500亿“神秘”风口：“定制”婴儿中间商

文 | 铅笔道记者 张茹雅

“儿子要像爱因斯坦一样聪明，女儿要像赫本一样美丽！”帮助不孕症患者出国“定制”宝宝的服务产业应运而生。

据相关数据统计，我国不孕症患者约为5200万人，占育龄人口15%以上。从传统观念来讲，繁衍后代是人类生存的意义之一。让优秀的遗传因子代代相传，当“不孕症”横亘于这种自然规律之上，这个庞大的群体，“养活”了一门生意：“定制”婴儿中间商。出海辅助生殖行业起了风，市场规模已经从2013年的115亿元增至221亿元，锦欣医疗在招股书中预期，中国辅助生殖服务市场2023年将增至527亿元。

与此同时，“乱价”等行业问题相继出现，尽管辅助生殖中介一再出现“宰客”现象，出海“定制”宝宝热潮却从未消减。基于此，资本市场也在蠢蠢欲动。

2014年至今，辅助生殖服务产业融资事件共发生37起。其中，2015年共发生11起融资，达到历年最高融资数量。而2018年至今，融资共8起。

值得一提的是，2014年，顺为资本、戈壁创投等知名资本陆续加入，也在不断为辅助生殖服务赛道加注，足以看出资本对该赛道的看好。

2018年5月，锦欣医疗赴港IPO。同年初至9月份，该公司辅助生殖服务收入5.78亿元，占总收入86.3%。虽然不是一家垂直于辅助生殖服务的公司，但该项业务高额的营收占比为辅助生殖服务创业公司提供了样板。

暴利、灰色……出海“定制”婴儿这门生意，危险又神秘。

注：本文内容主要来自铅笔道记者采访和网络公开信息，论据难免偏颇，不存在刻意误导。

出国“定制”宝宝

国内不孕症患者数量显著增加，公立医院不能满足患者需求之余，辅助生殖服务成为大势。

铅笔道记者了解到，某家知名辅助生殖服务平台客服的对外报价：“在国内普通医院进行试管婴儿手术，一个周期是3-5万元。去美国洛杉矶的话，是3万美金，折合人民币21万元左右。代孕的价格是12-14万美金，约90万人民币左右。”

辅助生殖创业者宋夏松（化名）对此表示，“这个价格很便宜。辅助生殖服务收费形式和美容院是一样的，这应该只是起步价。”

“起步”二个字后面，暗藏玄机。辅助生殖服务平台本质上是中介生意，但平台方面并没有将自己定位为中介，通常会加上其它内容来丰富业务。比如，“生男孩是一个价，生女孩是另一个价，美国户口一个价，香港户口又是另外一个价格，平台还会帮用户策划，卖的是配套服务。”

客服在电话中也强调公司不是中介，他们的医院在美国洛杉矶，仅在国内设置一个咨询处，负责中国患者前期接待咨询的工作。

上述客服所指的即为第三代试管婴儿。这项技术不仅可以选择孩子性别、双胞胎，还可以排除遗传病的风险。国内现阶段仅开放试管婴儿一代和二代技术，因此有需求的患者通常会去美国、泰国、柬埔寨进行手术。

相对来说，前往美国就医的患者多一些。“做这类手术的人，经济条件都不错。孩子在美国出生，就可以拿到美国国籍。”除了去美国，便是泰国和柬埔寨。

宋夏松介绍，“去美国的手续非常复杂，去泰国有护照就可以。”虽然国内辅助生殖几乎都是将患者送至泰国就医，但其与泰国试管婴儿医院并不是合作关系。中介与客户达成合作后，患者前去三甲医院做检查，然后将检查报告送到中介，其再把报告发给泰国医院专家看，专家根据报告告知患者如何调理身体，什么时候可以促排。

泰国试管婴儿手术成功率为70%，而首次手术不成功是大概率事件。如若未能成功受孕，需要再交一万元的促排费。宋夏松提到，如果检查报告没有问题，一般不会不成功。在此期间，中介仅是将患者介绍到医院，不参与医院手术分成。

张子明在东莞做辅助生殖中介已有两年，平台由5个合伙人共同运营，平均每月接10单生意。除去12.5万元的手术费和2万多的服务费，一单生意挣1.4万元到1.8万元，一个月到手14万元到18万元。

在张子明看来，这行的利润并没有想象中的那么多。同行太多，市场也被搞乱了，很多客户根本不相信这些中介。

令他头疼的是，辅助生殖中介灰色产业乱价情况很严重。“去泰国就医明码标价16.8万元，同行10.8万、12.8万都会收。这钱连成本都不够，中间就会要求加钱，最后得花20、30万”。患者与中介间信任越来越低。

