打破加盟“快死”魔咒：18年头皮健康行业老兵开店600家 75%店主来自会员

铅笔道专栏作者 | 李一

收了加盟费就百呼不应，动不动就拿加盟协议压人，张口就是“解决不了”；加盟店办卡时对顾客热情如火，服务时却能应付就应付，跑路时更是不留情面，只留下两眼一抹黑的顾客……

“中国有1万多个特许体系，100多万个加盟店，然而行业乱象丛生，加盟店管理更是无章可循。”从事头发健康管理行业18年，如今在全国已经拥有600多家加盟店的北京普世安生物科技有限公司董事长、再出发品牌创始人吴庆辉，对国内加盟模式的弊端感触颇深。

从2001年进入头皮健康管理行业，到2006年自己创业以来，吴庆辉经历了行业发展的各个阶段。在重视产品功效和研发的同时，他和再出发团队建立了一套独具特色的“重运营、强管控”的加盟管理服务体系。

截至目前，再出发加盟店的关店率不到8%，远低于同行业40%的数据。其中，85%门店位于三线以下城市。2018年，公司产品销售总额超过5亿元，同比增长超过50%。单店年营收最高达300万元，百万以上门店近60家，75%加盟店老板都来自于会员转化。

这种在行业内罕见的数据，再出发占了很多。它是以何种运营方式，打破了加盟“快死魔咒”？是什么样的扶持策略让门店存活率如此之高？是何种体系让从创业至今一直跟随的加盟商始终不弃？深度剖析再出发的经营管理模式之后，创业者们可以获得一些接地气的参考。

产品和服务是核心竞争力

“创立之初，我们就重视产品功效的研发和服务的输出。当时，植发需求较弱，脱发、白发人群需求更强，这让头皮健康管理机构起步相对更容易。”2006年2月，已经在头发理疗行业摸爬了几年了吴庆辉开始创业，创立再出发品牌，他将主营业务定义成为头皮亚健康人士提供专业头皮健康管理方案。

就头皮健康管理行业而言，包括防脱、养发、健发、白转黑等服务门类，它的起步时间跟植发接近。一方面，它区别于传统美发店的头发护理，更看重功效；另一方面，它区别于植发手术，采用“产品+项目”服务方式。

在吴庆辉看来，国内的头皮健康管理发展经历了三个阶段，第一个从2001年开始，是“传统偏方阶段”， 涌现了以章光101为代表的企业，主要以卖产品为主；第二个是“植物萃取技术阶段”， 对头皮环境的调理或是营养增加达到健康护发的效果；第三个阶段是“高分子技术阶段”。

“再出发现在已经进入第三阶段细胞级的，运用头皮高分子技术，通过特定链长多聚磷酸稳定生发信息蛋白质（FGF）及其的亲和性，直接作用于毛乳头，毛乳头得到信息蛋白的‘生发指令’开始工作，毛乳头增殖达到2.9倍，从而生长出不易脱落的强健秀发。”吴庆辉表示。

为了不断提升产品的性能，从成立以来，再出发每年平均投入公司总营收的6~7%进行研发。截至目前，公司拥有自营、引进、合研三大类共9个系列养护产品。

在国内，再出发与四川大学高分子学院共同设立成都研发中心，在高分子细胞级的产品的研发方面进行了深度合作，为项目提供持续的科研保障。在日本，公司正在建立中日头皮管理研发中心，同步国际最先进的头皮健康管理理念，为用户提供更国际水准的技术服务。

“我们的服务体系都是基于用户的体验。”作为一个每天都在直接面对C端用户的行业，吴庆辉认为，好服务与好服务同样重要。他介绍，从成立伊始，再出发就致力于打造专业规范的服务体系，在流程、手法、产品用量等方面，全都是经过多次实验。公司结合ISO9000的质量体系，制定了一整套的规范体系。“比如说，我们的产品，每一款都经过我家人、员工反复试用、调整配方，记录10项感官体验，取样调研进行数据分析，产品才能上市。”

客源是加盟商的头号需求

过去十年中，随着人们经济生活人平的提高和消费观念的变化，头发健康管理行业开始备受关注，数千亿的产值让很多人看好行业的发展，再出发也开启了门店快速拓展的阶段。

“现在大多数门店集中在三四线和更下沉的市场，这些城市的房租和人工成本相对更低，比一二线同品类门店更容易存活。”吴庆辉分析，三四线城市门店的盈利空间也比一二线城市大。再出发服务的是刚需客户，较一二线城市而言，三四线刚需客户时间更充裕，到店频次更高，能达到平均3次/周。

于是，2015年起，再出发就确立了市场下沉、服务前移的策略，全力发展三四线城市。目前，再出发的门店数量分布上，一二线城市占15% ，三四线城市占70% ，五六线城市占15%。

