青松基金董占斌：告别朦胧的正确 投资需要看透人性

来源 | 小饭桌

在青松基金创始合伙人董占斌身上，两种看似矛盾的事物往往可以同时存在，并最终达成某种自洽。

比如：他几乎不玩游戏，却能投出啪啪三国、龙之谷等一系列明星游戏项目；他在创投圈被冠以“快枪手”，但无论是他的谈吐还是性格，都很难让人将之与“快”产生联系。

如果细究，你会意识到，可能这才是董占斌保持投资高命中率的所谓“奥秘”。

正是因为他抗拒成为游戏玩家，才能保持“小白心态”，以便更清醒地做出判断；看似下手“快准狠”，但其背后是大量的阅读与行研，这在一定程度上造成了董占斌“老成、稳重”的人物印象。

作为一家专注天使阶段的风险投资机构，青松与市面上的许多天使机构不同：

拒绝广撒网式投资，锁定某些特定却长青的领域；在项目判断上，不仅强调“选合适的人”，而更关注“人与事”的匹配度。

过去几年，出现在公众视野中的董占斌和青松基金，最初多与“游戏”二字相联。也难怪，在青松一期基金投出的20多款游戏产品，10多款都曾为一时爆品，其中“街机三国”和“啪啪三国”甚至为他们带来了超过60倍的回报。

而自二期基金启幕后，青松将更多的关注度转移到教育、泛文娱社交和消费领域，代表案例包括哒哒英语、掌门1对1、小恒水饺等。他们赶在2017年大年二十九（鸡年）投进的“狼人杀”，则在短短六个月间估值陡增20倍。

如今，青松基金掌管着3期基金共15亿人民币，投出案例超过120个。走过5年青春期，董占斌说，青松已经从“朦胧的正确”走向“更笃定的选择”。 

“三剑客”再出发：游戏打江山

2011年底，董占斌35岁，壮志未酬。

这是董占斌工作的第11年。无论是最初的5年投行生涯，而后加入的盛大投资部，还是短暂的清科创投经历，似乎都没能真正让董占斌觉得人生还能如此之燃——直到在2011年底，他接到了老友刘晓松的邀请。

比他大11岁的刘晓松是A8新媒体集团董事局主席兼CEO，曾因在早期投资腾讯而名声大振。当刘晓松提出成立一家专注天使阶段的基金时，“渴望挑战自己”的董占斌立刻就答应了，“没什么好迟疑的，那种感觉到了。”

“感觉”一方面是指移动互联网的帷幕初开，刘晓松本人在A8的业务逐渐从PC端向手机端转移，时代的巨大变化让他们认定：成立一家新天使机构正当时。

“感觉”另一方面则是：董占斌本人已经几乎做遍了所有和投资相关的工作，“有很多踩过的坑、犯过的错，可能是我自己的，也可能是别人的，成功和失败的经验都不少。”

被刘晓松拉入伙的另一位合伙人苏蔚比董占斌大1岁，是他在盛大投资部的同事，而后加入A8集团统筹投资业务。5个月后，青松基金宣告成立，首期基金募得1亿元人民币。

如何旗开得胜？3人在做募资计划书时就达成了明确共识：主打移动互联网，从董占斌最熟悉的游戏领域开战。

实际上，在盛大时期，董占斌的工作就是从事游戏相关的投资，主要形式是孵化和并购。而更早之前在香港新鸿基集团做投行，他曾担任过福建一家游戏公司的财务顾问。

在网络游戏历史上，2012年是一个重要节点。“随着智能手机出现，人们的时间被零散化，游戏是一个填满零散时间的好东西。”董占斌注意到，市面上接连出现了好几款月流水几百万的手游产品，一些玩法极为简单的卡牌游戏都能收颇丰。

重仓游戏的大势已到。

经盛大的朋友引荐，他认识了“街机三国”的团队。这是一个由兄弟二人组成的创业团队，困难时曾卖掉3套房子搞研发，这一点尤为打动董占斌。在业内普遍认为“键盘格斗没戏”的情况下，兄弟两人还是决定踏上这条创新路。

董占斌当时其实也没什么把握，但他认为既然兄弟俩能豁出身家来创业，至少证明他们很踏实，青松一举投了600万——这在当时可谓大手笔。

很幸运，街机三国页游版在2013年初上线，5月的单月流水就已过亿，而“自2008年有页游以来，月流水过亿的产品不超过10款。”这个团队而后又研发出了更成功的手游“龙之谷”，据说这是全世界下载量第二大的游戏。

对游戏投资，董占斌有一个基本的评判标准：一定要有突出的“策划人”。在游戏行业，这是一个类似电影编剧的角色，统筹整个游戏的主题构想、剧情设置、规则制定、画面设计等方面。除此之外，产品本身的创新和踩对Timing也不能少。

基于这个逻辑，董占斌在2013年初投了同为三国题材的策略类游戏“啪啪三国”，这是一款手游。虽然找到青松时，团队连demo都没有，但董占斌认为他们决定将街机游戏移植到手游的玩法就足够创新。

2014年，“啪啪三国”被拓维信息以9亿估值收购。和“街机三国”一样，这款游戏也为青松带来了超过60倍的高额回报。

几款游戏上的巨大成功，迅速奠定了董占斌在游戏投资圈的江湖地位。

而令人称奇之处在于，董占斌本人几乎不玩游戏，即便是他投资过的项目，大多也只是“简单试过”。“正是因为我不玩，所以往往会从小白的角度来判断游戏有没有吸引力，这反而更能代表大多数用户的感受。”

