夫妻合伙开时尚宠物店：获英诺450万融资 已推出4家加盟店单店月营收20万

文 | 铅笔道 记者 南镜

夏夜七月，张灯结彩。这家宠物店门前，二十多位男男女女欢声笑语。他们身着和服，在灯笼前揭开字谜。他们的狗狗们也盛装以待，摇着尾巴跟主人玩耍，加入到这场狂欢中。

这是三年前，王雅珍在上海的首家KOKOWAN宠物店正在做一场主题活动。通过引入时尚元素的店面设计、丰富趣味的互动活动，KOKOWAN引入会员制，以洗护美容+宠物消费品并举的方式进行运营，单店开店三月即盈亏平衡。

去年8月，KOKOWAN推出加盟机制。目前，KOKOWAN已有会员数量超过3000人，开设有2家直营店、4家加盟店，单店月收均在20万元左右，单店SKU为1000个，客单价为150元，毛利率在40%~50%。

王雅珍谈到创业过程中一路走来的感受，“没有什么时刻特别让我煎熬，也许因和宠物一起工作，这种环境有天然的解压功能，让我觉得现在每一天都很有趣、很新鲜。”

去年年底，KOKOWAN获得英诺天使基金的450万元天使轮融资。

注：王雅珍承诺文中数据无误，为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录，已备份速记录音。

机缘巧合进入宠物行业

一切要从王雅珍机缘巧合地进入宠物行业说起。

大学毕业后，她加入服装行业从事销售和设计工作，一干就是10年。2016年，她正在美特斯邦威担任童装设计经理。她发现自己所在的小区新开了一家商场。每次路过时，商场总是热闹非凡。

有一天，王雅珍的爱人问她，“小区旁商圈那么火，要不咱也开一家店？你觉得开什么店好呢？”没等爱人说完，王雅珍马上脱口而出，“要不咱们开宠物店吧！”

两人一拍即合。事实上，王雅珍一直是爱宠人士，鸡鸭猫狗各种宠物都养过。养宠过程中，她发现，随着近些年消费升级趋势，宠物市场有很大的市场空间。

王雅珍调查发现，中国宠物市场正处于高速发展期，2010~2020年间年均市场增量为30%。

80、90后新养宠人群正在崛起，带来消费观念和消费需求的升级。在这种趋势下，宠物也从看家护院的功能性角色转变成孩子或者亲人的情感性角色。

然而，宠物市场火爆的同时，也常出现经营问题。她发现，每年宠物新开门店数千家，但又有数千家宠物门店闭店。一方面，以新店数量来看，这说明宠物市场得到很多人的认可；另一方面，关店数量过多，又显示宠物门店经营并非易事，因经营不善而关店是常态。

“国内大部分宠物店仍处于夫妻老婆店模式，以社区街边小店为主流。主体消费服务模式单一。我想要打造的是一家更适用于年轻人，风格更加鲜明的宠物店。”2016年3月，王雅珍在小区附近租下了一家30平的门店。

设计方面，王雅珍基于在时尚零售行业的产品经验和设计经验，在装修房屋时，她将时尚调性和体验环境融合到店面设计中。例如，引入色彩柔和的灯光，并在店里设置打卡点，将其背景按四季、节日、活动来设计不同场景，方便宠物主人给宠物拍照。

选品方面，王雅珍通过多元化宠物商品组合，满足消费者对不同产品的需求。除了洗护类和玩具类等零售商品外，店中还提供宠物洗护和美容服务。她请来专业美容师，向美容师学习整套宠物洗护美容流程。

