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刚获投2.5亿 3年融3轮:年营收数千万美金 他已服务VIPKID等50余家客户

观脉科技 2017年 可联系
互联网传输服务供应商
企业服务
融资进度
B+轮
融资额度
2.5亿
融资时间
2019-11
投资方
君联资本领投, 海纳亚洲(SIG)、北极光创投跟投
创始人
李铮 ,观脉科技CEO,有丰富的商业运营管理经验,技术、产品设计等复合能力,对互联网行业和传统行业商业模式有深入理解。
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观脉科技 2017年 可联系
互联网传输服务供应商
企业服务
融资进度
B+轮
融资额度
2.5亿
融资时间
2019-11
投资方
君联资本领投, 海纳亚洲(SIG...
创始人
李铮 ,观脉科技CEO,有丰富的商业运营管理经验,技术、产品设计等复合能力,对互联网行业和传统行业商业模式有深入理解。
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“To B的生意很难讲出戏剧性的故事,因为它本身就是不容错的。”李铮表示。

文 | 铅笔道记者 刘小倩

公司能与网易这样的标杆客户签约,在久经商场的行业老兵李铮心里,仍旧是最近非常值得纪念的一件事。这对公司而言,承前,是无数B端客户的认可和口碑相传;启后,是签约国内Top10的互联网企业,将为公司未来的发展提供更稳定和更优质的客户背书。

更让李铮自豪的是,他并没有亲自出面站台,只是靠销售人员便谈下了网易这笔订单。“核心还是产品品质。”他感慨。

2017年初,李铮和合伙人一起创办观脉科技。这是一家NaaS服务商,为各类企业提供稳定的专线网络和较低价格的互联网,同时打造具备扩展性的可编程API,主要应用于游戏加速、多地办公互联、实时通信网络等场景。

目前,观脉科技已成为行业内头部玩家,并吸引了超50余家付费B端客户,知名客户包括VIPKID、猎豹移动等,这些不同类型客户会按照不同类别的方式进行付费,平均客单价达百万级人民币,年营收达数千万美金。

2019年11月,观脉科技宣布完成2.5亿元B+轮融资,君联资本领投,老股东海纳亚洲(SIG)、北极光持续加码。

注:李铮承诺文中数据无误,为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录,已备份速记录音。

精英团队稳扎To B赛道

“To B的生意很难讲出戏剧性的故事,因为它本身就是不容错的。”在李铮的印象中,运营3年,观脉科技从未偏离过他设定的航程。

观脉科技是李铮的第二个创业项目,也是团队的第二个创业项目。团队做的第一个项目与CDN有关,年收入近3亿元。

这几年,由于越来越多的业务迁移到互联网,促使企业对网络质量的要求越来越高,但传统的CDN技术无法满足当下用户需求。于是,能够将网络控制能力通过软件方式“云化”,从而提高网络提升稳定性的SD-WAN也随之成为企业服务里面发展较快的方向之一。

SD-WAN英文意思为软件定义广域网,从资源供需角度来看,则更适合称为NaaS(网络即服务),能够让用户按需购买网络资源,实时调整宽带。

看到机会后,2017年初,李铮创办观脉科技。它是一家NaaS服务商,主要为企业提供专属虚拟网络服务,优化网络的2/3/4/7层,解决实时传输中的瓶颈,应用于游戏全球同服、在线实时互动、云间通信、混合云、移动办公等场景。企业传统网络架构面临问题:不安全、不稳定、不灵活、费用高。

企业传统网络架构面临问题:不安全、不稳定、不灵活、费用高。

“核心还是用户痛点确实存在。”李铮开始娓娓道来,他以观脉科技服务过的某著名投资银行为例。起初,该投行租用专线网络来连接上海和北京的自建数据中心机房,以及重庆、深圳、广州、青岛等各分支节点,且这些节点均需自行购买路由器、自行配置和维护网络,造成企业网络运维费用极高,且不安全、不稳定、不灵活。

观脉科技更像是企业在虚拟网络方面的管家。当这家投行的各节点连接上观脉的骨干网络后,观脉还会为其提供7*24小时网络监管和运维管理服务。李铮透露,这将该投行的整体网络运营效率提升了60%以上。

