当阿里、苏宁盯上阳澄湖大闸蟹

当阿里、苏宁盯上阳澄湖大闸蟹

来源丨《中国企业家》

记者| 程璐

编辑丨徐昙

摄影丨史小兵

秋风起，螃蟹肥，中国食客们迎来了一年一季的等待。

从苏州北站出来，开车走高速一路北上，沿途风景与多数的江南城市没什么两样，但隐藏在沪蓉高速东侧常青树丛间的水面，正是引得无数食客慕名前来的阳澄湖。

只为一口肥美的蟹黄，在9月23日阳澄湖大闸蟹开捕节前夜，来自皖、川、浙、粤等各地的车牌聚集在附近酒店的门前，开湖当天遇上秋分，沙家浜景区现场更是人头攒动、摩肩接踵。但与热闹相对的是，2019年阳澄湖大闸蟹市场却意外的冷清。

“这段时间，我觉得市场的热情并不高。以往在中秋、国庆时节，基本上每个网点都是爆仓的情况，今年却没有（爆仓）。”阳澄湖当地一位大闸蟹蟹农赵舒（化名）对《中国企业家》表示。开捕节后第二天，记者走访了当地的水产交易市场，这里共有一百多家卖蟹的个体店面，但顾客寥寥，店主们都站在门口热情招揽着往来的路人。

近年来，阳澄湖大闸蟹市场发展混乱，网上充斥着极低价格的大闸蟹，市场恶性竞争，造假频繁、“过水蟹”的新闻都层出不穷。另一方面，拉长时间维度来看，阳澄湖蟹的产量在逐渐减少，其它湖区的大闸蟹销售则在快速增长，当替代品越来越多时，阳澄湖大闸蟹正走到一个关键节点：该如何保持竞争力。

阳澄湖大闸蟹做错了什么？市场是如何走到今天这一步的？又该由谁来拯救阳澄湖大闸蟹这块金字招牌？

阳澄湖大闸蟹的苦楚

在水深2米左右的阳澄湖中养殖半年以上的湖养蟹，才能称得上是阳澄湖大闸蟹，“塘蟹”指的是阳澄湖周边流域内的池塘里养殖出的大闸蟹，塘里水深不过70公分。

后者在阳澄湖当地更为普遍，开车驶入沙家浜附近的村镇，在公路两旁，一块一块的蟹塘代替了原本的稻田，当地农民主要以养蟹为生，基本无人再种植庄稼了。

赵舒养的是阳澄湖正宗的湖蟹。这些年，他所接触到的各地水产商人，无论是线上还是线下，都标榜自己卖的是阳澄湖大闸蟹，可这些蟹压根就没摸到过阳澄湖的水，附近其它湖区的蟹，都是几百辆卡车运往阳澄湖地域，遛一趟回去就成“阳澄湖大闸蟹”了。

来找赵舒买蟹的人都问他，你家的蟹为什么这么贵？

确实，按照市场价格来看，阳澄湖大闸蟹并不便宜。2019年阳澄湖大闸蟹较往年价格上涨约10%，正宗一对阳澄湖的四两公蟹、三两母蟹，官方指导价在150元左右。赵舒的十只阳澄湖大闸蟹礼盒装要卖到800元以上，这跟网上卖的100元八只的蟹形成了强烈对比。

赵舒有苦难言，在阳澄湖里养蟹所付出的心血与成本，要远远高于岸上的塘蟹。美味的蟹仰赖于蟹农的养殖，蟹季结束后的冬天，蟹农就要下去冰冷刺骨的湖水里清塘，清扫养蟹时留下的食物残渣，等到来年春天，重新养水草、放下纽扣般大小的蟹苗、人工喂食，从2月份一直忙到收获的季节，直到大闸蟹们青壳白肚、膏肥体壮，等待着被端上各地的餐桌。

行业数据显示，一个养殖面积在20亩，每亩可容纳600只螃蟹的河塘，养殖总成本能达到7万元人民币。

物以稀为贵。近年来，为了保护阳澄湖生态，湖区围网面积在2000年达到巅峰后便开始锐减，螃蟹养殖区面积由2002年的8.1万亩到2007年的3.2万亩，再到2019年的1.6万亩，未来阳澄湖的围网面积还将继续缩小。今年由于高温天少，加上水质的持续改善，阳澄湖大闸蟹的产量和品质较往年均略有小幅提升。

