铅笔道四周年：从3万年收入到新一轮融资 只做对了一件事 坚持

距离铅笔道上线还有18小时，我们总觉得还缺点什么。左思右想，脑海里燃起一个念头，掏出电脑，敲下一行字：不说谎的媒体，铅笔道——怀念那个熟悉的下午，在总理刚刚考察过的创业大街斜对面，铅笔道出生。一晃眼，竟已是四年前。

时间能杀死三分热度，但杀不死承诺。不知不觉，不说谎这件事，我们做了四年；不拿内容做交易这件事，我们做了四年；创新创业媒体这件事，我们做了四年。四年，把一群芳华少年，熬成了追风中年。四年前我25岁，而今即将而立。

过去四年，我们升级打怪，尝试新模式，试错新产品，开辟新客户，大小教训不断，但一直对所做的事充满无厘头的热情，从未思考过放弃。

创业到今天，我们采访了约13000名创业者，用四年时间验证了一个道理：创业并非99%失败，只要自己不放弃，100%终会成功。把时间拉长至10年，这个结论一定正确。

今天是铅笔道四周年，但坚持没有期限，一次成功的创业至少需要10年。铅笔道还在路上：目前，已完成新一轮战略融资，近期还将有好消息宣布；收入已正向循环，将破千万大关。影响力相较于去年翻了2.8倍，单周流量约2000万。

我们深知：四周年太短，谈何四周年，铅笔道永不放弃。

今天，我只想和大家说一个“坚持”的故事。希望读完文章的你，也能找到坚持的力量。

拉新型产品与收入型产品

沿着前门织染局胡同，团队一行6人走了大约100米，拐入一条宽度约1.5米的楼间小道，目光所及，一扇黑灰色古典木门，推开——一所约150平米的四合院。“到了。”

正值2018年2月，胡同树黄，风吹枯叶百米长。晚上8点，一间约6平米的会议室内，我们讨论2018年公司去向。会议前半段，大部分人不说话——会议室没有门，仅有挡风门帘，门外-4℃，觉得冷。

关于会议的召开背景，大家心知肚明：我们是时代的眷顾者——在极限的条件下完成融资，很可能创造了一项行业记录。

公司成立于2015年8月，但真正开始做收入，约为2018年年中。2017年，在全年报表收入仅3万元的情况下，我们融到了A1轮。3万收入融A1，可能是用最低收入完成了同级别融资。

只是，在商业化这件事上，无论如何，我们需要给自己一个交代了。

在此之前，我们花了大约8个月时间，开发了一款投融资数据产品：一端收录创业公司，一端展示给投资人看，撮合双方。

产品发布后，我们的影响力是上来了。当时，铅笔道业务可用一句话概括——发现创新公司。产品发布前，我们以文章的形式，每个月最多报道300家公司。产品发布后，我们以"文章+数据"的形式，单月最高覆盖1378家公司。

同时，流量也上来了。产品上，每天大约能产生1500次投资人约见。流量上来，我们以为商业价值自然也会上来，于是埋头数月完善产品，然后再去问客户要不要。

直到2018年2月，直到这次会议，我们还在着眼于产品体验，所有部门都盯着产品部，要做A功能，要做B功能......掉入产品升级的无底洞。

创业后，每天都在长教训，但这个教训格外似曾相识。创业者常常会有类似的经历：先花1~2年时间在办公室埋头做产品，然后再拿出去问客户要不要——这样不好。

同样的话，四年前就有创业者和我说过。

同样的事，四年前就有创业者已经做过。

2015年10月19日，我曾采访过一家独角兽公司创始人——EverString创始人杨文杰。巧合的是，他也有过同样的经历：曾花18个月开发产品，然后再出去卖产品。更加巧合的是，他之前做的也是一款投融资数据产品：帮投资人找项目。

