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淘宝第一主播薇娅:我,不可复制

站在金字塔尖的主播,尤其需要一颗大心脏。

来源丨新零售智库

作者丨丁洁

晚上8点,薇娅准时上线。她略带沙哑的声音,和着窗外吱吱的蝉鸣,点燃了这个寂静的初夏深夜。

她是淘宝第一女主播薇娅,单场(2小时)最高引导销售额超2.67亿;单件商品最高引导销售额超2700万;2018引导成交总额约27亿……

她也是拼命三娘薇娅。

刚从韩国参加品牌商的直播回国的她,两天的睡眠时间不超过4小时,虽然被粉底遮盖,但仍能看见黑眼圈。做主播的这些年,平均一年累计的睡眠时间比动物冬眠期的时间还要短。

每天晚上,600万粉丝进入到她的“购物台”集中采购,大家隔着屏幕,乐此不疲地聊天、shopping,这么远又那么近。

即使站在金字塔尖,薇娅也充满危机感,每个月26号的排位赛她还是会紧张到手心冒汗。

早晨9点,忙完所有工作,薇娅终于沉沉地睡去。

“不久,你睡了。一觉醒来时,你将成为新世界的一部分。”没有任何退路,固执地向前冲,这又将是一个女子力爆发的夏天。

小白变成王

将薇娅30多年的人生之路切割开来看,你会发现,这人是真的闲不住。

6月30日,在淘宝直播俱乐部首期闭门会上,薇娅分享了自己的故事。做过歌手、主持,出过唱片,在做主播之前还是位人美歌甜的“小甜甜”。继承家族生意,她开过线下服装店,也曾转型线上开过天猫店,亏得卖掉了一套房子。

人生拐点在2016年,身为淘女郎的薇娅收到淘宝官方邀请,让她试水淘宝直播。

2016年5月19号,薇娅人生第一场直播,当天的观看人数超过5000人,纯聊天。“那场直播我还挺做作的,还装一装,说话慢慢的,”她跟用户聊粉底,聊发型,聊品牌,没想到这场尬聊成为了她巅峰之路的开始。

有些人天生就适合吃主播这碗饭,指的就是薇娅,她语速快,还特别爱说话。

同年有一场主播PK赛,10个主播,每人1小时,薇娅卖了2万单。

一位淘宝直播官方小二找到薇娅,“你卖2万单是真实的么?刷单了吗?”薇娅这才恍然大悟,因为自己成绩太突出,卖到了10人之首。

自此,谁也无法阻挡薇娅的步伐了。2017年10月10日的冬装节,她帮助一位海宁商家引导成交7000万元,2018年10月10日,引导成交额破1.5亿,同年双11,联合利华、宝洁、欧莱雅这些国际大牌主动上门。

她直播间的商品,也从服饰、美妆,往食品、日化做延展,淘宝直播负责人赵圆圆形容薇娅的直播间是“下一个唯品会”。

卖鸡毛掸的女主播

有一次,薇娅在直播里吃了一个蛋糕,因为看起来太香了,就有粉丝来主动“求链接”,后来粉丝的需求越来越五花八门,手机壳、鞋子、项链、口红、杯子、窗帘……只有你想不到的。

相比个别服装主播卖化妆品,美妆主播兼职卖食品,薇娅是跨类目最多的主播,一点都不垂直。

每天凌晨直播结束,薇娅会拿到一份类目商家报名表,少则2000位,足足一本《三年高考五年模拟》那么厚,她会用3小时筛选一遍。

在谦寻机构内部,有一个服务薇娅的百人客服群,客服团队每天会在各个渠道搜集粉丝的需求。

A想要洗脸巾,B想要身体磨砂膏,C想要中学生自行车,D想要手抓饼。薇娅印象很深刻,有一位粉丝留言说家里很多灰,自己也选不好,想要薇娅帮忙选个鸡毛掸子上架,说着说着薇娅自己也笑了,她说后来为粉丝找到一根多功能鸡毛掸,还能做挑衣杆用。