“这个生意其实不好做，除非是熟人介绍，客户才会相信。”辅助生殖中介从业者多有医疗背景。张子明是由医疗管理改行过来的，因此医疗资源较为丰富。患者多是公立医院医生介绍来的，“没有资源的话，很难进这个行业”。

40%毛利率

辅助生殖服务行业的用户源主要依靠口碑相传，平台将服务品牌化显得尤为重要。

2018年5月有消息称，成都锦欣医疗投资管理集团（简称：锦欣医疗）将拆分旗下生殖板块赴港上市，集资约5亿美元（折合约39亿港元）。

2019年2月28日，锦欣医疗向港交所递交招股说明书才印证此前上市传闻。业内人士对此称：“锦欣医疗IPO对行业有很大影响，我们看到真的有一家公司跑出来了。”

公开资料显示，锦欣医疗的收益主要来自辅助生殖服务、管理服务及辅助医疗服务。2016年、2017年、2018年前9个月，锦欣医疗实现营收分别为3.46亿元、6.63亿元、6.7亿元，经调整后的净利润为1亿元、1.98亿元、2.02亿元。

辅助生殖医疗服务成本较低，固定资产投入少，锦欣医疗毛利很可观。招股书看到，2016年、2017年及2018年前9个月，公司利润分别是1.33亿元、3.02亿元、3.13亿元，毛利率分别达到38.3%、45.6%、46.7%。

毛利出现明显增幅，锦欣医疗解释称，主要是规模经济有所改善及锦欣医疗从2016年9月开始通过学科共建和合作协议提供管理服务导致收益构成改变。该公司早在三年前，已在准备进军辅助生殖服务行业。

锦欣医疗本质不是一家辅助生殖服务公司，该公司是少数拥有牌照的民营辅助生殖企业之一。辅助生殖监管严格，根据国内相关法律法规，有关监管部门每两年（于深圳）及每三年（于成都）对辅助生殖技术牌照进行一次审查。

锦欣在风险因素中表示，倘若不能取得或者维持牌照，可能导致公司网络内的辅助医疗机构遭受处罚，并可能对公司网络内的辅助生殖医疗机构的业务造成影响，继而对本集团造成影响。由此可见，仅依赖医疗机构支撑公司业绩不是长久之计。

据了解，国内不孕症患者已超过5200万，面对巨量的市场需求，锦欣医疗意识到仅靠辅助生殖医疗机构不足以覆盖不孕不育市场。锦欣医疗还在招股说明书中讲到本次上市募资的用途，约20%资金将用于辅助生殖服务链的辅助生殖服务提供商及业务潜在收购。

无论是头部大公司还是腰尾部的创业公司，辅助生殖服务商业模式并无本质差别。辅助生殖服务创业者王小艺表示，“锦欣的优势在于它是一家资本型企业。”

招股书显示，锦欣医疗资方包括Ally Bridge（汇侨资本）、信银投资、Ever Excelling、LionRock（莱恩资本）、红杉资本中国及WuXi AppTec（药明康得）。而上述资方均于2018年3月至8月间加入，彼时外界已传言锦欣医疗IPO消息。

资本对辅助生殖服务赛道的看好从创投圈辅助生殖服务赛道融资事件中可见一斑。互联网+辅助生殖的形式同样受到资本青睐。

某种程度上来讲，锦欣医疗IPO为辅助生殖服务创业公司融资减少不少难度。2019年3月，梦美生命和优生国际完成新一轮融资。前者获鼎晖投资、淡蓝1亿元的A轮融资；后者完成由国药资本投资的数千万元战略融资。2019年第一季度，已有两家辅助生殖服务公司已完成融资。

不难发现，2018年的辅助生殖赛道融资情况相对于前几年有明显变化。一年间，已有8家从事辅助生殖服务业务的公司完成融资，融资额最高达到数亿元。

从融资轮次来看，大多数公司集中在A轮及之前的初创阶段。三家公司完成C轮融资，2018年12月，好孕帮获得由博行资本、重山资本投资的4000万元C轮融资；2017年2月，睿仁医疗获得由英诺天使基金、清控银杏投资的C轮融资和2018年源渡创投投资的C+轮融资，融资额均未披露。

“2016年，热钱不断涌入创投圈。投资回归理性之后，资本发现辅助生殖服务现金流非常好，一些平台本身有实验室，也算是实体行业。”另外，“医疗服务行业从业者们发现，辅助医疗服务还是一个蓝海。”王小艺说。

