首发 |共享项目干到只剩光杆司令 他及时转型融资500万: 为酒店定制特色房

上次创业碰壁时，吴韬将公司400平米的办公室换成不到200平米的。但前几天，他又租回了400平米的大办公室。

文 | 铅笔道记者 五米

“硬件的共享扫码付费风头过去后，吴韬的共享空气净化器公司陷入了困境。摆在酒店里的净化器无人使用，公司发不出工资，员工纷纷离职，几十人的团队最后只剩吴韬一人。

2018年年底，吴韬选择转换思路，将面向C端的扫码付费服务转为面向酒店的客房升级服务。他再次创业，创办酒店特色房型运营商“菁享荟”。

“菁享荟”帮助酒店免费打造特色房间，从房间溢价中抽成；同时借助酒店场景，使住客深度体验这些产品，在小程序中实现转化购买，获得销售提成。主打房间“乐享房”拥有投影仪、空气净化器、按摩椅和净水器四类产品，其余房型有女神房、 男神房、电竞房、康养房、电影房、止鼾房等。

半年时间，“菁享荟”已与900多家酒店签约，已经铺设400多家店，4000多台硬件设备，房间使用率平均在70%左右。

2019年12月，“菁享荟”宣布完成500万元天使轮融资，资方为同程资本与其硬件供应商iRest按摩椅、Dangbei投影仪、WaterO净水器、SENPIL空气净化器。

注：吴韬承诺文中数据无误，为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录，已备份速记录音。

为酒店升级房间

2017年，吴韬在做酒店共享空气净化器的项目。那时正值共享经济兴起，他在全国酒店铺设50000台空气净化器，用户可扫码付费使用。但一年多后，他发现订单量大幅下降，从原先一天能收入四五十万元到几乎没有收入。

他向其他做酒店共享硬件服务的同行打听，发现大家都遇到了订单急跌的问题。吴韬分析，首先这些硬件所提供的服务并不是用户在酒店里的刚需，用户一开始扫码使用大多抱着图新鲜的心态；其次，这种共享硬件大部分铺设在中高端酒店中，用户在已支付高价房租的房间里使用硬件还需二次扫码付费，体验不好。

既然问题主要出在用户扫码支付的环节中，那将该环节取消，直接将硬件服务费包含在酒店房费里会不会行得通。吴韬思考，越来越多的高端酒店中出现“儿童房”“影音房”等功能性房间，从而满足不同用户的需求，提高订单量与客单价。从酒店端来看，多样化的硬件服务可为房间进行个性化与高端化的升级。

从硬件端来看，酒店是一个合适的落地体验场景。用户平时不一定在体验馆中试用家居硬件产品，但在酒店中自然而然会深度体验免费的硬件。公司不仅可以得到分成，还有机会促成购买转化。

此外，从市场潜力来看，根据中国旅游网的数据显示，2018年Q1季度的全国十大城市中高端酒店数量为10782家， 并且这些中高档酒店正以 5%-25%的增速在不断增加。2018年Q1季度在线预订交易额为1219.6亿元，其中中高端酒店占据为40%。

“如果能做成，项目将有不错的市场前景。”吴韬分析后觉得瞄准中高档酒店这种思路可行。于是，他在2018年底创立“菁享荟”，定位为一家酒店消费升级服务商。

搞定四大供应商 

瞄准中高档酒店之后，吴韬决定从升级视觉、嗅觉、触觉、味觉4个维度入手对酒店进行改造。他最先选定了投影仪、空气净化器、按摩椅和净水器这四类产品作为升级酒店的套餐包，升级后的房间叫“乐享房”。

“乐享房”示例图

“乐享房”通常比普通房间贵100元左右，“菁享荟”为酒店免费铺设硬件，主要通过卖出具有溢价的房间来从中抽成。如果这些房间未能售出，酒店不需要给“菁享荟”支付费用。