我们的结局也是殊途同归：

他们的产品销售了6个月，没有一家机构客户愿意买；

我们的产品销售了4个月，只有一家亲戚（股东）愿意买。

关起门来做产品，容易陷入一个误区：把“用户拉新”产品做成收入型产品。产品（或服务）分为两大类型：

一种是拉新类产品。它的特点是“很多用户愿意用，但不愿意花钱买”，适合用于“拉新”，但不适于创收，原因是产品没有刚需到客户付费的程度。

一种是收入型产品。它的特点是“很多用户愿意用，并且愿意花钱买”，是利润产生的主要来源。

两种产品区别很大，把A做成B或者把B做成A，都会浪费大量财力物力。如何判别？客户是否愿意付钱是检验标准。

客户没有预算：危险的信号

2018年3月，我们开启了产品的检验过程。

3月10日下午2点，车行驶在前往中国农大国际创业园的路上，堵得慌。我坐在后排，演练说辞，准备报价，以防客户讨价还价，还准备了一套话术。

2017年6月，我曾采访推想科技创始人陈宽，他告诉我，防止客户杀价太狠，合适的方式是让客户先报价，然后说一句“回去想一想”。我铭记于心。

他曾是一位学者，也曾不擅销售；我曾是一名记者，谈钱就会脸红。2014年11月，我还是一个穷酸记者，参加用友发布会，抽奖环节幸运抽到了一台iPhone 6，主持人念着我的名字，等着我上台领奖，我说了句“不要了”。

这次拜访客户也是。客户是奔着铅笔道来的，想成为我们的种子客户。事前我演练了不下10遍，一个10万的单子打折5万，最少5万，再少就“回去想一想”。事实的情况是，聊至尾声，客户问我具体价格，我话到嘴边最后也是说了句“不要了，您意思意思就好”。客户是好人，没有还价。3月24日，我们签下了铅笔道有史以来的第一个客户——5万元。

事后证明，这是一个“人情单”。当月，我们发布了一篇文章《今日，铅笔道终于鼓起勇气：告别免费时代》，转化了数十万订单。客户多是铅笔道的“亲戚”、朋友，或是忠实粉丝。

2018年3~8月，靠着影响力积累的“人情单”，我们在“检验产品”的道路上孜孜不倦。直到8月2日，英诺合伙人王晟（铅笔道股东）给我发来一条信息：

“明天下午在公司吗？”

“在，老板有啥吩咐？”

“一是了解一下你们的业务情况，二是你们之前向我推荐过付费服务，我也来与你沟通一下。”

我们很是期待。由于此前客户都是“亲戚朋友”居多，英诺又是我们的投资方，特别照顾帮忙——所以我们很有理由地相信：又一个“亲戚客户”来了。

与晟总的聊天持续了大约4小时，话题从“销售”很快上升了业务探讨。最终，晟总没有买下我们的产品，却让我们买下了他的“鸡汤”。晟总说出了大多数客户的实话：“你们不要向机构收钱，不要改变规则，传统规则是被验证的有道理的存在。你们创业3年了，没想到对客户需求的理解还是那么......”

“那么”之后的词，他没有说出口。他一边抽着烟，一边看着我。我的理解，可能是“错误”，可能是“迟钝”。

仔细想来，我们早该发现，数据产品是一个“用户拉新”产品，并非收入型产品。

2018年3月~8月，我们跑了约50家机构。绝大多数情况，客户已经给出明确的反馈：愿意用，但是没有预算。更多的情况是，是从来没有过这方面的预算。

“没有预算”是一个关键信号。它有几层含义：

1、之前有，现在花完了；

2、现在有，但是不给你；

3、从没做过这方面的预算。

第三种信号最危险：每个企业都会提前做预算（年度、半年、季度预算），有需求才做预算，你的服务若不在预算范围内，很可能说明客户对你没有需求。

特别尴尬的是，我们在2018年遭遇的大多是第三种信号。

当时，我们锚定的客户是投资机构，以2.75亿平均管理规模计算（清科数据），每年管理费550万，人力与租金成本占去绝大部分。以我们BD的经验来看，至少80%的客户从未有过“数据”这个预算科目。

所以说，创业不要尝试去创造客户需求，否则你会发现，客户连这个预算科目都没有。经历半年摸索，我们终于摸清了一个道理：数据产品是拉新型产品，不适合用于做收入。

创业职业病：只要喜欢 是坑也想去闯

2018年9月，我们调整了方向，“投融资数据”不再作为收入重心，而是用于获客+给自己用。事后证明，这个决定是正确的。事前，我也隐约有所听说。只是，创业者都是偏执狂，对于自己无限热爱的事，即便被告诫多次“是个坑”，也想亲自去趟一趟。

早在4年前，EverString创始人杨文杰就在自己的创业经历中提过：数据项目无果而终——我是采访者。

2017年10月，一家位于苏州的投融资平台创始人告诉我，曾推出投融资数据服务，让他一度陷入生死时刻，若不是危难关头老股东相救，公司就没了。而后转型，立马盈亏平衡。

2017年12月，我参加了行业里一个创业营，一位同学听说我要做数据，立刻表明身份，说自己曾在某知名数据公司任数据负责人，这个业务做了10多年，一年流水只100多万元，不赚钱。

2018年下半年，铅笔道一位投资人告诉我，某家投融资数据公司已濒临倒闭，团队背景豪华，曾融资数亿。

2019年4月，业内一位朋友告诉我，据确切消息，国内最早的投融资数据平台已被并购。

......