但问完价格后，基本很少有人再向赵舒提买蟹。他也理解，毕竟阳澄湖蟹的价格不是普通顾客日常消费得起的，赵舒的老主顾基本都是有一定消费能力的回头客。

假货年年曝光年年有，低价低质的蟹仍在市场横行。赵舒认为，这是消费者、商家、电商平台三方共同造成的结果。消费者只认价格不认品质，商家傍名牌逐利，平台未能及时全面起到监管的作用，才让阳澄湖大闸蟹身陷如今这样一个畸形市场。

一位要求匿名的电商商家告诉《中国企业家》，现在大闸蟹的钱越来越难赚了，市面上的品牌越来越多，很多外地商家及资本进入这个行业，用低价刷销量冲击市场份额。

今年中秋节前，大闸蟹行业已经经历了一波低价竞争。开湖前，一百元八只的大闸蟹礼券销售了几百万张，直接导致近期电商大闸蟹的热度低迷。“如果在热点季节不卖货的话，排名就很难上去，以后再想挣钱都难了，我们也不得不跟着低价走。没办法，行业残酷，不跟就死。”上述要求匿名的电商商家表示。

大闸蟹行业的季节性较强，从下市之后直到秋天收获，半年过去，消费者很难记清前一年大闸蟹的品牌。于是每年商家们重新入局，这个市场每年都相当于在重新洗牌、重新开始。

除了季节性洗牌，在吃蟹上，中国人崇尚最朴素的烹饪方式——清蒸，因此不像小龙虾，大闸蟹行业至今未出现非常知名的企业品牌，“阳澄湖”三个字的名号甚至超越了商家的品牌。

因为没有过硬的品牌，行业内“标大发小”的情况颇为普遍，激烈竞争之下，价格便宜的大闸蟹，规格标得很大，消费者实际到手的蟹却远远没有达到标准，甚至存在标着四两公蟹三两母蟹的八只蟹礼盒、净重一共只有一斤的情况，部分商家借着每年洗牌的机会，在这个行业捞一波快钱就走。

各方势力参战

早上参加阳澄湖开捕节仪式，下午带大客户溯源产地，晚上还要回到公司忙发货，今旺大闸蟹创始人顾敏杰的一天是这样度过的。

“几天几夜我都是这样连轴转的节奏了，每天睡得很少，办公室买了好多红牛这种功能性饮料，从现在开始直到12月份，中间还有一个国庆节的高峰，都会很忙。”在接受《中国企业家》的采访时，说了一天话的顾敏杰，嘴唇已有皲裂。

2006年，85后顾敏杰退伍回家后，帮助父母养蟹，两年后，想到用电商销售大闸蟹的顾敏杰，与同学合伙开了间淘宝店铺“今旺大闸蟹”。今旺目前以销售阳澄湖地域的塘蟹为主，从2009年至今，今旺的网销额从300万元做到了超过亿元。

顾敏杰和他的故乡阳澄湖镇都是大闸蟹产业的受益者。电商给当地带来了更多的收入和就业机会，从包装、物流，到餐饮，大闸蟹产业链也在这里蓬勃发展，电商让全国人民都有机会吃到阳澄湖的大闸蟹。

今旺的发货中心在阳澄湖北岸，面积约有一万平米，螃蟹被捕捞上来后放进暂养池，清吐泥沙，扎蟹阿姨们就坐在暂养池的空隙之间，舞动着十指匆忙绑蟹。

嘴里叼着绳子，抓起一只蟹，将防伪锁扣绕进蟹钳里，用绳子横竖绑上几道，打个结，只需8秒钟，一只绑好的蟹就躺在了篮子里。这是殷福英绑蟹的平均速度，她是今旺的明星阿姨，有着40年养蟹经验，曾经还和马云比赛过扎螃蟹。

殷福英的老公戴进元在另一边负责分级包装，像这样的工人在今旺有几十个，他们大多是围网拆除后的失业渔民，都住在附近。殷福英夫妇在电商企业再就业之后，平日里负责养蟹，收获季就扎蟹包装。顾敏杰表示：“工人最忙的时候一天要工作十八个小时，凌晨4点来上班到晚上10点，这样的销售季能为夫妻俩带来10多万元的收入。”

阳澄湖大闸蟹入局电商十几年，向来都是天猫、苏宁等电商巨头势力的必争之地。今年天猫拿下阳澄湖开湖的第一篓蟹，苏宁同样深入原产地直采，与苏州市阳澄湖大闸蟹行业协会官方联合定制了3款大闸蟹礼劵。