吴韬表示，通过这种分成方式，可以降低酒店的决策门槛，同时帮助有升级房间需求的酒店减少购置成本，所以酒店基本都愿意与“菁享荟”合作。

比起酒店端，硬件端才是难搞定的。虽然“菁享荟”并不占有硬件的所属权，但很多供应商对“菁享荟”这种细水长流的分账方式并不感冒，它们还是希望直接卖出设备，当场完成交付。

吴韬一边筛选优质供应商，一边与它们一家一家谈合作。仅投影仪一种产品，他就找了18家厂商。他反复对厂家解释，将产品铺设进客房不仅能利用闲置硬件，用户还可以在体验后完成销售转化。

因为昂贵的设备造价，按摩椅厂商是最难被说服的。吴韬记得自己与艾力斯特按摩椅公司第一次谈话时的情景，这家公司是主要做外贸出口的老牌按摩椅工厂，董事长年纪较年长，比较保守，起初并不愿和他合作。但听吴韬讲述自己的营业数据、理念与愿景后，董事长看中了吴韬的创业经验与入驻酒店后对自己按摩椅品牌的推广作用，决定与“菁享荟”合作。第二天，双方就敲定合同，公司分批供给吴韬2000台单台售价19999元的按摩椅。

吴韬算了一笔账，经他测算下来，一台按摩椅平均21个月可回本，其后便可产生利润。

2019年5月，吴韬先在8个酒店中试点，结果房间使用率达到90%，这让他很兴奋。其后，他便大范围铺设房间，半年时间，“菁享荟”与900多家酒店签约，铺了设4000多台设备，房间使用率平均在70%左右。

吴韬表示，目前已经出现了不少效仿“菁享荟”模式的公司，但“菁享荟”拥有先发优势与供应链优势。

具体来看，“菁享荟”与供应链之间并不是单纯的采购关系，吴韬的四大硬件供应商都是其战略股东，包括艾力斯特按摩椅公司、还有当贝投影、美国净水器品牌watero、空气净化器公司圣派尔。

这样，“菁享荟”不仅能保证供应链的稳定，还可以保证其硬件质量。吴韬说，他在进驻一家酒店时，刚好碰到了竞争对手，酒店把双方的投影仪拿出来直接对比，“菁享荟”的产品在分辨率、处理器、音质等各方面都更让客户满意，对方当场就敲定与“菁享荟”的合作。

探索新营收模式 

业务稳步发展的同时，吴韬也意识到，营收渠道只靠收取服务费一项太过单一。他开始思考，除了做酒店消费升级的服务商，还能延伸什么新玩法？

他想到了做房间销售，做C端转化购买。但市场上的订房软件如携程等大平台已经很多，如何在这些平台之间活下来呢？吴韬决定，做垂直细分的特色房间预定平台。

随后，他建立了“菁享荟”小程序商城，用户可在小程序上获取所有“菁享荟”酒店的地址与信息，并可直接在上面预定。吴韬解释，这样可为喜欢“菁享荟”房间的用户提供便利，否则用户不知道哪些酒店拥有“菁享荟”特色房间。这样一来，既能提升复购率，还可以产生品牌效应。

既然要卖特色房间，只有一个四件套“乐享房”，在品类上好像有些薄弱。于是，吴韬增加了“菁享荟”的特色房型套餐，新增了女神房、 男神房、电竞房、康养房、电影房、止鼾房等。

在这些房型中，吴韬又拓宽了配套设备的SKU，不仅提供硬件，还加入了消费品类。

如“女神房”，通常比普通的房间价格高60元左右，可是开房后用户还可以免费使用其中的面部熏蒸仪，还可获得两瓶燕窝、两片面膜，以及卸妆水等护肤品。

同时，在小程序商城中，用户也可以直接购买在房间内体验使用的硬件及消费品，实现销售转化。

2019年11月，“菁享荟”获得500万元天使轮投资，资方除上述硬件供应商之外，还有同程资本。

“菁享荟”目前营收以每月40%的速度增长，公司团队也从吴韬一个光杆司令发展到了19个人。吴韬表示，“菁享荟”将在年前完成房型开发，年后将进行规模化的推广与市场拓展。