除了用户痛点,团队基因也是李铮决定All in的因素之一。

在他看来,两次创业,业务上是一脉相承的,并不会为这个技术团队带来太多困难。李铮有丰富的运营管理经验,技术、产品设计等复合能力;CTO苗权是网络评价算法发明人,CDN、网络传输领域技术专家,拥有多项CDN技术国家发明专利。

融资节奏:一年融一轮

由于团队的行业背景,在还没有正式成立公司之前,李铮就取得了数百万元天使投资。

他并没有辜负投资人的希望,立即带领这群人落地产品,并凭借过往创业服务客户的资源关系,迅速拿下多家标杆客户。

在选择客户上,李铮和团队把市场上需要NaaS服务的企业分为两种类型。第一类,以互联网为生产资料的公司,一旦网络瘫痪,此类公司会遭受致命打击;第二类,以网络为辅助工具的公司,网络对于此类公司的作用,更像锦上添花,它们仅用网络来开视频会议,使用数据备份等功能。前者关注服务质量,愿意为观脉科技这类服务付费,而后者通常实行预算制,且会根据市场环境实时调整预算,订单量不稳定。

“先做第一类客户。”李铮根据客户对网络的依赖程度判断道。

虽然当时只服务了几个客户,但当观脉科技在市场冒出绿芽时,关注早期、科技创新性企业的投资人就嗅到了气息。

他记得很清楚,那是2017年9月的一天,李铮被安排见了北极光创投的投资人。在回公司的路上,他就接到电话,对方希望签TS。

拿到融资后,李铮此时反而更加冷静了,他选择让观脉先慢下来,投入更多的时间和精力在人员优化、技术更迭、服务器的发展上,夯实公司“基础设施”建设。

从去年开始,资本寒冬笼罩创投圈,观脉科技的资本路似乎并没有受到影响。

2018年6月,观脉科技又完成B轮1亿人民币融资,海纳亚洲(SIG)领投,北极光跟投。“比上一次更快了,当时是现场拍的TS。”李铮表示。

2019年9月,公司完成B+轮2.5亿元融资,君联资本领投,海纳亚洲(SIG)、北极光创投跟投。本轮融资主要用于布局全球、强化技术优势、完善生态体系,以及5G相关产品的创新。

这与李铮的预期不谋而合,一年融一轮,连接一线注重技术类型、对To B行业有深刻理解且能为公司提供帮助的投资机构。

用先进技术立行业标杆

这虽然是一个3000亿的市场,但是国内该行业还处于早期。目前,观脉已经是行业头部玩家。

观脉AllWAN解决方案优势:高速、稳定、可控、低价等。

观脉AllWAN解决方案优势:高速、稳定、可控、低价等。

市场环境也许有寒冬,但顺利穿越牛熊周期的观脉科技“四季如春”。3岁的观脉,已不再是垂髫稚子,而是处处争先的青年才俊,并希望尽快树立行业标杆地位。

为此,李铮在硅谷设立办公室,成立全球技术专家委员会,该委员会汇集全球顶尖的网络通讯技术专家,为观脉科技前瞻性网络技术提供支持。Ken Zhang博士担任主席,他是爱立信大中华区及东北亚区首席技术官,中国GSM引进的先驱;Jan Uddenfeldt 博士担任副主席,他是无线技术(即GSM和移动宽带3G和4G LTE)的主要发明者和行业驱动者之一。

要想让针对B端的销售长兴不衰,李铮的底层逻辑没有变化:观脉要做一个技术驱动的公司,而不是像业内其他玩家单纯靠销售驱动。“为用户提供好的产品才是重中之重。”李铮强调。

虽然李铮认为观脉是一个技术驱动型的公司,但他还是非常清楚销售的重要性。随着时间的推移,传统企业在潜移默化中也开始理解SD-WAN能够为企业提供的实时通信网络、游戏加速、多地办公互联场景带来的优点。于是,李铮今年试图扩大自己的用户群,延伸到传统行业。

至今,观脉已服务过50余家付费B端用户,这些不同类型客户会按照不同类别的方式进行付费,客单价为百万级人民币,年营收达数千万美金。知名客户包括VIPKID、猎豹移动等,并已成功与国家信息中心等达成战略合作。

李铮坦言,接下来,公司会面临更多的选择,如是否投资产业链上下游,重点研发哪个方向等,但他仍旧会一如既往地稳健运营并做好每一个决策。

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