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李祝捷:95%创业者说不清自己业务 应该请位老太太当教练

见一个好项目,愿意被隔离半个月。

疫情期间,不惑创投创始合伙人李祝捷逆势投资了数个项目,比如小鸟上学。

整 理 | 五 米

今天,披露获得融资的创业者大约13位,金额从数百万人民币到10亿美元不等。即便是疫情期,宣布获得融资的企业依然络绎不绝。

“其实不存在‘在疫情之下’ 融资这个定语。”不惑创投创始合伙人李祝捷说道,当创业者需要融资的时候,不管外部情况如何,都要去融资。

李祝捷,一位从业经历超过10年的创业者,曾在2007年联合创立了深圳赛龙通信。10年后(2017年),他创立了不惑创投,代表案例有锅圈、众能联合、海豚家、水滴互助等。

据铅笔道了解,疫情期间,不惑创投至少有4家被投企业获得融资。其中有一个项目,启动融资大概两周多时间,只见了20个左右头部机构,便拿了七八个TS(投资意向书),甚至有非常大的机构是4天之内给出TS。

有一个道理,几乎是机构的共识:越是困难时刻,越是捞项目的好时候。李祝捷有一位投资人朋友,为了给一个项目TS,不惜被隔离14天。

问及原因,对方说道:“一年值得出手的好项目,可能就那么一个到两个。所以当这种项目出现的时候,别说隔离14天,让我隔离半年都行。”

什么是好项目?什么是好的融资策略?他有一套自己的判断体系:

1、95%的创始人在见投资人时讲不清楚自己的业务,创始人不要满口术语,要达到即使面对一个完全没有专业知识的老太太,也能让她理解公司是做什么的。

2、本质上,除了天使轮,创始人可以靠自己的简历,靠讲一个对商业的理解去融钱,但到后面都得看实际的数据,看解决业务的能力。

3、A轮融得难一点的公司,活下来的概率反而会大一些,因为他会珍惜这些钱。如果A轮很轻易地融到很多大钱的,很多公司都败掉了。

4、创业者的使命和责任,就是拿少量的钱去解决一个痛点,然后才会有人给他更多的钱去复制和放大,否则可能会捅更大的娄子,因为更多的时候他们会倾向于用钱解决问题,而不是动脑子。

5、当你知道自己基本面哪个地方有所缺失的时候,就应该去补基本面,忘掉融资,踏踏实实改善自己。

6、CEO必须自己写BP。因为BP是CEO用来自己去梳理思路的,这样的一个文件,他不应该由一个下属去做。

7、BP的用处就是引投资人约见创业者,其实很多创业者BP里面只需要有一个亮点信息,机构就可能会给他一个深聊的机会。

8、投资人看项目通常需要回答这三个why:第1个是why now,为什么是现在?第2个是why this,为什么是这样的商业模式?第3个是why you。

注:本文原作者为不惑创投创始人李祝捷,内容来自铅笔道“真相•创业会客厅”的直播分享,铅笔道仅作加工与整理,详细内容如下:

好项目没有资本寒冬

我简单跟大家讲下在当前的情况下,对于融资的一些看法。刚刚这个题目“在疫情之下,如何融资”,其实不存在“在疫情之下”的定语,就是融资。

当你需要融资的时候,不管是什么情况下,你都得去融资。作为一个CEO,找钱、找人、找方向是非常重要的任务。

大家说疫情期间不好融资,因为没法出差、没法路演、也没法尽调,这是常规的一些主流看法。但事实上我们看到的是,这些都不是障碍。

当你的公司的基本面非常好的时候,刚才我们讲的那些痛点都不是障碍。比如不惑创投的一家portfolio公司,它启动融资大概两周多的时间,只见了20个左右头部机构,已经拿了七八个TS,甚至有非常大的机构是4天之内给出TS。

也就是说,当你这个项目确实好的时候,一切都不是障碍,都是可以被克服的。所以在发生疫情的情况之下,我非常钦佩这些机构,为了去尽快地见创始人和团队一面,然后迅速把TS给到,不惜回来被隔离14天,这个事情是我做不到的。

我问了一个投资人原因,他说,“一年值得出手的好项目,可能就那么一个到两个。所以当这种项目出现的时候,别说隔离14天,让我隔离半年都行。”

