增长1800倍,正向现金流达4300万元,现金储备和预收学费比值超过1:1,具备面向所有学员的全额兑付能力。

3年前,豌豆思维的3位奶爸创始人聚集在一起讨论,想找到一款能够培养孩子数学思维的产品,但他们发现市面上的产品大多不符合预期。于是,2016年10月,3人决定共同创办豌豆思维,打造一款新的数学思维产品,由于大川担任联合创始人兼总裁。

豌豆思维主要为3~8岁儿童提供小班在线互动直播课程,试图从数与代数、几何与图形、逻辑与推理、统计与概率、生活应用等5个方面来培养孩子的数学思维。

谈及这段时间的高增长,于大川总结了一些方法论:

1 产品驱动是核心。创业头两年,豌豆思维一直在将美国NCTM评价标准和PBL教学模式相结合,打造一套更适合国内孩子的数学思维体系产品,并将“超级飞侠”主题游戏融在其中,以闯关模式来吸引小朋友。

2 健康增长是关键。公司要做健康的内生性增长,以终为始制定目标。2019年,于大川统一公司目标和员工目标,并将其量化,提出898策略,即80%的增长靠转介绍、口碑,90%满班率,80%的年续费率。

3 建立强力转化引擎。建立“电销+社群”的转化体系,形成线上线下多场景覆盖,给客户种草和促单,提升关单效率。这也是支撑疫情期间增长的一个重要因素。

4 “人”是豌豆最重要的资产。疫情来临后,豌豆思维跑遍整个广东省买口罩,并多次表示要保证一线员工正常工资,不降薪,同时成立了抗疫基金,员工感受到公司善意后,激发了更高的工作积极性。

5 紧抓市场流量红利。与知名母婴电商平台大V店合作直播带货,首场带货超300万。

注:于大川承诺文中数据无误,为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录,已备份速记录音。

19个月后单月营收突破9000万

“3月31日晚上6点,豌豆思维19个月内实现从0到单月营收突破8000万元。”于大川在朋友圈发布了这则消息,随之被各路媒体广泛转载。

在接受铅笔道采访时,于大川透露,截至当天晚上12点,单月营收已经突破9000万元。“在8000万时,整个广州、上海、武汉、北京的团队同时庆祝这一历史节点,团队都很受鼓舞,继而在剩下的6个小时内又增加了1000万元的营收。”

近日,豌豆思维又对外公布了一组最新的运营数据,其今年3月正向现金流达4300万,现金储备和预收学费比值超过1:1,具备面向所有学员的全额兑付能力。

豌豆思维创办于2016年10月,是一家专注于3~9岁儿童数学思维培养的教育机构。现有课程主要是针对幼儿园小班到小学三年级阶段的孩子,为其提供小班在线互动直播课。

创业头两年,豌豆思维主战场还在线下,开始是为培训机构和幼儿园提供课程输出、师资培训等服务,后来则是开设直营店,为C端用户提供整套的课程服务。但基本上团队所有的重心都放在打磨产品和用户体验上。“跟初心有关吧,那个时候想得更多的是把产品做好,让自己的孩子也从中受益。再说,教育是一个长周期产业,只有把产品和服务做到极致,才能活得更久。”

这两年,豌豆思维接连完成2轮融资,分别是创新工场投资的数百万天使轮,以及乐元素和创新工场押注的数千万人民币Pre-A轮融资。

2018年,在线教育已是大势所趋。7月,豌豆思维内部又做了一次调整,从线下转型到线上,并开始了做增长之路,首月即营收5万元。

当时,为了抢占市场,大部分少儿在线教育机构都在高举高打。左手上亿融资刚到账,右手向各大媒体奉上市场费用。

于大川认为,这并非长久之计,他甚至还主张进一步调整利润模型,将对外营销预算额削减到直逼0,实行898策略,即80%的增长靠转介绍、口碑续费,90%满班率,80%的年续费率。“由于我们起步比别人晚半年,先发优势不足,也烧不起巨额广告费。我们只能拿着别人1/10的钱在后面拼命追赶。不过,这也倒逼着我们做精细化运营。”

强敌环伺,豌豆思维尝试用“电销+社群”同步进行推广,形成线上线下多场景覆盖,给客户种草,提升转化效率。

“通过转化环节的模块化打造,让几百个销售和运营之间形成一定默契,标准化的话术和判断标准让大家能快速地判断出用户的成交意愿度,通过对用户的分层营销,从而提升整个转化效率。”豌豆团队设计了一整套用户转化策略。

转危为机二部曲:稳定员工+调整流量

内部刚调整完,整个团队打算在2020年发力时,一场突如其来的新冠疫情却打乱了原来的节奏。

初期,所有人都裹挟着未知的恐惧,不知道怎么办,豌豆思维也是如此。“大年初四,管理层就在线上联系开会,一起探讨该如何将这场危机变成转机。”

