哥大美女CEO获投800万美元：金沙江中植合投 让“小白”也能海外自由行

文 | 铅笔道记者 杨天意

“海外自由行有太多的门道，太多的坑，‘小白’根本hold 不住的。”西游计旅行创始人倪佳欣对此深有体会。消费信息不对称、层层剥利的供应商都是用户体验的拦路虎。

2017年11月，倪佳欣创立西游计旅行，她要用自己多年在全球自由行的经验，打造一款专注海外自由行的产品。近期，西游计旅行完成了800万美元A轮融资，本轮资方为金沙江创投、中植集团。本轮融资将用于中文司导服务优化、扩充旅游sku，并巩固B端服务。

倪佳欣介绍，西游计最大特色有三，服务供应链的完整构建，海外供应商的最上游资源获取以及旅行服务产品的再造。服务内容上，西游计主要为用户提供海外自由行的司导服务、景点美食甄选、旅行摄影和各类本地化生活体验，其服务覆盖了全球共计2000个地区。面向B端，西游计旅行正打造一个TaaS（Travel-as-a-Service）平台，为传统旅行社赋能。

目前，西游计旅行App注册用户超过70万，近期月增长率维持在30%以上。过去6个月，西游计完成了2000万人民币的营收。今年，预计营收破亿。

注：倪佳欣承诺文中数据无误，为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录，已备份速记录音

亲历自由行痛点

倪佳欣是一个在香港出生的上海人。从初中开始就到洛杉矶独自生活，自幼在世界各地奔波。无论是本科阶段的巴黎、纽约留学，还是在高盛工作期间高频率的国际出差，都让倪佳欣越来越了解各地的旅行资源，尤其是每次都要用到的接送机和包车服务。

“很多司导和我熟悉了之后，会帮我介绍很多本地资源。我跟着他们，进入卢浮宫不必排队，可以走快捷通道，这些都是本地人才会知道的。”倪佳欣解释，无休止的排队只是海外自由行中其中一个痛点。

她发现，这背后代表的问题是：外来游客如何像当地人一样取得同样的优质资源，缩短垃圾时间，排除劣质景点，进行高效的旅行？现实中，很多游客都是初来乍到，找不到靠谱的服务商，就算手里有钱，也不知道怎么花更靠谱。

“5天光旅游包车就花了1万块。”在海外学习工作多年的倪佳欣听到这个数字，觉得是一笔昂贵的费用，而面前这5位20岁上下的女大学生却觉得这笔钱均摊下来并不奢侈。在她们眼中，旅行带来的收获远比这些钱更有价值。

准备在旅游行业创业时，倪佳欣曾找来一些目标用户聊天。调研的结果坚定了她对项目的定位：为价格不敏感的年轻一代提供境外自由行的旅游资源整合服务。倪佳欣认为，新势力的登场必然要有新模式的跟进。“这些人受益于高等教育，注重数字化的生活方式，愿意将钱花在生活体验上，重体验，重过程，因而对价格敏感度也有所下降。”

2017年9月，做了数月市场调研后，倪佳欣果断辞职，开始创业。

给新势力的新模式

确定用户群体后，西游计旅行决定主要解决海外自由行的两大痛点。

第一个痛点是旅行社和OTA的旅游项目中间商过多。倪佳欣介绍，传统旅游项目的主要环节包含服务提供终端、服务组、地接社、OTA和计调，每个环节各自溢价。“西游计所做的就是直接整合景点、餐厅和司导端，将他们以S2B2C的形式发布到客户端，同时通过API，去哪儿和携程等平台也有我们的消费项目。”。

第二个痛点是用户找不到靠谱的司导。“司导兼具司机和导游的功能，是自由行的向导。如果他的经验不足，素质不高，这对于用户体验来说是非常致命的。”2018年5月，负责24个目的地的1000多名司导正式进驻西游计旅行。至今，司导数量突破10000名大关。

倪佳欣介绍，西游计旅行一直在刻意放慢司导数量增长速度。她认为，相比于数量，服务质量更重要。整体投诉率要控制在千分之五以内，每季度末清退排名垫底的司导。

在倪佳欣看来，靠谱的司导也是“边走边定”式旅行的重要支持者。司导会结合实际情况推荐一些景点和餐厅，同时，西游计旅行也会根据用户调性和消费数据进行智能推荐。“旅行并非一成不变，而是说走就走。”

她认为，让游客像当地人一样生活，重要的是流畅而满足的旅行体验，西游计旅行提供的是从前没有的新旅行模式。游客要享受到无需排队进入景区的待遇和优惠的当地玩乐，才是为用户创造完整的解决方案。西游计在业务线上做了横向拓展，游客可以在APP上直接预订价格优惠的电子票。

此前，西游计旅行主要面对的难题是，目的地出行业务中，大量用户的认知仍停留在接送机，但真正创造利润的服务其实是旅途包车。

“经过优化，我们接送机和包车的比例从8：2过渡到了现在的6：4。”她解释，接送机的毛利较低，是流量产品；包车的毛利较高，切包车过程中会和用户保持大约10小时的接触，行中可突破的消费场景增多。

西游计旅行上线目的地玩乐品类后，用户平均每次包车过程中会消费3-4款产品。包车比例提高意味着用户消费机会更多，从业务初具规模到如今包车占比提升，西游计目的地出行业务的客单价从400元提升至780元。

新模式为行业赋能

凭借着模式优势，项目的融资过程相对顺利。近期，西游计旅行完成了800万美元A轮融资，本轮资方为金沙江创投、中植集团。

本轮融资后，西游计旅行正在重点打造一个稳定而低成本的获客入口，开发一个完整的后台系统，直接连接海外司导等旅游服务；从前端App到后端供应链，构建完整的服务体系。

此外，在to B的业务上，西游计正和国内几家大型旅行社洽谈，以智能化、年轻化和多元化的平台特色赋能传统旅行从业者。

“西游计与他们合作之后，其员工可以更加自由的组建销售产品，云平台的建设也会完成从0到1的突破。”倪佳欣认为，结合智能推荐和用户数据评估，一方面员工可以按照用户喜好进行服务内容的再造，另一方面，边走边定的平台特色也更能凸显。

未来，西游计旅行要以旅游消费前十名的城市作为重点推广区域，结合微信等已有的社交生态进行裂变、拉新。服务方面，西游计旅行将继续以接机车为抓手，从华人约车开始，横向扩张、引流，让更多的用户在西游计的消费从单纯的约车场景转变为全场景。

倪佳欣补充，在境外市场，西游计旅行的产品主要面向C端；在国内，主要以常见的大型OTA平台为阵地，进行服务的发布。