1天保守损失10w？一位医美创业者的100天线上“战疫”攻略

作者 | 王伟男 序美智能联合创始人

北京一家中等规模的医美机构，每一天的保守损失估计在10w元左右，而这样的损失可能还会持续100多天，一个令人不忍直视的简单公式摆在我们面前：100X10=1000W元。

2019年12月以来，一场看不见硝烟的战役在中国经济的各个版图上悄然宣战，除了金融、医药和互联网行业部分板块，各行各业的公司都承受着前所未有的巨大冲击。

这场战役何时结束？还不确定。很多专家都指出，这场疫情的影响时间可能会超过三个月。我们试图为医美行业从业者提供一份100天的应对攻略。

疫情之下的几点思考

这场疫情的影响已经远远超过了2003年的非典。现在线上线下网络的发展，使得疫情的传播影响力比原来更广，给整个社会造成如同海啸般的影响。每一个从业者必须深刻认识其中的影响，才能做出正确的决定。

假设疫情将持续三个多月，我们可以将疫情分为三个阶段来进行分析。

第一阶段：医美机构基本没有收入。随着各省市实行人口限流政策，消费者的自我保护意识也在提高，大都选择闭户不出。除了购买生活必需品，暂时不会考虑医美类的消费品，城市的医美线下门店也都处于停摆状态。

第二阶段：疫情得到部分控制。部分线下店铺开门营业，尤其对医美机构这种就是利好，医美行业的消费特点本身就是相对低频，高客单价。我们不妨通过这次疫情重新审视一下自身组织架构的业务形态，增加组织应对“黑天鹅事件”的抵御措施。

第三阶段：疫情消失。根据2003年非典后的消费情况，消费者会有一波“报复性消费”。

在二级市场，很多时候投资者长线持有某只股票，坚定地看好一个方向，才有了今天特斯拉冲高到900美金。说一个残酷点儿的话题，这一次会有很多同行会在这场战役里被“优化”，而没有挺过来的机构所流失的客户会大规模涌向活下来的机构，套用郭德纲老师的一句话，不是你多么优秀，而是同行走了。

此次疫情作为一场危机就像一个硬币，一面是挑战，另一面是机遇。换句话说，这次疫情也是医美行业改变以往的经营模式，加码线上布局的重要机遇。

受疫情影响，各行业线下门店被迫关门歇业，各种消费需求从线下转移至线上，催生出不少宅娱类新形式，《王者荣耀》大年三十流水达到了惊人的20亿。

而对于线上的布局就离不开一个词：运营。我曾经在一次分享里提到，所有互联网的运营手法都值得在医美行业重新再做一遍。

疫情这个外部环境是无法改变的，而能改变的是，每一天您比别人多做了什么。

面对疫情，重要的就是信心。但信心又不能当饭吃，我们说说我们能改变的，或者站在我的角度能帮大家想到的一些点，如果您看到这儿请思考一下，本来机构就能撑几个月，这么一暂停索性就关了吧，那您可以联系我，大家把剩余资源找个有效渠道变现。

生死中的100天。多篇文章调研中小企业现状都提到，95%的公司挺不过3个月，当然这个有点儿夸张，国家各项措施，都会帮助大家挺过难关。但保守预计还是有一半的中小机构被优化掉，一半的机构被优化就等于这一半的客户被释放出来，那这些已经被教育好的用户，会是您挺过未来这三个月之后的补偿。

补偿归补偿，您需要做的事情不少，我们言归正传说说运营层面能在天晴那天让业绩翻倍需要做的事情。

2003年的非典，让无数人一夜之间知晓了网购用淘宝。今天的在线面诊，视频面诊，AI测肤，AI面诊已经成为标配。5G的普及、微信生态全能化以及此次疫情都促使大家活在了互联网这个平行世界，人们的关注内容大部分都转移到了线上，而我们的序美智能、新氧和美呗等美业科技公司都是其中的行业先行者。