开疆拓土：移师教育社交和泛文娱

时至2013年底，青松在游戏上的投资已超过20笔，但在此时，董占斌突然决定放弃游戏。

他强烈意识到这个行业正在走进红海：一来，同行间的竞争已进入白热化状态，更重要的是，大量的游戏领域资源正加速向腾讯、网易等巨头聚拢，创业型公司的机会已然渺茫。

而早在2012年，在线教育就已进入董占斌视野，那还是教育线上化的初春之际。

董占斌认为，教育产业的四大痛点是：师资不均，学习枯燥，时间成本和经济成本问题——也就是说，他们认可的标的至少可以解决或改善以上问题的一部分。

起初，董占斌注意到一些“录制视频”式的所谓线上教育，虽然这类产品在一定程度上可以解决师资不均的问题，但这种形式的“商业化天花板太低。”

“视频一对一”出现了。在董占斌看来，这种产品形式和游戏拥有某种共通性，都是先付费再消耗，在商业模式上，他们优选覆盖面更广的。

基于此，青松基金接连投资了哒哒英语和掌门1对1，前者用直播形式教5到13岁的学生学英语，后者则以视频直播方式解决初高中生的辅导。

除了教育外，青松二期基金也开始关注消费领域，比如董占斌主导投资的小恒水饺。对于素来更擅长线上投资的青松来说，这或许是一个意外，但实际上，董占斌看好的是小恒水饺的标准化流程、高扩张性以及足够大的市场。当然，还有部分原因是：作为山东人，水饺一直是他的偏爱。

2017年，青松募得第三期基金，总额10.4亿人民币。这期锁定在泛娱乐、教育和消费三个板块的新基金，同样保持了此前的惊人手速，至今投出26个项目。其中，社交游戏“狼人杀”无疑是代表案例。

2017年1月初，狼人杀创始人徐伟凡慕名找到董占斌，当时距离产品上线已经过去了一个多月。

董占斌对比了一下市面上的同类产品，认为徐伟凡选择了语音，而不是视频，是一个“远超同行的明智选择”，且这款产品的规则更简单。很不巧，刚见完面，青松就组织了去国外团建，短短一周时间，狼人杀的数据涨势凶猛。

回国后，董占斌担心过个年会有变数太多，赶在大年二十八和徐伟凡签下了TS。果然，随着金沙江创投等知名机构的入局，狼人杀的估值在6个月间暴涨20倍。

除了狼人杀之外，董占斌还投资了多人实时社交平台——脸趴，签下这个项目同样是以飞速：国庆节之前见了创始人，国庆期间就把竞调做完。

董占斌说，与游戏截然不同的是，投资社交必须要成为深度用户，因为社交产品“两三步之间就有巨大的差距”，他必须保有更高的敏感度，所以他的手机上几乎囊括了所有热门的社交软件，而他本人也是陌陌、探探等软件的深度体验者。

关于社交领域投资，董占斌认为，漫无目的地社交时代已经过去，未来的社交产品一定要基于某种内容展开——在大平台式的社交产品面前，后来者试图同质化赶超已几无可能。

天使VC化：告别“朦胧”强化聚焦

近日，36氪在一场发布会间隙见到董占斌，眼前的他戴着眼镜、语速平缓，很难让人将之与“快投天使”的称号联系在一起。

而现实是，在过去5年里，青松已经投出120多个项目；在青松首期基金中，募资协议规定的存续期是“7+2”，但董占斌一年就投了30多个项目，很快就把1亿用完。

何以这么快?

董占斌的答案稍令人意外：他们并不依靠许多天使投资人信奉的“天使只看人”原则，而是深信要深耕行业，将关注的赛道锁定在某几个领域，通过大量的行研使自己成为某个领域的行家。

这也意味着，那些红极一时的风口级项目，青松是战略性放弃的，比如共享充电宝。

但好处在于，一旦拿手领域的项目来了，就能迅速给出判断，而不再需要重新研究产品、判断市场，“甚至于要自己思考新的方向，然后按图索骥找项目。”

当然，对于早期投资来说，“看人”并非不重要，只是董占斌越来越认为：

这源于他的一次惨痛教训：投资了一家H5公司，但创始人很优秀，总觉得自己什么都能做，以致于在这个项目上投入的精力并不多，最终导致公司发展受阻。

复盘过去5年，董占斌空前地认识到“理解人性”对于投资的重要。比如在教育上，学生们想拥有更好的教育资源，老师们想逃离平台，所以教育领域的平台级公司很难有；再比如，娱乐产品的本质是要解决年轻人的孤独，而映客解决的正是个体的孤独，狼人杀解决的是群体的孤独。

“有人说投娱乐社交主要看感觉，我觉得一开始是这样，但后来分析会发现，你必须更了解普罗大众在想什么、缺什么。本质上还是对人性的洞察。”

2012年时，董占斌曾设想过一家早期投资机构应该有的样子：“有一个鲜见的标签，让相关领域的创业者可以在第一时间想到你。”5年后，这个愿望早已成真，并被数次验证。

但如今，董占斌想要的更多。他认为青松已经度过了依靠“朦胧的正确”取胜的阶段，要想追求更出色的成绩，就必须更加聚焦。

一定程度上，青松或许已不再仅仅是一家天使投资机构，正如对行研的极度强调，它正越来越像一家VC的做派。事实上，青松也正逐步将投资轮次后移，并加大单笔投资的额度。

这是青松又一次突破的结界，就像它从游戏转战消费、教育、社交领域投资一样——下一个五年，青松的步履正愈发清晰。