6位一线医疗创业者亲述：互联网医疗的下沉路径与加速融合

11月29日，在自贸区落地发展背景下，首届“产业生态与价值投资大会”在江北新区召开。本次大会以“新江北、新自贸、新价值”为主题，依托自贸区和国家级新区双区叠加优势，汇聚了国内最前沿创新力量。

100家上市公司、100家创新公司、50余个投资机构与部分金融行业管理机构等集聚一堂，围绕新旧动能转化和江北新区“两城一中心”产业规划，聚焦新金融、大健康、新消费三大产业，就产业生态布局和企业投资价值发现，深度开展交流，增进扩大共识，拓展合作空间。

会上，健康169联创王明作为主持人，与深业资本执行董事谢靖、豆包网副总裁邓景军、云呼科技副总裁曹戏海、问止中医创始人CE崔祥瑞、商涌科技创始人邢静、乐约健康副总裁杨磊6人，展开了一场圆桌论坛。

论坛主题是“互联网医疗的下沉路径与加速融合”，嘉宾们就互联网医疗线上和线下的发展趋势、生态融合、创业方的需求等话题进行讨论。

以下为圆桌论坛全文：

王明（主持人）：请简单自我介绍。

我是健康160的联合创始人王明。健康160通过14年的努力，逐步从互联网的预约诊疗到在线支付；到咨询问诊与病例的查询；到电子处方的外流以及诊后的随访于一体的互联网医疗平台。目前平台联合了7千多家医疗机构，50多万的医生以及2千多个合作伙伴，为1.7亿注册用户提供医疗健康的优选服务。

谢靖：深业集团是深圳1983年在香港设立的窗口单位，我们是一个平台公司，从医疗大健康切入，未来会和160建立战略合作伙伴关系。我们希望他们做成一个深圳最大的流量平台，深业集团能够做一个线下医疗大健康的物业提供者。我们未来会和这几个大的医疗健康产业方提供更好的平台和试验的空间，欢迎大家多在深圳做探索。深业集团在南京也有公司，我们也很希望深圳和南京创新地能互相流通，包括资源、资本、创新等方面。

邓景军：豆包网2015年成立，专注于做健康险和寿险SaaS服务，为中国保险经纪公司、代理公司提供一整套售前和售后的解决方案。

曹戏海：云呼科技成立于2017年1月，到现在才3年时间，我们做了两件事情：一是要打造中国最大的基层医疗互联网服务平台；二是通过B端去做医疗健康行业的本地生活服务平台。

崔祥瑞：问止中医是做中医的人工智能，除了软件以外，实体医疗目前在深圳设有7家连锁门店，同时在全球有50多家联盟机构，将中医人工智能系统输出给这些合作伙伴。

邢静：商涌科技是一家保险科技公司，聚焦健康险方面，通过客户的行为偏好，当前的身体状况以及健康消费的习惯判断他以后的疾病风险，并给出差异化定价和产品设计的方案。

杨磊：乐约健康一家医疗大数据保险科技公司，我们在搭建商业健康险的支付平台，能够实现及时赔付。我们已经和全国13个省市卫计委搭建合作，国内的大中型的保险公司基本已经达成合作，在实现保险机构和医疗机构之间的数据交互方面已经做到了领先。

王 明：行业前几年大部分是在线上开展业务，最近几年寻求发展变化时，逐渐会有下沉的过程，请各位讲述互联网医疗线上和线下的发展趋势。

杨磊：我们还没有做下沉，我们服务的对象是商保的公司客户。以往，商保门槛较高，一是对客户即医院有一定的要求；二是报销都是线下的方式。我们现在要改变这种传统的方式，要做到线上去，能在医院端做实时的结算。发展到一定阶段之后，我们也会做一些下沉，覆盖二级和线上的医院。总体从国家政策层面来讲是提倡下沉的，尤其是家庭医生、分级诊疗。

