刚上线就融6000万：这家600万用户的互联网保险平台 推出互助、众筹业务

文 | 铅笔道记者 刘小倩

“以一个40岁男性为例，每年只需要花费几百元就可以加盟几个互助平台，实现百万级的癌症保障。但如果购买商业险，需要体检、提交财务证明等资料，每年需要花费几万元才能得到同等保障。”

谈起为什么要在商业保险之外增加互助和众筹业务，陈志华这样通俗地解释。在他看来，不光是互助，众筹背后的逻辑也是如此。对于用户而言，可以降低成本；对于公司来讲，互助和众筹都是通过社交传播，社交又是低成本获得高流量的重要方式之一。

于是，2019年6月，陈志华创办的悟空保集团新推出“悟空互助社”和“悟空筹”两项业务，并进行独立融资。产品上线当月，项目就获投6000万元天使轮融资，由58集团、易宝支付领投，梅花创投跟投。

在推出这两项新业务之前，北美精算师出身的陈志华创办悟空保集团近4年，当时的主要业务是销售悟空保商业保险。悟空保累计收入已超10亿元，用户近600万，已于去年10月完成B轮数千万美金融资，资方为58集团和国华人寿，现阶段正进行C轮融资。

注：陈志华承诺文中数据无误，为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录，已备份速记录音。 

北美精算师入局互联网保险

“在你们的朋友圈里，有没有人一辈子得过四次癌症？”半个月前，在悟空保集团的新闻发布会现场，陈志华向台下500余人提问，却没有人举手应答。“以悟空保和安邦人寿定制的女性专属终身重疾险为例，10万重疾保额保费为1000元左右，但在其他公司提供的相同重疾服务里，会通过加入多次赔付功能，来增加保费，一般而言，4次赔付的发生率远低于1%。”

在现实中，除了通过各种途径提升保费外，有些保险产品还会被人为设置得很复杂，比如扩充病种数量、设置轻重症标准、加大赔付次数以及疾病分组作为区分条件等。陈志华认为，把这几种情况排列组合后会得到很多种不同的保险。“别说用户了，就连作为精算师的我，也难以判断哪个产品性价比高。”

因此，在保险行业，复杂的产品成为了价格昂贵的因素之一，多层次的保险销售渠道也造成了高昂的运营成本和管理成本，从而进一步降低产品性价比。另外，消费者在保险服务过程中体验差，被告知的条件不透明，事后赔付难。

陈志华曾获得北美精算师职称（百度百科介绍，目前国内仅有830名北美精算师），也在传统保险行业深耕近20年。他认为，传统保险行业想要改变这一困局实在太难。

2015年，“双创” “互联网+”的浪潮正热 ，正在京东金融担任副总裁的陈志华也准备顺势而为。

当年8月，陈志华就创办了互联网保险公司悟空保。

从2B场景业务到2C车险、寿险

刚成立时，悟空保主要做B2B2C的场景业务，直接与B端企业合作，共同为C端用户提供具体场景下的保险服务。

以二手市场为例，当时的二手车市场每年都有近千万台的交易量，交易额达600亿，却缺乏行业监管。平均每辆二手车的价格为8万元，但事故车、水泡车、火烧车等二手车的价格基本只能卖到4万元。为了获得更多的利益，部分二手车被不法分子利用，以次充好。

为此，悟空保与中国人保共同设计了一款保险产品，将二手车买卖双方、检测技师、二手车交易平台的信用体系建立起来，帮助买卖双方诚实交易。

当年10月，悟空保就完成了1500万元天使轮融资，资方为梅花创投、青山资本及唱吧创始人陈华。

6个月后，公司一直无法实现盈亏平衡。陈志华开始意识到，过去公司用近3个月的时间搞定1个甲方，周期过长，不是创业公司的打法。此外，所有的业务数据也都在B端，它意味着产品的所有信息和定价权都掌握在甲方手中。

于是，他决定转型，做2C的市场。同时，他发现整个保险行业每年近3万亿的保费规模，差不多2万多亿元都与车险和寿险有关。

“你要去主战场打仗。”因此，陈志华制定的下一个战略是集中精力攻打2C的寿险和车险市场。

对于此时的陈志华而言，C端市场意味着一个高客单价、高毛利的市场，能让他更好地养活团队。

进军C端市场后，悟空保接连推出多个爆款产品，如中国第一款终身意外险、线上百万保额免体检的终身寿险。在微信公众号、官网、App等渠道的传播下，至尊宝终身重疾3天内便完成了1000万元销售额。

