独家| 他盯上“五环外”女性 让8600万用户用视频分享生活 4家一线机构下注

文 | 铅笔道 记者 李小默  

随着拼多多、快手、火山小视频、今日头条等重量级玩家的兴起，从“五环内”到“五环外”，互联网用户下沉逐渐成为一种趋势。 

从2015年1月与周杰合作创办她社区开始，王宏达便开始关注这些“五环外”用户。2017年10月，他创办她拍时，也同样将用户定位于四五六线城市的人群。

作为一个女性情感短视频社区，她拍希望为年轻女性提供一个安全自由的表达、交流平台，只服务于女性，让占互联网一半数量的五亿女性网民玩得更开心。去年8月，王宏达开始做她拍小程序，陆续上线变脸换装小程序她face+和男版的他face+。

目前，她拍APP及三款小程序的总用户约为8600万，月活为2500万。2017年10月，她拍获得来自盈动资本、险峰长青、GGV纪源资本总计2700万的天使轮融资；去年3月，又获得贝塔斯曼亚洲投资基金的400万美元A轮融资。

 注：王宏达承诺文中数据无误，为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录，已备份速记录音。

10年做同一件事

“我创业12年，其中有10年都是在做同一件事，即纯女性社区。”她拍创始人王宏达说。

互联网本身没有性别之分。但在互联网初期，除了中性产品外，大部分产品都比较偏向于男性，纯粹为女性服务的互联网产品非常少。

早在2008年4月，他便开始关注女性，创立了纯女性社区Hers爱物网，经过短短几年发展，爱物网拥有了5000万女性用户，800万月活，“它是PC互联网时代，国内第一家只为女性网民服务的社区平台”。

随着互联网平台由PC端迁移到移动端，王宏达却错失了转型的机会。“我当时固执地认为PC互联网始终是主流，移动互联网最多是补充，因此犯了致命的错误。”

最终，爱物网于2014年12月被并购。随后，王宏达又跟合伙人周杰创立移动互联网产品她社区APP，很快拥有8500万用户，1500万月活。“它同样也是移动端最大的女性社区。”

在做她社区时，王宏达和合伙人本来是想做爱物网的移动版本，一款类似于小红书的产品，服务一二线城市女性。但当产品上线后，他们发现用户增长很缓慢。“我们当时有100多人的团队，我也有7年女性社区运维经验，觉得自己很懂用户，没想到结果却不理想。”

进行了用户访谈之后，团队发现其80%的用户都是年轻妈妈，她们可能对美妆和穿搭的需求并不强烈。于是，社区的运营重心转向母婴方向，一个月后，用户数据增长了一倍，但还是没有成为爆款。

她社区中有个内容广场叫“私房话”，女性用户在上面讨论婆媳关系、两性生活、房事等。因为最初团队的目标是做成小红书类APP，所以对这种看起来“有点low”和具有负能量的东西严厉打击。但让团队吃惊的是，不管对这个广场内容怎么打击，它的内容繁衍及增长速度都是最快的，甚至超过其它广场五到十倍。

争论几个月后，团队做了一个重要的决定，转型做情感类社区。没想到，“数据一下子就爆了。”

从这以后，王宏达开始关注用户下沉趋势，并瞄准了四五六线城市的女性用户。

在调研中，他发现这些女性用户每天除了带娃、做家务、照顾公婆之外，生活极其枯燥、压抑，碎片时间很多。

当她们发现可以通过手机上网，与陌生女性网友用社区这种形式进行交流、表达自己的情感和想法后，就会一整天不间断的泡在上面，乐此不彼。

2017年10月，王宏达离开她社区，独自创立了女性情感短视频社区她拍。他希望让女性通过拍摄和分享短视频，表达自己内心真实的声音。王宏达将用户定位于四五六线城市的女性用户。两个月后，产品还未上线，王宏达就拿到2700万天使轮融资，投资方为盈动资本、险峰长青、GGV纪源资本。

王宏达总结了女性用户的三个核心需求：变美、消费（吃喝玩乐买东西）和情感。“这些人早早结婚生子，大多数是全职妈妈，离不开家，需要情感的发泄口。”因此，情感表达也成了她拍的主打功能。用户可以在她拍平台分享生活琐事，每条分享都会收到几十甚至上百条评论回复。

为了给女性用户提供能安全表达和交流的氛围，团队研发了一套完整的运营机制，确保男性不会出现其中。“在所有社区中，如果有男有女，那这个社区就会变成荷尔蒙需求。只有女性之间的交流，才能做到无所顾忌的交流，甚至可以讨论一些敏感及隐私话题。”

拿下8600万用户，月活超2500万

2018年1月，王宏达开始在手机应用市场做投放点测试。当时，她拍团队每个月都投入数万资金用于测试，平均获客成本为3~5元。但结果却是，用户质量非常差，大部分都是垃圾流量或者薅羊毛人群。

在渠道端推广7个月后，她拍APP的DAU还不到3万。“对于我们这样的团队和资金配比情况来说，7个月才做3万多的DAU，这是一件很耻辱的事情。”在王宏达做她社区时，单一渠道的日新增都能做到十几万人。他意识到，APP市场渠道已经跟之前不一样了，已经无法再孵化新的独角兽级别的APP了。

其实在这之前，就曾有不少朋友劝王宏达抓紧时间入局小程序，但团队一直没腾出精力去做。看到眼前的结果，他不再犹豫，把前端的研发团队分出一半去做小程序。

女性变美的需求一直存在。一个半月后，她拍上线了第一款变脸换装类小程序她face+，上线第7天，DAU即超过100万，并在随后的一个半月里，保持着日新增用户超过100万的增速。

谈及原因，王宏达解释，“她face+这款产品做到了两个极致。”一是操作极简，上传照片后，一键即可完成美颜+人脸融合，把自己变成心目中想要的样子。这一简单的功能恰好迎合了四五六线城市的用户；二是效果好，王宏达评估了国内所有的人脸识别供应商，从中选择了效果最好的一家。

她face+还有精准的个性化推荐功能，满足不同用户的需求。这一需求依赖于强大的统计后台。王宏达会要求产品经理和运营人员时刻关注数据漏斗，若测试时数据有异常，准备好随时回滚。比如，她face+曾上线过“保存”功能，当这一功能上线后，当天的分享率在几分钟内竟下降了百分之三四十。发现不对后，王宏达立马撤回了这一功能。

运营她face+的时候，她拍团队发现有很多男性用户也在玩这款小程序，占比20%。于是，一个月前，团队又上线了男版的他face+，目前约有450万用户。截至目前，她拍APP及三款小程序的总用户约为8600万，月活超过2500万。

近期，她拍正在做一些盈利尝试。王宏达介绍，其收入的60%来源于广告，40%来源于会员费。“如果我们要变成一家盈利的公司，几个月就能做到，但代价可能是放弃用户的高速增长。”因此，王宏达会考虑平衡盈利和用户增长两者的关系。