13岁辍学的90后CEO获名创优品战投 改造线下母婴小店助其营业额增长50倍

文| 铅笔道记者 许梦  

“母婴市场65%在线下，而其中个体母婴单店占到了40%。然而，这些小店由于没有价格、供应链优势，不少挣扎在死亡线上。”

李书全的觇智科技团队就是以B端小店为核心，赋能母婴零售。“店力魔盒”是觇智科技推出的一款服务小B端的线上母婴订货APP，由平台对接母婴产业供应链，然后小店直接从平台上订货，电商化运营，帮助小店建立与品牌连锁店同等的价格优势。目前，平台已有6000个SKU。

同时，针对母婴单店货品选择与服务理念具落后于消费者需求的情况，觇智科技建立Yomico母婴连锁品牌，改造升级传统母婴单店后，主要服务85后、90后年轻父母，提供从怀孕到宝宝3周岁所需的日用品、育儿知识以及情感交流。

基于前期开发的SaaS系统，Yomico对顾客采取精细化会员管理。今年8月，第一家经过改造品牌门店在杭州江干区开业，开业3天营业额从原来的2000元，涨到10万。

今年1月，李书全团队获得名创优品战略投资。

注：李书全承诺文中数据无误，为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录，已备份速记录音。

裁员50%

李书全看了看公司账户，只剩不到60万。他盘算着，公司50多人一个月开支是50万。如此一来，还可以勉强支撑1个月。

成立前期，公司为了研发SaaS系统，先后投入了500万，却迟迟找不到买家。他把员工都叫到会议室，把现实情况告诉员工。他只能这么决定，裁员一半。

“员工基本是我一个个面试进来的。当初，我告诉他们，我们要做不一样的公司，我们做的事情很厉害。现在我又要面对这件事，这个决定对我来说很痛苦。”这段难熬的日子，李书全至今难忘。

这是他没有遇过的情况。在此之前，他的创业之路还算顺利。13岁小学毕业后，他在亲戚家的鞋店打工。他后来盘下鞋店，又在老家县城连开5家门店，当时他只有19岁。

李书全觉得自己还年轻，不应该只守着鞋店生意。2009年，他卖掉店，只身来到杭州，做了1年服装电商、5年母婴销售。最“辉煌”的时候，李书全还曾用2000万的业绩，打破原有的几十万的销售记录，连续3年获得公司的销售冠军。

在做母婴产品销售期间，李书全接触了大量的工厂和销售终端。他注意到，线下门店每个环节的数据都是封闭的。品牌、工厂、渠道的数据各自独立，行业链条不连贯，这就导致整个母婴产品供应链生产决定销售，供需不符，从而线下销售的效率极低，商品库存积压严重。

基于此，李书全想要做一款SaaS系统，让工厂、品牌方、各级销售代理信息数据共享。比如一个奶瓶，在SaaS系统内，工厂和品牌方可以看到在全国各省门店这款奶瓶卖了多少，厂家就能做到心中有数。“这样通过需求定义供给，从而降低损耗，就能加快货品生产、销售的效率。”

然而，李书全低估了行业本身的惯性，在工厂端就“碰了灰”，这些工厂主、门店老板坚决拒绝了他的产品。SaaS本质的目标是提高效率，但是它不促成交易。他发现，最困难的事情是如何说服一批60后、70后的人认可这个系统。

尤其在没有帮助工厂提高销售额的时候，就去和工厂谈数据共享的事情，显然不那么具有说服力。他们来说，花几十万去做客情调研、返点来提高销售额，是比数据分析和按需生产更加踏实、也更加熟悉的方法。

就这样，团队虽然零星谈妥了几家门店，但是不足以支撑系统分析的数据量。迟迟没有融到资，项目陷入僵局。

切入B端母婴小店

转机发生在去年10月底，李书全去广州参加行业大会，遇到了名创优品创始人叶国富。叶是初中毕业出来创业，从零售门店服务开始做起。相似的经历，让叶对李书全的2B项目非常看好。

“你们服务的链条太长了，品牌、渠道、工厂都做。小店是整个链条的末端，跟消费者连接也最紧密，可以先选择从小B端入手。掌握了渠道，自然在产业上游拥有话语权。”

一语点醒梦中人。李书全从广州回来，立刻着手市场调查。经过3个月的调研，他发现，就宝妈、孕妇、婴幼儿产品消费而言，线上消费占到35%，另外65%在线下母婴门店。

“区域连锁市场份额占到20%~25%，剩下的基本是母婴单店市场。”李书全发现，这些单店由于拿货量小，销售品牌种类少，进货价也偏高。与连锁品牌相比，在供应链、SKU上没有优势。

