他杀入民宿获Airbnb 500万美金投资 在21城设计3000套民宿 入住率82%

文 | 铅笔道 记者 李小默 

去年5月18日，城宿位于北京双井的第一套房子上线。上线一天，这套房子就被客人预定了一周。结果在创始人谭胜虎的预料之中，但当它变成现实时，他还是非常兴奋。

其实，这套房子3月就被谭胜虎租下来了，房子空了一个月，他没敢设计装修。一是因为没找到合适的设计师；二是担心房子预定情况不好，得出错误的行业结论。直到5月1日设计师入职，他的焦虑才稍微缓解。

城宿是一家精品民宿运营商，主要选择国内一二线城市的房源，为房东提供设计装修、平台运营、清洁维护等一站式托管服务平台。

经过一年多的打磨，从选房、设计、装修到经营管理，城宿都建立起一套完整的流程体系，并于今年3月增加了城市合伙人业务，对外输出这一体系。现阶段，城宿的业务已遍布21个城市，拥有3000多套房源，入住率为82%。今年7月，城宿获得来自Airbnb 的500万美元A轮融资。

 注：谭胜虎承诺文中数据无误，为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录，已备份速记录音。   

进军民宿行业

下午三点，北四环的一家西贝莜面村店内空无几人。美团的一位产品经理正在跟谭胜虎分享自己兼职做民宿的经历以及对行业的看法。这一聊就是四个多小时。

从2016年年底到2017年上半年，谭胜虎每天除了看行业报告，就是像这样去跟北京的房东和房客交流。“正是民宿圈的这些房东朋友把我带入了这个行业。”

2016年，谭胜虎跟朋友一起创业做的知识付费项目遇到了困难。于是，他决定换个方向。结合多年的经历，在选择新的方向时，谭胜虎给自己定了四个标准：第一，必须是高速增长的行业；第二，最好是刚需；第三，商业模式更清晰；第四，未来五到十年内，面向年轻群体的消费产品。跟同行及前辈交流过后，他最终选择了民宿这一比较成熟的业态。

当时，民宿处于快速增长阶段，过去5年内，每年的平均年化增速大于100%。而且，民宿的用户多为85后到95后这一年龄段的人群，他们对民宿的认可度很强。“这些年轻人出境游时体验过民宿，回国后也开始找民宿。”谭胜虎预测，未来5年内，他们会是主流用户。

经过半年多的调研，谭胜虎发现虽然民宿需求旺盛，但行业内还主要存在着三大痛点：

第一，民宿的供给和需求严重失衡。过去5年，民宿行业的各玩家都在做平台、做流量、开发APP，很少有人认真地打造供给端。而且对比其他国家，中国的房屋供给还存在质量较差、行业不规范、用户信任度低等问题。“好像供给端才有着巨大的机会。”

第二，行业内还没有优质的管理系统，多家平台的订单无法同步，需要房东人工处理。由于精力有限，这让他们很焦虑。

第三，民宿行业存在着大量的二房东，虽然他们有想法，执行力也比较强，但整个市场很难形成规模化。

谭胜虎认为，未来三到五年内，民宿会跟酒店一样，出现万豪、希尔顿等这样的头部品牌。以一家平台的数据为例，排名前100的房东拥有国内7‰的房源，订单量却为7%。这意味着，这些头部房东房子的引流能力远远好于平均水平，而且越来越多的用户喜欢专业房东的房子。

调研过后，他确定了目标：做民宿行业内的头部品牌，而不是为了赚钱，做一个小而美的生意。去年5月，谭胜虎成立城宿，他计划从精品民宿切入，做行业内的新一代住宿运营服务商。城宿主要选择国内一二线城市的房源，为房东提供设计装修、平台运营、清洁维护等一站式托管服务。

一开始，谭胜虎就选择了重资产运营方式。自己找房源、租房、设计、经营管理、开发IP系统等。“开发IP系统这些事都是短期内看不到收益的，我们前期特意做这些都是为了后续的规模化。”他计划，从选房、设计改造到经营，都形成一套标准化流程，等把这些模块都打磨好之后再对外输出。

获得Airbnb 500万美元A轮融资

“做民宿其实不难，但想系统化、高质量、高效率地把它做好却很难。”前期，为了解市场情况，城宿在北京刻意做得很分散，前100套房源覆盖了全北京50多个小区。分散的房源导致人效和人员配置比较复杂，“比如，海淀的房出了问题，但我们的管家可能在朝阳。”

