被600客户拒绝后 一位教育创业者的魔幻开年：2个月收入顶过去大半年

文丨铅笔道记者 希言

一场疫情，让整个教育行业的创业者遭遇了“冰火两重天”。

一边，线下教育全面停摆；另一边，在“停课不停学”的大潮下，线上教育机构迎来新的发展机遇。周柳青创办的NEXTClass.ai，因为主要业务是为在线教育机构提供硬件服务，所以也突然被推到了快车道上。“光两三个月，公司的营收就相当于去年大半年的水平。产品进入家庭的日活跃度从65%提高到平均75%，有的B端客户甚至达到了89%。”

作为一家硬件服务商，NEXTClass.ai的主打产品是“萌状元”大屏学习一体机，其目的就是为了提升在线教育的教学体验和互动效果。

过去的2019年和刚刚开始1/4的2020年，NEXTClass.a同样经历了是“冰火两重天”。

2019年，NEXTClass.ai遭遇推广难。虽然NEXTClass.ai在推出产品上市的同时，还获得了苏宁生态基金、英诺天使、北京文投的天使轮融资，但却在产品推广上遇到了用户教育的难题。新产品推出后两个月，才卖出第一台产品。创始人周柳青亲自拜访了五六百家客户，也大多没有下文。

2020年，NEXTClass.ai遇到疫情红利。在疫情中，各种教育机构都开始押注线上，给了NEXTClass.ai发展的机会，“萌状元”学习一体机因为其大屏交互、易于观看，专属教学场景，以及方便家长多种方式管控等特点，进入了各大机构的视野，其以租代售和合约机的模式，也切中了教育机构和用户的需求。

对于周柳青和NEXTClass.ai来说，这个开年，来得有点魔幻。

注：周柳青承诺文中数据无误，为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录，已备份速记录音。

2019年，拜访五六百家客户大多无果

对于2019年，周柳青印象最深刻的事情就是拜访了五六百家教育公司的高管。

每次，他都拎着自己的机器去介绍，虽然演示效果很高，但最后客户却还是以观望为主。“创业公司去推一个新模式的艰辛，我相信很多创业者都有同感，尤其当我们做的是一个全新的产品的时候，困难的程度更是呈指数性上升。”

周柳青的产品是一款智能学习一体机。在他看来，电脑是最复杂的智能硬件。即便它近乎无所不能，但还是有使用门槛，很多非专业的人使用起来并不顺利，对于小孩子而言更是如此。

在智能硬件铺进每家每户的今天，家庭端全交互场景下对简单好用的智能硬件的需求日益高涨。微软的CEO萨提亚说，未来的社会是一个在线化的社会，每一个垂直领域都有一个专有的智能硬件去支撑它。对于这句话，周柳青深以为然。

从海尔、爱奇艺、大麦科技（总经理），再到自己创立家视天下，以及后来被鹏博士收购，这十几年里，周柳青虽然从广电行业干到了互联网行业，然后跑去电信行业，但是始终都是为了一块智能硬件的屏幕而忙碌。

在鹏博士集团任副总裁时，周柳青做智能硬件是为了宽带网络而服务，帮助鹏博士集团从单一宽带业务变成宽带加视频的综合运营型家庭服务运营商。“可是这个场景是存在天花板的，我就一直在想，整个市场未来的趋势会是怎样？智能硬件的接下来的场景与需求会在哪里？”

全交互产品中用户ARPU值最高的行业无疑是教育，今天的在线教育市场也逐渐从少数人的尝鲜成为多数人的选择后，也存在适配这个时代在线教育的专有硬件产品的机会。

这一切探讨的最终成果促使了周柳青再度创业。

2018年5月，周柳青创立NEXTClass.ai，针对在线教育的特定场景，从优化屏幕两端使用体验的角度出发，公司定制了一款让师生更加“自由”地去开展教学活动的专有硬件产品——“萌状元”学习一体机。

2020，疫情红利来了

虽然切入了市场痛点，但是一个新类别的产品需要给市场接受的时间。2019年3月，NEXTClass.ai学习机产品发布会举办得很成功，可是等到卖出第1台产品已经是2个月之后。

不过与2019年的举步艰难不同，2020开年，一场突如其来的疫情给教育行业带来了翻天覆地的变化，线下受困，线上教育迎来发展良机。对于NEXTClass.ai来说，也吃到了疫情带来的红利，市场教育成本大幅下降。

教育机构对于线上化的需求猛增，NEXTClass.ai学习机的销量也跟着同步上涨。

“孩子原来上几十分钟的课，用手机就凑合，但是现在手机等设备服务不好长时间上课。所以说这个时候家长就在寻找一个让孩子学习效果更好、眼睛更舒服、身心更健康的设备。”周柳青解释道。

在疫情教育后的市场，智能学习一体机成了有需求的学生与机构的第一选择。2019年时，NEXTClass.ai的客户更多是以体验的心态来尝试，彼时NEXTClass.ai进入家庭设备的日活跃度是65%，可疫情之后平均已达75%，有的客户甚至达到89%。