“直接卖宠物用品，黏性不高。假如能吸引客户过来，在提供服务的同时，宠物用品的销售就是顺其自然的了。”王雅珍说。

在营销方面，她和爱人参考市场同类机制，采用会员制，普通顾客预付一笔资金，可以成为会员，并享有一定折扣优惠。

宠物店开张不久，营收效果便超乎二人预期。三个月后，小店已实现盈亏平衡。王雅珍开始辞掉工作，全职创业。

推出加盟制

随着更多会员的加入，王雅珍考虑到可以用趣味性活动的方式来培养同客户的粘性关系。同年7月，她策划了一场名为“纳凉晚会”的活动。

活动现场，主人可以带宠物参加角色扮演、猜灯谜等小游戏。同时，宠物店的背景墙惠贴满了各种宠物相关的知识，现场举办有奖问答。

宠物店的口碑越来越好。一年后，王雅珍的宠物店已有800名会员，店面也由原先的30平扩张至60平，客单价也从初时50元增长至150元。

此时，一位老会员找上门来询问，“关注你们店很久了，调性不错，生意也蛮好的，你们何不再开一家店？我愿意成为第二家店的店主！”

在这之前，王雅珍不是没有想到扩张。只是在她看来，没有把品牌做透，盲目扩张是不利于市场发展的。“宠物门店经营的随机性和个体的随意性，会给消费者带来不确定性，难以产生持久的信任度，其渠道品牌尚未形成，服务质量也会下降。”

听到老会员的建议，王雅珍感到时机到了，“既然店铺逐渐得到人们认可，也许有机会可以做加盟。”

同爱人商议后，她认为开加盟店在管理上还是比较专业的事情，仅以二人的经验是不足以应对的。于是，王雅珍拜访了原先在美特斯邦威时的前领导留元俊。他有着近20年品牌零售经验，也曾服务过波司登这种类型的上市集团。

留元俊被王雅珍的决心和宠物市场的前景说服，决定加入团队，负责梳理品牌发展战略及项目未来方向，并正式把项目命名为KOKOWAN宠物时尚生活馆。

2017年年底，在离第一家店不远处，团队开设了第二家直营店作为试点，来年才开始正式实现加盟制。

“第一家加盟店我们就给了当初找上门来说要开店的会员。”KOKOWAN为加盟商制定了一整套标准化管理流程。要想成为加盟商，用户需满足一定的资质，并付一定的加盟费，平台则会提供品牌、供应链、培训等服务。

获投450万

“最有荣誉感的时刻，是听到那些当初看着我从一家30平小店做起的客户和供应商对我说——真没想到，当初那个小姑娘能做成这样。”谈及创业感想，王雅珍这样说。

时机成熟时，资本也来助力。去年12月，KOKOWAN完成天使轮融资，投资机构为英诺天使基金，数额为450万。这笔融资主要用于前期团队建设、渠道开发以及供应链整合。 

目前，KOKOWAN已研发了一套基于SaaS系统的CRM会员系统。这套系统包含会员管理、商品管理、财务分析、线上商城等功能，将逐步建立起成熟的门店体系及更便捷的会员服务体系。

为迎合年轻人的消费习惯，选址方面，KOKOWAN宠物店重点选在人流密集的知名购物商业中心，如上海美罗城、上滨生活广场、大宁国际等。

王雅珍介绍，预计今年5月，KOKOWAN将以全新的店铺形象面世，涵盖萌宠展示、宠物文化体验等新功能。

盈利方面，现有门店单店月流水超过20万，会员数量有3000多人，主要收入来自于门店的商品零售和美容洗护。她预计，接下来，KOKOWAN开设的主流购物中心体验店将重点在商品零售上和专业服务上，会带来更高的销售收入和品牌价值。

“我们会通过优质渠道门店和时尚场景的打造来塑造品牌调性，吸引更多会员加入，并且逐步上线养宠服务和资讯专业顾问来形成口碑效应，不断满足消费者需求，以保证消费频次和粘度。”王雅珍表示。

相较于宠物行业现有的传统门店，王雅珍认为，KOKOWAN的商品零售能力远高于传统门店，店面舒适而高颜值的交流体验空间，以及丰富的社交活动和社群运营是平台优势所在。

目前，KOKOWAN已经开设了两家直营店，三家上海加盟店，一家苏州加盟店。三家主流购物中心体验店即将上线，排队开店的加盟商20多家。

对于未来，王雅珍表示，KOKOWAN将会在全国一二线城市的主流购物中心开设品牌新零售体验门店，并进一步整合供应链，寻找更多的国内外优质供应链深度合作。