这场疫情之后，我相信会有很多医美老板加大对互联网运营方面以及技术的投入，因为每一种变革到来之时，是一个新时代的到来。

医美机构如何度过生死100天

那我们站在恢复元气的100天之后的起跑线，最应该做的是什么？

把所有医美机构在做的获客手法线上化，把所有的渠道线上化、社交化。这不仅仅是一个口号，更是一次组织内部的深刻变革。线上社交类经济的优势是无边际、无时差，省去了无数在这次疫情中消耗企业的地理空间租赁费用、人力费用和交通费用。

比如我的头像是AI测肤王王王，在一个每天仅仅支持21位喜欢姑娘的社交软件，平均每天有5位姑娘咨询我测肤的事情。换位想一下，如果今天我是一位医美医生呢？用户可以加我，我会通过各种运营策略将用户维持到自己的运营体系中。

如此大量且免费的线上流量，就分布在在人们打发时间的社交软件里面，机构不去充分利用，真的太可惜了，而这样的方法在线上，取之不尽。这样的社交软件可以基于地理位置的通过塑造您的人设搭建有效的交流沟通渠道，大大方方告诉对方您是做医美的，值得强调的是，绝大多数的成交不是因为广告，而是因为信任。大家为什么更愿意去新氧咨询和购买服务？因为大品牌自带信任背书。当您没有这层信任背景时，用您专业的形象和服务，扩大您的流量范围，用科学的运营和时间去建立信任。

那么在建立客户信任方面，我们可以做些哪些运营动作？牢记一个公式：成交=数量x触达x频次x深度x情感x优惠。

1、先说一点不要做的，朋友圈的营销。

这个时间点，不要发100元抵10000元的营销广告。目前人们更关注的是疫情（深度），尤其是所在地的真实情况（深度），各类医用物资的供给状况（深度）。这些内容本身就是和客户建立有效沟通的渠道，把你的客户当作要关心的朋友/客户，而不是每一句问候都透露着：我想要你来做项目，你快交钱。

像艺星等机构发起的捐款就很值得提倡，在疫情期间很好的树立了自身的品牌形象。想用户之所想，急用户之所急。如果不懂共情（情感），只会被人拒之门外。可以聊优惠，但那都是后期促单要用的运营手段之一。

2、我们所有的线上的运营行为，都应该遵循着这个公式的思路去做。成交=数量x触达x频次x深度x情感x优惠。

首先，在线上提高频次，提高一切可触达用户的行为频次。举个简单的例子，像新氧的新媒体内容，优质的泛娱乐内容夹带着隐形的整容观念是女生每日关于美丽内容的必备消耗品。囊括了文章发布的数量x触达的人群数量x每天发布一次x内容的含金量x女性话题共鸣程度x优惠卷=成交。

优质内容是高频次，是深度，同样AI测肤是高频次是精准度和深度，女生照镜子x每天若干次x微信小程序x每日N次x人工智能x心理学/星族相关解读x优惠卷=成交。

真正优质线上流量的获取一定是可以通过这样的公式去拆解的。先想尽一切办法解决海量触达和高频次，之后的深度和情感就是靠时间以及专业的合作伙伴。如果您想到什么高频次的也可以告诉我，一起交流学习。优惠是最后一项，切勿本末倒置。

3、短视频营销要符合海量、触达、深度这三点。

短视频说一点，不管你听了哪儿的课程，短视频不是适用于每一家机构，不是适用于每一个人，短视频的核心，是优质内容的精准触达。还是那几句话，这个公式体系您套用一下，看看自己的团队还缺少对哪一个环节的重视。

分享小窍门，你的短视频是否有基于location去触达，是对于医美行业非常重要的一个尝试。

4、直播：直播体系在微信推出微信直播后，有没有第一时间去考虑基于私域下的医美直播布局应该注意哪些点。

5、私域流量：最近几天大家憋在家里无法外出，微信群在触发、频次和深度上又一次发挥出了惊人的营销力量，各类私域流量的也在持续促成交易，将微信群运营和私域流量的体系搭建起来，对医美行业来说尤为重要。