这让我比较感慨,一个优秀的机构,有他的优秀的地方,一个投资人,成为一个优秀的人,都是有他的原因的。

这个故事证明,疫情期间在线上确实有人拿到了TS,所以不存在说疫情期间如何融资,只有创业公司如何融资的问题。

95%的创始人讲不清自己的业务

我们评估一个创业者的融资能力,核心还是以结果为导向,他到底能不能弄到钱。

这其实反映了他很多背后的基本面,创始人理解、资本市场的判断,这些东西说再多也没用。有些人很能说,但是他融不到钱,有些人言简意赅,没说几句话,但是他也能把钱融到。

这一切都是结果为导向,它基本上分这几个阶段,大部分创业者其实都卡在了初级阶段。这些创始人讲的事情,投资人根本就听不懂,他根本连自己的业务都讲不清楚。据我的观察,这些人占比应该在95%左右。只有个位数百分比的创始人,真正能把自己的业务讲清楚,让对方能听得懂你的业务。

这么简单的要求,其实是大部分创业者都没有意识到的。我们作为投资人,在听创业者讲述的时候,有时候并不是因为不尊重所以看手机,而是确实没听懂,或者确实没有吸引力。这时候我们只能靠猜,或者靠反问去理解创业者。

而有一些创始人真的就靠讲故事就可以让别人现场拍TS,就可以把投资人彻底讲出共鸣,追着他签约。

当然这属于高阶的创业者,但至少我觉得大部分人应该想办法把讲清楚事情这一关先过了,让对方听得懂。

我建议,创始人不要满口术语。要达到即使面对一个完全没有专业知识的老太太,也能让她理解公司是做什么的,这个是跟一个投资人对话的基础。

什么是好CEO?我们观察到,一个差的CEO融资,或者说大部分融不到钱的人都有一个共同的特点,就是他不会有任何的进步。第1场犯什么错误,第2场还会犯,在第1场想不明白,到第100场也想不明白,所以他见多少个机构都是没用的。因为好机构的判断标准都差不多,一家不会投,你见100家也不会有人投。

很多差的CEO融资,他觉得自己很努力去见了100家机构,但结果并不理想。而我们见过的较好的CEO融资很简单,他每一场都在进步,前面的犯了错误,后面就不犯了,他跟投资人的沟通越来越友好,甚至能够与投资人交朋友。

这些投资人可以帮助创业者,因为投资人虽然不如创业者在业务上扎得深,但是他见的面很广,涉猎的面非常宽,而这些横向纵向的比较正是CEO所欠缺的。战略方面,投资人还是比较擅长的。

A轮融资艰难的公司生存概率更高

我还想跟大家沟通一个概念:融资的核心问题是什么?

核心问题其实就是解决业务的问题。

这句话我希望大家能够深入地理解一下,如果你的基本面不好,你怎么融资都融不到。

本质上,除了天使轮,创始人可以靠自己的简历,靠讲一个对商业的理解去融钱,但到后面都得看实际的数据,看解决业务的能力。

我们通常跟CEO讲,钱是不能够解决所有问题的,尤其在早期钱少一点是好事。

因为我们观察到一个现象,一个企业的成功和他第一轮拿多少钱关系不大。很多公司在早期融资的时候,其实都比较困难,一个典型的例子,去哪儿网A轮见了300家机构,没有人愿意投的,最后金沙江投了。

A轮融的难一点,企业活下来的概率反而会大一些,因为他会珍惜这些钱。如果A轮很轻易地融到很多大钱的,很多公司都败掉了,后来是不成功的。

钱多的时候 会不用脑子去解决问题

我们经常问创业者一件事情:如果钱能解决问题,那要创业者干什么?

创业者的使命和责任,就是拿少量的钱去解决一个痛点,然后才会有人给他更多的钱去复制和放大。但在没有验证创业者有解决问题的能力的时候,其实给更多的钱,可能会捅更大的娄子。因为更多的时候他们会倾向于用钱解决问题,而不是动脑子。

所以我对所有的创业者说,最好把你的每轮融资都当作人生中最后一轮融资来对待,不要指望每轮都能融到钱,因为绝大部分人是进入不了下一轮的。

100个天使轮公司只有10%能进入到A轮,10个A轮公司可能只有1个进入到B轮,每轮都是90%以上的淘汰率,所以1/10万的公司才能够IPO。这就是数学统计模型,是一个客观的数据反馈淘汰率。

