京东X无人超市曾庆州：零售融合创新在于降报废、提毛利、增体验

整理 | 铅笔道记者 林夕

2016年，新零售概念被提出。2017年，无人零售成为新风口。自此，无数玩家纷纷入局，无人便利店、无人货架、智能售货机等新零售项目层出不穷。资本狂热之时，曾有公司在短短2个月内便拿到多轮亿级投资。

然而，不到一年，无人货架相继倒闭或卖身，其他项目没了之前生猛的势头，社区团购项目TOP5选手也已离场。随着京东、阿里、美团、小米、永辉超市、每日优鲜等众多独角兽公司进入赛道，新零售战场硝烟燃起，2019年战局如何，何处是危，何处是机？

今日，在铅笔道新零售行业峰会，有5位明星创业者和投资人在现场独家解读新零售行业的发展趋势。

京东X无人超市负责人曾庆州，曾任职旺旺集团零售业连锁事业部总经理、华润万家助理总经理。

今天，曾庆州来到了铅笔道新零售峰会现场，做了题为《智能零售行业发展趋势及京东X无人超市探索经验》的演讲，介绍了他们打造京东无人超市的商业逻辑，向观众展示了京东无人超市购物过程。

以下为曾庆州在铅笔道新零售峰会的发言，由铅笔道整理如下：

大家好！刚刚听了很多新零售的分享，接下来根据我和团队这些年在零售的实践，跟大家分享一下零售界的状态和问题。

这是商务部定义五大零售新特征，这里面以消费者为核心，我不大认同。因为现在消费者的需求不断变化，也改变了消费的环境和生态。大家知道，零售过去是是围绕人、货、场。在京东，我们团队通过知人、知场、知货，做过很多探索，比如接下来要说的无人超市。

谁能解决消费者痛点，谁就能得到消费者

过去，线下零售是单向型，因为门店给什么，消费者就买什么。比如华润万家的小业态门店，都是单向型。现在零售业态则是双向型。以瑞幸的小蓝杯为例，它就是围绕人场货，解决消费者痛点。

小蓝杯为什么知人、知场、知货？为什么选择这个市场来玩这个游戏？首先，小蓝杯是无现金支付。我认为，在分众化市场上，它知道30块钱市场属于星巴克，10块钱的属于便利店，所以他切20块钱的咖啡市场。

小蓝杯透过APP知道他们的用户是谁，在哪里以及用户的习惯。因此，小蓝杯用30分钟送到货。我们公司楼下就有一家星巴克，最近开了一个瑞幸咖啡。我就愿意买瑞幸，因为它便宜，再一个就是送货快。因为它满足送货快、价格便宜，所以小蓝杯抓住了用户的痛点。

消费者需求在不断改变，商家到底能不能满足消费者需求？铃木先生说：“解决消费者的不便，就是商机。”

在我所学的商业模式里面，我们发现，商家通过满足消费者改变的需求，而得到消费者。那瑞幸咖啡就是一个例子，所以在短时间内发展很快。

各位知道它的机器设备很难吗？我研究过，操作机器很简单，一按就可以出一杯咖啡。所以小蓝杯可以做到什么？就我作为用户来说，我在APP端下单，8分钟可以拿到。

是8分钟配送方便，还是去楼下星巴克买。大家会选择哪个？解决消费者痛点，就能得到消费者。

手机只是一个载体，但是它承载了什么功能？科技或者黑科技，并不是最主要，而是看你的商业逻辑是怎样的？所以在新零售里，最根本的是解决消费者的痛点；另外一个是好的供应链，我们知道行业重供应链；还有就是运营团队。

我来自于零售小业态，过去我们把赋能叫什么？在行业里，我们称为加盟，传统线下就是加盟，比如便利店。但是，大家不要忘了“便利店”这个名词，是由日本和美国定义。

在物联网时代，它还会叫便利店吗？我不觉得。所以，更多的新物种跑出来，7FRESH、盒马先生、超级物种、小红书等等，这些都是新的，结合线上线下解决消费者的痛点，打造出来的新物种。

其实综合很多问题来说，零售最重要的是什么？线上线下的贯通，以及高效的数字化运营，降报废、提毛利、增体验。

所有的业态，包括盒马鲜生、超级物种等新事物，都是通过降报废、提毛利、增体验这些方式，也没有太多高大上的手段。当商家把体验做好了，成本提高了，人力成本降低了，什么都就能得到。

另外，还有一个很重要，我们做的东西到底是不是消费者想要的，而不是你自己觉得感觉很好。

回到瑞幸，贴近消费者再加上正确的商业模型，小蓝杯就起来了。这不在于咖啡好不好喝，而是模式对了，一定能成功。接下来再找到好的团队、好的人才，把这件事情全部搞定。

了解用户，才能留住用户

然后再看我们做的京东X无人超市。

我们零售行业有一大痛点：选址难。大卖场、小业态都一样，选址不好就会死掉，华润万家也是一样。

现在我可以很清楚地跟各位说，华润万家在中国大卖场的地位很高，虽然行业内布点不是最多的品牌，不过他们的2500个点位做得最好。华润万家没办法打通线上，他们虽然有800万会员，但他不知道是谁，是什么样的人群。

各位每天进便利店买什么？一包烟、一瓶水。用户在线上是买低频次、高单价的东西，线下是高品质、低单价的商品。包括我们现在做的智能面包店，用户今天买了红豆面包，明天就可以推荐他买菠萝包，因为我知道用户是谁。

之前行业无法感知及分析用户，只知道18到24岁的女生大约买什么，但不清楚具体的用户画像。过去大家用关灯数算人数，按码表算车流，现在京东的数据能做到知人、知场、知货。

在京东X无人超市，通过智能价签、用户行为追踪、扫脸进店。消费者买过什么东西，我们都能知道，下次就能给用户做推荐。

我希望购物成为有趣、好玩、新鲜的事情。购物之前是单向的，未来能做到双向。例如今日头条，我们未来就是朝着这个方向去做。

我们通过重力、视觉、声音等传感器收集顾客的行为数据，了解消费者在购物过程中到底产生什么行为模式，到底想干吗？我们更了解客户，在为他们做推荐。

京东X无人超市也在北京、成都、大连、潍坊、西安、武汉等多个城市开设了门店，我们也在不断地去思考，如何更加理解用户、明白用户。

/The End/

编辑 | 吴晋娜  校对 | 李洁

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