“大家的需求要满足,一定要找,这就是我们与别人最大的区别。”

薇娅直播间的商品最核心的竞争力就是性价比,很多商品都能保证是全网最低价,且满满的赠品、优惠券。商品都以秒杀的形式存在,限时、限量、限价。

在薇娅和助理琦儿“3、2、1”的倒计时下,1秒就能秒空。

薇娅的女人们

昨天晚上的直播中,薇娅在为大家展示一把刀具的时候不小心割伤了手,她自己毫不留意,反倒直播间的粉丝急得频频留言。

这样的感动时常环绕在薇娅周围。

薇娅的粉丝有个统一的称呼叫:薇娅的女人。“我从来不觉得自己是明星、网红,我就是她们的家人、闺蜜、朋友。”

直播间里有一位叫云朵的老粉,跟薇娅算是不打不相识,她给薇娅留言,薇娅老是刷不到她的信息,云朵就毛了在直播间骂她,后来几番解释,云朵竟然变成了直播间的常客。

还有一次,薇娅在直播间里说起自己想吃凉皮,有一位生活在大西北的粉丝就跟她的婆婆调制了汤料,做了一大桶凉皮,因为不能带上飞机,她还花了650元托运,在“521薇娅粉丝节”当天带去现场。

很多粉丝都是默默地跟着薇娅开播、下播,默默守候。

她有一位等级达到“挚爱5”的粉丝,要达到这样的等级,必须要天天看,从头看到尾且长期互动,这位粉丝来到粉丝节现场,薇娅才知道她是一位单亲妈妈,她把薇娅当成一种精神寄托,跟她分享故事、袒露心事。

还有一位60岁的阿姨,丈夫去世,子女在国外,她也常守在薇娅直播间,跟着她“扮靓”,每次她女儿回国探望母亲,都会忍不住夸她又时尚、又年轻。

“这些对我影响很大,我以前不知道自己有那么大影响力。”

在粉丝节上,她以“薇娅的女人”的名义捐助了一所希望小学,她希望能向全社会传递一股向上的力量。

“李佳琦们”来了

前些日子有个优酷的团队跟拍了薇娅一周,一拍拍伤了,回去休息了半个月才缓过来。唯一的收获是偷拍到一个薇娅打哈欠的镜头。

每天至多休息4小时,成为了这位淘宝第一主播的常态。

在今年3月30日的淘宝直播盛典上,薇娅一人包揽了多项大奖,台下有小主播惊呼,一直听到主持人喊薇娅薇娅。

拿奖拿到手软,也让薇娅倍感责任和压力。

每个月26日的淘宝主播排位赛,虽参加过多次,但每次薇娅还是会紧张到手心冒汗。她也坦言“淘宝第一主播”的头衔给她带去了重重压力,她会试着不去考虑名次,让自己轻松一些。

排在薇娅身后的就是2019年一夜爆红的“口红一哥”李佳琦,他在抖音、小红书、微博的表现都极为突出,是真正做到场内场外全面打通的主播,却依旧在淘宝直播赛道中不断试图超越薇娅,屡战屡败,屡败屡战。

薇娅认为,她内容生态的主阵地还是以淘内为主,在微博、小红书也会进行商品的种草,即便每天的工作时间极度饱和,她仍旧会花时间拍摄专门针对微博和小红书的短视频,在不同的内容阵地分享着全球好物。

站在金字塔尖,薇娅总会面对很多质疑声,例如淘宝官方放水给流量、刷单等,“我可以拍着胸脯保证淘宝绝对公正,没有放水。”作为一位主播,也需要有一颗无比强大的心脏。

未来,薇娅希望直播间可以试着卖房、卖车,尝试更多的未知领域。

这么一看,想复制薇娅,真的没可能。

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