于是，谭胜虎逐步采用大分散、小集中的相对集中化的管理策略。团队在北京挑出30多个优质小区，基本都在这些目标区域拿房。在他看来，曾经走过的弯路都是必须要做的测试。“所有行业都要投入，投入的也许是时间，也许是金钱，也许是人力。”

当城宿在北京拓展到几百套房源的时候，跨城市管理又出现了新问题。比如，重庆是山城，需要区域化拓展，北京分散的打法不适合这里；三亚、青岛这种旅游城市分为旺季和淡季，淡季有很多空置房，旺季一房难求。“我们就要考虑各种城市的综合场景，确保这套体系能够不断迭代和优化。”花了一年多的时间，城宿形成了一套体系，包含选房、改造房屋、经营管理三个环节。

“之前，城宿都是按经验选房，看同行都在哪做，我们也去那里选房子。”谭胜虎回忆，这样不可避免地出现了一些问题房源。由于房子位置不合适，导致入住率不好。

今年，城宿开始用数据选房。团队基于整个行业的订单、用户，以及用户从搜索到转化的满足率、价格区间等数据，确定选房的区域、楼盘等。现在，城宿在选房时80%依赖数据，20%依赖人工。谭胜虎介绍，最近6个月，城宿没有出现一起因为选房问题导致客户退房或转租的情况。

在房屋改造设计方面，城宿之前是和外部的兼职设计师、设计工作室合作。但团队发现，有时候设计师过于强调自己的想法，或者设计的主题比较夸张，设计出来的房子不一定被客户喜欢。针对这点，城宿将所有的兼职设计师换成全职设计师，逐步培养自己的人才。

城宿的设计师会研究销售情况好的房源、每周做评审会等。在一个月设计几百套房的过程中，城宿形成了一套产品设计标准，大到颜色搭配，小到插座设置、花洒类型等，都有细化的标准。

此外，城宿有些房源的位置很好，但房子本身比较老旧，卫生间、厨房的情况很糟糕。本来一套房源的成本预算是三五万，如果连卫生间和厨房一起改造，成本高出好几万。在这种情况下，城宿最初的策略是重点改造客厅、卧室等客户享受最多的地方，对厨房、卫生间等区域做轻改造。

随着商旅客人越来越多，这些老房子的差评也越来越多，90%都与厨房、卫生间等硬件条件相关。这让谭胜虎一度很纠结。现在，城宿将这种房屋划分为不同等级，对卧室、客厅、卫生间等核心功能区进行标准化改造，非核心功能区做个性化改造。

今年1月，陆续有包括万科、碧桂园、泰禾地产、环球君悦等在内的地产商主动找到城宿，与其合作。3月，城宿开展城市合伙人业务，对外输出这套成熟的体系。城市合伙人只需出房源和资金，城宿把控房屋改造和经营管理权。

今年年初，城宿跟Airbnb对接合作时规模还很小，跟行业第一有十几倍的差距。7月，城宿获得来自Airbnb的500万美元A轮融资。至今，距城宿获得投资过去半年，其业务量增长了5倍。

在谭胜虎看来，城宿获得Airbnb投资的一个重要因素是团队。城宿的核心团队成员均来自麦肯锡、P&G、万豪、维也纳酒店、美团、搜狐、百度、链家等知名企业。

COO吴迪是美团前15号员工，也是中国第一批Airbnb房东，在全球超20个国家，50个城市中体验了60+以上特色民宿；开发总裁肖鞠曾在维也纳酒店集团担任开发公司总裁，在此之前，他还先后担任了易佰连锁酒店集团副总裁、格林豪泰酒店集团开发总监，拥有15年的开发管理经验。“我觉得我们团队应该是中国民宿圈最懂酒店和民宿的互联网团队。”

目前，城宿的业务已经遍布21个城市，拥有3000多套房源，入住率为82%。谭胜虎明年的目标是，在用户体验和入住率不变的情况下，城宿能保持适度增长。目前，谭胜虎已经启动新一轮融资，他希望有新的资本进入，帮助城宿快速完成目标。 

/The End/ 

编辑 | 吴晋娜  校对 | 林夕

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