C端业务量暴涨且实现财务盈亏平衡，2016年5月，悟空保再获1亿元Pre-A轮融资，资方为凤凰祥瑞，并与58集团展开深度合作。

重推众筹、互助业务

在保险的后端商业转化打磨完成后，陈志华发现，相较于市场上同类互联网保险玩家，悟空保的顶端流量池并不充裕。

他准备向业内玩家学习。他分析，阿里的相互宝，凭借支付宝平台吸引了众多流量，展开互助业务，后续做起了商业保险；而水滴筹和轻松筹都是先做筹款，再规划互助业务，从而转化到商业保险。

“这两种模式都已被验证可行，如果我们现在跟上，那么只有一条路径，先复制，再赶上或者超越。”陈志华分析了互联网众筹和互助的市场，决定推出“悟空筹”和“悟空互助社”两个新产品。

在他看来，首先，对于互助而言，这是一个3亿以上的增量市场。中低收入人群在国内人口中占比很高，在这之中，意外住院或者得大病的人群占据多数。“个体频率低，但众多人群连接起来，就是一个高频事件。”

其次，对于互助而言，用户的品牌意识并未建立，品牌之间的竞争壁垒也不高。用户可以同时在不同的平台上购买互助产品，形成多重保障。

2019年6月，“悟空筹”和“悟空互助社”正式上线，并同步宣布完成天使轮融资，金额为6000万元，由58集团，易宝支付领投，梅花创投跟投。

58集团有6亿用户，覆盖人群为蓝领工人、月嫂、家政等，58集团CEO姚劲波也看好这种互补合作，能帮助到既无社保又无商业保险的底层人群，最终决定领投本轮。58到家CEO陈小华也认可悟空保的产品理念，双方将会展开深度合作。

此外，易宝支付曾于2018年底获得了慈善组织互联网募捐信息平台的资质。后来，陈志华去寻求与唐彬旗下易宝公益的战略品牌合作，“聊着聊着，最后，唐彬决定战略投资悟空保。”

对于公司的商业保险、互助、众筹三条业务线，他表示，始终把互助放在第一位，商业保险排在第二，筹款业务搁在最后。“产品简单、透明、门槛低，用户才会去尝试，这是互助的生意；从互助了解保险知识，然后进行转化，这是商业保险的生意；最后才是筹款，先自助后他助，这才是每个人保障自己的逻辑。”

核心优势为产品与团队

回忆整个创业历程，陈志华认为，一方面得益于产品，另一方面需要归功于团队。

互联网保险产品的关键是风控，风控涉及三个方面：产品本身设计的专业性、核保及核赔。

“以重疾为例，需要设计一款能够覆盖80%癌症险的产品，而非强调是多少种重疾。赔付次数也需要按照实际情况设计。此外，只有符合用户须知条件的用户才能购买该保险产品，一旦出现用户欺骗，我们不会赔付。如果核赔条件成立，也会按照规定进行赔付。”陈志华表示，创始团队成员大多数都在传统保险行业深耕多年，如何做好互助的核保和核赔成为互助产品成功的关键。

随着悟空保集团的业务战略转型，陈志华也需要去找互联网人才。

悟空保集团首席运营官杨恒，是陈志华耗了一年时间才找来的并肩合作伙伴，也是其在中欧的师弟。杨恒是原阿里集团的高管，曾为阿里每天带来过亿元的净利润，后来转战一家互联网金融公司后，使这家公司的年交易额从4亿元提升至600亿元。

悟空保集团助理总裁白洋是前轻松筹VP，亲历轻松筹从0到1到100的过程。回忆起邀请他的过程，陈志华也是连连感慨。白洋开始拒绝了他，杨恒和他都以为没戏了，但陈志华觉得由于白洋经历过互联网保险的发展过程，能够帮他们减少犯错误的次数。不死心的陈志华再次约白洋逛清华园，绕学校步行3个小时后，白洋被陈志华的执着和悟空保的核心团队、公司战略规划等打动，最终决定入职。

现阶段，悟空保累计收入十余亿元且实现财务盈利，用户近600万，已于去年10月完成B轮数千万美金融资，资方为58集团、国华人寿。7月，悟空保同步推出了和安邦人寿共同开发的“悟空超惠保女性终身重疾险”。目前，悟空保正在寻求C轮数亿元融资。

关于未来3年，陈志华坦诚有三个目标。第一，互助注册用户数破亿；第二，商业保险保费总额破百亿；第三，寻求上市。