然而，三四线的生意并非如想象中一般好做。吴庆辉认为，如果想要长久地做下去，打破加盟店“快生快死”的魔咒，避免加盟生意成为“一杆子买卖”，就必须从源头上解决问题。“在商业模式上，再出发对加盟商的收费只有两种，一是加盟费（技术服务费+产品费），二是后期常规进货费。只有降低加盟店铺的关店率，才能保持这种商业模式持续下去。”

再出发首先帮加盟商解决的就是客源的问题。

以新店开业为例，吴庆辉认为，关键有两个阶段：在新店启动期，即在3个月之内，店铺要吸纳15个种子用户成为门店会员，按照平均6000元卡项计算，可获得9万销售业绩，初步实现收支平衡；在会员裂变期，在4到6个月间，门店要通过15个种子会员进行裂变，至6个月时达到40个会员，才能基本实现正常运营。

为了帮助用户在启动期找到15个种子用户，进而实现会员裂变，再出发摸索出了一系列的有效方法。

“通过开业活动、地推、线上营销和其它落地营销活动获取种子用户，由再出发督导团队下店协助完成；通过社群营销、会员活动、线上团购等方式实现老客裂变。”吴庆辉表示，很多加盟商并不完全了解头皮健康管理行业，甚至缺乏经验，但只要先帮助他们解决了客源问题，陪伴他们一起度过关店的高峰期，店铺就能逐渐进入良性的发展阶段。

值得一提的是，2016年以前，再出发的加盟商基本是门店客户/会员，每年新增的客户/会员加盟商占比95%；2016年以后，这个数字依然保持在70~75%。

吴庆辉认为，能让用户直接转化为新的加盟商，而且占比这么高。这背后一方面是因为用户自己看到了门店客源不断，另一方面是了解到品牌方极强的扶持力度，他们也就有了做好门店的信心。

为加盟商提供造血能力

实际上，除了帮助加盟商有效获客，在提高加盟商的造血能力上，再出发一直在不断地进行探索，也总结出了一套自己的方法论。

“连锁行业，最难的是从信息传达到具体执行，以及如何保证最后的结果。所以，不同于很多企业将重心放在前端的招商宣传，再出发对加盟商采取的是‘重运营、强管控’的管理模式。我们的后端做得比较重，不是说你来加盟了，我就不管你了。”吴庆辉解释。

为此，再出发建立了一套360°无死角的门店扶持体系。

首先，是开店咨询体系。从开店、选址、运营等方面，再出发都为加盟商提供了免费定制的加盟方案，以帮助门店开店。截至目前，再出发2019年新开业的50多家门店中，有49家都是运营团队负责选址的。

吴庆辉表示，选址是否成功，很大程度上就决定着门店的成功率。建立科学的开店咨询体系，就是为了保障门店的盈利率及存活率。门店存活率提高了，公司的后期收益才会增加。

其次，是人才服务体系。令吴庆辉自豪的是，再出发创立13年来，核心团队成员没有任何变化，团队建立了一套科学的协作机制和奖励机制，同时形成了自己的人才扶持体系。

“对加盟商而言更是如此，有好的产品、好的方案、好的手段，如果缺乏好的经营人员去实行它们，关店还是无法避免。”吴庆辉介绍，为此，再出发建立了行业首家头皮管理学院，为行业及门店输出专业的、高标准的头皮管理师及行业所需人才。

以新店为例，开业前，公司都要对加盟商、店长、技师进行为期12天的培训；开业时，运营团队和培训团队要到店进行12~15天驻店实操指导。此外，集团还会以区域为单位进行线下落地培训，平均每年42场，一家门店一个季度至少有一次区域培训落地会，针对区域亟待解决的问题进行培训指导。

除了线下培训，在线上，再出发自建培训系统“智训宝”，分为加盟商、店长、店员三大端口，结合国内外皮肤科专家的临床经验分享以及专业知识科普，通过直播、录播等形式，使门店人员可以随时随地学习。

据了解，再出发公司总部100多名工作人员，加盟商扶持人员占60%以上。公司人员成本其中约有70%的支出用于销售和培训扶持。

此外，再出发还建立了智能门店体系和产品供应、售后体系。前者是为门店和用户提供行业先进的智能识别系统，为门店赋能的同时，提高用户的体验；后者是再出发一直坚守的原则，对门店负责，对用户负责，通过全套的产品供应、售后体系，提高用户的信任度。

这种商业模式的效果显著。截至目前，再出发门店的关店率一直是个位数，保持在10%以下，整体的盈利水平在行业内也较高。数据统计显示，再出发加盟店开店第一年实现盈利的比例大约有20%，两年以后约70%-80%的门店均能实现盈利。

“只有盟商、门店获得成功，才是我们真正的成功。”这是吴庆辉始终坚定的事情。匠心出匠品，这位深耕头皮健康产业18年的老兵，以工科男的钻研劲儿，塑造了一款又一款的好产品，带领着600+门店寻找到了更高的人生价值：为14亿国民的头皮健康护航。

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