所以最好所有创业者在了解融资这件事情的同时,不要轻易的认为每轮自己都能融到钱,这个是对公司是有害无益的。

另外,估值其实是要尊重市场的,定得过高之后,可能下轮空间就被阻挡掉了。有的人拿到了非常高的估值,当时看起来是好事,但实际上塞翁失马焉知非福。

我们见过无数的例子,过来人他们都会后悔。我其实刚刚跟一个CEO在聊,他在A轮是4000万估值,融了20%,拿了800万,后面一轮直接干到了6亿估值,拿了8000万融资,现在天天被投8000万的机构追着回购,生活痛不欲生。而且他还融不到钱,业务虽然不错,但是达不到C轮的预期,这个时候又逼着他回购,他个人又是连带的,所以他很痛苦。

本来是一个基本面不错的公司,创始人非常后悔最后一轮入股姿态高,融的钱太多,造成了他现在非常麻烦。

斗胜心常常坑害创业者

下面是融资原则问题,你要想清楚,融资到底是什么目的?除了钱之外,这个机构还会带来很多认知、经验还有资源。融资的过程,其实是一个创业者提升自己的过程。有时候创业者执着于证明自己在专业上比一个机构投资人要懂,这时,他已经忘了自己融钱的目的了。这种莫名其妙的虚荣心或者斗胜心,会把创业者坑了。

接下来,大家要正确面对自己的基本面。这并不容易,其实极少数人能够正确面对自己的基本面,大部分人都会主观地美化自己,面对公司融资也一样。

你的公司到底是好还是坏?你怎么判断这个事情?你的坐标是什么?你跟谁作对比?你在这个行业里面到底处于什么位置?你的团队在这个行业里面到底是强还是弱?这都需要创业者客观面对自己,如果你的认知是错的,其实是很难融到资的。

另外一个事实就是面对市场。比如说当下疫情市场开始,资本寒冬已经进行了两年,这个时候对于绝大部分公司来说,能拿到钱就已经是很好的事情了。这个时候,到账快这个因素就应该放在第1位,很多其他的因素可能都要往后放。

要基于在正确判断评估自己的基础上,正确地面对眼下的市场,才能做出正确的相关的决策。

所以知道自己要什么,然后清楚地知道自己的事实是什么,那么最后一条就是面对事实,要如何实现自己的愿望?

当你知道自己基本面哪个地方有所缺失的时候,就应该去补基本面,忘掉融资,踏踏实实改善自己。这是一个创业者面对事实应该去做的决策,而不是说我一定要去融到资,执着于融资可能反而会浪费改善业务思考的时间。

CEO必须要自己写BP

CEO为什么要自己写BP?我是强调CEO必须自己写BP的。因为BP是CEO用来自己去梳理思路的,这样的一个文件,他不应该由一个下属做出来。

因为理论上公司的高度和深度都是由CEO自己决定的,你BP的高度、深度也是需要CEO自己去亲自做。

比如说我也是个CEO,我虽然是一个基金的管理人,但我也得出去融资,我要面对我们的投资人LP,所以不惑的募资计划书只能由我来写,只能由我来不断地改。

这是不停迭代的一个结果,我是不可能让公司的其他人来写的,这本身是我自己梳理思路和提升的一个过程。

BP的用处就是引投资人约见创业者。其实很多创业者BP里面只需要有一个亮点信息,我们就可能就会约见,比如团队特别优秀、比如是细分行业的第一名……只要有一个亮点,投资人就会愿意给你约一个meeting,大家深入地聊一小时。

BP还有一个目的其实是帮助机构里面的人帮你推进项目。比如我的投资经理,回来给我们讲,看的公司是什么样、它的竞争壁垒是什么、它的业务有什么不同等等,这些东西如果在你的BP里写得非常清楚,我们投资经理就会更清楚地传递这些信息,其实是在帮助你的。

所以BP非常重要的,我建议大家不要掉以轻心,一定要亲自不停地去思考,应该怎么把你的公司的基本面用最好的方式呈现出来。

学会回答投资人的三个why

融资本质上需要理解,投资人看项目要通常需要回答这三个why。

第1个是why now,为什么是现在?为什么以前没有这个模式而现在有了?

第2个是why this,为什么是这样的商业模式?核心壁垒是什么?怎么样建立你的壁垒?

