边逛商场边溜娃 他获投数百万在180家商场投放共享儿童推车 年交易额8千万

 文 | 铅笔道记者 戴丽芬   

每个月小程序访问次数超过150万，平台用户量接近100万。看到小木马共享智能推车眼下的数据，袁翔终于不再担忧市场需求。

去年6月，袁翔创立小木马公司，从12月5日正式开始运营，主要是为2~7岁幼儿家庭提供儿童推车租赁服务，从商场场景开始切入市场。

今年以来，市场上不断曝出共享项目死亡的消息，一些共享推车类项目在投放后，市场反映也是起起落落。而此时，小木马已经有了稳定的成绩，并且开始探索与B端结合的市场。

目前，小木马已经在24座城市，180个商场投放了2200辆共享智能推车。自去年12月底一代车上线至今，累积交易额有8000万，营收超500万。

据悉，2017年底，小木马便已完成数百万天使轮融资，资方为江苏天工投资管理有限公司。近期，团队计划开启Pre-A轮，融资金额在 2000 万左右。

注：袁翔承诺文中数据无误，为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录，已备份速记录音。   

安全、卫生、有趣的儿童智能推车

去年圣诞节前夕，南京的环宇城张灯结彩。

“爸爸，我们今天能不能抢到啊？”

“宝宝你和妈妈去一搂，爸爸去三楼，谁先抢到车，谁就打电话。”

“儿子，快上来，这儿还有一辆车，其他小朋友还没来，赶紧过来玩。”

袁翔看到这一家三口在抢的是来自小木马的共享推车，十分欣喜。

在小木马智能儿童推车出现之前，儿童推车租赁模式较为落后。在商场中，租用及归还儿童推车的地方往往只有服务台，用户还需缴纳较大数额的现金押金。另外，车辆的功能和设计都较为简陋。

看到如此现状，袁翔认为儿童推车存在市场空间。于是，他做了一项调研，发现国内的儿童推车过于简陋，西方及东南亚国家的支付不便利，美国迪士尼的不够智能，市面上还未出现一款有趣且方便的儿童推车。

他查阅资料后了解到，当时可以投放儿童推车的全国大中型购物中心已经超过6000家，并且以每年500家的速度在增长。除此之外，还有景区、公园、博物馆、医院、游乐场等其他场景。

顺着2017年共享经济的东风，他在去年6月正式成立小木马，并随之投入设备研发。团队结合对儿童产品的理解，把安全、卫生、便捷和有趣作为研发设备的重点。

为了加强产品的安全性，在材料上，小木马使用国标级原材料进行生产；在设计上，小木马推车相较于家用推车，体型更大、更重，并且采用三点式的安全带、自动刹车系统，在逛街过程中家长无需手扶便能轻松带孩子。在目前累计约100万次的使用中，小木马并未出现安全的问题。

此外，小木马与太平洋等保险公司合作，为用户配备了针对小孩、家长、推车三方的保险。

卫生方面，每天早晨商场开始营业前、推车使用间歇期间，都有公司的专业维护人员对推车进行保洁和消毒。

“任何面向小孩的产品，除了真正想完成的功能以外，不可避免的就是做到有趣，才能吸引小孩的注意力，让他们愿意使用。”袁翔介绍，小木马团队便花了3~4个月的时间设计了一代车。小木马与广州奥飞动漫、万达集团进行合作，引用了超级飞侠、海底小纵队等IP形象来吸引孩子对小木马的关注。

共享智能推车的使用方式颇为简单。用户先通过微信扫码，进入小木马小程序，绑定手机号和缴纳押金后即可开锁。使用过程按时计费，每15分钟收取3元租金。在用户进入商店需要暂时停车时，可按车上的暂停按钮，扫码即可继续使用。

目前，小木马在商场的主要电梯及手扶梯出入口都设置了借还点。用户使用完毕后，可在任意一个地方借还，押金随时退还。

结合B端的共享思维

袁翔相信，共享智能推车是真需求。去年12月底，第一批200辆小木马推车出厂，投放在南京和广州的8个商场。

“在春节前后，一天单车平均3单使用率，而且规模量上不去。”2个月后的一天，袁翔盯着系统后台显示的数据，擦了擦眼睛，感到难以置信。

工作日节假日起伏不定的使用率令袁翔感到不安，他开始怀疑这个市场到底是否成立。为了了解真实的市场情况，他发动团队成员到商场观察用户使用情况。袁翔发现，这就是一个商场的日常使用率，要让数据上升必须拓宽渠道，加大投入量。

到了4月，团队拓展了苏州、常州、上海、北京4个地区的商场资源。此时，规模量终于有所提升，集团大客户拓展有初步的进展，一些商场资源主动寻求合作。他总结道，“刚开始进入一个空白市场时，其实大家都在观望。需要一段时间，等到大家看到成绩了，合作就哗啦啦自己找过来了。”在投放量上升后，使用率也逐渐趋于稳定水平。

从小程序统计，目前小木马推车每个月突破150万访问次数，平台用户量接近100万。 这些数据让袁翔悬着的心终于落地了。

不过，在他看来，这并不意味着这笔生意就成立了。袁翔分析，共享经济分3类，一是使用二维码找供应商贴牌的共享产品，二是加盟代理快速拿到现金流赚快钱，三是结合智能化产品的共享。在他的定义中，共享智能推车属于第三类。

“与硬件结合的商业模式是需要一定周期的。”这对于袁翔来说，是一件有挑战的事情，这也让他们更为谨慎地去挖掘更多商业空间。因此，团队选择一步步地去打开B端市场。

首先，小木马儿童推车与商场合作，推出室内导航，精确度达到3米，高于其他做室内导航企业。基于导航，他们可以记录用户到店的轨迹，使用频次等用户大数据，这些数据对于未来购物中心的智能化很有利用价值。

其次，商场希望将推车系统与商场会员系统整合起来，比如让用户通过使用共享推车抵消会员积分等。

再者，小木马与商场中的商家做联合促销。比如，近期他们与法兰小屋合作，把推车放到店铺中，整合B端和C端资源。袁翔认为，共享智能推车类似于路由器，可以连接场景中各个亲子品牌方，把资源整合做到最大化。

在推广上，小木马采取自营+合伙人/渠道商模式。在国内一、二线及部分三线城市，小木马自行出资投放车辆，收益由小木马与商家共享；而在三线及以下城市，则与渠道商和城市合伙人合作，渠道商和合伙人购买推车，运营方案及培训由小木马提供，收益由小木马、代理商与商家共享。

目前小木马的盈利来源主要是租金，广告及流量的变现。广告包括车体广告、公众号广告和小程序广告。未来，小木马将整合各场景商户资源，为为场景方提供大数据变现。

小木马已经在24座城市，180个商场投放了2200辆共享智能推车。自一代车上线至今，累积交易额有8000万，营收超500万。

未来，小木马将继续发力产品创新与渠道拓展。此外，袁翔表示将整合亲子家庭群体的需求，通过小程序平台尝试线上业务，完成线下线上闭环，进而最终实现产业化。

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编辑 | 吴晋娜  校对 | 南柯

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