首发 | 就在刚刚 这家1年带货30亿的MCN宣布获近1亿融资：粉丝2亿

文 | 铅笔道记者 刘小倩

疫情期间，一场地震级的全民带货运动悄然拉开帷幕。短视频“种草”，直播“拔草”，却都占据了大量用户时长，且转化率较高。相关公司的融资额更是扶摇直上，两轮之间甚至相差10倍。

“构美”就是这条直播电商产业链上的代表玩家之一。2018年3月，公司完成由风物资本投资的天使轮融资，金额为千万级；2年后，项目A轮融资拿下近亿元，华映资本、道合资本领投，姚记科技跟投。

“构美”聚焦女性服饰潮搭和美妆护肤领域，由南亚创办于2016年。成立4年，公司一路从头部MCN机构转身变成专注女性时尚领域的新流量服务商。

目前，“构美”全平台签约达人数量近3000位，全网聚合粉丝超2亿，流量端产生的年度电商交易额已达30亿元，年净利润达数千万元。

注：南亚承诺文中数据无误，为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录，已备份速记录音。 

第一步：积攒流量

70天吸粉16万，单日最高成交额破百万，曾是淘宝服饰巅峰榜Top50的第12名。这是主播“西施姐姐”入淘不到三个月交出的成绩，而此前她只是一个全职太太。

众所周知，Top类博主大多背后有机构支撑，“西施姐姐”也不例外。她的“靠山”则是直播电商服务机构“构美”，主要负责协助她做直播的定位和供应链对接。

在创办“构美”之前，南亚在做一个类似拼多多的低价电商导购平台。为了做内容推广，他当时与美拍等视频平台合作，挖掘了50多位达人。这一阶段，除了获取到了流量资源，他还熟悉了整个对接商家、运营品牌的流程。

2016年，淘宝直播切入直播赛道，南亚决定调整业务转战淘宝直播，创办“构美”，定位为MCN机构。当时，行业内已经有很多同类玩家，但基本还没有All in直播这个新赛道的。4年后再回忆起这件事，南亚解释当时的决定，“任何一个平台，只要它还在成长期，我们就会有机会。”

这几年，淘宝直播作为电商直播的创造者和引领者，呈现出极强的爆发性，创造了千亿级的巨大市场。“构美”也在入淘的第一年里就占据服装类排行榜头部。

彼时，“构美”的主播没有底薪，收入基本是直接签约利润分成，以降低公司的运营成本。

“构美”瞄准的都是带货量在50万元左右的中长尾主播，会把每一个主播当作一个平台来运作。这样做的好处是容易签约大量主播，在初期快速起量形成矩阵，“100个中长尾主播同时带货的效果并不会比一个头部主播带货差。”他表示。

在这一过程中构美沉淀出一套孵化体系，并且积累了一定资源，为签约服务大主播奠定了基础。之后，构美还在引进并倾斜资源孵化头部主播达人，优化流量端的结构。

起初，为了提高转化率，在淘宝直播内，商家都是提供5元、10元优惠券，但效果并不明显。南亚决定与之相区别，首先，“构美”要求商家加大促销力度，甚至出现买一送一的情况。彼时，“构美”的主播已经突破了150位，全网粉丝量约1000万，也已经具备了一定的与商家议价的能力。因此，部分商家同意了“构美”的要求，这使得那一阶段“构美”的带货量直线上升。

与此同时，抖音、快手等短视频平台也陆续发力电商带货。南亚将在直播上的方法论再一次运用于短视频平台。

目前，构美已经连续三年登榜淘宝直播TOP机构行列，旗下已拥有超过200名的成熟淘宝主播和超过2000名的短视频达人，全网聚合2亿多粉丝。

第二步：深挖上游供应链

在整个直播电商行业的整合过程中，构美已经掌握了部分流量，但却在供应链上踩了一个坑。

2018年9月，“构美”在一场直播中带货50万元，品牌方后期发货量不及时，只有30%的消费者选择等待。在直播之前，品牌方还向“构美”保证过货量充足，但却是在45天左右才把货发完。期间，客户一直在投诉，但品牌方客服的响应速度慢，导致消费者不满，退货率高达70%。