第3个是why you,为什么你们能做这个事儿?你比其他团队到底强在哪?项目和你的基因和背景资源匹配程度到底怎么样?

还有到底是融人民币,还是美元,要想清楚。有很多业务是美元项目,比如电商业务、社交业务,在人民币市场是不太可能持续找到接盘人的,通常需要去融美元。

对人民币机构来说,其实要么是投早期,要么偏中后期,所以你的财务数据一定要好,否则中后期的人民币机构是不太会投的。

Q&A环节

Q:作为投资人,您现在更偏好投什么样的项目?

A:在BP里面如果有明显的亮点,基本我们都会想办法跟对方交流一下。比如说团队优秀、运营数据好、细分赛道前几名等。

Q:我们是一家旅游行业的B2B公司,就是给国内在线OTA比如说携程、去哪儿、飞猪,还有线下旅行社提供这种境外的最终端的服务。我们大概每年有三、四千万左右的营业额,大概有几百万的毛利,所以我想问一下像我们这种公司继续复制,还有没有更大的机会?

A:我不知道别人听懂了没有,我听完之后并不知道这个项目是干什么的,你们给这些平台提供什么样的服务。就像我刚才讲到的,极少有创始人能够用不让投资人头疼的方式进行一次有效沟通。绝大部分人会觉得自己说了很多,表达了很多信息,但是抱歉,对方其实根本就没有听懂,甚至他已经很反感了。在与投资人交流的时候,你只需要说我的项目叫什么,我们在做一些什么服务,在承接什么样的业务,就可以。

就这个业务而言,我认为它不是一个可规模化的生意,它就是一个偏本地的生意,这不是个总规模的事情,是一个小而美的公司、一个小团队,能够挣一些现金流的生意。

Q:天使轮的融资该怎样推进会更快一点?

A:整个股权投资中,投天使轮的机构在逐渐减少,这是客观事实,因为投天使的回报很低,大部分公司会挂。所以这个时候创始人可能需要回到创业的本源,在自己的可控范围之内去启动,比如找到你的家人的钱、朋友的钱等等。因为创业公司拿机构的钱门槛会越来越高,这个是必然的。

Q:我们公司现在已经融到A轮了,现在我们看到一个新方向,这个方向跟原来的完全不一样,而且需要外面的人,这个方向比较大,我们也有客户,此时我们能不能就做一个新公司,把他分出去重新融?

A:这个肯定是可以的,但是你需要跟老股东进行一些协商,每家的老股东对这个事的态度可能都不一样。所以这主要是你怎么跟老股东协商的问题,就这样的类似的操作,业界肯定是不罕见的。

Q:我们这种大学生创业这种没有融资经验的,该怎么去融资?

A:我真实地回答你,你如果是个大学生创业,通常是融不到钱的。你其实都不需要考虑来见专业机构,除非你是超一线学校的,比如说你是哈佛、清华的计算机本科,清北、复旦的本科,而且是理工科比较好的专业的,也许有一点点见投资机构的机会,其他的基本上是融不到钱的。大学生可能还需要一段时间去历练一下,通常在资本环境之下,建议还是需要有更多的积累。

Q:我们现在在做一个心理健康教育方面的创业项目,我想问联合创始人如果是我的好朋友加男朋友这样的组合,投资机构会对这种的合伙组成有什么看法吗?

A:我们第一反馈是这个赛道比较非刚需,然后比较小,很垂直,可能是个小而美的项目。对于大部分机构而言,可能第一时间就pass了。至于创业伙伴是谁,这个和是不是你男朋友,或者是不是你的朋友都没关系。对于投资机构而言,夫妻档不是不可以投,这都不是最核心的问题。

Q:我们是一家做建筑信息化的行业,做的是SaaS软件解决这个行业信息化程度太低的问题。我们现在遇到的问题就是这个领域在国内是一个新兴的领域,我们找不到一个直接对标的企业,所以不知道投资人在看我们的时候会评估我们哪些方面的参数。

A:投资人评估的核心就是需求,到底需求的刚性程度是什么?到底你服务的企业愿意为此付多少钱?这个规模到底有多大?本质上投资人会评估需求的刚性、需求的频次、需求的规模等。总体规模市场有多大,可能是投资人第一时间会思考的问题,因为对投资机构来讲,如果是个小业务,它其实是做不大的。

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