另一方面，大闸蟹也是检验生鲜物流服务质量的风向标，同样带动了当地物流的发展。在阳澄湖地域，大闸蟹的快递收揽点随处可见，顺丰是当地大闸蟹的主要运力选择。

顺丰速运苏州区总经理李佳表示，今年顺丰投入了更多核心资源，专门增加了大闸蟹专运班次，包括新增投入7架自有全货机及众多散航资源，同步获取上海、南通、无锡、常州机场早、午、晚230条航线共计113T散航舱位；高铁资源将拓展仓位20T。

菜鸟在2019年也推出“丹鸟”新品牌迎战。丹鸟江苏省区的负责人谢杨长对《中国企业家》表示，今年菜鸟推出的产品叫“丹鸟鲜送”。丹鸟通过空运+陆运组合运力，通过数十条航空的线路，将大闸蟹发往全国近300个城市，日处理量也可以达到60吨以上，江苏范围内保证六小时内送达。

苏州的GDP不仅在江苏排名第一，在全国也是名列前茅，纺织、钢铁、机械及代工一直是当地的支柱型产业，尽管大闸蟹的销售额贡献并不高，但对阳澄湖本地的经济就业，以及对大闸蟹整个产业链的带动却相当可观。

在阳澄湖附近的农村，公路旁都是一块块的蟹塘，当地已经没有农民养田了，基本都是以养蟹养鱼为生。顾敏杰告诉《中国企业家》，电商势力的介入，让阳澄湖大闸蟹有机会走向全国各地，早在十年前，网上很少有人卖蟹，那时候顾敏杰的一份蟹能卖到四五百块，只要上架就不怕卖不掉。

电商催生了新机遇，在带动了大闸蟹整体产量的同时，也压低了销售价格。如今，顾敏杰同样规格的一份蟹，价格稳定在两百多元，而在阳澄湖镇当地，包括大闸蟹电商带动的运营、包装、物流等整条产业链也逐步完善。

大闸蟹现已成为中国独具特色的养殖产业。2000年，全国大闸蟹产量还只在20万吨，2010年产量已达58万吨。据中国水产科学研究院最新发布的《中国渔业统计年鉴》，2016年全国大闸蟹总产量为86万吨。

在热度逐渐降低的阳澄湖，电商巨头及物流等各方势力，仍旧竞争得热火朝天。扯胶带的撕拉声、装箱的碰撞声在阳澄湖沿岸此起彼伏，直到天黑才逐渐安静下来。

谁来保护金字招牌

2018年底，央视焦点访谈栏目曝光了阳澄湖大闸蟹的市场乱象，“洗澡蟹”横行。位于阳澄湖镇的某电商旗舰店，因涉嫌以外地蟹冒充阳澄湖大闸蟹、缺斤少两的问题被曝光。

事后，苏州市政府连夜展开了专项整治，对市场主办方及经营户开展约谈及督查。上述要求匿名的电商商家对《中国企业家》表示，其实之前大家都知道“洗澡蟹”，报道等于是把行业的窗户纸捅破了，这个问题终归要去解决的。

在百度百科的解释中，“洗澡蟹”是指蟹商将外地螃蟹贩运至阳澄湖，放到湖里浸泡一段时间，最后打捞上来冒充“阳澄湖大闸蟹”。但赵舒告诉记者，这种方式的可操作性几乎为零，阳澄湖水深近两米，而池塘水深不过六七十公分，水压相差较大，运过来的外地蟹在阳澄湖里很容易死亡，“洗澡蟹”实际指的就是假冒蟹。

政府严格监管之后，市场开始发生了一些变化。上述商家看到，今年，线下门店不敢再随意打“阳澄湖”的招牌；《中国企业家》接触的大多数蟹农都坦然承认，自己养的并非阳澄湖的湖蟹；今旺在向客户介绍产品的时候，也会着重强调这是阳澄湖水域养殖的塘蟹。

阳澄湖横跨苏州市区、工业园区、相城区和昆山市，该湖南北长17公里，东西最大宽度8公里，面积113平方公里，蓄水量3.7亿立方米。湖中两条天然土埂纵贯南北，将湖面分为东、中、西三湖，其中东湖最大，三湖之间有众多港汊相连。

