多鲸葛文伟：手不要伸到别人锅里 每个教育品类都能做出几十亿规模的公司

葛文伟，多鲸资本多鲸共赢基金合伙人，曾任真格教育基金合伙人，拥有10余年教育行业营运管理经验。

“教育并不适合VC投资”，在多鲸资本合伙人葛文伟看来，教育绝不是一个靠钱烧出来的市场。

过去20年投资教育，只有少数几个VC把钱挣回来了，其他大部分全是赔钱。不是拿钱越多越好，历史上拿钱最多的公司都是最先垮掉的。

他鼓励创业者在自己的细分领域，把钱砸在底层创新上。不要觉得自己做的事情小，教育的每一个品类都能做出几十亿规模的公司。把手伸到别人锅里反而容易翻车。

此外，他还总结出两条教育公司的生存法则：一、关注现金流，在最小模型的时候要能跑得通，否则一开始商业模式不健康的公司会永远不健康。二、在细分赛道成为头部，获取最高利润。“头部的教育公司拥有首定价权，从而占有了市场绝大多数的利润，不是占有市场的绝大多数份额。”

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教育死于扩张，怠于没有底层创新

“韦博英语这种20年的老牌子分分钟倒掉了。” 多鲸资本合伙人葛文伟对教育行业有着这样一套独特的认知：教育行业特别害怕时间；如果拉长时间来看，今天那些拿到巨额投资的公司可能都没了。

葛文伟分析，教育行业有一个共同的死法——死于扩张。毕竟这个行业离钱太近，大多数教育公司在靠预付费模式生存，一旦发生挤兑，多大的规模都能垮掉。

“扩品类、扩地域、扩模式，这是教育行业的三种增长方式，也是三个死穴，都觉得伸到别人锅里能赚钱，其实不一定。”他给从业者提出了两条建议：一、不要盲目扩展，最近的路是最远路；二、来钱最快的商业模式一定是赔钱最快的商业模式。

今年，由于多家公司传出跑路、破产的消息，关于教育赛道的悲观声音尤其多，比如上一波大潮退去，大家在期待下一波大潮的来临。葛文伟认为，教育行业的发展，其实几乎不受投资环境的影响。

究其本质，即使在这一波资本浪潮中，教育行业的变化，也只是发生在表皮，内瓤并未变化，即没有产生底层的创新。“在整体资本退潮的环境下，教育创业者能做的创新还有很多。”

其一，无论线上机构还是线下机构，行业本身的运营规律没有发生任何改变，成本收入结构也没有本质变化；其二，机构的人均产能并没有得到指数级的提升。“传统商业的逻辑是底层工具发生变化，人均产能会发生质变。但这一波创业公司，无论线上线下，人均产能相差大概就是一个量级，比如‘你人均产能30万，我人均产能40万’， 而不是指数级。”

从结果来看，整个行业的服务效率没有得到本质提升。葛文伟解释，这一波出现了直播工具、录播工具、微信工具、打卡工具… …发生质变的仅仅是教学环境，而不是教学的效率、效果。

所谓教育行业的底层创新，葛文伟将其分为三个基础要素，即教育行业的水电煤。

第一、师资供给的方式和效率需要创新。“今天的一些头部公司，通过直播的方式解决了优质外教的供给问题，但师资供给的成本问题需要持续优化，就像一个老师现在也不能带200个学生。”

第二、教学内容需要创新。“如今的教学内容相当于把过去的板书变成PPT，变成动漫，但是内容并没有因为这些技术的革新而变化。比如新概念英语大概要设120节课，过去是在课堂上由老师讲120节，现在还是要讲120节，只不过变成了线上，创新仅停留在不同的老师有了分工，有老师讲阅读，有老师讲语法。”

第三、授课形式需要创新，现在仍以教学者为中心而不是学习者为中心。“今天市场上所有头部公司，依然是以教学者为中心。对于学生来说，依然是老师来讲下一个目标是什么。”

葛文伟认为，以学习者为中心，可能是教育创业的最大变量。例如在教育程度领先的韩国，学生作为客户，是选课制，自主选择学习内容，今天想听大班课就注册大班课，想一个人刷题就去自习室。这样，每个学生的学习效率可以得到有效提升。”

在“教师供给、内容交互、授课形式”三个底层要素没有发生巨大变化之前，就算头部依然是一个人力密集型的公司。

根据葛文伟多年总结出的经验，只要是人力密集型的公司，其成长的速度一定会降下来，最后回到常态。所有的教育公司增长规律不是抛物线，而是台阶式的，先扩张再收缩。

葛文伟总结出两条教育公司的生存法则：一是关注现金流，其本质仍是一个生意，在最小模型的时候要能跑得通，否则一开始商业模式不健康的公司会永远不健康。二是在细分赛道成为头部，获取最高利润。“头部的教育公司拥有首定价权，从而占有了市场绝大多数的利润，不是占有市场的绝大多数份额。”

教育并不适合VC投资，大多在赔钱

他强调，教育行业不存在赢家通吃，不是几家头部公司就能干完的事儿，是一个百花齐放的赛道。“因为教育本质上是个服务业，而服务业是由一连串的体验构成的。即使在餐饮行业，也不可能形成垄断，就像海底捞也不能垄断火锅一样。