这是铅笔道在商业变现上经历的又一个教训，看清了几点真相，分享给大家（仅限投融资数据）：

1、长期来看，数据有着巨大的“用户拉新”价值，能产生辅助性收入，但一定无法养活团队。

2、如果你没有把握融到未来5年的钱，这件事最好不要做；

基于过往经验，如若不符合以上两点，我建议创业者绕路而行：没开始的，打消开始念头；已经开始的，尽早考虑转型。

2018年9月做出调整后（转向流量变现），我们和那家苏州投融资平台一样，立刻盈亏平衡。2018年9月~12月，铅笔道的收入从十万级别立刻提升至百万级别；内容上，流量同比再翻2.8倍，2019年3月，单日流量增至285万。2019年5月，我们完成一笔战略融资。

公司创立第一天起我就意识到，不会赚钱可能是铅笔道最大的基因缺陷。去年12月，我参加广州新媒体南方峰会，曾分析了其中两个缘由：一支记者基因的团队出来创业，是一个灾难。如果做的还是一个媒体——更大的灾难。它需要跨过两道关键的坎：

1、角色冲突：记者的使命是“客观中立”，平衡各方利益，而CEO的使命是公司利益最大化；

做记者时，总会经受职业思维训练：一个硬币有两面，不能偏听偏性，不能让任何一方吃亏。而做CEO时，我常常陷入分裂：怎样既平衡各方利益，又能极端地使公司最大利益化？

2、价值冲突： 一个普通公司，可以拿100%的产品或服务去变现。一个媒体，只能拿50%去转化商业价值，剩余50%必须承担社会价值。

无厘头的热情：创业的必要条件

好在创业这件事，战略从来不需要绝对性正确，阶段性正确即可。

可能有人会说，我们创业3年才做收入，现在看起来有点晚。实际并非如此，如果不是前3年把100%精力All in 内容，用大部分预算建成一支规模一流的内容团队，我们根本无法在强者林立的创投媒体中脱颖而出——所以这个策略在当时是对的。

还有人可能会说，我们在数据变现上纠结太久。实际上也不是，数据只是变现价值不大，让我们损失了些收入，但它战略价值巨大，沉淀了大量我们的客户、采访对象、读者。

好在创业这件事，不在于你做错什么，而在于你做对什么，有时候只需做对一件事，就足以让你做成。

铅笔道创业四年，有两大精神胜利法，分享给大家：

1、创业并非99%失败，只要自己不放弃，100%终会成功。

2、任何复杂的事物背后，解决方案都非常简单——来自《复杂》一书

在我看来，创业是一个复杂问题，但背后的解决方案很简单，那就是不要放弃。怎样做到不放弃？你需要问自己，是否对创业所做的事抱有无厘头的热情。你的内心需要有一个永动力，这也是坚持的源动力。

投资人常说“投资就是投人”：创业成败与否，关键是团队。而我说，只要团队对当前所做的事抱有无厘头的热情，那么他很难失败。

所以从创业第一天起，我就深信铅笔道很难失败：我自己2010年任实习记者，2011年任见习记者，12年成为正式记者，15年创业，做的还是“记者”。职业生涯+创业生涯中，做过的唯一职业就是记者。9年时间考验，依然对内容有着无厘头的热情——我的同事则与我一样。所以创业后，我从不担心失败，也不害怕焦虑，时而还抖音跳舞。

今天是铅笔道四周年，但坚持没有期限，一次成功的创业至少需要10年。铅笔道还在路上：目前已完成新一轮战略融资，近期还将有好消息宣布；收入已正向循环，将攻下千万大关；影响力相较于去年翻了2.8倍，单周流量约2000万。未来，我们将专注于一件事：发现创新公司，服务创新公司。我们将抱着无厘头的热情，一根竿子打到底。

我们深知：四周年太短，谈何四周年，铅笔道永不放弃。