为了保护生态环境，2013年，苏州市出台《苏州市阳澄湖生态优化行动实施方案》目标要求，该行动实施了第一轮阳澄湖三年生态优化行动，截止到2015年，共实施了178个重点项目，完成投资额56.39亿元。2016年，新三年生态优化行动的实施范围由675平方公里扩展到2750平方公里。

赵舒对《中国企业家》表示，由于人工投放饵料及密集养殖，大闸蟹确实会污染水域，早在十几年前，水域最为封闭的西湖就曾检测出劣于5类水标准，局部水域还有小环藻暴发的现象。

距离阳澄湖不远的太湖，同样是当地重要的取水口，其水域中的4.5万亩围网已全部拆除，今年市面上基本已经没有太湖蟹了，仅剩一些粗养和塘养的蟹。

为保护阳澄湖大闸蟹这块金字招牌，苏州市阳澄湖大闸蟹行业协会也在作出努力。协会目前正积极向当地政府申请，将阳澄湖周边流域内的高质量塘蟹，同样纳入原产地保护范围，这被称之为“广义阳澄湖大闸蟹”，未来塘蟹规范化后，可能阳澄湖螃蟹的规模会再逐渐扩大。

当地蟹农告诉《中国企业家》记者，即使是本地人，也很难吃出阳澄湖塘蟹与湖蟹的区别。今旺的湖区养殖合同到期后，也开始大力推广池塘养殖，顾敏杰表示，地面上的池塘其实在模拟阳澄湖的种植环境，水与阳澄湖是同一片水域，种植的水草也是一样的，即便是池塘的底泥，也要求与阳澄湖底尽量保持一致，在基础设施方面，政府给池塘每亩补贴达到15000元钱。

“在我个人看来，塘蟹、湖蟹两者几乎没什么区别，由于投入大量的增氧设施，岸上养殖的密度可以更高一点，这样大闸蟹的产量也会提高很多。”顾敏杰对《中国企业家》记者说，新开的池塘由于水草种植尚未稳定，大闸蟹可能不能呈现完全的白肚，但这种情况在第二年就能得到缓解。

现在顾敏杰养的蟹苗，背后也有一个专家团队在支撑，身强体壮的蟹父母会被挑选出来，将优秀大闸蟹的基因一代一代传下去。

不过湖蟹蟹农赵舒却不认同上述观点，物以稀为贵，阳澄湖的水是活水，水体的自净及过滤能力，是池塘所无法比拟的。

一方面，阳澄湖的金字招牌需要被保护，另一方面，解决问题的根源在于摆脱“唯阳澄湖出名”的状况。洪泽湖大闸蟹、盘锦大闸蟹、兴化湖大闸蟹、鄱阳湖大闸蟹等等，当市场百花齐放，全国各地的大闸蟹都有自己的品牌，混乱的市场格局或许能有所改变。

电商平台也意识到了这一点。天猫大食品营销总监鹏越对《中国企业家》表示，平台专门成立了一个“正宗原产地”的项目，希望全国各地的每个湖区都能打出自己的地理标识品牌。

“阳澄湖毕竟是一个地域性的知名品牌，除了把它打造成一个标杆式的示范基地外，我们也希望把这种方式，推广并带到其它更多的湖区去。只有这样的体量，才能够满足整个平台内几千万甚至上亿DAU活跃用户的需求。”鹏越说道。

例如盘锦大闸蟹，它的特色是稻田蟹，蟹的个头更小一点，与水稻共生，由于北方较冷，当地的大闸蟹会少脱一次壳，肉感和鲜活度是完全不同的；太湖水质干净，湖底以泥为主要沉积物，因此太湖蟹的口感相较阳澄湖更为鲜甜。

电商平台也看到了各地方政府的重视，过去没有开湖传统的兴化湖、盘锦，当地政府如今也在主动组织，更多的外部商家和资本同样积极投入各湖区。只要保证规范化养殖，各地打出各地的特色，减轻“唯阳澄湖化”状况，市场的恶性竞争或将能得到缓解。

阳澄湖大闸蟹只是众多生鲜农产品中的一个典型缩影，类似的还有五常大米、西湖龙井等其它区域性品牌，这些农产品同样备受“李鬼”困扰。看过太多乱象之后，赵舒决定与自己和解，全国的蟹都叫阳澄湖大闸蟹，自己又能怎么办呢？“这个市场不是以单个企业或个人的意志为转移，而是无数个体共同参与的结果。”

改变不是一朝一夕就能完成的，好在事情已经开始有好转的苗头了。