50万元的交易额，“构美”最终只收到了10多万元，主播收益也相应减少。经过这事，南亚意识到，光有流量并不够，后端的供应链建设也需要提上日程。

随后，“构美”开始在服饰穿搭、美妆护肤两大领域进行深度的供应链拓展，从货品端赋能主播达人。

南亚表示，“构美”在供应链上的管理采取了横纵双向的发展策略：

在横向上，不断拓展合作方广度，以保证SKU的充分覆盖，现已与新意法市场、濮院毛衫市场、平湖羽绒服市场等建立长期合作。

在纵向上，与供应链的源头厂方独家合作，从产品设计阶段就开始介入，实现供应链供给。在美妆板块，构美已实现与50余家优质供应链合作，联合开发1000余款SKU，已申请注册10多个商标。

此外，市面上一度流行着“人货场”“仓配销”，“构美”开始走播，即到工厂做直播，并打造了一个8000平方米的仓库。

以往，商家会把产品寄到“构美”，然后做季播，但南亚发现这中间会有经销商倒差价，导致“构美”拿不到最低价。当南亚深入一线调查时，发现商场档口做产品直播销量非常高。结合这两个因素，他决定直接到工厂做直播。如果工厂想要卖50万元的货，那么需要先把货品放到“构美”仓库，提前锁仓。

随着时间的推移，短视频、直播成为新的电商基础设施，用户购买行为逐渐养成，承载了新的内容形态的崛起，并且大量占用用户时长，高互动、高转化，“构美”的成绩也有了质的提升。南亚透露，2019年，“构美”全年GMV近30亿元，深度合作工厂达200多家。

第三步：提升匹配效率

创立4年来，“构美”由淘宝直播头部MCN机构到全渠道人货匹配平台的搭建，完成了S2B2C战略的前两步。接下来，南亚把公司发展重点放在了数据和技术驱动上，旨在达成人货链接的精准路径和最大效率。

早在2017年，南亚已经在琢磨这件事。“站在企业的角度来说，天花板是非常重要的，我们不想做一个纯粹的MCN公司，‘构美’需要一个新的定位。”

此前，“构美”通过多年对旗下数千位主播和达人的独立运营，已经积累了相应的数据，并沉淀出已验证的人货匹配模型。在南亚看来，现在的“构美”是一家聚焦女性服饰潮搭和美妆护肤领域的新流量服务商。

“构美”的营销系统会基于品类偏好、受众画像、数据效果等甄选旗下主播，并结合品牌调性及产品定位，建立品牌专属主播池。同时，根据回流数据重新调整投放策略、达人安排、周期节奏等内容。

去年“双11”，在接到百雀羚邀约后，“构美”根据营销系统的标签来确定适合投放百雀羚广告的主播，同步抓住预热——预售——爆发时间节点，阶梯匹配主播并不间断联合发声。直播总场次超5000场，总曝光量近5000万元，投入产出比达到1:3。

现阶段，“构美”是淘宝直播、抖音等平台的头部MCN机构之一，年度净利润数千万。

2020年3月，“构美”完成近亿元A轮融资，华映资本、道合资本领投，姚记科技跟投。南亚表示，完成本轮融资后，“构美”将加大对人货匹配领域的研发投入，优化数据运营功能，使之产品化、平台化。

对于投资逻辑，道合资本认为，未来5G时代，视频会成为主要的信息和知识媒介，互动娱乐及社交与电商媒介。视频与人类真实场景更直接一致，并且对全球大多数人口都能直接覆盖，无需文化基础，未来的线上线下会更融合。目前可见的视频商业模式包括广告、电商和用户付费。“构美通过参与直播和短视频，深度理解其中的运营逻辑，且具备一定的电商能力，能够运用数据智能和系统能力支持视频空间人货场的匹配。”

南亚介绍，接下来，“构美”计划为旗下所有主播达人提供平台模式的人货匹配运营，并为优质的外部达人开放平台服务。“构美”今年的目标是GMV破百亿，达人数量突破10000位。