一年内5轮共融1.1亿美元：享物说14个月拿下5500万用户 尝试服务B端变现

文 | 铅笔道 记者 南镜

“请问，这套桌椅哪里来的？”看着小区水果摊前那套熟悉的粉红色桌椅，孙硕好奇地问道。

“楼下垃圾堆里捡到的。”水果老板回应。

这件事发生在2017年的春天，就在一周前，他把女儿用过的这套桌椅送给了邻居，没想到却是这样的“下场”。

这件事情让孙硕心里五味陈杂。他调查发现，在如今房价快速增长的情况下，储存成本变得越来越高，但对于闲置物品，80%的中国家庭不知道如何妥善处理。丢掉，可惜；卖掉，太难。

孙硕想到一个解决办法，仍然是“送”。他创建了一个微信群，邀请朋友、小区邻居加入。用户在这个微信群中，分享自己不需要的东西，想要的人可以在微信群里举手留言。这便是他创建“享物说”的契机。后来，他建立小红花积分制，并将产品场景从微信社群转移到App及小程序中。

经过14个月的发展，“享物说”用户已经超过5500万，月活用户占到50%。平台已与2300+品牌商家建立了合作关系，并在逐步探索从B端业务进行变现。

期间，团队陆续完成5轮融资，累计已超1.1亿美元。上一轮是去年8月的B+轮，融资额度6500万美元，由红杉资本领投，高瓴资本、IDG资本、经纬中国、GGV资本、险峰长青、真格基金、一号公路资本跟投。

注：享物说官方承诺文中数据无误，为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录，已备份速记录音。

14个月，超5500万用户

“小红花既不是钱，也不是代币，而是一种积分，其价值通过物品本身价值来衡量，具有模糊性的特点。”孙硕表示，在“享物说”中，没有金钱交易，小红花也不能被提现。

除此之外，孙硕认为，一方面，小红花具备游戏属性，用户可通过邀请新人、签到分享等互动方式来获取，这使得用户参与度会更高；另一方面，小红花还具备情感属性，互不相识的的人通过赠物就能获得，有儿时做好事得到小红花表扬的喜悦感。

在过去的14个月的时间里，“享物说”获得超过5500万的注册用户。每个月有50%以上的用户在平台上互动，通过小红花交易机制交换物品、发表评论，建立人与人之间的联系。从用户画像上来看，平台用户遍布全国。

在平台上，用户不仅送东西可以拿小红花，通过裂变方式拉其他用户进来也能获得。很多用户为了获得小红花，会邀请他的亲朋好友来入驻平台，不仅能够获得相应的报酬，还能传播“送”这个理念。

据官方数据统计，传统非标品交易周期较长，而在“享物说”上，80%的物品可以一周之内成交，平均交易周期为2~3天。平台产品每天被分享至微信群中超过100万次。

孙硕认为，这是因为积分交易带来的摩擦系数相对较小，这使得交易成本得以降低，用户也更愿意分享互动。

“很多弯路不可避免”

从一个400多人的微信群，到现在发展成为有5500万用户体量的庞大平台，“享物说”这一年多的发展，离不开资本的支持。

从2017年11月起至今，团队陆续完成5轮融资，累计已超1.1亿美元。上一轮是去年8月的B+轮，融资额度为6500万美元，由红杉资本领投，高瓴资本，IDG资本，经纬中国，GGV资本，险峰长青，真格基金，一号公路资本跟投。

最开始，投资机构其实也对“享物说”持怀疑态度。但随着平台用户量的增长，各种社交玩法陆续上线，这种“只送不卖”的模式也慢慢得到资本的认可。

在市场打法上，孙硕秉持的态度是“唯快不破”，但产品要符合用户需求，团队每周都坚持更新。

与此同时，平台系统也会出现阶段性吃紧。在孙硕看来，“很多弯路不可避免，书上教了还是要走过一遍。我们知道到了某个阶段系统承载不了，我们也经常崩，做电商哪家不经历几次崩溃，而我们经历了一二十次。”

同2300+品牌商家合作

在“享物说”团队里，联合创始人彭刚被同事亲切地称为“大叔”。同孙硕创办“享物说”后，他为公司事务忙得不可开交，很少回老家同父亲团聚。

有一次，彭刚回到家中，他的父亲问彭刚：“最近在忙什么？”彭刚说他正忙着创业，做了一个“只送不卖”的平台。他的父亲听后，觉着有点不靠谱，于是便问到：“只送不卖？有人会那么傻，甘愿送东西？”

类似这样的质疑，其实一直都存在。他用一个这样的故事来解释“享物说”的盈利模式。

在上海浦东新区东北角，一条偏僻的道路上，一家叫做“韵琪贝可丽”面包店吸引了彭刚的注意力。这家面包店店面几十平米，老板娘是宝妈，赋闲在家教小朋友做烘焙，兼做面包、小糕点，平时生意非常冷清。一天，老板娘在“享物说”平台上送面包，很多用户陆续抢到，最后导致供不应求。

彭刚最初很是困惑：这家小店一直在送面包，怎么能送得起？老板娘反馈说，成本上很容易收回。虽然她只是在平台上送出几十个面包，但是有人抢到后觉得味道不错，就打电话来定了140个中秋礼盒。

“这样一单就把前面送的成本都收回。”这让彭刚想到了B端业务的拓展，于是平台陆续同很多小品牌商家建立合作，帮助品牌方在平台上送自己的产品来获客，并提供会员制、粉丝营销等服务。

大公司的合作则来得要比彭刚想象中的更早些。彭刚了解到，即使那些“不差钱”的大品牌，也有宣传自己品牌的需求，传统方式是请人代言、花钱砸广告，但对每个产品经理而言，宣推的高昂成本都是不小的挑战。

联合利华因为一款高端洗衣液品牌，同平台建立了合作关系。这款产品之前的宣传点是“越洗越新”，联合利华在“享物说”上送出这款产品后，很快便被平台用户一抢而空。很多用户体验过后，还会通过其他渠道回购。

此后，完美日记、御泥坊、韩后等品牌陆续同“享物说”建立合作。目前，“享物说”已与2300+品牌商家建立合作关系，其中不乏联合利华、麦当劳等大品牌的身影。

孙硕表示，现阶段，“享物说”主要商业模式是To B业务。“对于品牌商而言，在平台上营销获客并不难，但最终完成转化还有很长的路径。对此，团队还在尝试从粉丝营销、B端服务等方面变现。”

编辑 | 吴晋娜 校对 | 戴丽芬

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