13年警察又拿下5000万融资：用机器人帮顾客10秒入住 签约10000+酒店

文 | 铅笔道记者 黄燕华

凌晨12点到酒店，每5分钟仅有一位顾客办理完入住，排队到凌晨3点才轮到自己……回忆起2014年那段发生在自己身上的经历，王琦至今仍记忆犹新。也是这段经历，让他注意到智慧酒店这个行业，并在后来走上了创业的道路。

2017年7月，他创办睿沃科技，这是一家酒店智能前台机器人生产企业。该产品借助大数据和AI等技术，使得在完成相同工作总量的情况下，酒店所承担的人力成本不到原来的1/10；通过五感刷脸使得顾客入住时间从原来的5分缩至10秒；通过对顾客姓名及其入住酒店期间的电视音乐喜好等信息进行全面掌握，从而做出个性化推荐。

发展至今，睿沃科技已获得过三轮融资。最近的一笔融资发生今年7月，为5000万元A轮融资，由博将资本领投，起点资本及东霖资本跟投；去年2月和11月，团队分别获得了150万元的种子轮融资和1500万元的天使轮融资。

目前，睿沃科技平均拓客成本为800元，单月营收超过200万元，已签约酒店超过10000家。接下来，团队将重点布局产品和市场方面。

注：王琦承诺文中数据无误，为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录，已备份速记录音。

入局智慧酒店赛道

五年前的一天晚上，王琦乘机从萧山飞往成都。不巧的是，由于航班晚点，包括他在内的200余名乘客被迫在机场酒店暂作休息，等待起飞通知。

当王琦抵达酒店时，时间已经是凌晨12点。这不是最糟糕的，随后的入住环节让他的心情一下降到了冰点：从出示身份证，到订单制作，到人证比对，到订单核对，到录入酒店和公安的PSP系统……

王琦大致算了一下，整个流程跑下来，平均每人至少要花掉5分钟。尽管酒店工作人员在加班加点地处理，但王琦和其他乘客仍感觉速度特别慢。直至凌晨3点，才轮到他办理入住。更戏剧化的是，在他刚躺下不足半小时后，酒店工作人员便通知他们，航班马上抵达机场。在途径酒店大堂时，他发现仍有一群人聚集在酒店前台办理入住。

“效率太低了！”王琦如是形容自己当时的感受。他脑海里冒出一个想法，飞机、高铁、肯德基等消费场所都设有自助机，酒店为什么不能呢？于是，他怀着这样的想法与一些酒店老板进行了交流。结果他发现，前台一直是酒店老板的一块“心病”：酒店前台人员往往薪资高、效率低且流动性大。

直到2015年，一纸政策的出台让王琦更加坚定了自己创业的想法。自己的家乡杭州积极响应国家“双创”的号召，对企业的扶持力度可谓之大：当地企业不仅可以免费享用政府提供的场地，满三年还能获得1600万元研发补助费用。于是，他做了一个有关酒店自助入住的BP参加路演并获得成功。那年已经34岁的他决定紧紧抓住这次契机。“我再不出来，也就不会出来了。”

于是，2017年7月，王琦决定入局智慧酒店行业，在杭州创办睿沃科技。

创业前，王琦做了13年的警察，担任过派出所副所长和公安局科技科副科长。但独木不成林，他还要找到更多志同道合的伙伴一同向前。

通过联系以前的同事和身边的亲友，在2017年8月左右，王琦初步搭建起睿沃科技的团队。他们之中有来自知名科技公司的技术大拿、银行ATM机代工厂的资深人士，还有来自在公安局做落地安装的专业人士和万达网络部门的总经理。

1台机器人=3名前台

团队成员基本上在各自负责板块都拥有十余年从业经验，研发一款新产品本应该驾轻就熟。但实际上，在产品研发过程中，王琦发现，复杂程度远非他和团队想象中那么简单。

在硬件制造方面，团队就遭遇难题。王琦以摄像头举例，在酒店入住场景下，摄像头不能固定不变，需要考虑顾客高矮胖瘦等实际情况。作为新生事物，团队还需要培养酒店顾客的使用习惯。