不少做服务的公司建立自己的实验室，这成为一种大趋势。宋丰（化名）是一名辅助生殖医疗器械创业者，他透露，“开设一家基本功能完备的实验室，2000万元足够了。”

提到海外辅助生殖医疗中心，“现在很多在泰国的医疗中心都在向柬埔寨转移，在美国，关于代孕手术，也仅在部分州才是合法的。”当下，辅助生殖行业监管十分混乱，其在泰国也属于灰色产业。

“毛利的确很可观，最低也能达到30%”，宋丰说。另一名创业者给出更精确的数据，“毛利基本在40%左右。”创业公司业绩不公开，具体数据无从考察，但从锦欣医疗所公开的38.3%-46.7%毛利得知，40%的数据还是相对保守。

不受物价局监管，不受相关政策约束，仅需固定的客源和平台自立或合作的海外辅助生殖医疗中心，即可完成一单数十万元的交易。卡住不孕症患者的脖子从他们口袋攫取巨额利润。游走于灰色产业链的辅助生殖服务广受诟病，但这改变不了一个事实：这是一门绝好的生意。

“花式”需求带动产业发展

不孕症患者人数攀升的同时，这个群体的诉求不再是单纯的孕育。

锦欣医疗招股书引用弗若斯特沙利文报告称，公司辅助生殖服务市场前景广阔，2017年中国大约有4770万对不孕症夫妇，预期于2023年将增加至约5620万对。

需求人群显著增加，国内辅助生殖医疗资源供不应求。2016年3月，时任国家卫生计生委副主任马晓伟曾公开表示，中国经批准的辅助生殖机构年均完成70万例辅助生育手术。相对于近5000万不孕症患者数量，市场供需严重失衡。患者在北京、上海等一线城市平均排队6个月以上。

供需不平衡属于市场原因，患者个人因素不可忽略。据业内人士讲，国内少数医疗机构已经拿到三代试管婴儿牌照，属于合法行为。

所谓的一代试管婴儿、二代试管婴儿其实是技术的叠加。临床医生会根据患者情况设计一整套试管婴儿辅助生殖方案，根据不同病情调整试管技术。有时会出于医德告诉患者由于年龄或体质原因已不适合受孕，患者怀孕心切，公立医院提供的服务不能满足需求之余，只能向中介寻求帮助。

患者本身体质已不适合受孕，听了中介“忽悠”，宁愿花费比国内多出四五倍的价格前往美国、泰国或柬埔寨就医。

还有一部分人群，本身就是要做代孕。由于各种原因，自己不能生产，在美国选一位代妈孕育。孩子在美国出生，可以免费就读公立小学至高中，拥有社会保障号，比外国学生更容易进入全球顶尖高校，在美国读公立大学和研究生只是中国国籍学生的1/10，可申请奖学金和学生贷款，而且待孩子年满21岁，父母可以申请移民，可以说是最好的投资。

“高端定制”、“全力一搏”，用这两个词形容国人出海怀孕的心情再合适不过。

辅助生殖服务行业水深，中介可以送患者出国就医，却不会承诺怀孕成功率。“患者可能本身就不能生，多次手术后还未能成功。她了解自己身体状况后，也会坦然接受的。”创业者王小艺还讲到别的情况，“胎儿胎心骤停，这也算人命，但客户也会接受，可能她在怀孕期间也胎停过几次了”。

类似案例，宋夏松已经见怪不怪。辅助生殖服务行业很少出现医疗事故，这也是这个行业的神秘之处。

常在地下市场游走，帮助患者孕育新生命，辅助生殖为何沦为灰色地带？

辅助生殖中介广东一带居多，多数没有合格的实体店，且没有营业执照。与患者签署的协议，自然不会受法律保护。“如果患者在国外做，还是有一定法律效益的，并不是完全非法的状态，”宋丰说。

锦欣医疗IPO前几年，辅助生殖服务在国内市场已经出现一些品牌，而锦欣医疗IPO且在招股说明书中表露对辅助生殖服务产业的看好，某种程度上来讲，令创业者和投资人对该行业增加了信心。

“如果是有责任心而且要做品牌的辅助生殖服务平台，他的技术团队，包括国外的辅助生殖中心给到患者的方案，还是很可信的。”宋丰强调，这本来就是在阳光产业下衍生出的行业，游走于法律边缘的行业，只有自律、遵守行业规则，才能走远。