突破零售业特许加盟快速布局的难点：超市发联合罗森 紫燕经销商为粉丝

今日，中国连锁经营协会（CCFA）主办的新消费论坛——2019中国特许加盟大会在北京举办。

在《突破零售业特许加盟快速布局的难点》为主题的论坛中，美宜佳便利店副总经理胡育秋、超市发超罗业态店总赵丽君、罗森中国区总裁助理华东等在现场做了分享。

美宜佳在全国发展的6个驱动

胡育秋介绍，美宜佳目前在华南、华中、华东有三大总部，覆盖14个省市，但在布局过程中也遇到了一些困难。胡育秋从战略、组织、资金、人才、技术、供应理念6个方面，总结了美宜佳的经验和教训。

第一，战略驱动。美宜佳于1997年成立于东莞。在发展方面，它先立足并做深做透珠三角，然后再拓展全国市场。

第二，组织驱动。美宜佳实施组织体系变革、赋能放权、激活团队的战略。2003年，美宜佳成立事业部，促进美宜佳从东莞走向珠三角；2015年实施大区制，将职能逐步下移；2017年实行总公司制，便于美宜佳在全国布局；2018年实行省外公司股权改制，推出大中台、小前端的组织运营体系。

第三，人才驱动。美宜佳一方面培养内部人才，一方面引进外部高端人才。

第四，资金驱动。美宜佳的一部分开店资金来自企业，一部分由内部员工自筹，实行合伙店模式，由高管自筹资金，快速开出一批店铺。

第五，技术驱动。围绕主要客户（消费者、门店及厂商）的需求，美宜佳建立了门店智能经营平台、供应链数字化平台和门店智能经营平台，基于大数据为客户提供精准服务，实现经营的千人千面、千店千面等个性化服务与支持。

第六，共赢驱动理念。美宜佳赋能单店，将单店实现盈利作为出发点和归宿点。

现阶段，美宜佳的线下实体门店超16000家，月均增长300~400家，月均服务客户1.5亿+人次，线上会员活跃度为70%。

超市发联合罗森跨区域发展

超市发的布局战略是联合罗森，共同发展。超罗业态店总赵丽君介绍，2017年，超市发与罗森签订了加盟协议，目前已开设20家超罗门店。

在开店过程中，超罗门店也在尝试不同的风格，如亲子乐高+超市、京味美食+超市、时尚自助+超市等。此外，他们还在门店中举办读书会、书法展览、讲座等。“大家印象中的超市发是顾客身边的菜篮子、米袋子、肉案子。但现在超市发里还有读书会、亲子空间、维修点、服务站等。”

赵丽君介绍，超市发会围绕周围顾客的需求，做资源配置。她补充，超市发和罗森的双合作也在不断升级。2019年开年，罗森总部派出讲师进入到超市发，为店长进行培训。

罗森中国区总裁助理华东提到，罗森的商业模式是特许经营加盟，目前有2000多家加盟店铺，占比将近60%。其加盟模式类似于合作伙伴的模式，双方进行毛利分成。

他介绍，罗森总部更重要的责任是帮助加盟商提高销售、提高毛利。罗森把自己的业态称为小商圈制造型零售业，它的意思是，店铺覆盖的范围半径在500米~1公里左右。而且罗森很注重自己商品的开发，从商品的策划，到研发、生产、销售的整个环节，都是罗森自己或者和第三方的供应商一起进行的。

罗森利用数据研发商品，尽可能覆盖到更多层次的消费者，高龄、低龄、男性、女性，罗森在各个板块都着手进行研发。为了在商品方面具有差异化，罗森推出了甜品战略，研发了不少网红甜品，他们还会根据节日和不同季节进行研发。

普华永道管理咨询的合伙人钟晓扬就供应链优化和寻寻求利润率增长等问题做了分享。他提到，零售商超企业面临资金链挑战的主要原因在于过度扩张。他们自身业务产生正向现金流的能力不足，过度依赖融资和供应商应付账款。

对此，他给出的建议是，零售商超应将关注点回归到如何通过主营业务带来正向的现金流。具体建议为四点：第一，精简商品，有针对性地挑选商品；第二，优化商品补货模式，聚焦供应商及零供协同；第三，设定库存周转目标，加速长尾库存促销与清理；第四，优化物流网络布局，提升仓储或门店的协同效率。

招商的秘诀在于找到忠实粉丝

在《快速布局难点与对策》的访谈中，由东方爱婴咨询创始人兼董事长贾军担任主持人，上海来伊份加盟中心负责人黄一倩、湖北良品铺子总裁特别助理贺元强、上海紫燕食品运营副总裁赵汉利为访谈嘉宾。

其中，来伊份的加盟刚刚起步。良品铺子是线上线下全渠道覆盖，其加盟门店占比70%以上。去年，紫燕开设了1000家加盟门店，截至去年年底，紫燕约有3000家店铺，赵汉利计划今年再开1000家加盟店铺。

在谈到布局快与慢的问题时，赵汉利认为，除了具有30年的积累，招商的秘诀还在于找到忠实粉丝。他介绍，去年紫燕有33个经销商，他们全部是紫燕的粉丝。

目前，紫燕正与高德合作，将高德作为他们的选址工具，找到目标客群的集散地。此外，紫燕还与外部的数据公司合作，由他们来做销售预测。

来伊份的黄一倩表示，来伊份的加盟速度较慢，是因为他们希望加盟商对品牌的认可度较高，两者之间能建立合作共赢的关系。

良品铺子贺元强认为，成功的核心因素是产品品质、运营体系，以及良品铺子与腾讯、阿里这两大生态的商业合作。在新零售方面，良品铺子也做了一些创新。

他们将企业与店员之间的通信工具换成钉钉，又将钉钉和手机淘宝的终端打通。这样一来，企业的活动可以直接传输到消费者，而不必再通过中间环节。此外，他们利用钉钉也提高了运营效率，解放了部分人力。