找准痛点，团队整合现有的供应链优势资源，搭建起服务B端的线上母婴订货平台“店力集盒”，采用电商化运营，希望提高母婴单店的进出货效率。

它是觇智科技公司开发的母婴B2B一站式供货平台，该平台包含全品类母婴国产与进口产品，客户群为母婴小店与小型连锁。由平台对接供应链，然后这些小店从平台上的品牌商那里直接订货，厂家直发。

李书全介绍，平台目前主要有6000个SKU。采购渠道包括国内外品牌直接合作、品牌代理商、留货商等。所谓留货商渠道就是大平台处理的存货，比如京东和天猫在采购了一大批货在做活动，当活动结束还有存货，大平台要求高周转，就会低价处理剩下的库存。留货商就会把存货放到其他渠道来卖。

“店力集盒”平台通过供应链优势，让小店也具备连锁门店同等的价格优势。比如，品牌连锁店进一桶奶粉折扣是四折，普通小门店只能六折进货。“店力集盒”采购的吨位与品牌连锁进货差不多，在上游也能拿到四折的价格。因此，小店在平台订货，与自己进货相比，压缩了订货环节的时间和成本，从供应链端减小了和大渠道的差距。

另外，平台上的品牌也可以精准找到渠道终端。店力集盒为品牌方提供了一个更灵活的动销渠道，爆款商品可以一夜之间在平台上推出，第二天早上就有数千家门店接触到商品动销信息。 例如，某品牌方做奶粉促销，想要在浙江完成3亿的销量目标，就可以利用“店力集盒”平台集中销售，在短时间内将货品库存清空。

卖货+精细化服务

除了供应链问题，很多母婴小店都是夫妻店，缺乏专业运营体系，经营好坏完全取决于店主个人。在李书全看来，母婴单店经营地好坏完全取决于老板或老板娘的做生意风格，是否更有亲和力，是否更会促销产品，而从管理经验，运营体系和供应链搭建上都缺乏系统性。

他认为，整个母婴行业，在线下提供的产品和服务在理念、设计、选品等方面，都还没准备好去满足85、90后消费群体，从社交空间和服务理念等附加值的内容上也没有做好准备。

基于此，他和团队建立Yomico母婴连锁店品牌。李书全的目标是以社区母婴门店为载体，经营母婴社群，提供当代母婴社群的商品、服务以及互动所需。并结合标准化门店形象、货品结构及运营理念迅速吸引加盟投资人，快速抢占母婴社区店市场。

母婴单店因为运营经验和管理能力等问题造成的经营不善，可以通过翻新的方式升级门店，按照Yomico的设计进行统一装修、改造。之后采购、运维都有Yomico专门的运营团队来负责。店主缴纳一定加盟费用，委托Yomico进行门店运营，参与后期分成。

除了卖货，李书全团队还想从服务上赋予母婴店铺更多的附加内容，于是决定将前期开发的SaaS系统应用于精细化的会员管理。他介绍，母婴店铺的客户模型大数据划分得非常细，涵盖怀孕1~9个月，宝宝出生的0~3岁各个阶段。比如，3个月的宝宝到第4个月需要换大一号尿片了，系统会提示导购，注意这部分消费人群，给他们免费发试用装进一步完成服务。

目前，Yomico已经在杭州铺设3家店铺，每家店在300平米左右，其中只有80~90平米用来销售，其余空间用来接入婴儿推拿、催乳师、宝宝洗澡等母婴服务。

李书全计划到今年年底在全国拓展50家门店，明年在全国打造500家母婴小店，后期在店中开展更为多元的场景互动。未来，Yomico将基于社区母婴门店去经营整个母婴社群，利用母婴社区高粘性和高信任度的特点，把每一个门店转变为一个线下的流量入口。

模式跑通后，复制起来就快得多。李书全表示，团队改造传统小店有很大的优势。其底气来源于，他们用3个月时间，将浙江5000家母婴单店数据全部跑完，每家小店的门店构造、面积、改造潜力、老板的经营现状和潜在的顾客群体等数据都非常了解，团队对目标客户的把握非常精准。

8月份，Yomico在杭州江干区门店开业，重开3天营业额超10万，已签约20家小店。

今年1月，觇智科技获得名创优品战略投资。现阶段，李书全计划融资1200万，用于社群运营和“店力集盒”产品拓展。

/The End/

编辑 | 吴晋娜    校对 | 李丽

优质项目"融资首发绿色通道"：创业者请加微信wujinna1015，务必注明项目名称；或发送BP至xueting@pencilnews.cn。

如需转载文章请联系铅笔道微信客服号铅笔道小铅笔（微信号：qianbidao2018）获取授权资质，否则我们将依法追究相关责任。