独家 | 英诺投了一支清华AI团队 用视觉识别帮监狱安全预警 人力成本降9成

文 | 铅笔道 记者 杨天意

监控室时不时传来“excellent”的游戏声，监控画面显示有劫匪在行凶，但此时正在玩手机的安保人员却丝毫没有察觉……这是电影《火锅英雄》中的剧情。保安素质固然重要，但不得不说人工看守监控的容错率太低了。吉翔和他的团队成员原本本在清华苏州研究院大数据处理中心就职，深耕军工CV行业，他们也注意到了这个问题。

2018年元旦，吉翔创立睿沿科技。公司产品“海神慧眼”可以对被监控人的行为进行识别并警报，使得监控的作用从“事后取证”转变为“事前预警”。 如今，产品已经在全国约50所监狱中得到应用，与同类产品相比，为用户降低了三分之二的资金成本。

同时，睿沿科技也开展了人脸识别、微表情识别、OCR识别和SDK授权等其他业务，产品主要形式是SaaS，以年服务费的形式获得收入。

去年十月，睿沿科技获得了英诺天使数百万元的天使轮投资。目前，公司实现盈利。

注：吉翔承诺文中数据无误，为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录，已备份速记录音。

“需求”引导技术突破

“人工智能和计算机视觉行业发展至今，已经具备了对视频画面进行行为异常分析的功能，用户分别采购专用摄像头、服务器和软件或SDK授权，就可以提升识别效率，并解放一部分人工。”在创业之前，吉翔已经在人工智能应用相关行业从业多年。

然而，他认为，现实中很多人工智能的应用成效并不尽如人意。他举了一个客户的例子，某监狱约有4500名服刑人员，需要150名狱警分3班执勤，每班8小时。狱警用肉眼时刻紧盯监控屏幕，不仅效率低下，浪费人力，在夜间还容易出现疏漏。

“人们常说的是降本增效，此举意在‘增效’，大举购买硬件设施后，‘降本’却不见得可以实现。”他发现，这所监狱采购的主要设备是3D摄像头，实际上传统的2D摄像头也可以分辨单人动作，只是很难在多人聚集时准确地进行识别。

于是，去年元旦，他创办了睿沿科技，尝试着利用早已普及的2D摄像头进行行为异常分析，借助人工智能技术，以这种方式为用户实现降本增效的目的。

“如今，该监狱每班仅需5名狱警，人力成本缩减90%。”他介绍，监控系统采集到的视频会被睿沿科技提供的人工智能系统“海神慧眼”进行行为异常识别。系统一旦发现有人员聚众斗殴、自寻短见乃至夜间起身等行为，狱警会立即得到警报。

在他看来，睿沿科技这套系统的优势在于高兼容性——用户不需要额外购置太多的硬件设备，仅使用现有的2D摄像头和SaaS服务，再配置一个数万元的本地服务器就可以达到高度准确的识别。与其他竞品相比，睿沿科技的价格最多可以减少三分之二。

虽然系统研发成功了，人力成本也降低了，但是项目在落地时，吉翔和团队还是遇到了难以预见的问题。

“在现实应用环境中，有些需要安装摄像头的角度极其刁钻，这些情况对于肉眼识别来说或许没有影响，但对睿沿科技早期版本的产品来说，极大地影响了其准确性。”这是他和团队在实验室研发过程中没有想到的问题。

这件事给了吉翔心头一记闷棍。经过反复调整，如今的产品已经可以根据实际情况自行调整角度，以适配实际需要了。

“资源”开启营收突破

“第一笔订单算是缘分吧，监狱工作人员向我们表达的需求正好和我们的团队研发方向吻合。”在公司成立四个月后，睿沿科技拿到了第一笔监狱方的订单。在监狱方的支持下，研发人员又经过三个月开发，才做出了适合该监狱、且与大部分国内监狱相适配的产品。

“向其他监狱推广时，我们采取的是直推的方式，直接找到监狱方面和他们沟通。”吉翔最开始把司法行业想象的和其他行业一样，只要产品好，能说会道，就能打动对方。吃了不知多少次闭门羹，吉翔不得不承认，事实并非如此。

他发现，监狱行业仅有的入口就是监狱的代理商，代理商向监狱方面代理销售了大量的产品。同时，不同地区的监狱又拥有不同的代理商。每到一个新的地区，又要重新打点。这件事不仅让睿沿科技吃了苦头，同时也让吉翔越发地重视客户资源的重要性。

凭借对资源的整合获取，如今，睿沿科技的产品已经覆盖了超过50所监狱，并与300所监狱建立了客户联系。目前，国内整体监狱数量约为690所。

在盈利方面，当产品在某监狱投入使用后，睿沿科技拿到的不仅是一笔简单的产品费用，监狱方还可以选择不同的功能选项进行付费。除了人脸识别，在行为异常识别中又具体细分为步态识别、微表情识别、自杀监控、跌倒监控等多个选项。同样，系统维护、升级等后期付费项目也需要由睿沿科技来完成。

到了2018年8月，成立8个月睿沿科技已经有了正式营收和正向的现金流。9月末，吉翔开始与资方接触。不到一个月，睿沿科技便拿到了英诺天使的天使轮融资。2019年一季度，睿沿科技已经实现了盈利。吉翔预计，今年，睿沿科技的营收可以达到9000万元。

“垂直”实现行业突破

总结成立一年多来的经验，吉翔认为睿沿科技的核心竞争力是深耕垂直领域。

“对于一些AI企业，用户给出的第一标签是‘做人工智能的’。但同样作为一个AI企业，用户给我们的第一标签则是‘做安保的’。”在他看来，用户这样的评价说明，睿沿科技真正地把AI作为一个工具而非最终目的落地到了垂直领域。

他认为，很多人工智能企业存在一个通病，一味地发展新技术，越做越高端，但往往与用户需求不甚贴合，导致技术落地困难。

“一方面，这些企业开始产生的想法往往是‘我要做AI’，立足点往往基于技术而非应用场景，从创业之初就忽略了日后的落地需求。”另一方面，他认为，细分行业的创业机会本身就很大，企业加深对某一垂直领域的行业理解，专注于此，不仅可以留存以往用户，同时还可以形成自己的特色，更好地维护行业壁垒，提高新竞争对手的进入门槛。

对于行业竞争，吉翔坦言，睿沿科技至今感受到的竞争还不算激烈，原因在于项目提早就进行了落地布局。

“三年前的人脸识别就是一个反例，无论是技术大厂还是新兴创业者，大家都在研发技术。实际上这类技术最大的门槛在于算法，只要引进好人才，大部分企业研发过程都很迅速。”他认为，有些企业热衷于路演、融资，忽视了自身技术的应用场景，没有为日后产品落地作准备。

在他看来，实际上，行业的前期投入不需要很高，创业者的目光本不应该集中在To VC上。谁提前在落地布局上下功夫，占据细分市场，提升自身造血能力，谁就能更早脱颖而出。

除了落地布局，睿沿科技的产品能够落地的一个重要因素是用户本身。吉翔提到，B端用户不像C端那样在乎品牌，它们只看作用、性价比等现实因素，而且还会设置现场pk，同样的场景和要求下，哪个产品将技术和场景深度结合的更好，自然就更受人青睐。这便给了创业者“乱拳打死老师傅”的良机。

对于未来，睿沿科技将以司法行业为大本营，持续深耕，同时在校园、智慧零售等需求类似的其他行业进行拓展，抢时间，抢用户，寻找替代性低、延续性高的B端用户。