疫情期又拿下红杉领投亿元：to B赛道狂吸金 它是企业“买买买”的智能大脑

由于“商越”面对的是体量大的公司，用服务抓住这些客户尤为重要。

记 者 | 五 米

“8个月前，在资本寒冬中，“商越”被50多家机构约见，创始人苗峰手持10多个TS，却主动将估值降至80%，完成5800万元的Pre-A轮融资。在遭遇疫情“黑天鹅”时期，“商越”依然是资本眼中的香饽饽，苗峰又一次储备粮草，完成红杉资本领投的亿元A轮融资，其余6家老股东全部跟投。

成立一年时间，“商越”瞄准了10亿到1000亿营收规模的企业，围绕非生产性通用类物资采购，提供数字化采购解决方案。客户通过“商越”的智能采购中台、SaaS应用及运营服务，可搭建专属的采购互联网平台， 让企业采购全程在线化、数字化，提升效率、降低成本。

仓中余粮充足，“商越”将不断在产品研发和客户服务层面进行投入。比如本月初发布的新产品“聚贤阁”，是电商采购板块帮助每个大企业一键连接京东等电商平台的产品，是商越原有采购平台的补充。

目前，“商越”服务的客户已覆盖汽车制造、电子制造、科技互联网、烟草、小家电制造等行业。

注：苗峰承诺文中数据无误，为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录，已备份速记录音。

不断融资用于打磨产品

正月初七，其他员工线上都还没有复工的时候，“商越”CEO苗峰便正式线下复工，盯着客户服务进度。疫情期间，"商越"正式完成了来自红杉资本领投的亿元A轮融资。

赶上疫情黑天鹅，线下经济被按下暂停键。“商越”的业务为营收在10～1000亿元的大中型企业客户，围绕企业非生产性通用类物资采购，提供数字化采购解决方案。 业务主要在线上，不仅没有受影响，反而带动了一波客户的线上采购需求增长。此轮逆势融资，也为商越接下来的发展，积累了储备粮。

客户通过“商越”的智能采购中台、SaaS应用及运营服务，可搭建专属的采购互联网平台， 让企业采购全程在线化、数字化，提升效率、降低成本。 而这些产品服务背后，需要的是不断打磨底层技术产品，这也意味着不断的资金投入。苗峰透露，此轮融资将全部用于产品开发，不断地完善产品和服务，仍然是"商越"目前的核心。

“商越”产品的原则是“可标准、可规模、可SaaS”。苗峰举例，“商越”给不同行业客户提供的SaaS系统80%的模块能复用。虽然客户产品来自完全不同的行业，但是从非生产物资采购角度看标准化相似度非常高。“商越”瞄准的是大型企业采购目前碰到的成本问题、效率问题、和分公司的分散问题。

通过使用“商越”智能采购SaaS产品，会给客户带来成本的下降，效率的提升，包括交易周期缩短，还帮助企业引入了供应链的能力。同时，可帮助公司实现采购线上化。

具体来看，“商越”产品线有六个大类，上面三个是采购场景大类。商城采购解决了通用物资采购问题，用于采购需求和采购之间的协同。

其中，商城采购、电商采购、寻源采购三个大类通过场景采购产生订单，采购协同、采购大脑、采购中台三个模块作为支撑。采购协同是核心企业产生订单后和供应商之间的收发货、结算、对账、支付的全链路协同。商越采购商城和电商采购板块用于通用类物资采购需求和采购行为之间的协同，A轮融资后，“商越”会加快建设第三个场景大类“寻源采购”，用于通用类物资之外的较为非标的采购需求。

“商越”本月初发布的新产品“聚贤阁开放平台”归属电商采购板块，帮助每个大企业一键连接多家电商平台的产品，是商越原有采购平台的补充。

以往大中型企业如果自己去对接电商平台的话，耗时耗力，存在着诸多问题，比如融入企业采购管理流程困难、对接的开发和维护成本高、上线后对账麻烦、单一企业对接多家电商平台难度更高。

“聚贤阁”开放平台则为企业提供标准API接口，企业只需一个平台，就可以对接所有电商平台。“聚贤阁”可使企业与电商的系统对接成本降低80%，结算对账效率提升60%。