葛文伟鼓励创业者在自己的细分领域，把钱砸在底层创新上，未来才有弯道超车的机会。“老有做教育的创业者觉得自己做的事情小，想着去做更多的品类。这是个误区，教育的每一个品类都能做出几十亿规模的公司。”

他举了这样一个例子，如果现在市场上突然有家公司，称他的外教不仅把孩子的发音问题解决，还能把语言逻辑问题解决。家长绝对愿意为更优质的那种服务买单，这样的公司会快速形成用户群体。“教育的口碑的增长和下降，从来不是一点点发生的，而是潮汐式的。”

“然而，这一波投资的钱，几乎没有花在底层创新上，而是砸在扩张上。教育绝不像一些美元基金所说，是一个靠钱烧出来的市场。”

葛文伟直言，教育并不适合VC投资。“主流VC在用在其他商业领域的成功法则，套用在教育行业来期待复制成功，获得超额利润。但是他们无视了教育本身是服务业，学生或者家长选择一个教育品牌的核心，本质还是因为带来了学习能力和效率的提升，这种效率通常来自于口碑，不来自于投放。今年的暑假营销大战，各家砸进去几十亿，显然是被带节奏了。”

他还给出这样一组数据：过去20年投资教育，只有少数几个VC把钱挣回来了，其他大部分全是赔钱。“像新东方和好未来这样的巨头，在成长期到IPO阶段投资者赚的很少，IPO以后十年挣的钱越来越多。因为教育行业的头部公司垄断的不是规模，而是利润，这样公司才会有高估值。百亿市值的教育公司是上市后长出来的，不是投出来的。”

综上，教育行业从来不缺钱，不是拿钱越多越好，历史上拿钱最多的公司都是最先垮掉的。教育需要的是深口袋的钱，比如产业基金、资金信托基金、保险基金、养老基金等，或者有些可以做十到十五年配资，一级二级市场联动的机构。

正在布局五个细分赛道

基于此，葛文伟称，多鲸资本不把自己当成VC机构，内部从不把自己看成金融人士，而是行业赋能者。“尤其美元基金经常质问创业者天花板太低了，他们可能把教育当成一个5年周期的行业来投，如果把教育看成30年的事儿，哪有天花板存在。”

他笑称，多鲸资本投的全是美元基金不投，看上去没那么主流的项目。在今年，多鲸资本内部将其主要精力花在了以下五个细分赛道中。

一、老年教育赛道，瞄准“1亿新老人”

“1亿新老人”这个概念，指的是1亿拥有高消费水平的50后、60后，已退休，且具备“有钱、健康、快乐”这三个特征。

此外，这一批新老人的消费观和生活态度不同于上一代的银发一族。“上一代老人大多数都在看孩子，这一代新老人在追求学习琴棋书画、舞蹈音乐，还要上老年大学… …”

在这一看似不显眼的细分赛道，多鲸的团队花了一年时间将项目翻了个底朝天，最后确认了标的出手。据葛文伟透露，他们出手的项目，现在还在低调高速增长中，一年的营收超过了10个亿。

二、新兴的职业教育

葛文伟分析，职业教育整体的增长趋势愈发明显，且很多更加细分的领域充满了机会。比如一些新兴职业教育，如心理学院，汽车领域的培训机构等。

三、新型国际教育

相比于过去，国际教育的环境已经发生几乎翻天覆地的变化。过去所谓国际班里的学生大概有6万到8万，现在可能是100万，整体支付能力翻了3~4倍，这里面催生出了很多新机会。“可能托福雅思的市场会萎缩，因为现在有些五年级的孩子托福就能考90分，他们不再需要英语培训，但是面向这个群体的价值服务市场才刚刚起来，比如择校、选专业。”

四、to B市场的教育信息化

“这是个千亿级的市场。” 葛文伟强调，这是政策性的机会，学校机构需要持续投入到信息化上，而且招商政策越来越透明。“过去产品方BD学校方，后备箱需要装烟酒、燕窝，现在需要装产品。”

五、现代出版产业

“如今出版业约有800多亿规模，今后会变成三四千亿，越来越多的出版公司会变成‘得到’ ” 葛文伟表示，知识出版体系的最大优势在于知识层面，“得到”是把知识的呈现方式换了一个场景，现在越来越多的出版社意识到了“内容再生产”的重要性。

葛文伟透露，“这是一个长达十年的成长型产业，多鲸资本将在此领域做出重量级布局。”

在这些细分领域，多鲸资本内部采用团体作战的方式，分别要考察几百家公司，进行深度一对一访谈，包括高管访谈、客户访谈、员工访谈等。

作为一家教育行业的产业基金，多鲸资本的操作确实称得上重，但这也是其独特之处。“年营收5000万以下的教育公司比比皆是，可以找出上万家，但是5000万以上公司寥寥无几。越深耕这个行业，就会觉得越有机会。但是被别人看了就没有机会了，所以我们要跟别人有不一样的打法。”

所以，他把多鲸资本比喻成“投资教育创业的农民”。“别人是捕手，而我们是在农耕犁地。”

在“首席融资官创业营第2期”,葛文伟将作为导师与创业者面对面交流，如想听到听到更多教育行业干货，欢迎报名。