文 | 铅笔道记者 黄燕华
目前,教育企业互联网转型的成本变得很低,几万元人民币就能拥有一套与成熟企业一样的在线教育平台。这一变化,要归功于教育行业SaaS产品提供商的努力。
云朵课堂是一家在线教育技术服务商,提供公有云、私有云、混合云模式,满足教育机构管理、课程直播、录播等多元化需求。
创始人李磊表示,“我们这个行业核心靠的是产品,而不是销售。你的产品是真的好,客户才会持续买单。否则,他最多买一次,下次不会续费。”
去年7月,云朵课堂获得近亿元 B 轮融资,投资方是东方富海、头头是道和老股东飞图资本;此前, 云朵课堂于2015 年 7 月和2017 年 5 月分别完成了两轮融资。目前,云朵课堂已累计服务2000余家付费客户。
注:李磊承诺文中数据无误,为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录,已备份速记录音。
SaaS产品的市场验证
事实上,我国教育培训行业天然分散。相关数据显示,在国内的数十万所教培机构中,年营收在千万元以下的机构占比超过95%,呈现出“大市场、小机构”的行业现状。
不同于大机构,中小机构的平台研发能力相对薄弱。但这并不意味着后者对在线教育平台的诉求低于前者。
时间回到2011年。
李磊发现,基于在线化有利于规模扩张,缩短与大机构的差距等原因,很多他自己熟悉的教育机构都有转型线上的诉求。他们中的大多也都愿意花费最高达数十万元为在线教育平台买单。
“2011年,在线教育发展趋势的苗头已经初露端倪。”李磊表示,当时只有一部分看懂这一趋势的教育机构开始谋求转型线上。
然而,从当时的供给端来看,国内市场仅有几家在线教育技术服务商。他们的创始团队均为技术背景出身,缺乏对教育市场需求的深度理解。
在捕捉到这一市场需求和机会后,2014年10月,李磊开始筹备云朵课堂。三个月后,第一版产品的研发已接近尾声。
但让李磊没有想到的是,他在与很多意向客户沟通时发现,他们虽然有在线需求,但普遍购买力不强,并不具备一次性支付数十万元产品的能力。
重新评估市场之后,李磊当时给出的解决方案是,将现有产品改成售价几万元的SaaS产品,目的在于降低客户的支付门槛。
云朵课堂的第一款SaaS产品实现的主要功能模块,包含学员管理、教学管理、运营管理、财务管理以及数据管理。
“我们第一个客户是来自上海的一家教育机构,云朵课堂的SaaS产品能覆盖他的业务需求。”李磊表示,云朵课堂为客户提供的不单单是一套系统,而是一套完整的解决方案。“我们了解教育机构在招生、转化、教学等环节最在乎的是什么。”
引流+转化+服务
2015年,在线教育尚处于雷声大、雨点小的尴尬境界。
这也直接影响到云朵课堂新客户拓展工作的推进。
李磊回忆,当时虽不乏教育机构前来咨询,但短期一般不会付费,再加上云朵课堂此前又无标杆案例,对于价格高达几万元的SaaS产品,用户更是表现出犹豫不决的态度。
面对当时的困难,李磊把目光投向了产品本身。他分析发现,线下教育机构对SaaS产品的诉求大体分为“能做在线”和“能高效地做在线”两种。但无论哪一种,他们更关心的是产品能否有效帮它们挣到钱或节约成本。
所以,除了对SaaS产品功能进行完善及优化之外,云朵课堂开始帮助教育机构在后者营销、招生、教学、运营及管理等各环节降本增效。
“我们用了半年时间,通过电话、博客、广告投放等推广方式签下了100家教育机构。”李磊称。
目前,云朵课堂共有七条产品线,客户主要来自成人教育和K12两个赛道,各占40%左右。李磊表示,尽管不同类型客户的用工模块不一样,但整个逻辑却是一样的。
“我们会在每一个环节做增效,帮助它们提高效率。纯粹的只卖一个软件或工具意义并不大,真正有意义的是让你的产品与他的业务形成联动。他离不开你,他一旦离开你,效力就会降低。”
李磊表示,“我们这个行业核心靠的是产品不是销售。你的产品是真的好,客户才会持续买单。否则,他最多买一次,下次不会续费。”
目前,云朵课堂团队规模将近300人,累计服务2000余家付费客户,转介绍率达30%。
接下来的半年,云朵课堂将聚焦三个战略方向:一是研发微信端的裂变管理工具,帮更多的客户打造微信流量;二是在用户转化端,为客户提供更高效的工具或方案;三是做更多的主动型服务,帮助客户提升产品使用效率。
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