为此，他带领团队到酒店做调研，以期弄懂顾客的入住场景和酒店业务模式等问题，同时也将拥有丰富酒店经验的人招进公司，让他们参与产品研发。

除了要攻克硬件制造难题，数据问题同样不容忽视。40%以上的酒店订单通过OTA、旅行社和酒店会员获得，如果不能跟OTA和门禁打通，与酒店PMS的数据同步，掌握所有客房的房态，以及酒店顾客的支付、发票等信息，公司的自助入住系统便形同摆设。

除此之外，在现实中，还会遇到顾客忘带身份证的问题。为此，王琦找到公安部第一研究所，希望能成为证件电子化的试点单位。但由于睿沃科技当时成立才半年，对方根本不会将接口开放给他们。于是，他通过人脉关系找到支付宝，最终以支付宝的名义跟公安部第一研究所合作，推行证件电子化。

2018年4月，睿沃科技联合公安部、支付宝共同推出网证，并上线第一款产品“酒店智能前台机器人”。该产品的优势在于，利用大数据及人工智能等技术，能达到有效降低酒店人力成本、提升入住效率和顾客体验的目的。

具体而言，人力成本方面，王琦介绍，每名酒店前台人员的成本是7000-8000元/月，每台酒店智能前台机器人的租赁价格为2000元/月。也就是说，用每名酒店前台人员的成本可以租到3-4台酒店智能前台机器人。在完成同等工作量的情况下，酒店所承担的成本却不到原来的1/10。

入住效率方面，顾客无需拿房卡，通过五感（视觉、嗅觉、听觉、触觉、味觉）刷脸就能进入客房，从进店到入住的全过程仅需10秒钟。顾客体验方面，公司会对顾客做相对全面的了解，包括顾客姓名，以及在酒店入住期间，他喜欢看什么电视、听什么音乐，甚至喜欢去哪家健身房等信息，进而对他做出个性化推荐。

签约酒店超10000家

如何将产品和服务标准化，一直是TO B企业面临的难题。在这一点上，王琦似乎并不担心。他表示，睿沃科技将自己定位为一家产品公司，而非以满足客户需求为前提的项目公司。因此，他在制定产品规则时，一般只对客户通用型项目流程做标准化开发，个性化需求则基本不会碰。这样做的目的是避免牵涉团队过多精力。“我们要小切口、深挖掘。”

2018年5月，睿沃科技签约了第一家酒店。随后，王琦便开始快速扩张。“我们不能等产品完全没问题后再去卖，那样很危险。”他认为，无论是作为新品牌亦或新品类，都需要让用户经常能见或能用。

但这也并不意味着所有酒店都是睿沃科技的目标客群。王琦告诉铅笔道，首先，酒店老板要认同智能化是未来酒店发展的必然趋势：其次，签约酒店至少有50间客房，且必须带PMS（酒店物业管理系统）；此外，公司会优先签约那些改动面积较小的酒店，对于改造成本较高但老板又愿意接受的酒店，公司也同意签约。

客群确定后，就是获客的问题。对此，团队主要采用传统的“笨方法”。一方面，公司通过地推的方式拓展酒店，比如找为酒店提供网络的运营商、酒店行业协会和管酒店的文旅局等合作；另一方面，王琦通过人脉关系与一些大型知名连锁酒店建立合作。

“中小酒店关注大酒店走向，后者怎么做，前者也就怎么做。”王琦这样认为。目前，团队平均拓展一家新酒店的成本在800元左右。

他介绍，睿沃科技的收入来源主要包括以下三个途径：第一是酒店智能前台机器人出售和租赁费用；第二是通过CRS系统收费，该系统主要帮酒店完成它的中央预订部，解决酒店的预订部门人员；第三是智能化客房改造费用，比如对客房的灯光、窗帘和电视等进行改造，每个房间的改造费用为4000-5000元。

截至目前，睿沃科技共上线四款产品，单月营收已超过200万元。同时，公司已与广东、安徽、云南、浙江、江西，陕西、江苏等省份的超过10000家酒店签约，覆盖超100万间客房。

接下来，睿沃科技主要从产品和市场两方面发力。产品方面，公司将继续更新迭代产品，并完成AR的智能化研发；市场方面，公司将继续拓展酒店，让更多的酒店使用公司产品。