据周柳青透露，这个客户是一家广州本地知名英语培训连锁机构，主营线下教培，因为疫情，旗下100多家门店线下门店无法正常营业，收入几乎为零。

可是自2月29日双方开始合作后，这家机构的状况发生了改变。“2月29日当天聊完就准备物料，3月份就开始售卖课程套餐，如今他们几十个新手销售每天能够卖100个套餐，这种销售数据在大机构也是顶尖的。”

作为线下教育机构，它在出售网课方面是缺乏经验的，原本1999元的课程在3月份订单占比中只有40%，但是它的收入构成里面绝大多数都来自于高价客单，即包括学习机在内的套餐。“因为我们设备套餐，为它带来1000多万的收入，这个时候这笔钱对一个线下机构来说绝对是能够救命的那种。”

现在，该机构已经将线上设备套餐的课程作为主营业务之一，4、5月份的订单已早早确定。

客户转危为安的同时，NEXTClass.ai的订单增长趋势同样明显。据周柳青透露，今年2、3月份的订单销量差不多比得上去年大半年。

真正的竞争壁垒

为什么能够在短短两个月时间里发生如此之大的变化？在复盘的时候，周柳青发现，除了疫情的助推因素，更多的是因为NEXTClass.ai的产品解决了在线教育行业一直存在就存在的痛点，而这些痛点在疫情中因为用户的需求增大而被放大了。

在他看里，在线教育行业一直存在三大痛点：

第一、用户体验差异大，甚至用户体验差。

2018年初的时候，即便是大型线上教育机构，用户上课时也近乎100%会遇到声音问题、网络问题、图像问题、课件问题等，30%左右的课程效果会受到影响，百分之十几的课需要重新约课。

作为电信行业出身的人，周柳青分析这绝大时候并不是传输和云的问题，而是用户端的问题。对于在线教育行业而言，需要先解决用户上课基本体验的问题。

“从这个角度，NEXTClass.ai的这款智能硬件，因为使用了场景广角+桌面镜像AI双摄像头，所以能够保证多场景交互、用4G+SD-WAN模块保证传输效率，也就能够提升在线教育的体验和互动效果。”周柳青解释。

第二，获客成本高、消费转化率低。

一直以来，因为重包装、重代言、重体验、重竞争……教育机构获客成本长期居高不下。此外，对于在线教育机构而言，无形的产品本身就相当难卖。

“我们是用电信运营商的思维去做在线教育的下半场。”周柳青表示。

为了解决在线教育机构的获客成本高和消费转化率低的问题。NEXTClass.ai专门为在线教育课程服务做捆绑套餐。

也就是说，NEXTClass.ai把在电商上标价4999、5999的产品以较低价格大量出售给机构，借助教育机构由此打造买课程送智能一体机的合约机模式以及买课程交押金每月扣费到期送或加价送的以租代售模式。

第三，续费率低。

对于教育行业而言，线下平均续费率为70%-80%，线上续费率只有10%-20%。为此，NEXTClass.ai为客户打造定制化服务，从硬件的开机logo，到广告位、应用市场、桌面应用，帮主用户进行打造流量池。

同时，NEXTClass.ai还能够帮助教育公司去构建壁垒。报A机构的课，送你A机构的定制学习机，然后孩子拿机器学习的时候，这里面你装不了A机构竞争对手的APP。

很多人人认为，教育的智能硬件有手机、笔记本、平板电脑就够了，然而周柳青认为，这些产品作为现有智能硬件，可以享有启动阶段的存量红利和用户高容忍度，但却不是孩子的最佳学习工具。

除了学习体验之外，最重要的是手机电脑等产品不能够契合学习场景。“真正的学习场景是在学生书桌上，而不是在沙发里，也不是躺在床上，NEXTClass.ai的特点是大屏学习，是专属的学习产品，家长还能实现多种方式管控，是真正符合仪式感的交互性学习硬件。

作为一个创业公司，单纯卖硬件或者做硬件，其实门槛很低。即便硬件本身就是门槛，但是在华为、海信、海尔、创维等公司眼里硬件就是没有门槛。

因为，周柳青将NEXTClass.ai定义为一家渠道型公司，一家以科技服务之后产生渠道运营价值的公司。在他看来，公司真正的壁垒是在基于硬件的这套教育OS和运营。

“深圳有很多公司它可以做硬件，但不表示这些公司都能一家一家把几百家上千家的教育公司都纳入进来。但是我们为了行业的发展，为了全互动产品的交互，我们欢迎更多的人来做这样的硬件，我们也愿意拿出系统、拿出我们的运营的逻辑去跟所有的硬件厂商去合作 。”

去年，用了大半年的时间，NEXTClass.ai不断地为产品进行升级与迭代，并且与各种在线教育公司APP适配，截至目前可以适配将近500款应用。

周柳青表示，通过ToB的合作，公司已经跨过了《跨越鸿沟》一书描述的“早期采用者（early adopter）”这一鸿沟，下一步，NEXTClass.ai要做的就是不断加强直接销售萌状元学习一体机产品给C端用户的能力，通过视频的手段以社群为阵地，在C端市场直接尝试“学习硬件+课程服务”更多的销售产品，以期实现教育渠道价值。