老客户服务大于新客户

“商越”的产品链接了采购企业和多家电商平台，在服务的过程中，如何摆放自己的位置？苗峰的答案是——不站队电商平台只站队客户，这也是商越的服务准则。

“商越”的盈利方式是通过技术服务，单纯收取企业的服务费，不介入客户和供应商的商业关系，并不从采购中抽佣。苗峰解释道，一但拿平台返佣，会带着利益视角去服务客户，会干扰客户选择电商平台。电商平台再大，永远是大中型企业供应商之一。

采访中，苗峰多次强调了“服务”的重要性，“商越”不仅仅是一个“卖软件的”。基于此，“商越”还“创造”了一个新岗位，叫做“采购运营岗”，专门用来服务商越客户。采购运营岗位将客户原有的供应商按照互联网方式在线化，并通过数据调整整个采购的业务的目标和品类计划。

同时，为了让客户使用起来更方便，“商越”在产品模块不段增加新功能，比如打通了物流体系，接通了客户内部的预算控制系统等等，而且不同的功能模块，让客户使用起来像打开开关一样方便。

企业服务赛道中，口碑效应十分重要，“商越”很多新客户都是通过老客户介绍从而转化得来。苗峰为团队制定了一条守则：老客户服务大于新客户。当资源冲突时，优先保证老客户的服务。“比如老客户说给我们做一个东西，我们新加了一个模块，可能就一万块钱，可能明天来一个新客户，一百万，资源冲突，我宁可要一万块钱的也不会要一百万的。”

由于面向体量较大的客户，用服务抓住一个客户尤为重要。即使当前还没有成为客户的企业，团队依然提供“陪伴式”的服务，比如某客户在使用竞品时遇到了问题找到商越，他们也会去服务。苗峰将之称为“备胎策略”。“在竞标时，由于“商越”是一家较新的创业公司，可能会错过某些客户，但最终还是产品说话，产品服务好，备胎也很容易转正。”

此次疫情期间，客户的需求反而增多，于是”商越“的工作人员提前一周天前往客户公司所在地做隔离，然后住在客户公司附近的宾馆里，帮助用户使用“商越”系统做采购。

数据安全是内部红线

随着服务的客户越来越大，苗峰感慨道，每一天都如履薄冰。其中，作为一个采购服务平台，最关键的是客户的数据安全问题。所有客户采购的金额、商品、内容是红线。

“商越”将内部的数据安全分为三类：客户的数据、系统的数据、还有公司的数据，再将这些数据分为4个保密级别。“商越”对整个数据非常严格的制度和处罚措施，如特殊的“安全考试”，所有员工都要经过考试，如果不通过，可能就没有晋升、奖金和调薪机会。

上周，“商越”刚刚开始了上半年的安全考试，满分100分，90分才能及格。团队成员调侃道，CEO必须100分才能及格。苗峰还没有做答卷，但他笑称自己考100分应该没问题。

除了让员工心里重视数据安全，“商越”还成立了安全督查小组，专门负责监督公司数据安全。苗峰举例，就算是一张手机截图，团队也知道是谁截的图。“因为安全真的很重要，尤其是我们服务的这种大客户，只要出了一点纰漏，就会产生难以挽救的连锁反应。”

如今创业一年多，对于ToB赛道，苗峰有了更深的认识。

他认为，中国进入数字经济时代，一定会引领全球，有三大因素：

第一，技术发展，十几年前，国内用的很多技术和工具都来源美国，例如数据中间件和编程工具。而商越第一版产品完全基于阿里的原生技术，中国的技术发展奠定了中国快速向数字经济迈进的基础。

第二，劳动力成本上升，每个客户企业，降低成本，提升效率都是他们的诉求，也是助推中国往数字化的方向迈进。

第三，互联网红利释放，比如商越现在的客户大疆、OPPO、长城汽车，这些企业重要的采购岗位和执行的岗位负责人，都是85或90后，如果现在再让他们继续使用传统的软件界面，他们无法忍受.

在不断地客户交付中，苗峰也对最初的战略方向更加坚定。目前，“商越”服务的客户已覆盖汽车制造、电子制造、科技互联网、烟草、小家电等行业。苗峰透露，当前面向大中型企业，已经产生了行业效应。

现阶段，“商越”团队已从8个月前的80多人增至150余人，大部分为产品开发人员，其今年的重点也主要放在产品开发和服务交付上，比如在SaaS层，将完善之前已发布产品的各个模块，同时追加新的寻源模块；打造APaaS平台，为SaaS产品提供底层能力平台；建设自己的数据平台。