邢静：我们做的是云端产品定价的SaaS平台，主营业务在云端，但今年下半年开始，我们在整合前沿医疗创新技术，对接辅助诊疗的平台，也对接了一些风险判断的新检测技术。我们对商保公司的服务已经下沉，互联网现在被认为是服务的对接方。这一年中，有人认为互联网的价值是传递信息，并且把传递信息的过程标准化，减少信息传递过程中的衰减，但其核心是调度资源，通过信息传递调度资源。医疗其实是服务，服务最后的场景一定是线下，尤其当你面对三四线城市客户时，有赔付商保责任的服务是需要落地的。互联网医疗只是调度资源提高效率的机会，所以不存在下沉，本来就是在地面上的。

崔祥瑞：虽然我们都说医药在一起，但是医疗很难像制药一样实现高度产品化，所以我们一般称之为医疗服务，医疗属性和服务属性各占一半。顾客生病时有被关怀的需求、沟通的需求、倾诉的需求，这些需求完全通过线上实现很难。所以我们在软件研发结束后也选择去做看似非常传统、非常重的直营连锁门店，这是因为服务属性要通过面对面才可以实现。

越是不发达的地区，医疗供给和需求之间的差距越大。但下沉市场的支付能力不比高级市场的支付能力显著低下，但是它的成本显著降低，所以往低线城市来走本来就是我们的发展策略之一。

曹戏海：云呼从成立之初就是从基层医疗开始。1950年到现在的70年间 ，医院的数量从3千家发展到了3万家，基层医疗发展的变化翻了110倍，达到现在的95万家。云呼在这三年中为基层医疗机构提供SaaS平台，提供检验、药品、器械、医教、保险等多元服务，为医疗机构提供管理、能力、盈利能力的提升，多方面给基层患者更多优质的基层服务。目前为止，云呼已服务的基层医疗机构达到16万家，已经占到16%的份额，未来目标是做到50万家。

在三年的下沉路径当中，云呼做了16万家客户，是一个非常痛苦艰难的事情，因为越是基层越需要不断教育。我们通过信息化系统“云呼云”，从而打通整个产业的信息化，解决信息流和交易流的问题，然后自建最后一公里的物流问题，还要有药仓、仓储一系列配套支撑，从而完成整个赋能服务。

邓景军：豆包网做健康险三年多时间，服务了8万家企业客户。在互联网医疗服务方面，我们主要做了三方面的工作：一是从理赔端入手，我们团队来自人人网，比较注重客户的体验。我们通过4年多医疗保险赔付所产生的大量医疗数据，将赔付过程结构化，总结出很多疾病、成本、医疗支出的模型；二是有保单，我们把中国2千多款医疗保险的保单的条款结构化；三是开发了一套SaaS系统，赋能给中国三四线的中介机构、保险机构和代理人。

目前平台上有不到200家中介机构使用这套系统，把他们在三四线市场服务的存量投保人的数据线上化，然后再把已买的保单和协议线上化。这样匹配下来后，我们发现最大的痛点是三四线市场的中介机构虽然服务了很多投保人和当地的用户，但是没有相应的医疗服务能力。所以我们做了互联网医疗开放平台，希望引入优秀的合作伙伴加入，为保险中介机构在销售过程中提供增值服务。

谢靖：我从资本角度谈一谈医疗市场互联网如何与线下结合，有两点：第一点还是从服务本质着手，我觉得与其自己做不如去联合，从而具体解决一个问题和痛点才是最重要的。第二点是与其全国做，不如先在一个城市一个地区深度做下来，真正解决问题。把产业链梳理后会发现，互医需要很多资源支持，比如政府、公共医疗体系、金融体系等。我觉得这个事情要有边界，在一个城市做出来再去复制，可能投资方更能够看到。

王明（主持人）：160开始是从医院起家做医疗服务线上化，其实和谢总提到的战略比较一致。在平台层面我们往上走，释放很多的工作给子公司，由各个子公司实现落地，平台专注于做平台的事情。平台的生态体系给各个板块融合合作，不只是我自己自建体系，而是和整个生态一起来做。各位可以分享一下好的融合案例。