最为迫切的就是员工复工问题。

为了买到防护物资,豌豆思维团队基本跑遍了整个广东省,甚至亲自到工厂去谈判。由于供给严重小于需求,那时的口罩基本上一天一个价格。即使忍痛下单,还要承担被不定期放鸽子的危险。于大川回忆,最多时公司同时在6个渠道下单付款,但最后只有2家成功完成交货,价格为4.8元/个。

公司1000余名全职老师也时刻在家准备着上网课。没有背景墙就主动去画一幅logo画,没有电脑就提前翻山越岭到隔壁村去借,没有网络就用热点……于大川表示,像这样的例子还有很多,每一个都深深印在他的脑海中。

为此,于大川在公司内部提出,要绝对保证每个小伙伴的工资待遇,尤其是一线年轻人。“高管可能还会有一定积蓄,但部分年轻人不干活或许就没有收入来源了,而他们还需要租房、吃饭等。”

让员工过得好,这件事看似很普通,但在疫情期间各公司普遍裁员降薪的情况下,却是一个非常行之有效的增强回路。较高的员工满意度反过来释放了公司的商业价值,大家愿意跟公司一起共度难关,有着很强的归属精神和主人翁意识。于大川回忆,“有小伙伴还反过来安慰我,说大哥你别担心,我们有很多办法可以解决的。”

其次,则是流量问题。

伴随着在线教育行业的升温,在需求被激发的同时,市场竞争也在加剧。很多学校老师及线下机构都“被迫营业”,也让学生和家长直观地感受到不同课程形式的优劣。如何用好流量突围,是大多数在线机构面临的主要问题之一。

豌豆思维从大年初四就决定开放公益课,一方面是真的想为疫情做点事情,另外也希望通过公益课的形式,让更多人体验豌豆的产品。 1月29日,豌豆思维公益课正式推出,开始是武汉地区,后来扩展到全国,现在已经推广到海外。“我们是拿正课来当公益课上的。”于大川说道。

让他印象最深的则是一位学生家长的主动帮忙。该家长从事户外广告行业,拥有很高价值的户外广告牌资源。疫情期间该家长主动联系豌豆思维,让他们免费投放公益广告。

同时,豌豆思维也在进行直播卖课。于大川发现,妈妈们很喜欢这种形式。3月底,豌豆思维与合作已久的母婴电商平台大V店合作开始首次直播,当场带货超300万元。

渗透率升至10% 在线数学进入规模化营收

行业报告显示,在倡导学科素养和叫停超纲教育的背景下,数学思维市场已经进入快车道。2022年市场规模有望达到500亿,行业渗透率将从当前的4%提升至10%。此次疫情下的“停课不停学”浪潮,也进一步提升了市场对在线数学思维教育的认知和接受度,相当于为整个在线教育行业做了一次大规模广告投放。

“家长以前可能不会去上网课,但现在被学校强制上网课,培养了用户习惯。也就是说,用户从认知到认可,从‘想要’已经过度到了‘需要’。”于大川估计,这次疫情对整个在线教育赛道而言,可能节省了近2400亿元投放费用,突破了下沉市场圈层。“这个流量会是把双刃剑,加速行业的洗牌跟淘汰。”

此前,在线数学思维赛道头部玩家曾透露,2019年11月,单月营收超1亿元。如今,豌豆思维也踏进单月营收9000万元大关。在线数学思维赛道的选手们似乎正在步入规模化营收阶段。

在于大川看来,数学思维其实是用户的一个刚需产品,从近段时间的市场反馈来看,也证实了这一点。目前,市场的头部效应已经形成,接下来的市场竞争将进入垂直领域与横向拓展的竞争阶段。“垂直领域将在直播课的优化以及AI课的领域展开竞争,横向拓展领域将是通过跨学科抢占用户时间的竞争。在垂直和横向维度的竞争,核心是产研能力和运营能力的竞争。”

截至目前,豌豆思维共计获得4轮融资。其中,2019年连续完成了2轮,分别是由DCM中国和创新工场投资的1500万美元A轮融资,和新东方集团联合新东方产业基金领投,喜马拉雅、DCM、创新工场、明裕创投等机构跟投的数亿元B轮融资。

现阶段,豌豆思维在读学员数量达12万,80%的学员增长来自转介绍和口碑续费,满班率达到90%。于大川表示,接下来,豌豆思维将继续遵循健康的内生增长原则,做有效高速的增长,并持续优化运营细节,加大产研端的投入。

于大川表示,“让孩子爱上学习”是豌豆做教育的初心,让每一位孩子能一直快乐学习也是豌豆团队的责任。未来,公司在运营层面将继续遵循健康的内生性增长,做有效高速的增长,持续优化运营细节。同时,在产品层面加大投入,坚持后端驱动,给不同年龄段的孩子提供体验更好的产品,不断提升学生和家长的满意度。做一家持续有爆发力和持久经营健康经营能力的平台型教育公司。

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