杨磊：我们在做保险和医疗的融合，我们搭建商保的支付的平台，相当于把保险公司的系统和医院的系统进行打通做到实时支付。现在做到后端的结算端和风控端融合，但我们现在想在发展过程中达到全链条融合，完整做出商保范围的闭环，深度打通保险和医疗。

崔祥瑞：我借此机会说说中医和人工智能的融合。大部分人认为这是很扯的事情，号称做人工智能的企业有很多，但实际临床能用并直接开到诊所的只有我们一家。我们医生是都是青年中医师，甚至有是刚刚毕业拿到执照的，我们当月复诊率超60%，做到100%的随访，整体随访有效率超过96%。中医这个古老的行业想通过与技术结合去解决中医供给能力短缺的问题。中国正在快速步入超级老龄化，一旦超级老龄化之后，很多健康疾病的问题其实是现在医学所不擅长的，他们对中医有很强的需求，但是优质的中医师很少，所以我们希望融合这样的技术创造更多的可复制的优质的中医供给能力。

邓景军：我们的定位是做保险行业的路由器，连接上下游，我们自己专注做数据挖掘和数据清洗。我们把体检机构纳入到我们的平台，并将我们不擅长的第三方的医疗服务，增值服务等相关机构链接在我们平台，我们赋能给三四线的保险机构客户，让他们享受到一线服务的可能，目前运行四年多还比较顺利。

王明：各位用最简短的一到两句话讲一下我们作为项目创业方，需要什么样的依靠？

邓景军：我们希望更多优质的医疗资源跟着我们下沉到基层，把中医或者好的医药增值服务商给到保险中介机构和代理人。

曹戏海：作为基层医疗，实际上想实现自己造血，首先依靠的是政策的开放。持续的开放对我们是有帮助的；第二是依靠产业合作伙伴之间共同的协作。

崔祥瑞：我这么看待这个问题，如果有所依靠的话就代表这个依靠点恰恰是这个商业模式的弱点，所以我谁都不想依靠。我最不想依靠的是医生，这是因为现在医生作为整个医疗市场的稀缺资源，实际上是拿掉了整个医疗市场增量的大部分，所谓的富了和尚穷了庙，希望科技尽量减少对医生的依赖。

邢静：我觉得在创业或是经营商业主体的过程中，我和上下游和客户当中应该是合作共生的关系，而不是一个谁依靠谁的关系。我们立足的根本应该是是否对这个社会产生新的价值贡献，这是公司产生利润，能够存活的根基。如果你的模式长期可持续，那你就能够一直存活下去并且获得超额利润。

王明：其实也不能说依靠，就是我们希望公立医院能够真正地开放。商业健康险最大的痛点是不能实现和医疗机构的风险分担和信息共享，不能实现国外的管理式医疗。我们希望公立医院更加地开放，这能够促进商业健康险向管理式医疗发展。

谢靖：从资本的角度看，项目创业方需要三方面的资源，当然也分阶段：第一个是医疗资源；第二个是提供服务；第三个是资本。

主持人：请用一句话描述自己企业的愿景。

谢靖：深业集团想打造深圳市民的幸福美好生活的平台，所以我们也欢迎在座的各位跟我们多联系，多到深圳去做个试点，也不排斥大家介绍更多更好的全世界的资源。

邓景军：我们未来三年的目标是赋能1000家中介机构，链接100家保险公司，链接更多的医疗优势资源。

曹戏海：云呼科技希望通过线下的所有基层医疗机构与他们一起共建一个让身边人更健康的美好世界。

崔祥瑞：我们的愿景是人人都有好中医。

邢静：我们的愿景是通过合理的定价让天下没有不可保的风险，让每个人，每个家庭病有所医，老有所养。

杨磊：我们公司的愿景就是想搭建一个全国的保险+医疗深刻融合的生态圈，精准匹配每一个用户有一份量身定制的商业健康险，在风险来临的时候能够从容应对。

王 明：我说一下健康160的愿景，就是让健康给健康。感谢各位的分享。